桓譚《新論》中記載著戰國時的一個小故事:一天,一個叫雍門周的琴師去見齊國的貴族孟嚐君。孟嚐君問他:"你彈琴能使我悲傷嗎?"雍門周說:"我彈琴是想使你愉快,怎能使你悲傷呢?但我替你想想,確也很有可以悲傷的事。譬如百年之後,你的墳上長滿了荊棘,放牛的、打柴的在上麵跳跳蹦蹦地唱起歌來,他們將唱道:"唉,像孟嚐君那樣尊貴的人竟也會這樣啊!…
孟嚐君聽了雍門周的這番話,不禁泛起悲涼之感,眼淚已湧到了睫毛邊,不過還沒有掉下來。
這時,雍門周撥動琴弦,輕輕一彈,孟嚐君的眼淚就不由得叭嗒叭嗒掉下來了。
感動得孟嚐君潸然淚下的,顯然不是樂曲,而是雍門周的一番"開場白"。這一"開場白"勾勒出一派悲涼的景象,引導孟嚐君去想像"百年之後"的事情,而且用"我替你想想",來表達雍門周對孟嚐君的同情之心,這就很容易使對方傷感。所謂"未成曲調先有情"說的便是這個道理。
中國人曆來是重感情、講感情的。古詩《上邪》中寫道:"上邪!我欲與君相知,長命無絕衰。出無陵,江水為竭,冬雷震震,夏雨雪,天地合,乃敢與君絕。"一位女子向自己的愛人表達愛情,隻有到了"山陵塌陷,江水枯竭,冬天打雷,夏天落雪,天地合一"的時候才能分離。這是一種多麼巨大而深切的感情!
在第二次世界大戰最黑暗的時期,當德寇飛機對英國施行狂轟濫炸之時,丘吉爾曾向秘書口授了一篇文稿:我們決不投降,決不屈服。我們要戰鬥到底。我們將在法國作戰,我們將在海上和大洋上作戰,我們將滿懷信心地在空中越戰越強,我們將不惜任何代價保衛我們的本土。我們將在海灘上作戰,在敵人降落處作戰,在田野作戰,在山區作戰。我們任何時候決不投降!
口授完這篇文稿後,丘吉爾這位年近七旬的英國首相竟"像小孩一樣,哭得涕淚橫流"。這是何等激動的感情啊!這種感情來自於對祖國的愛,對敵人的憎,來自於珍視自由、熱愛和平的崇高信念。
以情動人除了要求說話人自己需動真情之外,還要求說話人善於將自己的真情實感淋漓盡致地充分表達出來,迅速引起對方的共鳴。
美國南北戰爭結束以後,有一個叫約翰·愛倫的普通人和一個南北戰爭中的著名英雄陶克將軍,競選國會議員。陶克功勳卓著,曾任過二三次國會議員,口才也很好。他在競選演講即將結束時,講了一段富有感情的話:"諸位同胞們,記得十七年前(南北戰爭時)的昨晚上,我曾帶兵在茶山上與敵人激戰,經過激烈的血戰後,我在山上的樹叢裏睡了一個晚上。如果大家沒有忘記那次艱苦卓絕的戰鬥,請在選舉中,也不要忘記那些吃盡苦頭、餐風宿露造就偉大戰功的人。"這段話既精彩,也感人,許多聽眾都感到國會議員非他莫屬。然而小人物愛倫這時走上台來,不慌不忙地說道:"同胞們,陶克將軍說得不錯,他確實在那次戰爭中立了奇功。我當時是他手下的一個無名小卒,替他出生入死,衝鋒陷陣。這還不算,當他在樹叢中安睡時,我還攜帶著武器,站在荒野上,飽嚐寒風冷露的味兒,來保護他。""嘩--"。台下一陣雷鳴般掌聲。因為聽眾中有許多人是南北戰爭時的普通士兵。所以愛倫的話更容易激起這些人的共鳴。於是愛倫擊敗了陶克,跨進了國會大廳。