等到本錢稍大，經營範圍也有所擴充，這時他開始關心、研究做茶葉買賣的流程，開始明白了這一流程中都有哪些需要突破的重要環節。在這以前，他或許想到了故鄉務農時的一切。農業的節氣是多麼重要，一個接著一個，各有各的作用，彼此不能替代，更不能混淆和顛倒。他已經開始雇工，開始用當初地主壓榨自己的辦法，去對待新來的徒工。他心裏很坦然，因為眼前更晃動著自己當初在北京學藝時受壓榨的影子。隻要自己不超越這個界限，一切不都是順理成章的麼？
張文卿以後又在1908年觀音寺街路北創辦了“張一元茶莊”。“一元”連用，有“一元複始，萬象更新”的含意。這裏接近娼妓聚居的八大胡同，這些地方每天都需要大量的中高檔的花、綠茶，長期以來由另一家老字號汪正大茶莊供應。為了把生意奪過來，張文卿經常派人去妓院走訪管事和記帳先生，送他們上好的茶葉品嚐，一送就夠他們喝半個月的。到喝光時，又派人送去。這樣沒用多久，生意就從汪正大那裏轉到自己手上。1912年，張文卿又在前門大柵欄中間路南開設“張一元文記茶莊”。在有了這一處茶莊後，他幾乎把全部精力都放在經營上。1925年他親自到福建開辦茶場，雇用當地工人，按時收購采摘新茶，並買花自己熏製。這樣做比從北京茶葉經銷商手中買茶，就便宜得多了。
這時，他知道光靠自身勤勉是遠遠不夠了。他需要建立一張社會關係網，既疏通搞好生產、銷售的渠道，更要在複雜的社會中保護自己。他開始揣摩當初地主之間發生過的一切——那個為他所不知道的一切。即使當初不知道，他今天也無所謂了，現實已經推著他繼續向前走，即使“今後之他”將不再是“今日之他”，他也無暇顧及了。
張一元設立了電話和函購要貨製度。凡購買五斤以上者，茶莊都管送。他們還重視電台、電影、報紙的廣告宣傳。北平商店用高音喇叭播放歌曲、戲劇等長篇招徠顧客，張一元茶莊是頭一個。抗日戰爭前夕，張一元茶莊播送彭素海用西河大鼓演唱的《三下南唐》。每次播放，門前總是圍著一群人。
再往後，他發現不能光埋頭做生意，還需要抬起頭來，看一看周圍的環境——和自己做同一種生意的有多少人？他們分別有哪些長處，還有哪些不足？這一行業的顧客又是哪些人？自己如何爭取到這些顧客？這時，眼前已完全是一個陌生的世界，他隻能一個心思朝前，已然沒了退路，昔日故鄉那個勤懇而窩囊的農民，已經徹底離開自己的身子，遠到另一個世界去了。
張文卿經常派人到其他茶店了解售價，掌握商品行情，並且買回他們銷售的茶葉，同自家同級茶葉比較，以便使自己的茶葉優於同行。這樣，到1930年前後，幾乎全北京的茶館、澡塘、旅店、戲院，都代銷張一元的茶葉。除了北京，還遠銷到天津、內蒙古、東北三省。
等到自己的事業已經取得了絕對的成功，他或許也不肯喘一口氣，他還要像一條老牛似的，背對青天、麵朝黃土繼續拉犁。這時，那種農民勤懇勞作的心性，又重新回到他的身上，鑽進入到他的骨子裏。生命不停，就不知道有片刻的休息。他再也聽不進去兒孫們的勸告，他隻願意兒孫都按照他的方式繼續拉犁，而再不肯抬頭看一看路。
以上所述，是中國（北方）老字號的基本類型，從比例上也占據了絕大多數。
我們再看另一類名門巨子辦字號的例子。所謂名門巨子，他們比窮家小戶多的不僅是資本，而且首先多的是一種文化帶來的見識。他們本來是想走仕途之路的，可不知為什麼硬是走不通，於是“舍本求末”，才幹起了買賣這一行，然而即使如此，心中也依然不能和過去徹底決裂，總還是想在經商當中體現出士大夫的理想。
北京瑞蚨祥是由山東商人孟雒川於1893年開辦的。在此之前，他就在濟南繼承了祖業瑞蚨號（後改瑞蚨祥）綢布店。他父親留下的這個店鋪名稱很有講究。古代有一種傳說中的蟲子叫做“青蚨”，比蟬稍大，能使銅錢聚集在一起。後來，人們便把“青蚨”來代稱銅錢。父親一生沒有中舉，這是家門的遺憾，孟雒川也同樣陰錯陽差，沒能走上仕宦的道路，於是增添了一重新的遺憾。他就是帶著這雙重遺憾走進濟南瑞蚨祥的鋪子的。在1890年偶然到北京一遊，發現北京的生意好做，於是決定讓山東的孟家走出山東，讓“亞聖”的後代在另一個領域大放光芒。
當時，像瑞蚨祥這種規模的生意，東家和掌櫃已經分離，不可能再由東家兼任掌櫃。東家拿出的是資本，有資本就有一切，於是東家有權聘任或解雇掌櫃；掌櫃雖然在經營上起很大作用，但終究隻是個高級職員，工資可以很高，但自己的貯蓄不能入股，不能成為股東。在這個階段，東家和掌櫃究竟是什麼關係？東家對掌櫃信任到什麼程度？這些問題也通過各種字號的實踐，緩慢地進行著摸索。
孟雒川決定“挺進北京”，就遇到這樣的問題。他在1893年毅然委任同族弟兄孟覲侯為北京瑞蚨祥的經理，大筆資金全權交給他去運籌帷幄，重大決策也都言聽計從。描寫瑞蚨祥的電視劇《東方商人》當中，寫到孟雒川忽然查閱孟覲侯的帳目，發現一切如實，孟雒川決定給予孟覲侯三萬元銀洋的獎賞，並把它入股進入瑞蚨祥。這雖然隻是電視劇中一個虛構的細節，但我覺得異常真實，當時生活中的孟雒川和孟覲侯，很有可能通過經濟關係加強他們的感情。
在瑞蚨祥創業過程中，碰到過一個是否賣洋貨（尤其是日貨）的問題。最初，作為民族商業資本的瑞蚨祥采取拒絕態度，這在提高民族士氣方麵起到不小作用，也提高了瑞蚨祥的聲譽。可是，等洋貨已經大批進入中國，並且達官貴人紛紛使用時，瑞蚨祥索性也不“頂著幹”了，開始設立“洋貨專櫃”，利用自己的聲譽去推銷洋貨。在這個轉變態度的過程中，孟雒川不可能沒有複雜的內心矛盾。因為他姓孟，是“亞聖”家族，沒有走上仕途已經是一種悲哀了，如今再去販賣洋貨，肯定還會萌生第二種悲哀。
再有，瑞蚨祥在前門大柵欄的競爭當中，遇到一個意想不到的強勁對手。那就是坐落在大柵欄背街（廊房頭條）上的謙詳益綢布店，東家孟養軒和代理人孟樹生，都和孟雒川同村同宗。謙詳益的實力也非常雄厚，除了北京的產業落後於瑞蚨祥，在天津、青島、濟南等地的業務都不亞於瑞蚨祥，有的地方還能超過一些。如果讓謙祥益進入到大柵欄，那勢必會引起兩強間的決戰，弄不好兩敗俱傷。為此，瑞蚨祥就不擇手段展開競爭，每遇大柵欄地麵有了空房，都出高價買下來。幾年間，瑞蚨祥先後在大柵欄街上開設了瑞蚨祥鴻記綢布店、瑞蚨祥皮貨店、東鴻記茶店和西鴻記茶店。後來，兩家又爭奪起“慶樂戲院”的一塊地皮。本來，謙祥益已與賣方議妥地價，準備成交。可瑞蚨祥知道後，到處奔走，企圖阻攔。但一切努力均未見效。最後無奈，竟出高價把戲院門口的一塊地皮買下，並且揚言：“如果謙詳益利用所買地皮開其他買賣，這塊地皮可以免費供路；如果非要開布店，那我們就利用這塊地皮蓋房，把路堵死。”謙詳益沒辦法，隻好放棄了原來的打算。
競爭白熱化到了這般地步，“亞聖”的高尚和從容到哪裏去了？原先存在於“青蚨”中的那種優雅哪裏去了？看來，瑞蚨祥雖然在激烈的商業競爭中不斷獲勝，越來越趨向當時的現代商業觀念，原先留存在腦海深處的那種中國傳統文化，也逐漸淡漠乃至徹底消除了。
把張一元和瑞蚨祥放到一塊觀察，可以從中看到什麼？張一元從無到有，從小到大，心態演變是緩慢和逐步的，到老到死，其農民意識也沒有徹底放棄。瑞蚨祥屬於“橫空出世”類型，始終踞守在相當高的商業層次之上，受到的衝擊也是背景極大（乃至不可抵禦）的，因此為了實現“適者生存”的目標，它隻能采取“拿來主義”，生存第一，且不管被“拿”的是什麼“主義”。不是不想堅持原來的理想，而是原來的理想不切實際。所以從這個意義上說，隻有瑞蚨祥這一類的買賣，才更多地體現出老字號世事滄桑中深刻的另一麵。而類似張一元前期、中期規模的買賣，僅僅（同時也是更多）保持著老字號令人緬懷的、樸素的原汁原味。
鄉族優勢與一線單傳
任何字號都會碰到這一問題。在創業的時候，多是夫妻店，父子兵，一家人擰成一股繩，有時擴大到叔伯兄弟，整個家族同心合力，同姓造成的親和力彌漫著，減少了指揮層次和中間環節，從而保證了行動迅速、準確和利潤不外流。後來事業擴大了，光家族的力量不夠了，就把原籍中的鄉親都動員起來，利用鄉親間的那一種“幾輩子都住在一塊”的親情，來抵禦京都“抬頭、低頭都是外人”的壓力。我把上述兩層意思連在一起，造了個“鄉族優勢”的新詞兒。鄉比族大，鄉包含了族，但它具體形成時，卻是由族到鄉。
比如正明齋餑餑店，剛開業時僅創業者孫學仁一個人，後來從老家山東掖縣找來親弟兄和幾個叔伯兄弟。幾個叔伯兄弟都很能幹，幫他又經營出幾個分號。後來孫學仁病了，決定回老家休息，把鋪子交給叔伯兄弟中最能幹的一個擔任總管。沒多久，買賣更“發”了，又增加了兩個分號。
比如前門外鮮魚口內炒肝老店“會仙居”，是由京郊農民劉寶忠親哥仨創立的。他們最初經營白水（羊）雜碎，後來發展到製作炒肝，哥仨決定由手藝較好的大哥親自掌勺，賣一鍋做一鍋，以免時間久了，使勾的芡汁稀泄。買賣大好以後，雇傭了幾個學徒，但仍然由大哥掌勺。隔壁是華樂戲院，如有哪位京劇“名角”想吃一碗，大哥必然立刻親自端去。