當然，即使是區區2萬元，馬雲的中國黃頁最多也隻能拿到8000元的“谘詢費”，大頭兒還是被“坐收漁翁之利”的美國公司剝削了。
通過多方努力，筆者最後找到了這張1995年由中國黃頁做的網頁。在今天看來，它簡直太普通了，普通到醜陋的程度。但是，這張網頁的意義絕不僅僅在頁麵是好看還是醜陋的層麵上。而那區區2萬元，相比今天阿裏巴巴每天“納稅100萬”的業績，簡直是九牛一毛，但這是中國黃頁第一筆真正意義上的網站收入。最重要的是，這是中國黃頁自成立以來第一次真正意義上的業務突破，也第一次向公司3個創始人證明馬雲臆想出來的這個史無前例的商業模式是“有戲的”。
還有一次，為了做成當地一家企業的生意，馬雲一連跑了5趟。但這家企業的老板總是懷疑電子商務是個“騙鬼的東西”。為了說服他，馬雲為這位老板收集了大量有關電子商務的資料，一遍又一遍地向他介紹和講解電子商務這種嶄新的商業模式，並告訴他“在網上作廣告比在其他媒體上作廣告有更廣泛的效應”。
然而，任憑馬雲費盡口舌，這位老板還是將信將疑。麵對這塊難啃的“骨頭”，馬雲依然沒有放棄，臨走的時候，他要了一份該企業的宣傳材料。數日以後，他抱著一台筆記本電腦又殺了回來。當這位老板看到了電腦上清晰顯示著自己企業的網頁時，終於“無奈”地開出了支票……
初創時期的每一筆業務幾乎都是如此艱難。隨後，馬雲又艱難地陸續敲開了錢江律師事務所、杭州第二電視機廠等單位的大門……
3.“騙子”與被騙
從下海的第一天開始，馬雲就注定會被輿論和業界相繼冠以“瘋子”“騙子”“狂人”之名。“瘋子”之名，是最早出現的，始於那次“我要做Internet”的“24人大會”上；“狂人”之名，還要再往後延遲數年之久；“騙子”之名，正是始於推銷互聯網和黃頁的時代。
中國黃頁草創時期的前4個多月裏，也就是1995年4—8月，馬雲麵臨一個非常尷尬的難題：他要向人們兜售的，是一種看不見、摸不著的東西。
在互聯網這個新鮮事物剛剛傳入中國的早期，人們到底對它了解多少？為了解釋這個問題，我們可以先看一個當時行業內廣為流傳的笑話：一個互聯網公司的銷售人員到一家公司去推銷業務，找到了公司的兩位老總，並給他們講了一大堆互聯網、電子郵箱方麵的知識。一位老總聽了半天似懂非懂，便問道：“你們說了做網站頁麵的正麵，我想看看這反麵有什麼東西。”另外一個老總也疑惑地說：“你說我可以有三個郵箱，那我把一個郵箱放在辦公室，一個放在家裏，還有一個往哪裏放呢？”
這就是互聯網早期在中國的困局，除了專業的從業人員，門外漢幾乎就是“網盲”。事實上，在馬雲創立黃頁的1995年，也沒有多少從業人員，在杭州，他是第一個吃螃蟹的，甚至比遠在北京的張樹新還早兩個月，可謂是“前無古人”。當然，曆史總是富有戲劇性：馬雲和張樹新既是最早的開創者，也是最早的出局者。出局的原因很簡單——生不逢時，隻不過馬雲的生命力更旺盛，而“張女俠”卻從此淡出網絡“江湖”了。
對於Internet到底是什麼的問題，普通百姓不理解倒也無妨，但最關鍵的問題是——商人、企業的老板也不理解。而馬雲又恰恰把互聯網當做一個生意來做，把推銷Internet當做義烏、慈溪的小商品一樣來賣。問題的症結就在這裏——顧客會輕易為一種看不見、摸不著的東西買單嗎？
顯然，僅憑著幾份美國寄來的打印紙和一個越洋電話，馬雲並不能讓所有的客戶信服。於是，很多人都懷疑馬雲是個騙子。他們認為，這些打印紙上的東西，僅僅是馬雲自己在電腦上製作出來的，根本不在他所描述的Internet上。
實際上，即便是在杭州望湖賓館、杭州電視機二廠等單位成了中國黃頁的第一批客戶之後，他們對馬雲和他宣傳的互聯網還是持懷疑的態度。當時，馬雲把這些單位免費搬上網以後，效果還是很明顯的，而且這些客戶不久以後就收到了來自國外的電話或傳真詢問。然而，由於他們不能親眼所見，看到自己的企業在互聯網上，所以他們不認為這些來自國外的傳真、電話與黃頁的宣傳推廣有必然聯係。
那時候，還發生過一件頗有“文字獄”色彩的事情，讓馬雲感到哭笑不得。當時，為了照顧國人英文水平的參差不齊，從一開始他就把Internet直接翻譯成了一個中文名字——“因特耐特”，盡管老土了些，倒也算地地道道。結果，在一次外出遊說時，居然有人警惕地問他：“你說的‘因特耐特’，跟《國際歌》裏的英特耐雄奈爾是什麼關係？”
盡管馬雲是真誠的，在老老實實做生意，在不辭勞苦地義務宣傳互聯網，但他還是不能被人理解，還是一次又一次地被人當成騙子。
馬雲心裏非常委屈，但他隻能等，等待上蒼給他一個“洗冤”“平反”的機會。而上蒼也絕非虛幻的“救世主”，它是不可逆轉的互聯網大勢，是中國一部分先知者的覺醒。