顧客：車大一些是方便，可就是太費油。好家夥，這兩年的油費夠買一輛新車了！
銷售顧問：可不是嗎，大排量的車本身車體就重，再加上六個人的負荷，油耗肯定低不了。
顧客：是，這個東西確實很頭疼……銷售顧問：不過您今天算是來對了。我們這兒剛好有一款車，我覺得特適合您。您看看這款車，排量隻有1.6升，比您現在2.0升的座駕油耗低了不少。您也許覺得有些不可思議，我們這車居然是七座車！您可以坐上去感受一下，內部空間絕對不比您現在的愛車小！
顧客：可不是嗎，這車是挺寬敞，真想不到居然會是1.6升的排量！
銷售顧問：還不止這些。您看啊，隻要您將後排座椅這麼一折、一拉，再一推……您看看，就能完全放平，這樣一來整個車的後部就都成後備廂了。別說出去旅遊，就算搬個家什麼的也沒問題！
顧客：嘿嘿，是不錯，構思挺巧妙的……銷售顧問：不過，這種操作方法有個小缺點，您把最後排的座椅放倒之後，這車就成了五人座了，坐六個人恐怕要稍微吃力一些。
顧客：沒關係，畢竟不是六個成年人，家裏還有倆孩子呢，應該沒問題！
銷售顧問：是嗎？那可真是太理想了！這麼說來，這款車簡直就是為您量身定做的！
（話術分析：從顧客的購車經驗來看，一直以來他所看重的要素隻有兩個：空間大、省油。那麼，順著這個思路往下談，不可能沒有斬獲。）小結：一個人過去喜歡做什麼事，現在十有八九還是會做這些事。
所以，你需要掌握的第51個心理學妙招就是：從顧客過去的購買經驗中尋找靈感，刺激他主動複製相同的購買行為。
（第六節）刺激顧客的“感覺”
光靠“說”沒有用，要讓顧客自己去“感覺”。
在前麵的文章中，我們曾經舉過幾個通過刺激顧客的感覺，“兵不血刃”
地戰勝競爭對手的例子。
在這裏，我們再係統論述一下感覺的重要性以及刺激顧客感覺的若幹要領。
為什麼對於銷售而言，感覺是至關重要的？
因為人類的語言所能夠達到的效果是有限的，有些事情光靠說沒有用，必須讓顧客自己感覺一下，才能徹底征服他們的心。
所謂“百聞不如一見”，就是這個意思。
所以，我才會在本書中一再強調試乘試駕的重要意義——不讓顧客親自駕駛一下，你就算把嘴皮子磨破了，顧客也不可能真正了解你的車到底是怎麼一回事。
那麼，除了試乘試駕之外，還有哪些環節可以有效刺激顧客的感覺呢？
這樣的環節有很多，甚至可以說數不勝數，關鍵看你是不是個有心人，能不能夠敏銳地把握住。
舉幾個例子。
1.刺激顧客的視覺。
案例一：
銷售顧問：我們這款車的車頭設計靈感來源於雄獅。您站在側前方看一下……車燈就是獅子的眼睛，進氣格柵就是獅子的嘴。怎麼樣？像不像一個獅子頭？
案例二：
銷售顧問：我們這款車的儀表盤是典型的複古英倫範兒。您可以看一下……怎麼樣？是不是有一種特古典、特別致的感覺？
2.刺激顧客的聽覺。
案例一：
銷售顧問：我們這款車的吸音功能特別好。您可以踩一下油門兒試試……怎麼樣？是不是幾乎聽不到發動機的聲音？
案例二：
銷售顧問：我們這款車的風阻係數特別小，在高速上開幾乎聽不到風的噪聲。您把車窗關上，踩一下油門兒試試……怎麼樣？能聽到風的聲音嗎？
3.刺激顧客的觸覺。
案例一：
銷售顧問：我們這車的儀表盤采用的是桃木結構，而且和其他品牌的車不同，我們這款車用的不是桃木貼紙，而是實打實的桃木。不信您可以摸摸看……怎麼樣？是不是有一種特自然、特舒服的感覺？
案例二：
銷售顧問：我們這車的噴漆技術是現今世界上最先進的技術，而且漆料都是天然的植物漆料，基本上沒怎麼使用化學添加劑。不信您可以摸摸看……是不是有一種特平滑、特純粹的感覺？
4.刺激顧客的嗅覺。
案例一：
銷售顧問：我們這車是上午剛到的車，還嘎嘎新呢！不信您可以進來聞聞……怎麼樣？是不是還殘留著工廠生產線的一些味道？
案例二：
銷售顧問：我們這車采用世界上最先進的發動機技術，不充分燃燒的概率非常低。即便是燒93號油排出的廢氣量也非常小。這樣，我找個同事幫咱們踩一下油門兒，咱們可以一起感受一下……怎麼樣？是不是幾乎沒有汽油味兒？
小結：“是騾子是馬，拉出來遛遛”，不讓顧客親自感覺一下，你的商品再好也沒有用。
所以，你需要掌握的第52個心理學妙招就是：平時要加強練習，盡量把用語言表述的內容和人的感知係統結合起來。
（第七節）不做“一錘子買賣”