第11章第10節談判收尾的策略
雙贏的結果。就像買衣服一樣，我們把商販的期待降到50元，最後以60元成交。這就是一個好的收尾。不過金錢的談判比較簡單，一般談判的收尾，一定要記得“贏者不全贏，輸者不全輸”的定律，這樣談判才有下次。“贏者不全贏，輸者不全輸”，當然得靠一些談判模型來解題。
假設一個公司有旅遊活動，有一批人要去山邊，有一批人要去海邊。假期隻有三天，上山就不能下海，下海就不能上山，這是典型的資源分配問題。為了讓同事們彼此聯誼，所以不能兵分兩路，因為這樣不熟的人將永遠不熟，達不到聯誼的目的。另外，為了公司的團結，老板規定旅遊活動的地點不能用表決的。因為一表決就把同事們分成了兩派，反而形成對立，所以一定要通過協商，讓大家都一致同意才行。這題該怎麼解？
第一種方法是增加資源法。如分大餅，大家都想多分點的時候，最直接的方法就是把餅做大一點。所以如果能把假期累積成一個星期，那麼就可以一半時間去山邊，一半時間去海邊。
有人說：“這可能嗎？”我們的答案是：“不試你怎麼知道不可能？”任何談判都一樣，不要先想怎麼分，而應先想怎麼創造新的東西出來，讓大家都可以多分一點。
第二種方法是交集法。我們讓到山邊和海邊的人，為山邊、海邊下個定義，山邊的 好處是什麼？海邊的好處又是什麼？
想上山的人可能說：我要做森林浴、吃山珍野味，等等。
想去海邊的人說：我要玩水、吃海鮮，等等。
這時我們可以略加調整，問去海邊的人：“‘海鮮’能不能改成‘蝦’？”如果他沒有異議，那我們就可以找到同時有“森林浴、山珍野味、玩水、吃魚蝦”的地方——湖邊。例如到森林中去，就可以做森林浴、吃山珍野味、玩水，而且還有鱒魚和溪蝦。誰說魚蝦一定要是海裏的？它可以是淡水的呀。
第三種分法是切割法。比如想上山的人本來想去住小木屋，想去海邊的人想住五星級大 飯店。於是想上山的和想去海邊的說：“如果你們答應去山邊，我們放棄小木屋，改住五星級大飯店，好不好？”住宿地點聽你的，度假地點聽我的，這就是切割。事實上“度假”一事可切的還不隻是地點和住宿而已，它還可以切出“交通”、“經費”等細項。切得越細，可以交換的東西越多。
第四種分法是掛鉤法。如果想上山的人認為，去山邊的目的就是住小木屋，如果去住五星級大飯店，還有什麼好去的？所以不能切割。如果不能切割，他就可能得把別的東西放在桌上一起談：“好啦，如果你們能答應我們去山邊的話，過去我們兩個單位不是爭過一套20萬的辦公室軟件到底該誰出錢嗎？那就我們這邊出好了，這樣好不好？”辦公室軟件和度假本來風馬牛不相及，但為了讓談判有進展而把它們放在一起，這就叫掛鉤。
第五種方法是減少對方讓步所付出的成本。如果最後是去海邊的人獲勝，那他們一定要花點時間去了解，為什麼那批人一定要去山邊？可能後來他們會發現，去山邊的人除了“仁者樂山”之外，還因為山邊便宜，海邊太貴。這時去海邊的就應該想想，原來想住五星級大飯店，現在可不可以改住三星級的，比較便宜？能減少對方讓步的成本，也會讓他感覺好些，比較能接受談判結果。這就是收尾的功夫。
這五種解題法可以適用於任何場合，無論是商務談判還是勞資談判，隻要運用這些模型，都可以想出雙贏的協議。