第五章 說服輔導班：因人而異，對症下藥
根據說服對象的身份、背景、性格、個人喜好等等因素，運用有針對性的說服方法，能達到庖丁解牛般的說服效果。
$第一節 怎樣說服你的上司
在工作當中，頂頭上司是經常需要我們說服的對象之一。和上司發生爭論是很正常的事情，但是由於頂頭上司的特殊身份，說服就難以用一種直線式的簡潔方式進行。我們不得不顧及到很多方麵，上司的態度可能會影響到我們的工作狀態、工作方向，甚至還可能影響到我們的工作前景，比如升遷和獎金等等。古代士人把說服上級，尤其是說服皇帝，看作是彰顯氣節，證明自己風骨和膽量的行為，甚至有了“逆龍鱗”的說法。即使到了當代，說服上司也並不是一件輕鬆的事情，和上司的衝突始終被看作是職場當中最危險的事件。所以，說服上司需要用一些巧妙的方式，既要達到目的，又不會帶來讓人憂慮的後遺症。在說服當中，如果我們麵對的是上司，那麼需要注意以下這些方麵：
第一，無論和上司發生多麼嚴重的衝突，我們應該始終強調一點，自己的立場，在本質上和他的立場是一致的，我們並不是一時意氣之爭，而是為了工作得更好，更多地爭取和維護公司的利益，同時也是為了維護雙方的利益而形成了雙方意見的對立。唐初大臣魏征以諫臣聞名，說服上司唐太宗是他的拿手好戲。他和唐太宗發生過數不清的摩擦，雙方的關係很僵化，唐太宗一度惱怒地對長孫皇後說：“真想殺了這個鄉巴佬。”魏征雖然看起來執拗，但是關鍵的地方很聰明，始終強調自己為大唐社稷的根本立場。於是，雙方爭論得越激烈，他的出發點就強調得越有力，越能證明他的忠貞和坦誠。因此，無論他怎麼折騰，隻要想到這條底線，唐太宗就沒有辦法怪罪他。在說服場合，尤其是雙方爭執不下的時候，由於情緒激動，可能會忘記雙方的立場。和我們在說服上司時，也應該不時地強調我們的立場，時刻提醒對方，我們雖然固執己見，但是，還有的說服是有意義的。
第二，要給對方足夠的尊重。因為雙方身份的差異，說服上司時，我們的態度應該是謙虛而誠懇的，要給對方足夠的尊敬，而不是大大咧咧，更不能咄咄逼人。再難說話的上司也不會對我們的尊重表示反感，在和上司的心理博弈當中，尊重，應該是我們說服對方時所持的最基本的態度。相反，對上司的疏忽和無禮，會給對方留下惡劣的印象。美國將軍巴頓能征善戰，戰功赫赫，但是除非麵臨惡戰，否則巴頓始終得不到上司的歡心，尤其是不被上級馬歇爾和艾森豪威爾喜歡，因為巴頓心高氣傲，性格鹵莽，從來不把上級放在眼裏，在和上司相處當中，更談不到對上司的禮貌和尊重。因此，戰場之外，巴頓就成了不受歡迎的人，戰場之外的他的各種要求，都會遇到一些麻煩，甚至遭到刁難和拒絕，由此可以想象不尊重上司所帶來的麻煩。所以我們在說服當中，麵對上司時，要努力讓自己成為“受上司歡迎的人”。
第三，有理有節，不卑不亢。說服上司時，我們既要尊重對方，在某些方麵稍稍迎合對方，但是態度又不能過於輕佻和諂媚，不夠莊重的態度會讓對方覺得不舒服，影響說服的效果。在說服當中，我們的態度應該落落大方，不卑不亢。在和上司意見相左，發生矛盾時，我們要敢於堅持自己的觀點，有理有節，據理力爭。在任何時候，敢於堅持，恪守原則的人才能得到對方的尊重。
實戰案例：一位報館的記者采訪到一條重大新聞，但是報館總編決定不采用這個稿子。這位記者認為，這個稿子很有價值，如果跟蹤報導，可能會起到非同一般的社會反響。因此，他開始了對上司的說服。
記者說：“何總編，請您再斟酌一下這個稿子，我認為可以采用。根據您多年的新聞經驗，您肯定能判斷出它的價值。”
下屬的話非常謙遜客氣，給了上司足夠的尊重，因此上司並不對他的固執感到反感，認真地想了想說：“這條新聞，現在還看不出它的分量，我們還是不采用為好。”
記者說：“我認為這條新聞值得跟蹤下去，如果做一個深入報導，我們報紙能出一個重頭猛料。”對於報館的業務，上司總是有足夠的耐心，這句站在工作立場上的話使上司有些心動，於是沉吟道：“哦，詳細說說你的想法。”
記者仔細闡述了他的想法，思維清晰明朗，非常嚴謹條理，上司終於拍板：“不錯，有見地，思路很好，這個報導值得做下去。”下屬的說服獲得了成功。
$第二節 怎樣說服你的同事
同事關係是各種人際關係當中相對曖昧含糊的一種關係。同事之間，既有因為共同利益和共同目標形成的友誼，也可能是競爭和攀比的對象，還可能是潛在的對手，以及我們需要超越的目標。因此，說服同事需要恪守一些原則，既要達到說服的目標，又要維持雙方的友誼，不能給對方帶來壓迫感和不適感。宋朝政治強人王安石擔任宰相，主持變法，受到他的同事，也是他的好友，當時的著名政治家司馬光的責難。司馬光是堅定的保守派，強烈反對變法，對王安石的指責非常嚴厲，認為變法有弊無利，“侵官、生事、征利、拒諫、致怨”，對國家的危害很大。針對同事的責難，王安石寫了著名的《答司馬諫議書》，來說服他這位倔強傲慢的同事兼朋友。這篇文章坦誠、謙遜、誠懇、嚴謹，但是當仁不讓，在關鍵的問題上立場堅定，毫不含糊。《答司馬諫議書》可以說是說服同事的最好樣板，在向同事展開說服時，我們也應該借鑒這樣的經驗。
說服同事時，我們應該注意這些方麵：
首先，情誼是基礎。同事是和我們一起走在路上的人，在一個關係良好的辦公室，互相幫助，互相護持，熱情友好，是我們和同事相處的基本基調。即使在關係惡劣的辦公環境下，同事也是我們在一些方麵需要借助和依賴的對象。社會心理學認為，在任何時候，坐在辦公室的人們都期望能維持同事之間的良好關係，人們希望對同事們展示友好的一麵，同時也盼望著對方友好的表現。同事的偏狹、衝動、局促，性格上的缺陷，都會讓這個辦公室所有的人感到緊張，而好脾氣的、性格開朗的同事，會受到大家的一致歡迎。因此，在說服當中，任何人都不會拒絕同事間友好的表示，而不夠友好的態度會讓對方覺得緊張。所以，無論雙方的觀點如何相左，如何難以協調，我們都需要保持同事間基本的友誼，態度和語言都要友好、熱情，而且要強調雙方的同誌情誼，在這個前提下，任何話題都能夠順利展開。
其次，要有坦白誠懇的態度。辦公室是個非常特殊的圈子，同事間的惡劣關係，往往是由於欺騙、隱瞞、猜忌，和爾虞我詐引起的。在一個關係不好的工作環境裏，人們都認為對方在遮蔽和掩飾著什麼，從而對自己造成了威脅，因此同事關係是最容易產生誤會的一種關係。因此，說服同事時，我們要有坦白而誠懇的態度，實事求是，毫不掩飾，尤其在涉及到一些嚴肅的重要的問題時，我們更要努力讓對方感受到我們的誠摯和坦然。
第三，把握好雙方的分寸感。同事關係是類似於朋友又不同於朋友的一種微妙關係，和朋友關係相比要疏遠一些，而且比較嚴肅和生硬。所以，我們在說服當中要保持一定的分寸感。要尊重對方，保持起碼的禮貌，不能開隨意的、比較過分的玩笑；要考慮對方的心理感受和心理接受能力，更不能觸及對方的隱私和傷痛。因為辦公室的特殊氛圍，同事關係的最佳狀態，往往保持為 “不很遠，也不很近”的距離為好。我們在說服當中，也應該把握好這種不遠不近的語言風格，既不過分熱情，也不要顯得疏遠。同事之間開玩笑的時機，調侃的時機，坦白自己想法的時機，都應該在工作之餘，在輕鬆的環境下，才能
第四，雙方的共同立場是最好說服角度。在大多數時候，我們和同事的利益、立場，以及對工作的感受和認識，是完全相通的，這也是同事之間最能找到共同話題的方麵。我們在說服當中，要時不時的強調一下雙方的共同立場和共同處境。大仲馬的《三個火槍手》當中，同為火槍手的三個夥伴一旦發生爭執，其中一人必然會搬出皇家火槍手的共同立場，對方在這種宏大語境下馬上收斂了鋒芒。這種感同身受，休戚與共的心理體驗，是引起對方共鳴，展開話題，以及最終說服對方的最好突破口。
實戰案例：一位技術人員希望老板能夠在新年之後給他加薪，考慮到自己勢單力孤，一個人的意見缺乏說服力，因此想動員辦公室內其它技術人員一起行動。辦公室裏的同事們性格各異，有的性格內向，有的安於現狀，有的雖然有這種想法，但是寧肯持觀望和等待的態度。如果冒昧地鼓動大家，會使人覺得是為了個人私利而借助大家的力量。這位技術員想了又想，找不到合適的說服借口。終於有一天，幾個同事中午聚餐，這位技術員借著氣氛，和大家說了自己的想法，酒桌上的氣氛打破了同事之間的矜持，大家都敞開胸懷，說了自己的感受。大家發現，出於同事間的共同立場，感同身受的工作體驗，大家的想法大同小異。於是這位技術員乘熱打鐵，再一次表明了自己的態度和決心，同事們紛紛對這位技術員的想法表示支持，並且願意幫他一起說服老板。對同事們的說服成功了，在大家的共同努力下，辦公室的人員都獲得了加薪。
$第三節 怎樣說服你的下屬
對於上司而言，要求下屬改變主意並不困難。難的是既說服了對方，又能讓對方心服口服，而且不會讓下屬感覺到 “權力”帶來的強迫和威壓感，這就需要一些方法和技巧。
第一，用關心和愛護來消除下屬的緊張心理。作為上司，與下屬之間總會有一些隔閡和距離，下屬時刻能感受到上司高高在上的威嚴，隻要這種距離感存在，說服就很難在一種平等、自然、坦誠的氛圍下進行。下屬對我們總懷有一些敬畏，同時因為身份的差異，下屬也會有一種緊張感。在說服當中，我們應該消除這層障礙，讓下屬感覺到我們站在他們的立場上，和他們有相同的感受和體會，並且正在關心和愛護著他們。在這個基礎上，下屬才能消除警惕和緊張的情緒，對上司產生信任感，雙方才能自然地展開對話。比如，在說服當中，我們可以詢問一下下屬的工作和生活，關心一下下屬的身體情況，詢問一下他們的私人生活，等等。這些話題，都能迅速地拉近雙方的距離。
第二，作為上司，要有謙遜的，平易近人的姿態。上司要努力讓下屬對自己產生信任感，在獲得對方信任的基礎上，才有可能說服對方。因此，作為上司，我們應該完全杜絕倨傲的、高高在上的姿態，我們應該努力縮短和下屬之間的心理距離，謙遜、平和的態度，比如，我們可以給下屬倒杯水，千萬不能有倨傲的
第三，以理服人，以情動人，切忌憑借權力來壓服。靠權力來壓製下屬，迫使對方屈服，這是最糟糕的說服方式。下屬會暫時屈從於壓力，但是內心很難被平撫，而且會走向相反的方向。《後漢書》當中記載了著名的“強項令”的故事，漢光武帝劉秀有個姐姐湖陽公主，公主的家奴犯了法，被當時的洛陽縣令董宣抓住，當著公主的麵處死。尊嚴掃地的公主找到皇帝，請求皇帝做主。皇帝勸說董宣，給公主道個歉，磕個頭，陪個不是，這事情就解決了。董宣堅決不同意，皇帝見說服無效，命令黃門太監摁住董宣，給公主磕了個頭，董宣因此得到了“強項令”的美譽。這是上級使用威壓說服下級的典型例子，董宣不但不服，反而對皇帝的做法有很大意見。我們在說服當中，一定要避免這一點。
第四，始終堅持平等對話，尊重下屬，理解下屬，力求上下級之間互相理解。說服當中，要尊重下屬的感受，理解下屬的苦衷和難處，要給下屬表達意見的機會，並且嚐試著理解下屬的想法；在處理相關問題時，要恪守公平公正，不偏不倚的原則，並且盡量設法讓下屬能理解自己的想法。上下級之間的互相理解，這樣上下級之間的關係才能和睦融洽，上級也因此能夠得到下屬的尊重和信賴。
第五，要有足夠的耐心，不要吝嗇解釋的時間。對於一些複雜的、容易引起誤解的問題，上級應該有足夠的耐心去解釋。在工作當中，有相當多的誤差是因為上下級之間缺乏溝通而產生的，勤於解釋的上級，不但能及時地消除上下級之間的誤會，還能得到下級的愛戴和認同。