第一章
1口才是成功推銷的核心
推銷員每天都會麵對著形形色色的顧客，應付各種各樣的突發事件，這些都要求推銷員必須有非常好的口才。進行推銷工作更多的是要麵對不了解自己所推銷商品的對象、場所，缺乏推銷口才，便很難進人工作環境，縱有極高的工作熱情，也沒有機會可以發揮，所謂“成功”怕隻能是個夢。一個初次推銷的人，挎著一個小包走進一間辦公室。進門之後，他徑直到一張辦公桌前小聲地問：“先生，財會室在哪裏?”
先生答道：“在斜對門。”
一會兒，斜對門的出納進來了：“張主任，來了一個推銷驗鈔機的，要不要?”
“不要，這種小商販不可靠。”
出納走後，這挎包的推銷員又走進來了，大概知道主任不同意，躊躇著走到桌邊，竟忘了稱呼，嚅嚅地說道：
“要不要驗鈔機，買一個吧。”他重複道。
“我們不需要，就這樣吧。”主任頭也不抬地說。站了一會，沒人理他，那推銷員隻好悄悄地退出去了。
或許這個推銷員是值得同情的，但“市場不相信眼淚”，因為這個推銷員沒有良好的推銷口才，他平淡的話語難以使人對他及他的商品產生興趣，拒絕是在情理之中的。
不要以為隻有風度和氣質得到周圍人的承認才可稱之為魅力。
推銷員的魅力，最關鍵的就在於能夠說服顧客，使其購買自己的產品。在推銷的過程中，隻能通過短時間的接觸和談話來博得對方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顧客，達到自己的推銷目的，推銷員的口才起到了重要的作用。S君和T君都是推銷員。T君渾身上下帶著鄉土氣息，是個樸實的人，他有一種氣質，能使顧客對他不心懷戒備而十分放心，並且一看到他便想起童年的故鄉。雖然他的業績也不錯，但總是沒有做成大生意，老是比不過S君。與他相比，S君是一個典型的城市青年，他的魅力就是他能進行話題廣泛的談話，能以口才征服別人。
一天，S君說：“經理，××先生說，馬上就要簽訂合同了，請您去做最後的決定。”
“呀，我這次倒要領教一下你的口才了。”經理對他說，並一起來到××家。
在顧客家中，使經理感到驚訝的是S君與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談論著。經理與S君共事已經兩年了，關於飛碟射擊的議論，經理一次也沒聽他說過，他一直認為S君對飛碟射擊不感興趣。事後，經理問他：“我怎麼不知道你對飛碟射擊如此感興趣?”
“這可不是開玩笑，上次，我到他家時，看到槍架上掛著的槍和刻著他名字的射擊紀念杯，回來後便馬上做準備。”總之，經過一夜S君準備好了這番話題。這就是推銷員成功的關鍵——自如地與顧客就各種話題進行交談。
2推除障礙靠口才
推銷員在工作過程中麵對的最大挑戰就是應付懷著不同心態的顧客。口才的作用就在於探知顧客心理，將顧客對你及產品的排斥消除掉，使推銷工作圓滿完成。推銷員必須了解同一現象背後的不同動機，才能對症下藥、排除各種推銷障礙。而了解顧客心理的基本手段就是對口才的運用。通過各種有效的語言藝術，推銷員可以探知顧客的心理類型，洞悉顧客的心理活動，了解推銷障礙的形成原因，從而為使用正確的推銷技巧、促使顧客達成購買行動奠定基礎。一名推銷員向顧客推銷煤氣爐，經過宣傳、解釋，顧客有了購買的意向。但在最後一刹那，顧客變了卦。顧客說：“你賣的煤氣爐520元一個，太貴了。”