在公園村81號的那座小磚房裏，我有許多機會去設計一輛新車，並想辦法進行生產。但是，即使在當時的情況下，成立我所想的那種公司——公司中的關鍵性因素是把工作做好，滿足公眾的需求，但是很顯然，在這種試驗性生產的方式下，我不可能生產出可以低價格出售的好汽車。
大家都知道，一件事情第二次做的時候總是會比第一次做得更好。我不知道當時的生產為什麼沒有把這點當做一個基本事實來看待。可能是由於所有的廠家都急於生產能夠出售的東西，他們沒有時間做好充分的準備。
這種依訂單生產而不是大批量生產的方式，我想是一種習慣、一種傳統，它是從很早的手工藝時代就傳下來的。我曾經詢問過100個人，他們希望怎樣製造產品，大約有80%的人不知道如何回答——他們把這種事留給你來決定，15%的人覺得，他們必須說點什麼，隻有5%的人真正有想法和理由。
95%的人是屬於不知道並且承認不知道的，或不知道卻不承認不知道的人，這些人構成了所有產品的市場。那5%需要特別產品的人，他們也許能夠，也許不能夠出得起特殊產品的價格。如果他們出得起價格，他們就能得到自己所想要的，但他們隻構成特別有限的市場。
而那絕大多數占95%的人，也許有10%～15%的人會為質量而付錢。剩下的人，他們買東西時隻考慮價格，而不問質量，但是這種人正在日漸減少。
消費者正在學會如何購買產品。大多數人在逐漸地考慮質量，並買那些同等價格中質量最好的東西。因此，如果你發現什麼能給這95%的人提供全麵的服務，然後以最高的質量進行生產，並以最低的價格出售，你將麵臨一個巨大的需求，甚至可稱為是普遍需求。
其實，並沒有什麼統一的標準，“標準化”這個詞的運用很容易引起麻煩。因為它意味著僵化的樣式、方法和通常性的工作，因此生產廠家可以選擇最容易製造，同時又能賣到最高價格的產品進行生產。公眾並不考慮產品樣式，也不考慮其價格。大多數標準化的背後是為了能夠獲取最大的利潤。
由於隻生產一種東西，產生了一定的經濟效益，使越來越多的利潤持續地流入廠家手中。於是生產的產量變得越來越大，但他還不知道市場上已經塞滿了賣不出去的貨物。如果廠家降低這些貨物的價格，也許這些貨物能夠賣出去。
購買力總是存在的——但購買力不會總是對降價作出反應。如果一種商品開始以過高的價格出售，然後由於企業的不景氣，價格突然削減下來，人們的反應有時會令人非常失望。這是有理由的，因為公眾很擔心，他們認為削價又是一套把戲，他們會坐等真正的削價。去年我們看到了很多這樣的事例。
與此相反，由於生產的效益而引起價格的降低，公眾知道這是廠家的方針，會非常信任廠家，並迅速作出反應——因為他們相信廠家能給出真正的價值。
因此，標準化可以說是一樁壞事，除非它能降低所售商品的價格。價格的降低——這點非常重要——是生產的效益產生的，而不是由於公眾需求的下降，公眾需求的下降隻表明公眾對產品的價格並不滿意。公眾將會感到奇怪，怎麼會需要花那麼多錢來購買這些東西呢？
我認為標準化並不僅僅是找到最暢銷的產品，將注意力集中在它上麵，而應該是長期的計劃——也許有的要計劃好幾年。
首先，要考慮什麼東西最能滿足人們的需要，然後考慮該怎麼生產它。這樣，生產的具體過程會自然形成。
然後，如果我們把生產從利潤的基礎上轉移到服務的基礎上，我們便會擁有真正的工商業，其利潤可以滿足任何人的需要。
所有這些對我來說都是不言而喻的。要為社會上95%的人服務，是任何產業都要考慮的，它也是社會服務於工商企業的邏輯方式。我不能理解為什麼所有的產業都未能做到立足於服務這一基礎。
為了做到這一基礎，需要做的就是克服自己總想抓住眼前利益的習慣，不要總以為眼前的美元是世界上唯一的美元。大多數人在某種程度上已經克服了這種習慣。美國所有成功的大型零售商店，都是建立在這一基礎上的。
唯一需要再加以改進的是要除掉那種囤積貨物、奇貨可居、謀求高價的觀念，以平常心態根據生產成本來定價格，並且設法降低生產成本。
如果一件產品的樣式經過充分的研究，那麼這件產品的樣式就會改變很小。但產品生產過程的改變會來得很快很徹底，這是我們的經驗。關於它是怎麼進行的，我在後麵會講到。