——不得不知的20條銷售定律
首因效應：第一印象影響銷售結果
第一印象往往決定最終結果。銷售員與客戶見麵後，首先映入客戶眼簾的是銷售員的穿著打扮，因此，銷售員應重視自己的著裝。據調查，銷售員整潔的外表是引起客戶購買欲的先決條件。美國一項調查表明，80％的客戶對銷售員的不良外表持反感態度。
汽車推銷大王喬·吉拉德說：“你一定看到過經過拙劣處理的包裹，它們或許掉在地上過，結也鬆了，紙也破了。當你看到這樣的包裹時，可能馬上會想到裏麵的東西是否壞了。人的情形也是一樣。”服飾對於銷售員而言，猶如所銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，裏麵的商品再好，也容易被人誤解為低價值的東西。
羊群理論：消費者都有從眾心理
動物中常常存在著這樣一種現象：大量的羊群總是傾向於朝同一個方向走動，單隻的羊也習慣於加入羊群隊伍並隨著其運動的方向而運動。
這一現象被動物學家稱作“羊群效應”。心理學家發現，在人類社會中，也存在著這樣一種羊群效應。
心理學家通常把“羊群效應”解釋為人們的“從眾心理”。“從眾”，指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合公眾輿論或多數人的行為方式。每個生活在社會中的人都在設法尋求這“群體趨同”的安全感，因而也會或多或少地受到周圍人傾向或態度的影響。大多數情況下，我們認為，多數人的意見往往是對的。
客戶在其消費過程中，如果對自身的購買決策沒有把握，會習慣性地參照周圍人的意見。通過了解他人的某種定向趨勢，為自己帶來決策的安全感，認為自己的決策可以避免他人的失敗教訓，從他人的成功經驗中獲益。
權威效應：名人買過就是說服力
權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
權威效應的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”；其次是由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方麵的讚許和獎勵。
名人效應、公共權威在如今的市場經濟中被運用於各個領域，比如說廣告。銷售同樣也可以利用有影響力的人增加銷售本身的吸引力和可信度。
250定律：不要得罪每一個客戶
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位客戶身後，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250 個人的好感；反之，如果你得罪了一名客戶，也就意味著得罪了250名客戶。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身後都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就像點亮一盞燈，照亮一大片。
二八定律：抓住最重要的客戶
“二八定律”是意大利著名的經濟學家帕累托提出的學說，當時，在意大利，80%的財富為20%的人所擁有，並且這種經濟趨勢在歐洲各國存在著普遍性——這就是著名的“80/20原理”。後來人們發現，在社會中有許多事物的發展都符合這一定律。比如，社會學家說，20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們一生卓越；管理學家說，一個企業或一個組織往往是20%的人完成80%的工作任務，創造80%的財富……