第十五章第3節 一分鍾解決難纏的談判對手
一些難纏的談判對手，借由各種遊戲手段，使你同意那些你不應該答應的事。這些人可以被分為幾類，我們可以采取對“人”下藥的方式來對他們逐個擊破。
1迅速擺脫情緒主宰型的對手
這是千真萬確的。有些難纏的談判對手絕對不屬於自我驅使類型的。他們絕不會讓個人的事物模糊了視野或使他的思考短路。另外卻有些談判對手的確刁鑽難纏，但是隻要一旦和自我相關的問題被觸及(或者是由另一方對手所出)，則看不清重要的事物。
記住：某些有經驗而又有效率的難纏談判對手，知道由情緒主導所致的談判結果，往往不能掌握住要點。他們一察覺自己已經不能清晰地思考，就會暫時離開，直等到他能征服自己的情感才再回到談判桌，但是其他的難纏人物往往隻讓情緒來主導全局。
那些習慣性任由情緒主宰的談判對手，往往會沉不住氣，通常，若你仍能保持客觀和理性，而對手方寸已亂，可以使你處於有利的地位。若你碰到一個機會，可以刺激你的對手，而對方正好是一個自我意識優先、理性其次型的人物，你可能可以贏回在前麵談判所輸的部分。
2迅速擺脫自我驅使型的對手
有些自我驅使型的談判者喜歡炫耀其財富。他們炫耀他們昂貴的服飾、汽車、珠寶，吹噓他們的豪華假期、奢華巨邸、高品位生活。這類人以金錢當做衡量個人價值的尺度。
其中有些人是揮霍無度，有的卻是以談判最終達成的數字來反映他們的人格特質。你可能不得不做一些價格上的讓步，使他們感受到和現金相關的勝利，才能達成協議，結束談判。
你可以利用以下方法，使自我驅使，專注金錢的談判對手忽略其他的重要點：
（1）很有說服力地去強調對方可能因無法達成協議所造成的收入損失。也就是強調損失的收入和獲利機會。
（2）提供現金的誘因，以使協議能夠達成。理想的狀況是使這些誘因可達成或接近事先所設定的價格目標。
（3）強調因協議拖延一段時日或沒有你的產品或服務，會使成本提高，此即強調現金上的損失或客戶的流失。“各退一步”的方式可能對你不利，尤其是當你麵對的談判對手，是需要“現金退讓”以滿足他獲勝的感覺的人時。所以在第一次出價中即保留做出退讓的空間，而當你麵對的是一位自我意識驅使，以金錢為焦點型的人物時，你需要保留的退讓空間要比平常更大。
3迅速擺脫權力控製型的對手
假如你遇上的對手，對所有的觀點都透過“我”的過濾鏡，則很有可能對方是一個強烈渴求權力及控製的人，在議價過程中，你可以做以下的工作，來獲取更多利益。
注意：對權力及控製有強烈渴求欲的談判對手，嚐試引誘你對自己真正的地位作一場辯論，千萬別入了對方的陷阱，當你聽對方說：“這令人憤怒!”“你可以做得更好!”或“你一定是在開玩笑”時，應保持鎮定，要求對方回價。