銷售員是勇敢者從事的職業。從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。在現實生活中，不會有客戶見到銷售員上門來銷售商品時，會笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好！”“真是雪中送炭！”隨後便主動付款成交。果真如此，就用不著銷售員了。銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交、告退，每一關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。
隻要敢開口就能做好銷售
有人把銷售工作比喻為一場戰爭，並引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些踏實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間一分一秒地過去，安靜得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……”
銷售人員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手，以及看不見的敵人——自己。銷售人員在麵對日複一日的拒絕時，如果沒有頑強的鬥誌和必勝的信念，免不了會產生“太受打擊了，我實在是堅持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人，除了銷售人員自己給自己鼓氣外，別無良策。
一家規模很大的印刷公司推行擴大銷售計劃，每6個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然後跟著銷售教練到現場學習，最後才能得到該公司經理接見的機會。當經理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就相當於領到了“銷售員的畢業證書”。
有一年，該公司雇用了一個不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經過前兩個階段的學習後，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，他正擔心經理不發給他“畢業證書”呢。
可是，那位經理在對他講了“你能幹好的”之類的鼓勵性的話後，說道：“喂，你聽著，我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到大街對麵的絕對可靠的預計客戶的住處去推銷商品，以往我也總是把新來的銷售員派到那裏去推銷。理由很簡單，因為那個老頭是我們忠實的買主，什麼時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他隻是叫嚷一陣而已，實際上他是不會吃掉你的。所以，無論他說什麼，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然後說：是的，先生，我明白了。我帶來了本市最好的印刷業務的商談說明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西。總而言之，他說什麼都沒關係，你要堅持你的立場，然後講你要說的話。可不要忘記啊，他最後總會向我們的銷售員訂貨的。”
這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開門進入屋裏，報了自己公司的名字。在頭五分鍾裏，他沒有機會講上一句話。因為那老頭不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的英語詞彙。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地等待暴風雨過去。最後他說：“是的，先生，我明白了。那麼，這是本市最好的印刷業務的商談說明，這樣的商談說明，當然是您想要得到的東西。”這樣的進攻和防禦大約持續了半個小時。半小時後，那個年輕的銷售員終於得到了該印刷公司從未得到過的最多的訂貨。
當他喜滋滋地把訂單交給經理時，對經理說：“您說的關於那位老人的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人。可是我要對那位可愛的老人說點稍微不同的話：他真是個買主！這是我在他那獲得的一筆訂貨。”
經理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“喂，你搞錯人了吧？那個老頭，在我們遇到的對手中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的老頭！我們這15年來總想讓他買點兒什麼東西，可是那個老頭連一元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這買過任何一件東西。”
這位所謂的“新手”為什麼能成功呢？毫無疑問，是老板的話使他充滿了信心。
全力以赴地去做銷售，就一定能達到目標，要有無論如何也要完成任務的勇氣。唯有如此，才會想盡一切辦法與客戶接觸，用口才說服客戶購買自己的商品。
用自己的言談來吸引客戶
在這個萬象雜陳的社會中，作為銷售人員，最基本的日常工作就是要經常麵對形形色色的顧客，並時刻準備去應對各種各樣的突發事件。不論是與顧客的接觸，還是對突發事件的處理，都離不開雙方的有效溝通，而這種有效溝通恰恰是建立在銷售人員出色的口才的基礎之上的。
因此，銷售人員需要具備一流的口才技巧。因為，在銷售實踐中，銷售人員要麵對的更多的是對自己所推銷商品不甚了解的顧客，如果缺乏開口的勇氣，就很難吸引顧客的注意力進而打開銷售局麵，也就更談不上成功銷售了。
一個經驗不足的推銷員，挎著一個小包走進了一家公司。進去之後，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財務部在哪裏？”
對方答道：“在斜對麵。”
過了一會兒，財務部的出納走進來說：“主管，來了個推銷驗鈔機的，要不要？”
“不要，這種小商販的東西不可靠。”
出納離開後，推銷員又走進了主管的辦公室，大概知道是主管不同意購買，於是就躊躇著走到桌邊，一時間竟忘了稱呼，囁嚅地說：“要不要驗鈔機，買一個吧。”他幾乎是在用乞求的語氣說著。
“我們不需要，就這樣吧。”主管頭也不抬地說。
過了一會兒，一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，碰了一鼻子灰，最後隻好悄悄地退了出去。
看起來，這個推銷人員是讓人同情的，但我們應該知道的是，市場不相信眼淚，更不會同情弱者。因為這個推銷人員的推銷口才基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產生興趣，因此拒絕他也是在情理之中的。
銷售員要想成功地實現銷售，一個至關重要的環節就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象產生興趣，進而才有可能說服客戶，並促使其最終做出購買的決定。在推銷的過程中，應該想方設法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是進行成功銷售的一個必要前提。