第四十三章
9生動比喻的成交口才
有一位著名棒球運動員，在球場上是一個難於攻破的堡壘；在保險公司推銷員的眼裏，他也是一個難於攻破的堡壘，因為他對保險、投保之類的事，根本就不感興趣。
原一平卻攻破了這個堡壘。他沒唱那些令人生厭的老調，也沒對保險好處進行宣傳，而是對棒球運動表現出極大的興趣，洗耳恭聽對方大談棒球。他的傾聽、他的插話、他的問題以及他的簡短的議論，都給這位職業球手留下了深刻的印象。
在一個適當的時候，原一平向球手提出了一個關鍵的問題：
“您對貴隊的另一位投乎川田的評價如何?”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的，因為他是我的堅強後盾和依靠，萬一我的競技狀態不佳，他可以壓陣。”
“請原諒我打個比方，您想過沒有，如果把您的家庭比作一個球隊，您家裏也應該有個川田。”
“川田?誰?”
“就是您。”原一個談鋒愈健，“您想想，您的太太和兩個孩子之所以可以‘放手投球’，換句話說，能無憂無慮地幸福生活，就是因為有了您，您是他們的堅強後盾和聿福的保證，所以您好比是他們的川田。”
“您的意思是……”
“請原諒我的直率，我是說人有旦夕禍福，萬一您有個不測，我們就可以幫您、幫您的太太和孩子一下。
這樣，您就更可以放心地馳騁球場，無須後顧之憂。所以，從這種意義上說，我們也是您的川田。”
至此，那位棒球運動員才想起原一平的身份，然而他已經被感動了，因為原一平形象的比喻使他深刻地領會了他的人身保險與他家庭幸福的關係，這場生意當場就成交了。
利用生動而又切合客戶心理，使客戶容易理解的比喻來說服客戶，遠比一通客戶不願聽而又聽不懂的長篇大論有效。
10女性攻心的成交口才
推銷員都知道，每訪問10位女性，就會遇到一個令人不敢領教的女人。這種女性不是虛榮心強、傲慢，就是有些歇斯底裏的傾向，雖然個性都不一樣，卻總是不受周圍朋友的歡迎。
不過，這一類型的女性用起錢來，卻出乎意料地大方，因此是推銷員最好下手的目標。倘若因為不愉快而放棄與她接觸的機會，將造成各位工作上最大的遺憾。
推銷員是人，客戶也是人。與商店不同的是，訪問推銷能走進客戶的生活，而商店不能。在機械化的推銷過程中，往往看不到隱藏在人背後的人性，惟有跳人對方的心裏才能把產品賣出去。某日，推銷員K先生前往一家小工廠，推銷營業用的小貨車，結果出來招呼的是老板娘。談話間，老板娘不時展示她手上的鑽戒，擺出一副十分瞧不起人的樣子，弄得他心裏老大不舒服。但他仍然忍氣吞聲，一次又一次地安慰自己：“工廠雖然小，但生意不錯，應有高額成交的機會。”然後又再度上門訪問。談生意時，老板從不露麵，每次都是由太太應付，所以一直毫無進展。於是K先生下定決心，隻再爭取一次機會，如果還不答應，就幹脆放棄。
那天，依然是那位目中無人的老板娘上前搭話，甚至還變本加厲地對他說：
“這個戒指花了80萬買的呢!像你這種工作的人，是絕對買不起的。”
K先生心裏實在氣壞了，但仍按捺住怒氣問太太：
“真是漂亮的戒指，是什麼時候買的啊?”
“兩年前我先生買給我的。這背後有一段小插曲：我們廠原本有六位操作員，兩年前，突然一並提出辭呈不幹了。不管我先生如何挽留，都無人肯接受。工廠幾乎麵臨瓦解的命運。”太太如此追述道。
“一定很辛苦吧!然後呢?”
被K先生這麼鼓勵，太太又津津樂道起來：
“那時，我憑著三寸不爛之舌把他們一一說服了，工廠的危機頓時統統化解。由於我力挽狂瀾，先生就買了這個戒指作為獎賞。”
K先生這才了解，原來老板娘傲慢，是想讓別人知道她曾為公司立下汗馬功勞，而不是在於這價值80萬的戒指。如果能掌握對方的心理，銷售就不是件難事，一個月後，那位太太果然大方地買了兩部小貨車。世界上並沒有一出生就令人討厭的女性，後來之所以被人討厭，背後一定有某種原因。這點，推銷員有必要去了解。