一個人在麵臨困難時，如果從消極的一麵去想的話，勢必越想越糟，最後變得委靡不振，從而陷入失望沮喪的深淵；如果從積極的一麵去想的話，這正是難得的磨煉機會，這是黎明前的黑暗，也是攀登高峰必須承受的苦難。
——日本推銷之神 原一平
妻子的一句話
市清村是日本理研光學公司的董事長，也是舉世聞名的企業家，他年輕的時候，也曾經是一位保險推銷員。
有一次，市清村試圖勸說一位校長參加投保，可三個月內，他跑了有十幾趟，每次那位校長都客氣而又堅決地回答他說：“很抱歉，我不想買保險。”最後，市清村終於放棄了，他回到家裏，疲憊地對妻子說：“我實在不想幹了，三個月來我馬不停蹄地奔波，可卻一點收效都沒有。”
妻子充滿愛憐地看著他說：“為什麼不再試一次呢？說不定再堅持一下就成功了呢！”
“為什麼不再試一次呢？”妻子的話給了市清村很大觸動。第二天，市清村懷著再試一次的想法，穿戴整齊，又一次敲開了校長家的門。沒想到，這一次，還沒等市清村開口，校長竟痛快地說：“好吧，我買你的保險。”市清村愣在那裏，真是又驚又喜。
自從那次成功以後，市清村的信心更足了，每推銷一筆保險，他都堅持到底，直到最後成功。幾個月後，他便成了他所在的九州地區最優秀的保險推銷員。
後來，每次談到自己成功的經驗時，他都意味深長地說：“我所有的成功都來自妻子的那句話——為什麼不再試一次呢？”
推銷法則：作為推銷員來說，可能會遇到無數次的挫折與失敗，關鍵在於在困難時能夠堅持下來，隻有不怕失敗、堅持不懈的人才能最終走向成功的彼岸。
被撼動的鐵球
比爾·戴維斯是世界第一流的保險推銷大師。在他的退休大會上，吸引了保險界的各路精英。許多同行問他：“推銷保險的秘訣是什麼？如何才能像您一樣成功？”
比爾·戴維斯在講台上，自信地微笑著，看來他對回答這個問題是胸有成竹，早有準備。
這時，場內燈光逐漸暗了下來，接著從幕後走上來四名彪形大漢。他們合力扛著一座鐵馬，鐵馬下垂著一個大鐵球。現場人士還在“丈二和尚摸不著頭腦”時，鐵馬被抬到一個十分結實的講台上。
比爾·戴維斯手執小錘，朝大鐵球敲了一下，大鐵球沒有動；隔了5秒，他又敲了一下，大鐵球還是沒動。就這樣，每隔5秒，他都再敲一下……
10分鍾過去了，大鐵球紋絲不動；20分鍾過去了，大鐵球依然紋絲不動；30分鍾過去了，大鐵球還是紋絲不動……
此種情形在台下的同行中引起一陣騷動，後來有人陸續離場而去，再後來人越走越多，最後留下來的隻有零星幾個人。但是，比爾·戴維斯手執小錘，還是全神貫注地堅持敲著大鐵球。
經過40分鍾後，大鐵球終於開始慢慢地晃動了，後來搖晃的幅度越來越大，就算有人想讓大鐵球立刻停下來，也是很難辦到的事情了！
留下來的幾個同行興奮了，又開始追問他：“推銷保險的秘訣是什麼？如何才能像您一樣成功？”
一直默默不語的比爾·戴維斯此刻說：
“隻要找準方向，成功者，絕不會放棄；放棄者，絕不會成功。”
推銷法則：那些成功的推銷員，不是他們有什麼推銷的天賦，而是在於他們的堅持和永不放棄的精神，當你堅持到最後的時候，你會發現，原來推銷也很簡單。
三年的推銷
日本著名的保險推銷員齊藤竹之助，有一次他向一家企業推銷企業保險，持續拜訪了好幾次都無功而返。齊藤竹之助無奈，隻得把目標集中在一個人身上，那就是該公司的財務科長。
誰知，財務科長根本不肯與他會麵，他去了好幾次，對方都以抽不出身為由，始終未露麵。齊藤竹之助並沒有放棄，一邊堅持電話約訪，一邊堅持登門拜訪。
一個多月後，對方終於同意接見他。
齊藤竹之助於是向這位科長展示了詳細的保險方案，誰知財務科長剛聽了一半就說：“這種方案，不行!”
齊藤竹之助無奈，又不得不對方案進行了反複推敲、認真修改，第二天上午又去拜見財務科長。對方再次以冷冰冰的語氣說：“這樣的方案，無論你說多少次都沒有用，因為本公司根本就沒有繳納保險的預算。”
然而齊藤竹之助並沒有因此而灰心，而是決心要簽下這份保單。
從此，齊藤竹之助開始了長期、艱苦的推銷訪問，前後大約跑了三百餘次，整整持續了三年。
齊藤竹之助從家到顧客的公司來回一趟需要4個小時，一天又一天，他抱著厚厚的資料，懷著“今天肯定會成功”的信念，不停地來回奔波。
三年後，皇天不負苦心人，他終於成功地簽下了這份保單。
推銷法則：每個成功的推銷大師都是從無數次的被拒絕中走過來的。在每次被別人拒絕之後，他不是放棄，而是堅持，因為他堅信：今天我一定會成功。
克爾的精神
克爾是一家報社的職員，在剛到報社當廣告業務員時，他對自己很有信心，因此他向經理提出不要薪水，隻按廣告費抽取傭金。經理答應了他的請求。
於是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，並且公司裏的業務員都認為是不可能與其合作的。
在拜訪這些客戶前，克爾把自己關在屋子裏，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然後對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版麵。”
之後，他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能與其合作的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中隻有一個還未購買他的廣告版麵。
在第二個月，克爾並沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最後拒絕購買他廣告版麵的客戶的商店一開門，他就進去請這位商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不！”
可是每次當這位商人說“不”時，克爾都假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪。到第二個月的最後一天，對克爾已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時間來請求我購買你的廣告版麵，我現在想知道的是，你為何要堅持這樣做？”
克爾說：“我並沒有浪費時間，我等於在學習，而您就是我的老師！我一直在訓練自己堅忍不拔的毅力。”
那位商人點點頭，接著克爾的話說：“其實我也等於在學習，而您就是我的老師！您已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向您表示我的感激，我要購買您的一個廣告版麵，當您付給您的學費。”
克爾完全憑著自己在挫折中堅忍不拔的毅力達到了成功的目標，在生活和工作中，我們往往就是因為缺少這種精神而與成功失之交臂。
推銷法則：在營銷過程中，說服別人固然需要技巧，但堅忍不拔的毅力更不可少，因為你的毅力在打動客戶的同時，更能讓他們相信，自己付出的金錢一定能得到相應的回報。
被修改的畫
弗拉基米爾·安德烈耶維奇·法沃爾斯基是蘇聯著名的現代藝術家和畫家，獲得過“蘇聯人民藝術家”的稱號。他是蘇聯現代木刻藝術學校的創始人，曾做過建築師和劇院美術師。1962年被授予列寧獎金。法沃爾斯基作品形象鮮明，栩栩如生，在木刻藝術上更是鬼斧神工，出神入化。
然而奇怪的是，每當法沃爾斯基給一本書畫完插圖後，他總是在其中一幅畫的角上不倫不類地畫上一條狗。出版社的美術編輯每次審稿時一定要把他畫的狗去掉。而法沃爾斯基則固執己見，非要保留這條狗，為此他與編輯爭論不休。當最後的爭論達到不可開交的時候，法沃爾斯基才作出讓步，同意美術編輯把畫麵上的狗去掉。於是，美術編輯獲得了勝利，他就不會再提出修改法沃爾斯基作品的其他部分，也不會再提出什麼別的要求。
但取得最後勝利的卻是法沃爾斯基本人，因為他的計謀得逞了——他的作品將以他擬定的形式出版。如果不畫那條狗，編輯恐怕還要修改他的畫的其他部分。
推銷法則：麵對對方的挑剔，隻有事先給對方做好一個“挑剔點”，然後把這個點放大，最後妥協，最終就會得到你想要的結果。
超級推銷員
有一個小夥子去應聘某名牌大百貨公司的推銷員，經理見他反應靈敏，就讓他明天來上班。第二天快下班的時候，經理走過來，問小夥子：“你今天做成了幾單買賣？”
小夥子回答說：“一單。”
經理很吃驚地說：“隻有一單，為什麼這麼少？一般情況下，最普通的推銷員一天至少也可以完成25單左右的生意。你到底賣了多少錢？”
小夥子自豪地回答道：“28萬英鎊。”
經理聽得目瞪口呆，難以置信地問道：“你到底是怎麼賣的，能賣到這麼多錢？”
小夥子解釋說：“今天有一個中年男子進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，接著又賣給他一個中號的魚鉤，最後是一個大號的魚鉤。然後，我又陸續地賣給他小號的魚線和中號的魚線，最後是大號的魚線。我接著問他準備去什麼地方釣魚，他告訴我說要去海邊。於是我就建議他買條船，並帶他來到賣船的櫃台，賣給他長25英尺（1英尺=0.3048米）的有兩個發動機的帆船。然後他告訴我說他的雪鐵龍牌汽車可能拖不動這麼大的船。我又帶他來到汽車銷售區，賣給他一輛藍鳥新款豪華型‘巡洋艦’。”
經理聽完小夥子的話後將信將疑地問道：“一個僅僅來買一個魚鉤的顧客，你就能賣給他這麼多東西？”
小夥子回答道：“還不是這樣的呢，其實他是來給妻子買衛生巾的。我就告訴他說：‘你的周末輕鬆了，幹嗎閑著不找點事做，不如去釣魚吧。’”
推銷法則：真正的推銷員，能夠賣出去的不僅僅是顧客想要的東西，還應該學會如何引導顧客消費。
服裝店
深圳有一家服裝店，地處偏僻的小街，在競爭激烈的服裝業裏，這個服裝店很難有好的收益。為此，服裝店老板想了很多辦法，但就是不能扭轉服裝店冷清的經營局麵。後來店老板終於想出來一條計策。首先他在深圳的幾家報紙登出這樣一則廣告：本服裝店新進了一批超豪華男女服裝，包括休閑服、運動服、時裝等都是最新款式。穿上後定能使你擁有貴族氣質。價位在2300元至5500元不等。
這則廣告就像炸彈爆炸一樣，頓時引起了許多人的關注。許多顧客都想知道：到底什麼樣的服裝如此昂貴？
為了一睹這超豪華服裝的風采，當地人和來深圳的外地人都慕名湧向這家服裝店。僻靜的小街頓時熱鬧起來，小街被堵得水泄不通。在店老板的布置下，店門口掛著超豪華服裝，真絲手工繡花套裝、男式毛料西服套裝等應有盡有。
雖然服裝都是精心製作的高檔服裝，但顧客們還是懷疑這樣的高檔服裝值不值5500元。 就這樣，來服裝店的人多了，但都是在看了服裝的價格後望而卻步。這些高檔服裝成了展覽品而非銷售品。
在超豪華服裝對麵的衣架上掛滿了仿名牌服裝，其中許多仿製的超豪華服裝，款式與對麵掛著的幾千元一套的服裝款式一樣，隻是用料、做工差些，但看上去也能以假亂真，而這種仿製品每套僅售300元至500元。
在顧客對高檔服裝望而卻步的同時，大多數的顧客對仿製品萌發了購買欲，與超豪華真品相比，這些仿製品實在太便宜了，很多來此的顧客心想既然來了，買一套仿製品回去也不錯。仿製超豪華服裝很快被銷售一空，其中女式仿製超豪華服裝售出了2000多套，男式西裝售出了1800餘套。名不見經傳的服裝店也從此名震整個深圳服裝界。
推銷法則：店老板用的是“反襯法”的銷售策略，在高價商品的襯托下，那些普通價位的商品就顯得物美價廉了，從而激起了顧客的購買欲。
買件紅衣服穿
美國鋼鐵大王卡內基小時候家裏很窮。有一天，他放學回家時經過一個工地，看到一位穿著華麗、老板模樣的人在那兒指揮。
“請問你們在蓋什麼？”他走上前去問那位老板模樣的人。
“要蓋個摩天大樓，給我的百貨公司和其他公司使用。”那人說道。
“我長大後要怎樣做才能像您這樣？”卡內基以羨慕的口吻問道。
“第一要勤奮工作。”
“這我早知道了，老生常談。那第二呢？”
“買件紅衣服穿！”
聰明的卡內基滿臉狐疑：“這……這和成功有關？”
“有啊！”那人順手指了指前麵的工人說道，“你看他們都是我手下人，但都穿清一色的藍衣服，所以我一個也不認識。”
說完他又特別指向其中一位工人：“但你看那個穿紅襯衫的工人，我長時間注意到他，他的身手和其他人差不多，但是我認識他，所以過幾天我會請他做我的副手。”
推銷法則：與眾不同才能脫穎而出。推銷員在向客戶推銷產品的時候，要說出產品最獨具特色的特點，才能備受關注。
康柏降價占領市場
1991年，菲弗爾成為康柏公司的總裁。他的任務不是續寫輝煌，而是拯救危機中的康柏公司。為此，他為康柏製定了新的發展戰略：堅持發展個人電腦，使個人電腦普及化。
菲弗爾在公司會議上說：“康柏的優勢在於發展個人電腦。現在，許多計算機公司對這個市場沒有給予足夠的重視，這正是康柏搶占市場的大好時機。”
菲弗爾要求讓以貴族電腦自居的康柏更具“平民化”，但這遭到了許多人的反對。
“個人電腦的消費太高了，恐怕普通人買不起。”
“不錯，康柏是個人電腦中的名牌。但在看到康柏優勢的同時，還應看到我們的個人電腦價格太貴，超出了一般消費者的購買能力。”
菲弗爾最終的決定是：將康柏電腦的售價降低三分之一。
康柏個人電腦首次降價成了新聞，因為這是當時一個令人難以置信的價位。康柏沒有食言，當然，電腦市場也就這樣被康柏占了相當大的份額。
同時，為保證贏利並滿足需求日益增長的需要，菲弗爾要求生產的各個環節降低成本，並要求工廠24小時連續生產。
這時，那些曾反對他這種做法的人信服了。
菲弗爾強調：“營銷的關鍵在於打開市場，打開市場取決於兩個要素：一是品牌形象，二是價格。康柏在具備了品牌優勢後，要發展，就必須降價。”
起初，許多公司以為降價隻是康柏的權宜之計，沒想到，菲弗爾已是成竹在胸。當他們了解到菲弗爾降價的原因後，紛紛仿效，一時間，個人電腦的售價都降了下來。然而，並不是所有的公司都經得起降價的考驗。在菲弗爾挑起的價格大戰麵前，不少公司因財力不支而倒閉，而康柏電腦在降價後不僅沒賠本，反而從1992年起，使康柏成為電腦行業中為數不多的連年贏利的公司之一。
推銷法則：降價可以迅速地擴大市場份額，抓住消費者的心，將其他同類產品擠出市場，掃除障礙，減少對手，實現壟斷。但前提是隻有真正有實力的企業才打得起“價格戰”。
索尼進軍美國
現在，幾乎沒有人不知道日本索尼這個電子品牌，但在20世紀70年代，美國人卻以日本索尼彩電是很不受歡迎的雜牌貨為由，拒絕銷售索尼彩電。索尼公司國外部部長卯木肇終日苦思，試圖找到一條能夠讓索尼打入美國市場的路子。
一日，卯木肇偶然路過一處牧場。夕陽如火，倦鳥歸林，可卯木肇沒有一點心情觀賞美景，隻顧呆呆地望著前方。突然，一個稚氣的牧童闖入了他的視野，牧童牽著一頭雄壯的公牛走進牛欄，一大群牛便緊隨其後，溫馴地魚貫而入。卯木肇看著眼前的這一幕，若有所思，他暗自思忖：如果能在美國找到一家“帶頭牛”，那麼索尼彩電不就有銷路了嗎？
卯木肇說幹就幹，第二天，他就選定了馬希利爾公司作為主攻對象，因為馬希利爾公司是當地最大的電器銷售公司。但事情並沒有像牧童牽牛那樣順利，連續三次都碰了一鼻子灰。但卯木肇毫不氣餒。第四次上門時，馬希利爾公司給出了一個理由，說“索尼的售後服務太差”，所以，仍舊拒絕銷售。卯木肇沒作任何爭辯，馬上在當地設立了特約服務部，並在報上公布特約服務部的地址和電話號碼，保證隨叫隨到。
第五次會麵，卯木肇謙恭地對馬希利爾公司經理說，他們已經設立了特約服務部，保證售後服務讓人滿意，但馬希利爾公司的經理又挑剔說：“索尼在當地形象不佳，知名度不夠，不受消費者歡迎。”卯木肇仍然不作爭辯，但隨後，他吩咐幾十名員工輪流打電話給馬希利爾公司，要求購買索尼彩電，而且，每人每天要撥五次電話。接連不斷的訂購電話，把該公司的職員搞得暈頭轉向，以至於忙亂之中，誤將索尼彩電列入“待交貨”名單，這使得經理大為惱火。
幾天後，卯木肇鎮靜自若地進行了他與馬希利爾公司經理的第六次會麵，這一次，馬希利爾公司的經理終於被說動了心，最終答應代銷索尼彩電。
有了這家“帶頭牛”商場的示範，“群牛”便爭相伴隨，很快，其他商場也都紛紛開始向索尼公司訂購彩電。此後不到三年，索尼彩電在美國其他城市的銷路也隨之打開。
推銷法則：在推銷過程中，可以多找幾隻“帶頭牛”，有了“帶頭牛”，其他的客戶也必定會跟進。
總有一次被采納
有一次，原一平靠一個老朋友的介紹，去拜訪另一家公司的社長，在與他談到生命保險問題時，這位社長說：“在我們公司有許多股東反對購買保險，所以我們決定，無論誰來推銷都一律回絕。”
原一平試探地問：“能否將其中的原因對我講講？”
“這倒沒關係”。於是，社長就將其中原因作了詳細的闡述。
“您說的的確有道理，不過，我想針對這些問題寫篇論文，並請您過目。請您給我兩周的時間。”臨走時，原一平問道：“如果您看了我的文章感到滿意的話，能否予以采納呢？”