對一位銷售人員來講，首要的任務莫過於找到自己的目標客戶。找到了目標客戶銷售工作才算有了真正的開始。
可是客戶到底在哪裏呢？
無論是對於產品來講，還是對於銷售人員來講，他們都麵臨著一個龐大的客戶群。從某種意義上講，這個客戶群是無限大的。可以說，地球上的任何一個人都有可能成為某一產品或者某一位銷售人員的客戶。然而，由於受各種因素或者條件的製約，並非客戶群中的每一個人都能在現實生活中轉化為我們的客戶。
因此，在我們自身條件有限的情況下，我們最需要做的就是最大限度地把客戶群中的一部分人轉化為我們的現實客戶。這個過程需要我們從客戶群中挖掘出潛在客戶，然後再從這些潛在客戶中篩選出我們最需要的準客戶，而準客戶經過我們的引導與說服，最終才能轉化為我們的現實客戶。這就是我們拜訪陌生客戶的目的所在。
客戶有狹義和廣義之分。狹義上的客戶，也就是我們通常所指的已經成交的現實客戶。而廣義的客戶指的是客戶群中的所有人。
明白了上麵的這個道理，我們在拜訪陌生客戶時就能做到有的放矢，就可以為自己劃定特定的推銷對象和推銷範圍，根據產品特點和自身優勢，從整體上選擇最有效的拜訪對象，從而更有效地拜訪客戶，銷售我們的產品。
那麼，誰是最有效的拜訪對象呢？一般情況下我們認為，最有效的拜訪對象應當是潛在客戶中的準客戶，這一點可以從客戶層次圖上明顯地看出來。所以在正式拜訪客戶時，我們應當把最主要的精力放在準客戶的開發上。當然，我們做陌生拜訪時，接觸到的拜訪對象可能是客戶群中的任何一個人。
要想找到客戶群中的準客戶，我們必須先從客戶群中篩選出潛在客戶。而要想篩選出潛在客戶，首先要根據產品的性能定位我們的客戶群。也就是說，首先要明白你所銷售的產品是針對哪一類人的。在找到這一類人的基礎上，再根據產品的價格、消費者的需求以及他們的經濟實力等因素來篩選潛在客戶。潛在客戶雖然具備購買的可能性，但由於受各方麵因素的製約，促使他們做出購買決定的條件還不成熟。這些製約因素一般情況下是屬於客觀方麵的。比如，客戶暫時還沒有需求，客戶的經濟實力暫時還達不到等等。但如果這些條件慢慢成熟的話，客戶是非常有可能做出購買決定的。不過，這種條件一般情況下很難通過銷售人員的努力來改變。
對準客戶而言，他們的購買條件基本成熟，而之所以沒有馬上做出購買決定是因為他們對產品的認識不足，對自己的需求認識不足，以及對銷售人員或者對產品沒有產生足夠的信任等等。這些因素多是主觀方麵的，通過銷售人員的努力也是比較容易改變的。從這個意義上講，準客戶應當是銷售人員拜訪的重點對象。
準客戶一旦與銷售人員簽約，那就意味著他已經成為銷售人員的真正客戶，達到了這個目的，銷售拜訪的任務也就算完成了。