再比方說，我們進口的煤氣爐，要8萬~9萬元新台幣，價格也比市麵上一般煤氣爐高。當我在進行銷售時，除了強調產品的安全性，也會特別說明它所帶來的尊貴感。
遇到那些講究居家裝潢的客戶，我可能就會說：“如果你要買這套煤氣爐，我會請公司為你量身定做，再從日本空運來台灣，高檔的質感，可以跟廚房中的其他高級廚具相得益彰，如果有客人來參觀，你也會非常有麵子。”這樣的銷售方式也會產生很好的效果。
在我們所接觸的業務範圍中，除了一般的客戶，還有一種類型，就是傳統的經銷商。我們常常會拜訪經銷商，將重要的消費觀念傳遞給他們，並引導他們如何對消費者展示產品功能。
卡內基的銷售法則有一個重點，就是要少說，多展示，特別是像我們這樣的產品，如果消費者除了看看產品目錄，還能親眼看到實際的操作過程，比方說，煤氣爐要怎麼定時、定溫，他們的購買意願也就會更高。
業務員要做出好業績，有一點非常重要，就是要時時注意客戶的購買信號。卡內基訓練教我們要拋出問題，這個方法非常實用。當客戶對你的產品有興趣，但是有別的考慮條件時，你還可以使用銷售技巧去化解阻力，而如果客戶完全沒有購買的興趣，我就建議把時間放在其他的客戶身上。
（謝其／采訪·整理）
馬雲這樣做
先幫助客戶成為百萬富翁
2004年馬雲在阿裏巴巴集團5周年慶典上講道：“為什麼要創造阿裏巴巴，不是要自己成為百萬富翁，而是要幫助我們的客戶成為百萬富翁。”
之後，2005年他在東莞網商論壇上又講道：“很多公司都講客戶第一，但是有多少公司在組織構架中把客戶放在最上麵呢？在我心目中的組織結構圖，最上邊是客戶，接下來是我，即首席執行官，我的領導就是前麵幾位副總裁，副總裁的領導是前麵的總監。員工是他們的領導，員工的領導就是客戶。指令永遠是從上麵下來。我心裏這樣設立的時候，表示公司裏是客戶最大。我不管別人怎麼說，我堅持在公司裏麵，客戶第一，員工第二，股東第三。客戶是付錢給我們的人，員工是很重要，但員工絕對沒有客戶重要。”
馬雲強調“先幫助客戶成為百萬富翁”的背後，是馬雲獨特的商業生態係統理念。對馬雲的商業生態係統而言，重要的是讓客戶能賺到錢。
為了達成這一目標，阿裏巴巴每個月都會邀請客戶到公司來接受培訓，或者到各個城市，把客戶集中起來進行培訓。培訓內容不光是對阿裏巴巴各種產品的使用，還有管理藝術、中小企業的成長等等。在此基礎上，阿裏巴巴成立了阿裏學院，培訓公司幹部和客戶，讓客戶和阿裏巴巴一起成長。
培訓客戶，也是馬雲“親近客戶”戰略的一項內功修煉。一方麵，好的客戶培訓可以化解在商言商的氣氛，增強與客戶的信任與人文關懷；另一方麵，客戶培訓也是一種雙贏的選擇，既提高了彼此的水平，也提高了生態鏈的水平。
此外，馬雲推崇員工推銷必修課，阿裏巴巴在全世界任何地方的員工，都必須回杭州進行為期一個月的全麵學習，學習阿裏巴巴的使命感、價值觀和企業文化。談及銷售員工培訓的原因，馬雲2005年在東莞網商論壇上這樣說：“在學習的過程中，我們會花兩個小時告訴他，人腦子裏想什麼，行動上會體現出來，銷售人員絕大部分想到的是，你口袋裏有5元錢，我要想辦法弄到我的口袋裏麵來。而阿裏巴巴的員工要想的是，他口袋裏有5元錢，能不能把它變成50元。如果你能這樣想，你就是不一樣的。”
馬雲所強調的客戶推銷必修課，就是建立“幫助客戶贏”的態度。
（馬雲，阿裏巴巴集團主席兼首席執行官。參考書目：《馬雲管理日誌》，金鍺刀編著，中信出版社，2009年4月）