自信是最重要的心態
1.堅定你的銷售信心
自信是一個人做事的最積極、最重要的心態。對於銷售人員來講，自信同樣是其成功銷售的最重要心態。如果你想信你能夠成功，那麼你就能獲得成功。就像當年有人問康拉得·希爾頓何時得知自己將會成功時，希爾頓說，當他還潦倒困頓到必須睡在公園的長板凳上時，他已經知道自己以後將會成功。因為那時他不但有了希望，有了成功的意識，他還看到自己身上具有經營管理的能力。正是這種自信心的激勵，他才最終建立了自己的希爾頓帝國。
有很多銷售人員在經曆了銷售中的挫折之後，漸漸喪失了信心，從而失去了積極熱情的銷售心態。這是可以理解的，幾乎每一位銷售人員都有過類似的經曆。可能是他們的壓力太大，可能是他們遇到的挫折太多，也可能是他們對自己的產品信心不足……但無論何種原因，最重要的原因是他們不相信自己，不相信自己的能力，不相信自己的未來……
挫折是每個人在一生中都會碰到的，關鍵是你用什麼樣的態度來看待挫折。陳安之老師在阿裏巴巴網站做客時曾經說過：我個人從來沒有挫折，這不代表我沒有困難，我隻是選擇不用“挫折”這兩個字，我可能改用“挑戰”，所以告訴自己我目前遇到一個挑戰，而且這個挑戰並不大，我一定可以戰勝它。無法克服挫折和困難者，鐵定不會成功，成功者做別人做不到的事 所以先決定自己要不要成功，越成功的人困難越大，但成功總是在克服困難之後。
銷售人員要走出銷售挫折的困惑，應該對自己有堅實的信心。如果你沒有，那麼請你從現在就開始吧！
（1）啟動心靈的力量
拿破侖曾經說過：“我成功，是因為我誌在成功。”如果沒有這個目標，拿破侖必定沒有毅然的決心與信心，當然，成功也就與他無緣。信心不僅能使一個白手起家的人成為巨富，也會使一個演員在風雲變幻的政壇上大獲成功。信心對於立誌成功者具有重要意義。在銷售中，信心一旦與行動結合，就能激發潛意識，激勵銷售人員表現出無限的智慧和力量。
一位銷售人員知識再豐富，技巧再純熟，如果沒有一個良好的銷售心態，那麼他的知識和技巧也就會成為“無源之水，無本之末”，而無法發揮作用。
一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道：“創造奇跡式勝利的秘訣在哪裏？”他回答說：“我們的球隊如同其他球隊一樣都有最傑出的選手，麵對這些一流的選手，我還能教他們什麼技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰對手前的一分鍾，讓他們的信心和戰鬥意誌達到沸騰。”這個創造美式足球奇跡的秘訣，不在知識也不在技巧，它存在於每一位選手的心中，這股心靈的力量，才是創造奇跡的法寶。
（2）相信自己的銷售能力
銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。這裏有財大氣粗、權位顯赫的公司高層管理人員，也有博學多才、經驗豐富的專業采購人員。銷售人員要與在某些方麵勝過自己的人打交道，並且要說服他們，贏得他們的信任和好感，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然後信心百倍地去敲客戶的門。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，那麼最終將會一無所獲。
創建於1972年的布魯金斯學會，以培養世界上最傑出的銷售人員著稱於世。這個學會有一個傳統，就是每學期學員畢業的時候，學會都設計一道最能體現銷售人員能力的實習題。克林頓當政期間，他們出的實習題是：請把一條三角褲銷售給現任總統。八年間，有無數個學員為此絞盡腦汁，可是，最後都無功而返。在小布什總統當政期間，他們把題目改成了：把一把斧子推銷給布什總統。
很多學員都主動放棄了這個銷售的機會，因為他們知道八年前的失敗和教訓。他們認為總統沒有什麼缺少的；即使缺少什麼，也不一定缺少一把斧子；即使他要購買，也不會親自購買；即使他親自購買，也不一定要購買你的斧子。
就在這麼多的不一定的條件下，其中的一個學員卻做到了。2001年5月20日，他不僅說服了布什總統買了他的斧子，而且還得到了布什總統寄來的15美元費用。這個學員叫喬治·赫伯特。布魯金斯學會得知這個消息後，就把刻有“最偉大的銷售人員”的金靴子頒發給了他。這是自1975年該學會的一名學員成功地把一台微型錄音機賣給尼克鬆總統以來，又一名學員獲此殊榮。
喬治·赫伯特在接受記者采訪時說：“我認為，把一把斧子銷售給小布什總統是完全可能的。因為布什總統在得克薩斯州有一個農場，那裏種著許多樹。於是我給他寫信說：我想，你一定需要一把小斧頭，但是從你現在的體質來看，小斧頭顯然太輕，因此你仍然需要一把不太鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我爺爺留給我的，很適合砍伐枯樹。假若你有興趣的話，請按照這封信的地址，給予回複……最後他就給我彙了15美元。”
布魯金斯學會把那隻金靴子表彰給喬治·赫伯特的時候說，金靴子獎已空置了26年。26年間，布魯金斯學會培養了數以萬計的銷售人員，造就了數以百計的百萬富翁，這隻金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這麼一個人，這個人從不因為有人說某一目標不能實現而放棄，從不因為某一件事難以辦到而失去自信。
銷售人員要建立起銷售的信心，就要像喬治·赫伯特相信自己能把斧頭賣給小布什總統一樣。當你相信自己一定能辦成這件事的時候，你發現很多困難原來是可以被克服的，很多事情好像不是由客觀事實決定的，而是由你的信心決定的。
2.建立全麵的自信
前麵我們提到了，銷售人員對銷售失去信心可能是由於多種原因造成的。所以，除了首先要建立起自己的自信心之外，還要在其他幾個方麵建立信心，從而樹立起全麵的自信。
（1）對銷售職業自信。
銷售不是一種卑微的職業，而是一種高尚、有意義的職業，是一種為消費者造福謀利、提供方便的職業，也是社會經濟發展的一個必然的職業。正是銷售人員的努力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。銷售人員不僅是企業的生命線，而且是消費者的生命線。在銷售職業生涯中，你不僅能獲得不菲的經濟收入，還能獲得成功的滿足感和事業的成就感。這正是現代人所追求的人生目標，隨著社會經濟的發展，今後會有更多的人加入到銷售的隊伍中來。
（2）對公司自信。
作為一名銷售新人來講，你可能沒有太多的機會去選擇有實力的大公司。不過小公司也有小公司的好處，在小公司中你可能會有更大的自由發揮空間，也可能會獲得更高的銷售提成，當然在小公司你也會有更大的發展空間。從這個角度來講，隻要你所服務的公司是正當合法的，你就應當對其充滿足夠的信心，而不論它大還是小。如果你是一名經驗豐富的銷售人員，你一定會選擇一家有實力的大公司。有實力的大公司，可能更容易獲得客戶的信任，因此更有利於業務的開展。總之，無論是大公司還是小公司，隻要是正當合法的公司，你都應當對其充滿自信。
你對公司充滿了自信，你才能把公司最好的一麵展現給客戶，用這種情緒去影響客戶，才能贏得客戶的充分信任。這樣，你的銷售工作才更容易成功。
（3）對產品自信。
隻要公司產品符合國家標準、行業標準或者企業標準，那它就是合格的產品，也就是公司最好的產品，它一定會獲得消費者的認可，也一定會給客戶帶來實惠。在整個銷售過程中，不要對你銷售的產品產生任何懷疑，要相信你銷售的產品是最優秀的產品之一。
一位推銷員來到深圳一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工程師將電動機通上電後，將手懸在電機上空，用以測試外殼的溫度。過了一會，他認為推銷員的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不願意購買。這位推銷員自己用手試了試，頓時語塞，隻得向工程師介紹這台電動機的其他性能優勢和價格優勢，結果工程師假裝無奈地搖搖頭就請他走人了。
第二天，工廠來了另一位推銷員，他推銷的電動機與前麵那位的完全一樣，他同樣遇到了工程師的刁難，不同的是——他卻推銷成功了！
這位推銷員向工程師呈上隨身帶來的一台小型電動機，工程師照例給電動機通上電，並且把手放在上方用以測試電動機溫度。
過了一會兒，工程師仍然以電動機溫度太高為由而拒絕購買。
“國家規定電動機的正常工作溫度可高出室溫華氏72度，是嗎？”推銷員問。
“是的。”總工程師回答。