（4）做好記錄
在傾聽過程中，有時候客戶會講很多內容，在這些內容中也會有很多重點，當然也不乏閑言碎語。對於這些談話重點一定要做好記錄，比如與需求有關的一些重要信息，客戶提到的一些專業問題，一些重要的號碼、聯係地址等。做記錄不僅向客戶表明了業務人員的認真態度，而且還能喚起事後的記憶，有利於保留和整理客戶信息。
掌握傾聽的技巧
“傾聽”往往被業務人員認為當做“聽見”，這是一種危險的誤解，會導致“有效的傾聽是一種與生俱來的本能”的錯誤看法，就會使業務人員不知不覺地忽略了這一重要的交流功能。有效傾聽的缺乏往往導致錯失良機，產生誤解、衝突和拙劣的決策，或者因問題沒有及時發現而導致成交危機。
平均而言，作為聽者，業務人員們隻有35%的效率。那麼，怎樣提高效率呢？按照影響傾聽的關鍵點來說，業務人員傾聽的時候可以從這些方麵提高自己的技巧：
（1）全神貫注地聽
業務人員在傾聽時，要以講話的客戶為中心，千方百計地撇開自己的興趣、偏見，以免先人為主。要集中精力聽對方把話講完，盡量控製自己的感情和主觀意識。要努力尋找共鳴，當找到共同話題後再切入主題，這樣，你的話就會使對方感興趣，就可以很好地再想辦法溝通關於產品方麵的問題。
（2）進入客戶所講的角色
業務人員必須設身處地、將心比心、充分地理解客戶的感情，並告訴他你的感受，以及與對方產生的共鳴，這有利於你適時切入主題促成銷售。學會配合，保持沉默，如果對方停止，你可以示意對方講下去，鼓勵他多說。
（3）對客戶的話表示興趣，不可隻想把自己的產品賣給客戶
業務人員李小姐跟進一個大客戶，幾次接觸下來客戶終於有了簽約成交的意向，於是，她開始著手準備簽約的事項。
在最後一次談判中，客戶聽完李小姐的詳細介紹後，突然出人意料地提到自己的孩子已經考上了清華大學，並眉飛色舞地講了起來。看得出來，這是一件讓她非常高興的事情。而此時李小姐卻一心想把單子簽好，根本沒有心思聽這些於己無關的事情，隻是心不在焉地應和著。
客戶發現李小姐並沒有祝賀自己，甚至也沒有真心聽自己談論孩子的事情，就覺得沒有得到應有的尊重。李小姐沒對自己孩子的努力表示讚揚，更使她心裏感到很不舒服，就說：“噢，我還要辦一些事，而且手頭錢也不夠，改天再說簽約的事情吧！”
到手的生意沒了，李小姐很失望。
失敗的李小姐仔細地回憶每一個細節，終於發現自己的錯誤就在於忽視了客戶的談話和感受。
（4）要有耐心
不管對方說什麼，甚至是不符合實際或傷人的話，都要耐心地傾聽。業務人員還要注意客戶說話的內容，而不是說話的方式。人表達事物的方式不一樣，口氣不一樣，你不能隻關注別人談話的方式，而不關注別人談話的內容。
總之，良好的傾聽技巧可以幫助業務人員解決許多談判中的實際問題。可以肯定地說，對於成功的交易，談判中傾聽所起的作用絕對好於喋喋不休的陳述。所以，業務人員在與客戶進行溝通時，一定要熟練掌握這些傾聽的技巧，表現出專業的溝通水平。在獲得更多客戶信息的同時探詢客戶的真正需求，如此才能有效解決問題，達成交易。