“天才”是可以複製的
任何一個從事營銷工作的高級管理者，恐怕都會遇到這樣一個令人不解的問題：為什麼在同一個地區，甚至是同一家企業內部，大家在相同條件下銷售同一種商品，不同銷售員的業績卻有著天壤之別呢？
這樣驚人的差別，到底從何而來呢？
也許你覺得這個問題很弱智：這不是廢話嗎？銷售員的素質、水平千差萬別，賣得好的銷售員當然有其一套“賣得好戰法”；反之，賣不好的銷售員也必然有其一套“賣不好戰法”。大家用的方法不一樣，結果自然也會不一樣。
這玩意兒天經地義，成敗全在自己，怨不了任何人。
這個道理地球人都懂，有什麼可大驚小怪的！
嗬嗬，你還別說，這玩意兒還真值得大驚小怪一下。個中緣由聽我慢慢道來。
長期以來，對於“王牌銷售員”或“天才銷售員”的存在，我們往往容易下這樣一種定論——這些人身上的本事是天生的，別人根本學不來。
我們之所以這麼悲觀，不是因為自己太懶惰抑或太清高，懶於或不屑於向這些“銷售天才”學習，所以隻好用“有些人你注定學不會”這一蹩腳的理由來為自己的無能為力開脫；恰恰相反，我們對“銷售天才”們一直非常關注，並付出了大量的心血希望能學到點兒竅門，可無論我們怎麼努力，始終不得要領，找不到感覺，隻能“望天才而興歎”，感慨“天不我與”了。
尤其要命的是，即便是“銷售天才”本人，也往往搞不清狀況，不知道為什麼自己可以“賣得好”。至少從表麵看，他們的一切行動似乎完全出於“本能”，而不是緣於某種係統性的行為邏輯。所以，許多“銷售天才”用“也許是我的口才比較好”“也許是我這個人性格比較開朗，與人合得來”等簡單的說辭，來解釋自己的銷售天分。很顯然，這樣的解釋並不能給其他人帶來實質性的啟發與教益，相反更加強化了“有些東西是天意”這種帶有濃厚宿命和迷信色彩的認知，使“王牌銷售員”這一群體愈加特殊、愈加神秘，儼然成為某種“天外來客”，變成了企業可遇而不可求的獨門武器、核心競爭力。
誠然，對於企業而言，“王牌銷售員”確實是一種珍貴的資源，但是，這一資源絕不應該被神秘化甚至神格化。不誇張地說，“王牌銷售員”並不是天生的，而是可以“人為製造”的，甚至於——請務必記住我的話——是可以也必須“量產”的。
為了證明這個觀點，我們把話題回溯到銷售人員的成長過程。
所有“賣不好”（包括那些入行很多年卻依然“賣不好”）的銷售人員，都有過以下類似的經曆。
經曆一：隨著入行的時間越來越長，經驗越來越豐富，他們往往陷入一種非常頑固的“自我流”意識中無法自拔。這種一根筋的心態一旦形成，這些銷售人員的所謂“成長”也就正式終止了。
舉個簡單的例子。
絕大部分從業時間長卻總也“賣不好”的銷售人員，都會有這樣一種思維定式——甭管是什麼樣的顧客，隻要見上一麵，哪怕隻是從我眼前經過，對於這個人買還是不買、買的意思大還是小，我就能看出個七八成！我多少年了，這點事對我來說還不是一碟小菜？
簡單點說，這就是一種典型的“猜顧客成色”的做法。
必須承認，這種做法有其一定的合理性與效率。但是，這種合理性和效率對銷售業績，絕對有百害而無一利。道理很簡單，人是這個世界上最複雜的生物，沒有人可以讀懂“人心”。每一個銷售人員恐怕都有過這樣的經曆：你認為“成色高”“買勁兒大”的顧客，最後可能逃之夭夭，讓你雞飛蛋打、白費心思；而你認為“成色低”“買勁兒小”的顧客，最後可能拿著一摞子銀行卡來成交，隻不過由於你的怠慢，這樣的成交往往便宜了你的同事或競爭對手。
因此，“猜人”是個要命的毛病，它隻能讓你與更多的成交、更多的人民幣失之交臂，卻不會帶來你所期望的效率與效益。
經曆二：從不主動，乃至不屑於關注顧客滿意度。