招術精解
在一個缺少誠信、缺乏法製的社會環境中，討債是件很艱辛的事。不動動腦筋，很難達到目的。“因人製宜，有的放矢”是指討債時要因人而異，有針對性的製定相應的目標，以便收到事半功倍的成效。兵法有雲：進攻集中強大的敵手，不如使之分散減弱以後再出擊；攻擊對手的強硬部位，不如突刺其鬆軟之處。討債亦是如此，債權人隻有根據債務人的不同特征，抓其弱點，製定出行之有效的討債的方法來處理行事，方能“完璧歸趙”。
理論透析
因人而異製定討債策略
認準討債對象，然後從多方麵了解討債對象的情況，通過他周圍的人幫助，利用情感聯係達到良好溝通討回債務的目的最好，但有時第三者的作用不明顯或不奏效，這時主要還是看討債人員與討債對象的“較量”。常言說“到什麼山上唱什麼歌”，“見什麼人說什麼話”，那麼對付債務人，也應因人而異製定有針對性的討債策略。
1.以顧全麵子對待“虛榮型”
愛虛榮的人一般具有這樣一些特點：自我意識較強，好表現自己，對別人的暗示非常敏感。另一方麵要善於利用其本身的弱點作為跳板。
與“虛榮型”債務人談索款，以他熟悉的東西作為話題，效果往往較好，這樣做可以為對方提供自我表現的機會，同時還可能了解對手的愛好和有關資料，但要注意到虛榮者的種種表現可能有虛假性，切忌上當。
索款可事先從側麵提出，在人多或公共場合盡可能不提要款，而滿足其虛榮。不要相信激烈的人身攻擊會使對方屈服，要多替對方設想，顧全他的麵子，同時把顧全其麵子的做法告知債務人。
當然，如果債務人躲債、賴債，則可利用其要麵子的特點，與其針鋒相對而不顧情麵。
“虛榮型”最大一個弱點是浮誇。因此債權人應有戒心，為了免受浮誇之害，在清債談話中，對“虛榮型”者的承諾要有記錄，最好要他本人以企業的名義用書麵的形式表示。對達成的還款協議等應及時立字為據。要特別明確獎罰條款，預防他以種種借口否認。
2.以幫人幫己對待“困難型”
“困難型”的債務人由於暫時的資金困難或者經營管理不善造成虧損，但若實施有力措施後就能盈利並償清債務。並且這種類型的債務人有很高的商業信用，能夠很好地遵守承諾。
對於這種類型的債務人就應當施行幫人幫己的討債策略。
幫人其實是幫己，通過幫助別人常常可以達到自己的目的。老子雲：“將欲奪之，必固與之。”催債人通過幫助債務人分憂解難來達到催債的目的。幫人是手段，幫己才是目的，離開了幫人的手段，達不到催債的目的；離開了幫己的目的，幫人就成了無謂的施舍，到頭來一事無成，不但賠了夫人，又折了兵。
3.以沉默對付“強硬型”
這種債務人最突出的特點是態度傲慢，麵對這種債務人，寄希望於對方的恩賜是枉費心機，要想取得較好的討債效果，需以策略為向導。總的指導思想是，避其鋒芒，設法改變認識，以達到盡量保護自己利益的目的。具體運用形式為：
（1）沉默策略
沉默是指在討債實踐中，觀看對方態度而不開尊口。這種策略對待態度“強硬型”對手不失為一個有力的清債手段。上乘的沉默策略會使對方受到心理打擊、造成心理恐慌，不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱對方力量之目的。沉默策略要注意審時度勢、靈活運用，運用不當，效果會適得其反。如一直沉默不語，債務人會認為你是懾服於他的恐嚇，反而增添了債務人拖欠的欲望。
（2）軟硬兼施策略
這個策略是指將清債班子分成兩部分，其中一個成員扮演硬性角色即鷹派，鷹派在清債的初期階段起主導作用；另一個成員扮演溫和的角色即鴿派，鴿派在清債的結尾扮演主角。
這種策略是清債中常見的策略，而且在多數情況下能夠奏效。因為它利用了人們避免衝突的心理弱點。如何運用此項策略呢？在與債務人剛接觸並了解債務人心態後，擔任強硬型角色的債權人員，毫不保留地果斷地提出還款要求，並堅持不放，必要時帶一點疲狂，酌量情勢，表現一點嚇唬人的情緒行為。
此時，承擔溫和角色的清債人員則保持沉默，觀察債務人的反應，尋找解決問題的辦法。等到空氣十分緊張時，鴿派角色出台緩和局麵，一麵勸阻自己夥伴，另一方麵平靜而明確地指出，這種局麵的形成與債務人也有關係，最後建議雙方都作讓步，促成還款協議或隻要求債務人立即還清欠款，放棄利息、索款費用。
需要指出的是，在清債實踐中，充當鷹派角色的人，在耍威風時應緊扣“無理拖欠”這份理，切忌無中生有，胡攪蠻纏。此外，鷹鴿派角色配合要默契。
4.以互利互惠對付“合作型”
“合作型”債務人是清債實踐中人們最願接受的。因為他們的最突出特點是合作意識強，能給雙方帶來皆大歡喜的局麵。所以對付“合作型”債務人的策略思想是：互利互惠。
即在清債過程中，向債務人提出一些假設條件，用來探知對方的意向。由於這種作法比較靈活，索款在輕鬆的氣氛中進行，有利於雙方在互利互惠基礎上達成協作協議。例如：“假如我方再供貨一倍，你們前麵的款還多少？”“每月還款10萬元，再送貨2噸棉紗怎樣？”等。
需要指出的是，假設條件的提出要分清階段，不能沒聽清債務人意見就過早假設。這會使債務人在沒有商量之前就氣餒或使其有機可乘。因此，假設條件的提出應在了解債務人的打算和意見的基礎上，讓債權企業的清債人員或業務員等有意識地利用空閑時間，主動與債務人一起聊天、娛樂，目的是增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側麵促進清債的順利進行。
5.以恭維對付“感情型”
在國內企業中最常見的人是屬於“感情型”，這種性格往往很容易被人接受。其實在某種程度上，“感情型”的債務人比“強硬型”債務人更難對付。“強硬型”債務人容易引起債權人警惕，而“感情型”債務人則容易被人忽視。因為“感情型”性格的人在談話中十分隨和，能迎合對手興趣，能夠在不知不覺中把人說服。
為了有效地對付“感情型”性格的債務人，必須利用他們的特點及弱點製定相應策略。
“感情型”性格的人一般特點是與人友善、富有同情心，專注於單一的具體工作，不適應衝突氣氛，對進攻和粗暴的態度一般是回避的。
商談時，柔弱勝於剛強。因此，要訓練自己培養一種“謙虛”習慣，多說：“我們企業很困難，請你支持”、“我們麵臨停產的可能”、“拖欠貨款時間太長了，請你考慮解決”、“能不能照顧我們廠一些”等。由於“感情型”的人性格特點，會考慮還款。
“感情型”的債務人有時為了顧及“人緣”而不惜代價，希望得到債權人的承認，受到外界的認可，同時也希望債權方了解自身企業的困難。因此，債權企業清債人員要說出一些讓債務人高興的讚美話，這些對於具有“感情型”性格的人非常奏效。如“現在各企業資金都困難，你們廠能搞得這麼好，全在你們這些領導。”“像你們這個行業垮掉不少了，你們還能挺過來，很不錯。”“你們對我們廠支持，我們人是公認的。”
在不失禮節的前提下保持進攻態度：在索款一開始就創造一種公事公辦的氣氛，不與對方打得火熱，在感情方麵保持適當的距離。與此同時，就對方的還款意見提出反問，以引起爭論。如“拖欠這麼長時間，利息誰承擔”等。這樣就會使對方感到緊張，但不要激怒對方。因為債務人情緒不穩定，就會主動回擊，他們一旦撕破臉麵，債權人很難再指望商談取得結果。
6.以軟磨硬泡對待“固執型”
“固執型”的債務人在清債中也常會遇到。這些人最突出特點是堅持所認定的觀點，有一種堅持到底的精神。這種人對新的主張、建議很反感，需要不斷得到上級的認可、指示，喜歡照章辦事。
首先要摸清“敵情”，觀察對方反應，以此分析其虛實真假和真正意圖。如提出對雙方不利的還款計劃，如果債務人反應尖銳，那就可以采取其他方式清債（如起訴），如果反應溫和就說明有餘地。
運用這一策略，還可以試探固定接待或談判人的權限範圍。對權力有限的，可采取速戰速決的方法。因為他是上司意圖的忠實執行者，不會超越上級給予的權限。所以在清債商談中，不要與這種人浪費時間，應越過他，直接找到某上級談話。對權力較大的“固執型”企業負責人，則可以采取冷熱戰術。一方麵以某種借口製造衝突，或是利用多種形式向對方施壓力，另一方麵想方設法恢複常態，適當時可以讚揚對手的審慎和細心。總之通過軟磨硬泡的方法達成讓對方改變原來想法或觀點的目的。
“固執型”債務人所堅持的觀點不是不可改變，而是不易改變。認識不到這一點，你的提議就會被限製住。為了使債務人轉向，不妨轉向先例的力量影響他、觸動他。例如，向債務人企業出示其他債務人早已成為事實的還款協議，法院為其執行完畢的判決、調解書等。