第三十七章
銳氣大挫的美方代表差點犯了心髒病。“從什麼時候開始?”他還是勉強擠出這幾個字。
第三位日本代表還是那麼彬彬有禮：“從談判開始的時候。”美方代表無奈地苦笑著，但又能怎麼樣呢?他像泄了氣似的靠在椅背上，打開昂貴的領帶結，無精打采地又問道：“好吧，你要我們怎麼樣?”
三位日本代表同時彬彬有禮地答道：“您再重複一遍吧。”
現在日方反過來處在主動的地位了，美方起初的那股勇氣早已煙消雲散了，誰能再一字不漏地重複那堆長達兩個半小時的羅嗦材料呢?於是美方的開價開始下跌，而且愈來愈不利。以上例子可以看出，日方代表未被美方代表的氣勢所嚇倒，並能沉住氣，彬彬有禮地說：“我們不明白，”挫傷了美方代表的銳氣，從而使美方的價格下跌、取得優勢。
在實際談判中，我們要靈活地說“不”。
(1)敢於說出“不”
當我們想拒絕別人時，心裏總是想：“不，不行，不能這樣做，不能答應!”等等，可是，嘴上卻不敢明說，隻能含糊不清地說：“這個……好吧……可是……。”
當然這種口不應心的做法，一方麵是怕得罪人，另一方麵，過於直率地拒絕每一個問題也不利於待人接物。
但是，要知道，在談判中有勇氣說“不”其實是一招以退為進的妙招。
比如針對對方的報價。你可以略顯驚訝地說：“噢!不，這不應是貴公司的實際價格，這一價格不僅出乎我們的意料，而且與國際市場上同類品牌產品相比，也高出許多。”
這就告訴了對方：我們對同類產品的國際價格掌握得很清楚；我方不會接受你們的報價。
而對方聽了回答，知道我方不是好惹的，就會重新考慮報價問題。
(2)選擇恰當的時機說“不”
敢於說“不”，並不是鼓勵每一個談判者必須好戰，事事與對方爭論。實際上，在談判中過於爭強好勝隻會破壞雙方的合作。因此，在談判中，你可以說“不”，但必須有所講究。一位律師曾經幫助一名房地產商人進行出租大樓的談判，由於他知道在何時說“不”，以及怎樣恰當地說“不”，從而取得了不俗的效果。
當時有兩家實力雄厚的大公司對此表示出了濃厚的興趣，兩家公司都希望將公司遷到地理位置較好、內外裝修豪華的地方。
律師思索一番後，先給A公司的經理打電話說：“經理先生，我的委托人經過考慮之後，決定不做這次租賃生意了，希望我們下次合作愉快。”然後，他給B公司的老板打了同樣的電話。
當天下午，兩家公司的老板就同時來到房地產公司，一番討價還價之後，A、B兩家公司以原準備租用8層的價碼分別租用了4層。很顯然，房地產公司的淨收入增加了一倍，相應的，律師的報酬就增加了一倍。
(3)婉轉地說“不”
一家汽車公司的銷售主管一次在跟一個大買主談生意，突然這位主顧要求看該汽車公司的成本分析數字，但這些數據是公司的絕密資料，是不能給外人看的。但如果不給這位客人看，勢必會影響兩家和氣，甚至會失掉這位大買主。
這位銷售主管並沒有說“不，這不可能”之類的話。
他的話中婉轉地說出了“不”：
“對不起，連我也無法得到這些數字呀!”
“公司是不容許這樣做的，否則我會丟掉飯碗的。”
“這個……好吧，下次有機會我給你帶來吧。”
“公司還未做過此類分析，倘若要做的話，恐怕得一陣子。”不論他的話是上述哪一種，知趣的買主聽過後是不會再來糾纏他了。
此外，委婉地拒絕，巧妙地說“不”，還有以下幾種建設性的做法：
用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脫表示“不”；用回避表示“不”；用反詰表示“不”；用客氣表示“不”；運用那句韻味十足的“無可奉告”；“我不知道”；“事實會告訴你的”……基辛格在莫斯科向隨行的美國記者團介紹美蘇關於限製戰略武器的四個協定簽署會議情況時說：“蘇聯生產導彈的速度每年大約250枚。”記者馬上追問：“我們的情況呢?我們有多少潛艇導彈在配置分導式多彈頭?有多少‘民兵’導彈在配置分導式多彈頭?”
基辛格說：“我不確切知道正在配置分導式多彈頭的‘民兵’導彈有多少。至於潛艇數目我是知道的。但不知道是不是保密的。”
記者迫不及待地說：“不是保密的。”
基辛格說：“不是保密的?那你說是多少?”
記者無言以答了。