每當我要到各地從事研修的工作時，必定會做問卷調查的工作，至今已累積了不少的統計資料。例如，我對十二家公司進行問卷調查。統計結果，答複的人數有三十七八位。
詢問：“接受業務員訪問時，之所以會拒絕是因為下列何種理由？”
這項詢問，現在雖是站在銷售的立場，但請回想曾經站在被推銷的立場時的情景，希望“記得拒絕事由”的人回答。
區分回答人數%
A拒絕的理由相當清晰分明，故拒絕。7118.7
B雖無特別的理由，但仍以重要的理由來加以拒絕。6416.9
C因很繁忙，故拒絕。266.8
D雖已不記得拒絕的理由，但仍總覺得該拒絕，故拒絕。17847.2
E其它。3910.4
這份資料顯示持有確切的理由而加以拒絕的不足20%。因為，在前述的征詢意見調查中，隻有18.7%的回答是基於有理由而拒絕的。
B、C、D合計起來共占70.9%，簡單地說，就是有十分之七的顧客以適當的理由拒絕購買。
由此可見，由於你突然登門拜訪而拒絕的十分之七以上的家庭，都是以臨時謊言來拒絕你的。
一般人在說謊時總會有一點良心不安，一旦觸到痛處，說謊者也會怕麵對潛意識裏的“真我”，所以就繼續以強硬的態度來拒絕。
銷售研究的重點即於此。而所謂業務員觸及到顧客的痛處(關鍵問題所在)，就是“銷售恩情給顧客”，這項方法的優點在於能夠進行單方麵的銷售。因此，不是銷售商品，而是銷售恩惠。
某日，我與新進的業務員小林一同喝茶，聊天之下，得知他已有相當好的銷售業績。他說：“……總之，我認為自己一直是秉持堅忍不拔的毅力在做。我會連續一直等待到晚上十點鍾……”
不用說，最後那位顧客一定成了小林的客戶。爾後，那位顧客的太太透露說：“當時林先生來拜訪，雖然我告訴他將很晚才回來，但他說他可以等。怎麼說呢？因為讓他待在外麵等，反而讓我心裏過意不去!”