“技”與“心”
乍一看，這似乎是一本專門教授銷售人員“用計之道”的書。而實際上，在現實世界裏，不隻銷售人員在用計，顧客也在用計，有些還是不折不扣的“詭計”。其用計功夫的高深莫測一點兒不亞於我們的銷售高手。
在本書中，對於顧客的“計”與“詭計”也有許多非常生動、非常具體的細節描述。對於這一點，相信在閱讀這篇後記的時候你已經充分地領教過了。
從本質上來說，銷售其實就是一個博弈的過程，即所謂的“計對計”“計中計”。
但是，一個有意思的悖論是：博弈的終極理想狀態，往往是“緩和博弈”乃至“消除博弈”。
這和“戰爭的目的是消滅戰爭”的道理是一樣的。
因此，如果你能在博弈的過程中不斷地緩和博弈的強度、弱化博弈的存在感，甚至於徹底消除博弈，毫無疑問你將更容易成為這場博弈最終的勝者。
對於銷售行業來說，很顯然“顧客就是上帝”是一句不折不扣的騙人鬼話，與之形成鮮明對比的是，所謂“有錢難買我樂意”的現象是絕對真實存在的，而這種境界就是上麵所提到的終極理想的博弈效果的生動體現。
所以，如果你能把“顧客就是上帝”這句流傳了上百年、戕害了無數潛在的“銷售天才”的謬誤徹底扔進曆史的垃圾堆，而把“有錢難買我樂意”
這一真理當成自己新的座右銘的話，那麼我就可以肯定地說：在銷售這一行，你算真正入門了。
不隻如此，在銷售這個行業裏還永遠不能忘記“真誠”二字。如果說“顧客就是上帝”是一句不折不扣的謊言，那麼把銷售這個行業本身視作“上帝”絕對是一個真理。也就是說，隻要你想從事這一行，隻要你想成為這個行業裏的尖子，成為這個行業的統治者，那麼，你絕對需要對這個行業懷有一顆赤子之心。既然是赤子之心，這顆心裏就絕對不可以摻有任何雜質。
如果你忘記了真誠，失去了這顆赤子之心，讓自己徹底沉浸在“技”的世界裏無法自拔，從而變成一個徹頭徹尾的“匠人”（即隻會炫技之人）的話，那麼，在這個行業裏你將注定走不遠——你遲早會成為一個失敗者，要摔大跟頭，讓自己原形畢露、狼狽不堪。
在現如今泛濫於熒屏的各種民間選秀節目中，那些大腕兒評委總喜歡對參賽選手說的一句話是：不要隻顧著炫技，我們要聽到你的心。
就是這個道理。
對天下的武俠迷們來說，還有一個更有說服力的例子。
讓我們來玩一個有趣的遊戲。
在一般的武俠小說中，以下四種人，哪一種才是真正的高手？
1.看著不牛×，實際上也不牛×。
2.看著挺牛×，實際上卻不牛×。
3.看著挺牛×，實際上也挺牛×。
4.看著不牛×，實際上卻挺牛×。
你如果是個真正的武俠迷，就一定會給出一個標準答案：第四種人。
如果拿金庸的經典武俠作品《射雕英雄傳》裏的人物舉例，我們可以很容易地一一對號入座。
1.看著不牛×，實際上也不牛×——剛開始的郭靖。
2.看著挺牛×，實際上卻不牛×——郭靖的師父江南七怪。
3.看著挺牛×，實際上也挺牛×——梅超風。
4.看著不牛×，實際上卻挺牛×——洪七公、周伯通、後來的郭靖。
很顯然，第四種人是真正的絕世高手。任何一部上檔次的武俠小說都會做這樣的安排。
這種安排無疑是有其內在原因的。
所以，任何一個領域的真正高手，必定是那種“絢爛之極歸於平淡”的人。第一次見麵，甚至連真正的菜鳥都覺得可以欺負他們一番，可是隻要他們輕輕地動一下小手指頭，就能立馬送這些人上西天。