“由於時間關係，今天不給你們講太多，咱們就先來講講客戶的決策流程。”說完朱源明故意湊到肖敏身邊，然後拿起肖敏的手機問：“肖敏這是你第幾個手機啊？”肖敏不明白怎麼會突然間問這個，不自覺的回答：“第三個。”朱源明點點頭對著肖敏道：“好，那由你跟我來做次配合。我說什麼你就答什麼。”說著朱源明站了起來，走到肖敏的對麵，然後對著大家說：“你們要注意肖敏的談話。”看著朱源明走近，肖敏感受到了那種來自朱源明身上特有的壓力，這就是一直讓肖敏搞不清楚的原因，朱源明每次在站著說話的時候總是能給人一種壓迫感，這種壓迫感讓你不敢不正視他的存在，讓你不得不重視他的談話。
“你之前用的手機是什麼品牌？”
“MOTO。”
“如果讓你對之前的手機列出三項不滿意你覺得是哪三點？”
“顏色太老氣、娛樂功能不好、外形大”
“如果這三個裏麵讓你排序，你覺得重要性如何？”
“外形、娛樂功能、顏色”
“你什麼時候對原來的MOTO不太滿意的？”
“用了一年左右吧。”
“那你什麼時候開始尋找新的手機？”
“也是在一年左右的時候，反正就是覺得用著不爽，想換。”
“在你尋找新手機的時候，你覺得哪些功能你比較看重？”
“要時尚、要炫、關鍵要能聽音樂”
“那你現在選購這款索愛手機，當時這手機的什麼特點你比較看重？”
“顏色鮮豔、音樂功能強大、像素高，外形漂亮”
“那你什麼時候購買新手機的？”
“那可是時間長了，從挑到最後決定買大概用了3個月呢。”
“你當時都看了哪些手機？”
“市麵上實體店能看的都看了，還在網上看網店的價格和圖片。”
“如果讓你重新選擇，你還會買現在這款手機嗎？”
“那當然不會。”
“為什麼？”
“現在我的需求變化了啊。”
聽到這反應快的銷售人員已經不自覺的鼓起掌來，最後這句話簡直就是神來之筆，需求是不斷變化的，說到這朱源明拿起桌旁的茶杯，對著在坐的銷售人說：“記住我跟肖敏剛才的談話內容，你們自己回去好好琢磨，在買手機的這個故事裏肖敏充分的給我們詮釋出了客戶的決策流程，首先肖敏自己本身先發現問題顏色陳舊、娛樂功能、外形太大，然後對問題開始評估得出外形的問題最不滿意，之後開始製定購買的標準，然後再去實體店網點去調查，然後再評估最終用了三個月的時間下了購買的決定。”朱源明說完頓了頓，大聲的講道：“你們要注意觀察這個過程，隻是一個幾千元的手機都這麼複雜，而我們的客戶動輒百萬的投資，你說他們的決策過程應該是什麼樣的？”Rudy不假思索脫口而出：“那當然是更複雜了。”朱源明當場就有種想把茶杯拽到他臉上的衝動，還沒等朱源明動手，小文忍不住說：“Rudy你閉嘴，你別誤導大家，怎麼可能更複雜，你說四則運算，都是先算乘除再算加減，那你算一位數跟算四位數的四則運算有什麼不同？”Rudy恍然大悟：“暈啊，我掉進去了，看問題太表麵呢，我以為大單就更複雜呢。現在我明白了，你們等著看一個新的TOP Sales的誕生。”