與渴望得到重視相對的是害怕被人小看和輕視。銷售員通過反麵刺激，也會達到欲揚先抑的效果，所以銷售員要學會適時適度地說一些反麵的話來刺激客戶的自尊心，引發他的自重感，這樣他可能會一狠心買下商品以顯示自己是不容小覷的。
銷售員韋森有一次和一個客戶商談打印機生意。事實上，那位客戶非常想買韋森介紹給他們的打印機，但是做不了主，怕擅自購買之後會遭到上司的批評。結果這樁生意拖了將近三個月的時間也沒有絲毫進展。
怎麼辦，韋森決定利用客戶的自重感來消除他對上司的恐懼。於是在接下來的一次拜訪中，韋森故意用力拍了拍客戶過時的打印機，用全辦公室的人都能夠聽得見的聲音說：“T型福特！T型的！”
那位客戶很不高興地問道：“你說T型是什麼意思？”
“哦，我沒什麼意思，你知道T型福特在之前的一段時間是多麼流行，正如您的點式打印機一樣。但是現在呢？在我們看來，它隻是一個怪物。”韋森說道。
這句話說得那位客戶很不自在，他坐在辦公桌前陷入了深深的沉思當中。幾天之後，他打電話給韋森說他想用韋森推銷的新型的打印機代替原來的那台。
刺激對方的自尊心，在另一方麵也就引發了客戶的自重感，他們可能會因此選擇購買。聰明的銷售員在麵對這樣的客戶時，有時還會故意先給他推薦檔次較低的商品，“先生，這款產品是最便宜的一款，很實惠”，結果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會購買中高檔的款式，以獲取銷售員的重視。
因此說，客戶雖是購買商品，實則他們也希望獲得銷售員的重視，同時使自己的心理獲得滿足。銷售員如果能夠意識到這一點，在銷售的過程中滿足他們的自重感，適當刺激他們的自尊心，則常常可以實現銷售的目的。
生活中的心理智慧
人人都有渴望得到重視的心理需求，沒有誰願意被人小看，特別是在購物的時候，銷售員應該善於把握客戶的這種心理，適時地適度地加以刺激和激勵，使客戶的心理需要得到滿足，他自然會很樂意地購買你的產品，接受你的服務。
1.適度刺激客戶的自重感
銷售的過程中，刺激客戶的自重感，一定要適度，以巧妙含蓄為好。如果銷售員在客戶放棄購買準備離開時，說一些“買不起就不要看嘛”之類嚴重傷害客戶自尊的話，那麼可能惹惱客戶，甚至發生爭吵。即使不爭吵，客戶也不會再次光顧你的商店，這對於銷售員來說應該是最大的損失。
2.尊重客戶的心理感覺
銷售的過程中，銷售員一定要讓客戶意識到自己是真正為他服務的，而不是逼他從口袋裏掏錢。這樣就會讓客戶覺得你是真心實意地為他著想，非常尊重他的心理感覺，他們進而也就會對你的工作表示理解、尊重和支持。