凡是我所見過的成功的推銷人士，無不充滿了勇氣和自信，他們都能夠自如地表達自己的感受。當我不再害怕當眾講話之後，我和別人私下裏交談時就更加自如了。正是這個訓練（卡耐基口才訓練）使我突破了原有的極限，發掘了自己的潛能，眼界更加開闊了，也使我的職業推銷生涯進入了一個嶄新的境界。
——弗蘭克·貝特格
成功銷售離不開好口才
在這個萬象雜陳的社會中，作為銷售人員，最基本的日常工作就是要經常麵對著形形色色的顧客，並時刻準備去應對各種各樣的突發事件。不論是與顧客的接觸，還是對突發事件的處理，都離不開雙方的有效溝通，而這種有效溝通恰恰正是建立在銷售人員出色的口才基礎之上。
因此，銷售人員需要具備一流的口才技巧。因為，在銷售實踐中，銷售人員要麵對的更多的是對自己所推銷商品不甚了解的顧客，如果缺乏相應的推銷口才技巧，那麼很難吸引顧客的注意力、打開銷售局麵，也就更談不上成功銷售了。
一個經驗不足的推銷員，挎著一個小包走進了一家公司。進去之後，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財務部在哪裏？”
對方答道：“在斜對麵。”
過了一會兒，財務部的出納走進來說：“主管，來了個推銷驗鈔機的，要不要？”
“不要，這種小商販的東西不可靠。”
出納離開後，推銷員又走進了主管的辦公室，大概知道是主管不同意購買，於是就躊躇著走到桌邊，一時間竟忘了稱呼，囁嚅地說：
“要不要驗鈔機，買一個吧。”他幾乎是在用乞求的語氣說著。
“我們不需要，就這樣吧。”主管頭也不抬地說。
過了一會，一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，碰了一鼻子灰，最後隻好悄悄地退了出去。
看起來，這個推銷員是讓人同情的，但我們應該知道的是，市場不相信眼淚，更不會同情弱者。因為這個推銷員的推銷口才基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產生興趣，因此拒絕他也是在情理之中的。
銷售員要想成功地實現銷售，一個至關重要的環節就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象產生興趣，進而才有可能說服客戶，並促使其最終作出購買的決定。在推銷的過程中，應該想方設法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是進行成功銷售的一個必要前提。
日本著名推銷之神原一平，在打開推銷局麵，取得客戶的信任上，有一套獨特有效的方法：
“先生，您好！”
“你是誰啊？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程請教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教您。”
“哦！大夥兒都說是我！真是不敢當，到底什麼問題呢？”
“實不相瞞，就是如何有效地規避稅收和風險的事。”
“站著不方便，請進來說話吧！”
突然地推銷，就像開始提及的那個推銷人員，未免顯得有點唐突，而且很容易招致對方的反感，從而招致了顧客的拒絕。如果先適當地恭維客戶一番，再根據自己的推銷需要，提出相關的問題，就能夠比較容易地獲得對方的好感，那麼，隨後的推銷過程就會順利很多。
從以上反正兩個推銷實例我們不難發現，銷售口才的好壞與得當與否，在很大程度上左右著銷售工作的成敗。
在當今社會，一個人要想在與別人的交往中取得有利地位，獲得成功，就離不開好口才，而銷售工作尤其如此。在銷售過程中，如果我們連話都說不清楚，詞不達意，與客戶溝通起來總是說不到客戶心坎，難以打動對方，甚至讓客戶感覺別扭，那麼根本談不上銷售的成功。可以說，作為銷售人員，口才的好壞直接關係到能否順利將商品推銷出去。好口才會讓你的銷售之路越走越平坦。
◎好口才可以吸引客戶的注意力；
◎好口才可以自如地與客戶進行交談；
◎好口才可以激發客戶的興趣，刺激對方的購買欲望；
◎好口才可以消除客戶的疑慮，贏得對方的信任；
◎好口才可以將相關信息有效地傳遞給客戶；
◎好口才能夠緩和銷售中的氣氛；
◎好口才能讓你擺脫銷售中的溝通困境；
◎好口才可以讓你掌握洽談的主動權；
◎好口才可以變被動為主動，扭轉局麵；
◎好口才幫你有效實施推銷策略，完成交易；
◎好口才也有助於贏得更多的客戶。
歸根結底，銷售工作的各個環節，都離不開口才的發揮。在現代社會，良好的口才是每一個有追求的銷售人員所必須具備的一項基本本領。好口才是銷售人員走向成功的關鍵和有力保證。對於銷售人員來說，要想贏得客戶的喜歡，被客戶接納，就必須具備一定的交談能力與說話藝術，隻有這樣，才能打開與客戶溝通的大門，彼此的心靈才能產生共鳴，並為雙方的交易關係搭起一座橋梁。
好口才能夠成功預約到客戶
有銷售經驗的人都知道，前往客戶處進行拜訪，並不是一種理想的推銷方式，而且它的成功率也不高。但是，如果能提前預約到客戶的話，那麼就會極大地增強推銷活動的針對性與成功率。
對銷售人員來講，一旦能讓客戶接受了你的推銷“預約”，那麼你就完成了推銷的關鍵性工作，接下來就是如何向客戶介紹你的產品或服務了。
無數銷售人員的成功經驗表明，事先預約客戶可以使推銷工作變得更加容易。一旦你清楚地認識到預約客戶的奧妙時，就不會再毫無目的地盲目奔走了，而是隻需努力地做好預約工作，就可以實現目標了。
對客戶進行預約的好處在於：第一，能夠節約雙方的時間。預約不但節省了銷售人員自己的時間，還節省了客戶的時間。第二，預約可以讓客戶產生這種想法：銷售人員知道他們很忙，所以才特意預約他們。他們會認為這是銷售人員在為他們著想，而且也是一種對他們的尊重。所以，在具體的接觸過程中，這類客戶自然就會珍惜和銷售人員在一起的時間，並且會更認真地聽銷售人員的推銷。
在預約客戶的過程中，銷售人員需要掌握一定的語言技巧。如果預約的客戶是你認識的，則好處理一些。如果對方是你不認識的，他通常會問：“你見我有什麼事嗎？”
你應該切記的是，這時可不是什麼向客戶推銷的好機會，如果你說你想推銷什麼的話，那麼很可能就會導致預約的失敗。因為，在這時，你並不知道接電話的人是否需要你所推銷的產品，所以正確的預約應該隻是一次會談。
所以，作為銷售人員在給客戶打預約電話時，要不斷地提醒自己，千萬不要談生意。因為，此時的任務隻有一項，那就是成功預約到客戶。
艾倫曾通過電話預約一個名叫博格的客戶。這是一個非常繁忙的商人。下麵是艾倫和他的對話：
艾倫：“博格先生，我是鮑勃·艾倫，是理查德·弗蘭克先生的朋友。您一定還記得他吧！”
博格：“是的。”
艾倫：“博格先生，我是人壽保險推銷員，弗蘭克先生建議我應該結識您。我知道您很忙，我能在這個星期的某天去打攪您5分鍾嗎？”
博格：“你見我有何貴幹？是想推銷保險嗎？幾個星期前就有許多保險公司和我談過了。”
艾倫：“那也沒關係，博格先生。如果我想向您推銷什麼，就算您看走眼了。明天早上9點，您能不能給我幾分鍾的時間呢？”
博格：“好吧。我9點半還有另一個約會。”
艾倫：“如果見麵時間超過了5分鍾，也算您看走眼了。”
博格：“好吧。你最好在9：15到。”
艾倫：“謝謝，我一定準時到達。”
就這樣，艾倫成功地預約到了商人博格。
當然，也有些成功的銷售人員並不采用這種預約的方式來開展業務，但是隻要客戶向他們詢問，他們都會在每星期那固定的幾天給客戶打電話，而且這幾天的時間也是固定的。換句話說，他們這也是一種預約。因此，對銷售人員來講，隻要能讓客戶接受你推銷的“預約”，你就已經完成了銷售的一個關鍵環節，接下來就是如何向客戶介紹你的產品或服務了。
在實際的銷售過程中，我們經常會遇到一些很難約見的客戶。然而，正是這些難以求見的客戶，一旦和他們完成了預約，他們就將會是最好的客戶。隻要你足夠尊重他們，並把握住機會，他們一般是不會拒絕你的。
那麼，在預約客戶時需要注意哪些問題呢？以下就是和那些難以求見的客戶打交道的行之有效的預約時間的語言技巧。
技巧一：
“約翰遜先生，什麼時間見您最好呢？是早上還是下午？或是這個星期的什麼時間？”
技巧二：
“這個星期由您安排時間，我們一起吃午飯好嗎？12點或12點半都行。”
技巧三：
如果客戶的時間確實很緊，但又確實想見你的話，你可以這樣問：“您今天進城有車嗎？”如果他說沒有，你可以用自己的車去送他，還可以趁機向他解釋：“這樣的話，我們就可以有幾分鍾在一起了。”
技巧四：
如果預約的時間提前太多的話，你將會發現許多客戶會設法在預訂下來的某個固定時間和你見麵。例如，當你在本周五早上製訂下一周的工作計劃時，不妨先給一個客戶打電話說：“您好，我下星期三會到您的鄰居家去，我可以去拜訪您嗎？”當對方同意後，你就可以和他定下具體的時間。
好口才能夠打開推銷局麵
相信幾乎每一個推銷員都曾經遭遇過客戶的冷遇，吃過閉門羹，特別是在對客戶進行陌生拜訪時就更是如此。而客戶之所以這樣，大多是出於他們的疑慮和反感——有的是對銷售人員的疑慮和反感，有的是對產品的疑慮和反感。如何消除客戶的疑慮和反感，是決定銷售工作能否順利進行的一個關鍵。這時，如果銷售人員有傑出的口才，就有助於消除客戶的疑慮，促進交易的成功。
那麼，如何才能化解客戶的疑慮和反感呢？一種有效的方式就是真誠地讚美客戶。讚美是增進雙方之間情感交流的催化劑，如果銷售人員能以真誠的語言表達對客戶的讚美的話，就會立即拉近和客戶之間的距離。
弗蘭克先生是美國最著名的保險推銷員之一，在一次對陌生客戶的拜訪中，他就是采用這種讚美的方式，使一位對推銷員極其反感的先生改變了對他的看法，而且後來他們還成為了好朋友。當弗蘭克第一次前去拜訪他時，開始也遇到了同樣的冷遇，但是最終他取得了成功。在那次推銷的過程中，弗蘭克是這樣與對方進行交流的。
弗蘭克：“吉姆先生您好，我是保險公司的推銷員弗蘭克，您認識沃克先生嗎？就是他介紹我來的。”
話畢，弗蘭克把有沃克先生親筆簽名的名片遞給了吉姆先生。
吉姆先生看上去同樣是滿臉的冰霜，他瞥了一眼那張名片，扔在桌子上，嘟囔著說：“又是一個推銷員。”
弗蘭克說：“是的……”
在他還沒有來得及進一步說明情況時，吉姆先生就已經打斷了他：“你已經是今天第10個推銷員了。我還有很多事情要做，不能花時間聽你們這些推銷員的話，不要再做無用功了，我沒有時間。”
弗蘭克：“我隻打擾您一會兒，請允許我作個自我介紹吧。我這次來，隻是想和您約一下明天的時間，如果不行的話，再晚些時候也行。您看是上午還是下午？我隻需要20分鍾就夠了。”
吉姆：“我已經說過了，我根本沒有時間。”
弗蘭克用了整整一分鍾，仔細地看著放在地板上的產品，問道：“您的工廠是生產這些東西嗎？”
吉姆：“是的。”
弗蘭克：“您從事這一行有多長時間了？”
吉姆：“哦，有20多年了。”
弗蘭克：“您是如何開始幹這一行的？”
吉姆先生仰身靠在椅背上，態度突然變得親切地說：“這說起來話就長了。我17歲那年就到一家工廠打工，在那裏沒日沒夜地幹了10年。後來，我就開了現在這家公司。”
弗蘭克：“您是在這裏出生的嗎？”
吉姆：“不，我出生在瑞士。”
弗蘭克：“那您肯定是在年齡很小時就離開家了？”
吉姆：“是的，我離開家時隻有14歲，曾在德國待了一段時間。後來，我才來到美國的。”
弗蘭克：“那您肯定是帶了大筆的資金，來這兒開拓事業的。”
吉姆先生微笑著說：“我是從300美元起家的。幹到現在，已經有了300萬美元。”
弗蘭克：“看看您這些產品的生產過程，肯定是很有意思的事。”