中國悠久的文化一再昭示：為人處世要懂得溫文爾雅。所以如果你想要說服他人的話，那麼，就應該先從觀點相同的問題投其所好，使他同意你的看法而連著說是，待其放鬆戒備後，再引他逐步接受你的意見，達到你說服的目的。
在美國一家煤炭商店，有一個叫拿佛的推銷員。這家商店生意雖然還算不錯，但比鄰的那家規模龐大的連鎖商店，用煤從來不肯到拿佛的店中進貨，寧願跑遠路到別的煤炭商店去購買。拿佛對這一情況百思不得其解，每當他看到連鎖商店的運輸卡車，拉著從別家店中購買的煤炭，從自己的店門口飛奔而過時，心中便泛起一種說不出來的滋味和苦惱。“這樣下去不行！連緊鄰的關係都打不通，我不有算是一個合格的推銷人員！”於是拿佛暗下決心，一定要說服或打通鄰家的連鎖讓經理從他們的店中購買煤炭。
有一天上午，拿佛杉杉有禮地出現在連鎖商店總經理的辦公室裏。“尊敬的總經理先生！”拿佛說道：“今天來打攪您並不是為了向您準銷我店的煤炭，而是有一件想請你幫助的事：最近我們準備就‘連鎖商店的普及化將對我國產生什麼影響’為題，開一個討論會，我會在社會上進行發言。你知道，在這一方麵，我是個外行。因此，我想向您請教有關這方麵的一些知識和情況。因為除了您，我再也想不到一個能給我以指點、更加合適的人了。我想您不會拒絕我的請求吧！”結果怎樣呢？事後，拿佛這樣說道：“原先，我和這位經理約定，隻打攪他幾分鍾。這樣，他才同意接待我。結果，我們談了交近兩個小時的時間。這位經理不僅談了他本人經營連鎖商店的經過，他對連鎖商店在國家商業中的地位與作用的認識，而且還吩咐一位曾寫過一本關於連鎖商店的小冊子的部下，把他寫的一本書送給了我；他又親自打電話給全美連鎖商店工會，請他們給我寄一份有關這個問題的討論記錄稿副本。談話結束，我正要起身告辭的時候，這位經理笑容滿麵地將我送到門口。他祝我在討論會上的發言能贏得聽眾，又再三叮囑我一定要將討論會的詳情告訴他。臨別時，他對我說了最後一句話：‘從春季開始，請你再來找我。我想本店的用煤由貴店來提供，不知道可不可以？’”
一個在很長時間都沒有解開的死結，被拿佛用兩小時的談話就解開了。這並不奇怪，每個人都有他自己的喜好或感興趣的領域。當交談涉及這個領域時，交談的雙方很自然地就會感覺到自己像遇到“知音”一樣。因此也就很容易被說服了。
當你試圖說服對方的時候，是否曾被拒絕過，如果有的話，這就表示著對方對你產生戒備的心理狀態。自然不利於對他的說服工作，所以要進行說服之前，必須先觀察對方的言行舉止，然後采取相對應的策略。對於有戒備心理的人，最好的說服方法是從對方身上找到一致的話題。要與有戒備心理的人進行情感上的交談，困難所在就是對方認為“我和你屬於兩個完全不相同的世界裏”這種思想。如果對方認為在各方麵都與你各不一致的話，那麼他就不會與你相互溝通。要解決方麵的問題，應該讓對方意識到，你們是屬於同一個世界的人。
赫蒙是美國有名的礦冶工程師，畢業於美國的耶魯大學，又在德國的佛萊堡大學拿到了碩士學位。可是當赫蒙帶齊了所有的文憑去找美國西部的大礦主赫斯特的時候，卻遇到了麻煩。那位大礦主是個脾氣古怪又很固執的人，他自己沒有文憑，所以就不相信有文憑的人，更不喜歡那些文質彬彬又專愛講理論的工程師。當赫蒙前去應聘遞上文憑時，滿以為老板會樂不可支，沒想到赫斯特很不禮貌地對赫蒙說：“我之所以不想用你就是因為你曾經是德國佛萊堡大學的碩士，你的腦子裏裝滿了一大堆沒有用的理論，我可不需要什麼文縐縐的工程師。”聰明的赫蒙聽了不但沒有生氣，相反心平氣和地回答說：“假如你答應不告訴我父親的話，我要告訴你一個秘密。”赫斯特表示同意，於是赫蒙對赫斯特小聲說：“其實我在德國的佛萊堡並沒有學到什麼，那三年就好像是稀裏糊塗地混過來一樣。”想不到赫斯特聽了笑嘻嘻地說；“好，那明天你就來上班吧。”就這樣，赫蒙運用了必要時不妨計少的策略輕易地在一個非常頑固的人麵前通過了麵試。