對於敢於跨進推銷行業的人，我要從心裏頭叫好。隨著你的全心全意和不斷努力，推銷工作是能得到超過大企業的主要職員、甚至於經理以上人物的高薪，並且能夠取得顯赫社會地位的現代最令人滿意的職業。
現代社會的推銷工作，是越來越具有較高地位的大有希望的職業。我認為：不斷努力的推銷工作者的未來是無限美好的。
——齊藤竹之助
我成功的秘密相當簡單，為了達到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，而多數的人不願意這樣做。
——喬·坎多爾弗
世界上最成功的推銷員
一、“推銷之神”原一平
宇宙之大，與你一樣的人隻有你。你是唯一的一個“人”。與你相同的人，世無其人。你有別人所無的長處，那種唯你獨有的長處，越琢磨越發出逼人的光芒，它，藏有比別人的長處更優異的可能性。
——原一平
不蒸包子爭口氣
“你要從事推銷？算了吧，還是另找適合你的職業去，吃這一行飯，可不那麼容易啊。”
被某些人這麼說了以後，掂量掂量自己，不免畏縮不前。有過這種經驗的人，一定不少。
有些人，給如此潑了冷水之後，就從推銷世界的門口消失不見了。
有些人，在疑信參半中畏畏縮縮地踏出了推銷的第一步。
“我才不信，等著瞧！”有些人可能是如此發憤才踏入這一行的。
原一平屬於第三種。
在《撼動人心的推銷術》一書中，原一平介紹了當時的情景：
“原一平，你不是幹得了這種困難工作的人。”
當時，我屏住氣息，無言地睨視著主考官。我在內心如此呐喊：
“什麼話！我偏偏要做給你看！”
個子矮小的我，真是風采不揚，也難怪對方看到我這種外表就丟給我這句話。當時，我血氣方剛，年僅25歲。屈指算來，已是50年前的往事了。就像對那句話要報一箭之仇那般，我闖進了推銷的世界。
1930年3月27日，原一平以“不請自來的見習職員”身份，開始在明治保險公司工作。當時，他的身高隻有145厘米，體重隻有52公斤，用他自己的話說就是：“個子又小又瘦，橫看豎看，實在不是個好貨色。”他必須每月推銷1萬日元的保險，才能成為公司的正式推銷員。
因“自然條件”不如人，原一平隻能是從早到晚拚命地工作。他心裏想的隻有一件事，就是要做出個樣子來，讓那位小瞧他的主考官瞧瞧。由於囊空如洗，他睡過公園的長椅，一天隻吃一餐也是常有的事。“不過，就我而言，那都不是什麼大不了的事。我隻靠固執之念忍耐到底。肚腸大爺鬧空城計，那種滋味，老實說也真夠受，隻差沒有流下眼淚。躺在公園的長椅上，仰望星空，有時我也會突然淚流滿麵。”
那一年的歲末，原一平的業績是16.8萬日元。他得意洋洋地跑到那個主考官的家中，報告這個喜訊。就這樣，原一平成了公司的正式推銷員。
戰勝自卑走出誤區
原一平曾經為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長歎：老天爺對我真不公平！但是，矮個子是鐵的事實，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。
就在原一平訪問主考官不久，與原一平個子相差無幾的主考官召見了原一平。
這位主考官曾留過洋，在美國專攻過推銷，他的身材比原一平略高而已，實際上算是半斤八兩。他的內髒也欠佳，所以瘦瘦弱弱的。若隻看外表的話，他和原一平沒什麼差別。
他凝視著原一平，靜靜地說：
“原老弟，個子高大、體格魁偉的人，先是外表就顯得威風堂堂，因此，訪問顧客時也容易讓對方產生好印象。可是，個子矮小的人，即使懷有同樣的技術，——不，縱然他的為人超過前者許多，由於受先天條件的限製，在踏出第一步的時候，無形中已經吃了大虧。你我都屬於身材矮小的人，為了不輸給個子高、體格好的人，同樣要踏出第一步時，該怎麼做呢？我想，首先必須以表情致勝，特別是非重視笑容不可，務必顯出發自肺腑的笑容。”
他的臉上立即浮現出笑容，那是一種渾身都在笑的笑容，是純真感人的笑容，這笑容使原一平茅塞頓開。
自此以後，原一平著手訓練笑，他不停地對著鏡子練習笑容。
由於一心一意想著練習笑容的事，走在馬路上，原一平往往會不自覺地露出笑臉，有時甚至會笑出聲來。他練習笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨自樂出聲來時，還懷疑他神經不正常呢。
有一天，原一平對著鏡子，想看看自己究竟能做出多少種笑容。他自己都沒想到，他竟然能發出40種不同的笑：
衷心感到爽朗的大笑；
感動而壓住聲音的笑；
喜極而泣的笑；
逗人轉怒為喜的笑；
感到寂寞或哀傷的笑；
抑製辛酸的笑；
解除對方心理壓力的笑；
岔開對方情緒的笑；
使對方放心的笑；
承認挨了一記的笑；
表示自信的笑；
充滿優越感的笑；
愣住之後的笑；
言歸於好時的笑；
與對方意見一致時的笑；
使對方興致頓生的笑；
吃驚之後的笑；
感到意外之後的笑；
瞧不起對方的笑；
感到無聊時的笑；
如在折磨對方的笑；
如在挑戰的笑；
大方的笑；
開朗的笑；
含刺的笑；
誇張談話內容的笑；
如在硬逼對方的笑；
抑鬱的笑；
含有下流意味的笑；
故作迷糊的笑；
愕然一驚的笑；
尖銳的笑；
與對方同喜的笑；
冷淡的笑；
微笑；
嗤之以鼻的笑；
意外地感到滿足時的笑……
笑不僅使原一平完全解除了自卑，也使他推銷起來得心應手。下麵這個例子足以說明他對笑的自如運用。
“裏麵有人嗎？……我是明治保險公司的原一平。”
“噢？”那人應聲而出，把臉湊近原一平的名片，仔細看了半天。不久，那人就抬起頭來，臉上浮現挖苦的笑，還以不勝可憐的表情說：
“幾天前也來了不知是哪一家保險公司的人，我沒有聽完他的話就下了逐客令。至於你，雖然專程跑來，也隻好說一聲抱歉了。我不會投保，所以，任你怎麼說也沒有用。你的時間也很寶貴，請回吧。”
“原來如此。但是，不妨聽我說一說。如果聽後覺得毫無意義，我就當場切腹謝罪。聽一聽我的話總可以吧？”
“真要切腹？”
“是的，就這樣……”原一平正經八百地用手做切腹狀。
“好吧。我一定讓你切腹，可要有心理準備哦！”那人略微顯出惡作劇的神情。
“既然如此，我隻有豁出去了。”原一平說完，讓一本正經的臉色倏地緩和下來。
“哈哈哈……”
他們倆就這樣相顧大笑。
不用說，原一平最後談成了這筆生意。
誌堅不畏事不成
原一平找到了笑臉的秘密，那就是嬰兒的笑容。
嬰兒的笑容，說多美就有多美。他們的笑容純真得令人心曠神怡，令人迷惑。嬰兒之多，無以計數，但誰看過他們挖苦的、蔑視的、齷齪的、邪氣的笑？嬰兒的笑容之所美麗誘人，是因為以鼻梁為中心線時，臉上左右的表情相同之故。
原一平認為，我們必須擁有左右均勻的、天真無邪的美麗笑容，即嬰兒那般的笑容。當大人露出接近嬰兒的那種笑容，那才是發自內心的笑。這種笑容會使初次見麵的人如沐春風，如在歇息；它也會使接觸它的人，自然地展露笑容。原一平把這種笑容作為自己訓練的目標。
日複一日，月複一月，原一平一有空就對著鏡子練習。也不知持續了多久，一天，他忽然發現鏡中的自己與以前大不相同了，他的臉大放異彩，細加觀看，眼神也有了變化。這個發現使他信心倍增。一有信心，與鏡中的自己對話的訓練也就更起勁了，他清清楚楚地看出自己的臉孔逐日有了變化。
原一平自豪地說：“如今，我認為自己的笑容與嬰兒的笑容已經相差無幾。”
原一平總結出了笑容的10大功能：
1.笑容，是傳達愛意給對方的捷徑；
2.笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；
3.笑，可以輕易除去人與人之間厚重的牆壁，使雙方門扉大開；
4.笑容是建立信賴的第一步，它會造出心靈之友；
5.沒有笑的地方，肯定無工作成果可言；
6.笑容可以除去悲傷、不安，也能打開僵局；
7.將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態；
8.類似嬰兒的笑容最是誘人；
9.笑容會消除自己的自卑感，且能補己之不足；
10.笑容會增進健康，增進活力。
原一平的笑被譽為“值百萬美金的笑容”。30歲時，他創下了全日本第一的招攬業績，此後屢建令人驚異的紀錄。與其他同行相比，沒人能與之相提並論，造成無人與之競爭的獨霸局麵。
36歲時，原一平成為美國的百萬美元推銷員俱樂部（MDRT俱樂部）的會員。從1949年起，連續17年。這個俱樂部的會員是以全美生命保險外務員協會的會員為骨幹，從年銷售額達到百萬美元以上的優秀推銷員當中，根據地位、教養、學曆、實際成績、持續率、閱曆、愛好等情況，通過資格審查遴選出來的，並且需要有兩名會員推薦。後來，原一平又被選為該俱樂部的終身會員，協助設立全日本壽險推銷員協會，並擔任會長至1967年。
1964年，世界權威機構美國國際協會為表彰他在推銷業做出的成就，頒發了全球推銷員最高榮譽——學院獎，他是明治保險的終身理事，業內的最高顧問。
在原一平奮鬥史中，最受壽險推銷人員推崇的是三恩主義：社恩、佛恩、客恩。
原一平是明治保險公司推銷員，今日能成為保險巨人，並被尊稱為“推銷之神”，他並沒有傲慢自大，反而謙衝為懷，口口聲聲感謝公司的栽培，沒有公司就沒有今日的他，原一平十分尊敬公司，晚上睡覺腳不敢朝向公司之方向。這就是“社恩”。
原一平一生成長的曆程，除了自己刻苦奮鬥外，還有貴人串田董事長、阿部常務董事功不可沒。不過，他內心裏最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞法師、伊藤道海法師，因沒有他們的一語道破及指點迷津，或許原一平還隻是一名推銷的小卒呢！這就是“佛恩”。
談到“客恩”，就是對參加的客戶心懷感謝之心。對每位客戶有感謝的胸懷，才能對客戶做無微不至的服務。據原一平自稱：他的所得除10%留為己用外，其餘皆回饋給公司及客戶。
二、“世界首席推銷員”齊藤竹之助
我們大家實際上都在進行自我推銷。不管你是什麼人，從事何種工作，無論你的願望是什麼，若要達到你的目的，就必須具備向別人進行自我推銷的能力。能否成功完全取決於你向別人進行自我推銷的能力。隻有通過展示自我，也就是通過自我推銷，你才能取得成功，才能實現你的美好理想，達到你的目的。實際上，每個人都是“推銷員”。
——齊藤竹之助
走投無路搞推銷
1951年夏天，57歲的齊藤竹之助到當時位於東京“九之內”的朝日生命保險公司總部去拜訪他在慶應大學時期的同學行方孝吉。行方孝吉是朝日生命保險公司的總經理，齊藤竹之助此行的目的是借錢。
齊藤竹之助1919年畢業於慶應大學經濟學係，同年進入日本三井物產公司，後任三井總公司參事，1950年退休。
齊藤竹之助借錢是為了籌備一家貿易公司。當時，他通過聯合軍司令部某高級官員的介紹，打算與美國的一個實業家在日本設立一家資金為16億日元的合營公司。如果公司辦起來，無疑將成為日本首屈一指的大公司，他也將擔任該公司的常務董事。可是既然擔任董事，不拿出一定數目的資金是說不過去的。沒有股份的董事，沒有什麼發言權，也沒有威信，一旦發生什麼事難免會被排擠出來。為了確保常務董事的寶座，他無論如何也需要拿出1000萬日元的資金。
行方孝吉總經理在聽完齊藤竹之助的來意後，友好地說：“這份差事確實不錯，隻是我沒有能力借給你這麼多錢。也許你認為，對我來說，500萬、1000萬的資金是很容易拿出來的，但是，我這裏周轉的資金並不是我的，而是許許多多的顧客存進來的寶貴資金。盡管我是總經理，也不能擅自決定借出去。不過，依我看，你還不如來搞保險推銷呢。像你這樣的性格，交際又廣，區區500萬、1000萬元是輕而易舉可以搞到手的。而且保險推銷對於男子漢大丈夫來說，確實是值得一幹的工作呢。”
就這樣，齊藤竹之助在走投無路之時，做了壽險推銷員。作為朝日生命保險公司外務員的正式登記是在1952年1月，但在此之前，他已斷斷續續地開始了推銷。
下定決心爭第一
齊藤竹之助進入朝日生命保險公司後，首先確定的是要成為公司的首席推銷員。朝日生命保險公司大約有兩萬名推銷員，齊藤竹之助暗暗發誓：一定要在其中名列前茅。
齊藤竹之助找來所有能找得到的國內外有關推銷員成功的書籍，用心閱讀。他以書中的事例作為典型，訓練自己的頭腦。其中，對他影響最大的就是美國壽險推銷大王弗蘭克·貝德格寫的《我是如何在銷售外交上獲得成功的》。他把這本書帶在身邊，在上班途中，無論是在火車上還是在電車上，都專心致誌地每天反複閱讀，而且發誓要和貝德格爭個高低。
齊藤竹之助拜訪的第一個對象是東邦人造絲公司，因為公司的經理是他的老朋友。佐佐木經理熱情地會見了他，然後讓他跟總務部長詳談。
就在與總務部長談完後，齊藤竹之助了解到第一生命保險公司的渡邊幸吉也來了。渡邊幸吉當時在生命保險界是號稱“日本第一”的老手。望著渡邊幸吉乘坐的“凱迪拉克”，齊藤竹之助感到一種沉重的悲壯感壓上心頭。
是就此作罷，還是一直努力到最後？這兩種念頭在他腦中輪番占據上風，最後，後者取得了勝利。
那天晚上，他回到家中，製訂出一份詳細的方案。那是一份無論就哪一點、無論誰提出質問，都可以從中找到完整答案的詳盡方案。
第二天，齊藤竹之助帶上計劃，再次拜訪總務部長。
之後一連幾天，他天天去打聽情況。為了給自己鼓氣，他翻來覆去背誦貝德格的一段話：“不論是多麼困難的推銷，隻要以誠意和熱忱相待，就必定成功……”
終於有一天，總務部長通知他去經理辦公室。他一進經理辦公室，經理和總務部長都微笑著站起身來迎接他。經理握住他的手說：“齊藤君，讓你多次奔波，辛苦了。由於你的方案訂得很出色，所以，決定和你簽訂2000萬元的合同。祝賀你！”此時的齊藤早已激動得熱淚盈眶，他為這一瞬間的成功而流淚，他為自己付出的辛勞沒白費而流淚，他更為戰勝那輛“凱迪拉克”而流淚！
在訪問東邦人造絲公司的同時，齊藤竹之助還對其他行業的顧客進行了訪問，其中有一流公司的幹部、中小企業的經理，還有家庭主婦等等。隻要有一線希望，他就一個個地依次去推銷。
在齊藤竹之助剛從事推銷的時候，生活是很艱苦的。有一次，他到青山學院去推銷事業保險，乘上地鐵之後思想開起了小差，神差鬼使地提前下了車。當他意識到下早了時，他已沒有足夠的錢再次乘車了。沒辦法，他隻好步行去青山學院。當時正值正午時分，天氣異常的炎熱，他又饑又渴，好不容易才走到青山學院。他從收發室的姑娘手中接過一杯水一飲而盡，還想再喝一杯，於是就說：“想要吃藥，請再給倒一杯，茶水、開水都行。”
生活雖然艱苦，但齊藤竹之助的腦子裏整天想的是“一定要成為日本第一的推銷員”，所以他絲毫不感到艱苦。
如願以償夢成真
五年後，齊藤竹之助終於在朝日生命保險公司贏得了“首席推銷員”稱號。由於以事業保險為中心的推銷奏效，他在全公司兩萬名推銷員中取得了最好成績。這一年，他還清了所有借款，生活也逐漸富裕起來。這時，他已62歲。
齊藤竹之助並不滿足於已經取得的成績，他把職業和人生看成是一個不可分割的整體，作為一名推銷員而生存就是他的第二人生，他在心裏發誓：現在已經成為朝日公司第一了，還要繼續努力爭當全日本第一。在日本共計有20家生命保險公司，大約有85萬名推銷員。要在這些人當中爭第一，成了齊藤竹之助的願望。