第十四章 夢法
大客戶部內部會議，rudy等人興奮異常，說實話這是他們自進入公司以來第一次碰到這麼大的項目，朱源明示意小文就大客戶目前的銷售問題跟大家做次討論，小文走向台前說：“最近對大客戶過去幾個季度的銷售訂單和商機進行了分析，發現這個季度大客戶部目前的問題比較棘手，雖然本次我們會抽調部分人參與大型項目，但是大家絕對不能放過我們目前手上的訂單，這個月的商機統計表我已經看了，覺得大家手裏的商機不夠，咱們可是做大客戶的，每個訂單都需要花時間去培養，現在把所有的商機總額加上，這個季度咱們還是不能夠出現提升，最好的效果也就是維持現狀，可是目前咱們的商機總額要比上季度同期少了很多，這個問題大家怎麼看？”大家七嘴八舌的議論道：“現在雖然是旺季，但是咱們的競爭對手不停的降價。”“很多客戶都說停止采購，要等到年底看年度預算還剩多少，才決定是否繼續購買。”“客戶說再等等。”聽完大家的話，朱源明坐下沉默良久，小文因為剛剛接受大客戶部，有些話也不方便說的太過，現在所有人的目光都集中在朱源明身上，大家看著他的兩條眉毛緊鎖在一起，然後又慢慢的舒展開，語氣沉重的說：“在座的各位，你們目前是榮尊最優秀的銷售人員，我這個人其實不太會帶兵打仗的，基本上你們來了後都是讓你們自生自滅的，所以現在你們能存活下來的都是生命力超級頑強的人，未來的一段時間裏我會把自己多年經驗總結的大客戶銷售六步法跟大家一起研討。”大家聽著都很興奮而且還有些緊張，他們知道朱源明是目前公司最頂級的殺手，他傳授的方法豈是易與，朱源明接著說：“你們都知道我們大客戶部現在一直沿用著的是漏鬥管理，但你們知不知道到底什麼是漏鬥管理？漏鬥管理到底為什麼這麼貼合我們？”大家同時的搖搖頭，朱源明搖搖頭對著小文道：“文總，您給他們介紹下，要不我後麵的談話沒法繼續。”大家紛紛把目光投在了小文身上，小文隻好勉為其難的說：“朱總總是搞突然襲擊，我這一點準備都沒有，大家見諒見諒，所謂的漏鬥管理是科學反映銷售機會狀態以及效率的管理模型。通過對銷售流程各要素的定義形成漏鬥管理模型；它可以動態的反映銷售機會的進展狀態，預測銷售結果；通過對銷售過程性的指標分析評估，準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發現銷售過程的障礙和瓶頸。”朱源明看著大家的反應接著說：“你們明白了為什麼要談漏鬥管理了吧，如果要想讓漏鬥的底部漏盡最大限度的水，那麼必須要有源源不斷的水流注入，所以目前在漏鬥的頂部水源出現了問題，可想而知最後的結果又會好到哪去呢？”rudy在大客戶內部是比較有悟性的，一點就透，他馬上接著：“老大，目前我手裏的商機感覺差不多啊，我算了算如果能全部拿下，應該比上季度有增長，但是我手裏的很多客戶不知道為什麼做著做著就停滯不前了。”“對啊，我也是這種狀況。”“我也遇到過這種狀況，而且現在客戶總是讓我等等，我都不知道等到什麼時候。每次電話不停的跟進，我都覺得把客戶都嚇跑了。”聽著大家的言論，朱源明突然發現，其實不是每次團隊成員不願意說話，而是以前自己好像並沒有真正的用心去聽，去幫助他們發現和找到問題，前段時間陶總的一席話對朱源明來說還是起到了醍醐灌頂的作用，在他稍微嚐試著改變了語氣和心態後，他發現更容易的拉近與團隊成員的距離，朱源明道：“你們說的這些問題，我很多年前乃至現在一直都被這個問題困擾，你們可能看到我永遠都是公司業績最好的，其實你們並沒有看到我之所以能一直這樣就因為我有大量的商機掌握在手中，我會對手中的銷售商機進行管理和篩選，然後對短期內最有機會的訂單全力以赴，可這又回到一個前麵我們談到的問題，如何取得更多的商機？那麼我想問你們的商機都是怎麼得來的？”“大部分都是朋友介紹的。”“是係統集成商介紹的。”“自己看報紙、雜誌然後想辦法上門啊，電話找來的。”朱源明說:“這隻是傳統意義上的做法，你們為什麼不從競爭對手的方麵去考慮獲取更多的信息呢？”“競爭對手？”肖敏眼睛睜的大大的，露出不可思議的神色，張光搖搖頭說：“不可能的，競爭對手恨不得我們什麼都不知道，怎麼可能告訴我們這種信息呢。”rudy說：“競爭對手我也想過，可惜拿到的都是不疼不癢的信息，大家出於朋友情麵給的信息不是杳無音訊的就是基本不屬實的，反正意義不大。”朱源明含笑看著會議室裏的每個人說：“你們到底怎麼理解競爭對手的？你們這個思維模式也太單一了吧。你們為什麼不會變通著想想，你們都覺得不可能獲得信息，那我是怎麼做到的？”看著大家沒有一個人相信，朱源明拿起咖啡喝了一口道：“競爭對手有很多種，你們所說的隻是我們傳統意義上所理解的競爭對手，我所說的競爭對手是廣義的說法，所謂競爭對手並不是說隻是跟我們做同類型產品的才是我們的競爭對手，我們應該以客戶為導向，我們必須要明確使用我們產品的客戶他們都還在使用什麼樣的產品，然後設法找到這些商家，形成聯盟，我們就可以比別人多出很多的商機，你們覺得呢？”rudy拚命的撓頭，肖敏聽完半天沒有反應，似懂非懂，可她心裏對著男人突然有種崇拜，人家都說成功不是偶然是必然，從朱源明剛才的話語就可見其所花費的精力是在很多銷售人員忽略的方麵，肖敏自己不是做銷售的，不知道結果會怎麼樣，但是看著朱源明的業績，她覺得如果自己有機會參與銷售，一會要去試驗一下。張光則悶聲想著剛才的內容，團隊裏的幾個其他成員都是一臉的茫然，顯然他們還是沒有明白什麼意思，說實話這個說法確實有點深奧難懂，這也是朱源明摸爬滾打了多年後才總結出來的，朱源明站起身在會議室來回踱步，腦子裏想著怎麼能夠讓大家更明白一些。