愉快生活的原則
想他人之所想
每個都知道，在鉤魚時，要考慮魚兒喜歡吃什麼，而不是垂鉤者喜歡吃什麼。如果鉤魚者用自己喜歡吃的食物去鉤魚，最終將一無所獲，除非他改變誘耳。
當你需要從別人那裏獲得需求時，為什麼不使用同樣的方法呢？
在第一次世界大戰期間，英國首相勞埃德·喬治正是采用了這種做法。常常有人問他，當所有那些戰時的領導人物——威爾森、奧蘭多、克裏蒙梭——被踢開或遺忘時，他為何仍然能掌握大權。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因為他早已學到：你要釣到什麼樣的魚，就得用什麼樣的誘訁耳。
任何隻重視自己想要的想法都是幼稚的、不可思議的。固然，每個人永遠對自己所要的感興趣。但別人並不一定對他所要的感興趣。同樣，其他的人也隻對他們所要的感興趣。
因此，唯一能影響別人的方法，是談論他所要的，教他怎樣去得到。
記住這點，當你明天要別人去做某件事的時候。譬如說，當你不要你兒子抽煙的時候，別跟他講什麼大道理，隻讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得百米競賽。
這是值得記住的一點，不論你是對待小孩子，或牛兒，或黑猩猩。
有一天，愛默生和他的兒子要把一隻小牛趕入牛棚。但他們犯了一個一般人所犯的錯誤——隻想到他們所要的：愛默生在後麵推，他兒子在前麵拉。但那隻小牛所想所做的也跟他們一樣，結果它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。
那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境——她不會著書立說，但至少在這一次，她比愛默生了解更多關於牛馬的知識。她想到了那隻小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時把它引入牛棚。
不知你意識到沒有，從一降生開始，你的一切思想和行動皆是因為你有所需求。也許你會問：我那次為什麼捐給紅十字會100美元?因為你要助別人一臂之力，因為你要表現一種美好的、不自私的、神聖的行為——“既然你把這件事行諸於我們的兄弟身上，等於就是行諸於我的身上。”
如果你對捐獻的衝動比不上你對那100美元的喜愛，你便不會有那次捐贈了。當然，你捐錢可能是因為你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這麼做。但有一點是可以確定的，你捐贈是因為你需求什麼。
哈利·歐佛瑞在極具啟發性的《影響人類的行為》一書中寫道：
“行為發自我們的基本欲望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裏、政治上——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的強烈欲望。能夠充分做到這點的人就可以主宰一切，否則，將處處碰壁，獨處一生。”
安德魯·卡耐基，這個小時候常為貧困所煩惱的蘇格蘭少年，開始工作的時候每小時的工資是兩分錢，最後卻捐贈了3.65億美元。他很早就懂得，能影響別人的唯一方法，就是看對方需要什麼，處處為人設想。
安德魯隻上過四年的學，但卻深諳處世之道。
舉例來說，他的嫂嫂，為她那兩個小孩擔憂得生起病來。他們就讀於耶魯大學，完全不理會家裏人的擔心。
卡納基為此打賭100美元，他不必要求回信，就可以獲得回信。於是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信後附帶著說，他隨信各送給他們5美金。
當然，安德魯並沒有把那張5美金鈔票放進去。
很快回信就來了，謝謝“親愛的安德魯叔父”好心寫去的信——不用我說你應該猜到信中接下去的那句話寫的是什麼了吧。
有一次，卡耐基向紐約某家飯店租用大廳，每一季用20個晚上，舉辦一係列的講課。
在某一季開始的時候，卡耐基突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出3倍的租金。他得到這個通知的時候，入場券已經印好，並發了出去，而且所有的通告都已經公布了。
從卡耐基這方麵來講，他當然不願增付租金。可跟飯店經理談論他的需要是沒有用的，他們隻對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將被炒掉，而且真的失職。現在，我們拿出一張紙來，把你在這件事可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”
然後，卡耐基取出一張信箋，在中間劃一條線分成兩欄，一欄上麵寫著“利”，另一欄上麵寫著“弊”。
卡耐基在“利”欄的下麵寫上：“大廳可做他用”，並且說明：“比如你可以把他租給別人開舞會或開大會。因為他們付給的租金要比租做講課場地多得多。如果我把你的舞廳占用20個晚上來講課，對你們當然是一筆不小的損失。
“接下來，讓我們看看弊的方麵。第一，你不但不能從我這兒增加你的收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好被逼著到別的地方去開這些課。
“第二點，這些課程吸引不少受過教育、水準高的人到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費5000美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麼多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎，對不對？”
卡耐基一麵說，一麵把這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，明天通知我你的最終決定。”
第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金隻漲50%，而不是300%。
請注意，從始至終，我沒有說出一句我所要的，就得到了這個減租。卡耐基一直都是在談論對方所要的，以及飯店經理如何能得到他所要的。
如果當時卡耐基隻想到自己想要的，不顧一切地衝進他的辦公室，大聲喊道：“你這是什麼意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我3倍的租金？這簡直是無理取鬧，我拒絕付錢!”
那麼結果會怎樣呢？一場爭論就會如火如荼地展開——而你知道爭論會有什麼後果。甚至即使我使他相信他錯了，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。
“如果說成功的人際關係有任何秘訣的話，”亨利·福特說，“首要的在於你要捕捉對方的需要；另外，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。”
這句話所講述的道理恐怕任何人都能夠會，但是世界上有90%的人會在90%的時間裏，卻忽視了其中的道理。
舉個例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就會發現，那些信件多數違反了這個常識。拿這封信來說，寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管，全美國都有分公司。這封信發給全美各地的無線電台經理。（我在每個括弧內，寫下我對每一段文字的反應。）
布蘭克維爾印第安納州
約翰·布蘭克先生
親愛的布蘭克先生，
本公司希望在無線電界，保護廣告業務的領導地位。
（你的希望關我什麼事，我隻擔心我自己的處境。銀行正準備沒收我的房子作抵押，害蟲正啃噬著蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我誤了8點15分的火車，昨天晚上鍾斯家沒有邀請我去跳舞，醫生說我的血壓過高、有神經炎、頭皮太多。然後，又發生了什麼呢？我今天早上抵達辦公室心煩得很，打開我的信件，卻讀到紐約一個頗具影響力的人物，嘮叨他的公司的什麼希望。去你的！如果他能了解他這封信給人的印象，他就會離開廣告界，改行去製造消毒液。）
本公司的廣告客戶，是那些無線電台。每一年，本公司的營業額，都是名列前茅。
（你的公司再大、再富有又能怎麼樣，那隻能代表你的公司，與我有什麼相幹，如果你不這麼淺薄的話，你就應該明白我隻關心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切隻使我覺得渺小和不重要。）
我們希望把有關無線電台的最新消息，提供給我們的客戶。
（你希望!你希望！你這個不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什麼希望，或墨索裏尼有什麼希望，或平克勞斯貝有什麼希望。我要幹幹脆脆地告訴你，我隻對我的希望感興趣——而對於這一點，你卻沒有在你這封荒謬的信中提到一個字。）
因此，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象——每一項對廣告公司有利於在黃金時間插播廣告的細節。
（嗬，好大的口氣，你以為你是大公司就可以隨便指使別人，而連一個請字也不說嗎?這顯然是在蔑視我的人格，混蛋!）
即刻回信，告訴我們你們最近的“活動”，將對彼此有益。
（你這個笨蛋！你寄給我一封低級的複寫信件——一封像秋葉似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然鬥膽在我擔心房子抵押、蜀葵和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人信件，告訴你收到你這封複寫的信——而且你要我“即刻”回信。你這“即刻”是什麼意思？難道你不知道我跟你一樣忙碌——當然也許差一點，但既然我們是在談這個問題，那我就要問問你，你有什麼權力命令我做這做那的？……你說這件事將對“彼此有益”。終於，你開始看清了我的觀點。但是怎樣對我有益，你卻含糊不清。）
無線電台部門經理約翰·布蘭克誠懇地再啟：所附上的布蘭克維爾日報副本，對你有參考價值，你也許要在貴電台播放出來。
（啊，你終於提到了一項也許可以幫我解決一個問題的一件事。你為什麼不在信的一開頭就提到這點——但又有什麼用呢？任何廣告界的人犯了你這種毛病，腦袋一定有問題。你不需要寫信來要一份我們的近況，你需要的是一誇脫的碘，注入你的甲狀腺。）
一個人如果立誌在廣告界創出一番成就，自命可以毫不費力地勸說他人購買廣告——假如他寫出一封這樣的信來，我們對屠夫、麵包師傅、汽車機械修理者，還能期望什麼呢？
下麵這封信是一家貨運總站的管理人員寫的，我們來看看這封信對收件人到底會產生一種什麼樣的影響。敬啟者：敝公司的卸貨總站，因許多貨物皆於傍晚時分到達，致使效率減低。大量的貨物同時到達，會造成某些貨物不能按時運送。貴公司於11月10日送來510件貨物，皆於下午4點20分抵達。
我們懇請貴公司合作，克服因大量貨物遲運而造成的種種因難。誠請貴公司早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達，以便我們能盡快處理。
這樣一來，由於卸貨迅速，貴公司的作業必能在同一天內完成，不至遲延。這是一舉多得的好事，敬請貴公司多加考慮。你最忠誠的JD管理人這封信的收件人，奇瑞格公司的業務經理愛德華·瓦米倫閱讀此信後，告訴我他的看法：
“這封信所收到的效果，根本意正好完全相反，這封信一開始就描述貨運公司的困難，一般來說，這不是我們感興趣的。接著又請求我們給予合作，絲毫沒有想到是否會對我們造成不便。然後在最後一段，終於提到如果我們早點送貨的話，會使我們的卡車迅速開回，並且使我們的貨物在送到的當天就可運送出去。換句話說，我們最感興趣的在最後才提到，並且所產生的整個效果是敵對而不是合作的心理。”
把他人關心的問題放到最後才提到，不但很難達到要求合作的效果，反而更容易導致他人的反感。
我們來看看可不可以把這封信重寫一遍，以增強效果。我們不浪費筆墨，大談自己的苦經，就依照亨利·福特所講的：“捕捉對方的需要，站在對方的立場上去看一件事。”下麵是這封信的另一種寫法，雖不一定是最好的，但可以看出已大有改進。親愛的瓦米倫先生：我非常感謝貴公司14年來對我們的信任和對生意的照顧。為此，我們願意繼續提供最迅速、最有效率的服務。
但是，貴公司在11月10日下午，由於大批運貨同時於午後到達，致使我們不能做最有效率的服務，因為尚有其他公司的運貨也於此時送達。這樣難免造成擁擠，貨車得等候較長的時間才能卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們感到十分遺憾。
我們希望盡量避免此種情形發生。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在上午抵達，這樣便不會造成擁擠，貨物能及時處理，我們的員工也可以按時下班，享受由貴公司出產的美味麵條和通心粉。
當然，無論你們的貨物何時到達，我們都會盡可能提供最迅速、最熱誠的服務。
我們知道你很忙，請你不用急著回這封信。你最忠誠的JD管理人芭貝拉·安德生原本在紐約的一家銀行任職，但為了兒子能有一個更為健康的身體，她準備遷往亞利桑那州鳳凰市居住。於是她就用了在我們班上學到的原則，寫了下麵這樣一封信給鳳凰市的12家銀行。
敬啟者：
本人在銀行工作已有10年，經驗豐富，對快速成長的貴銀行很感興趣。
本人曾在紐約銀行的一家信托公司各部門工作，現已升為分部經理，熟悉銀行各部門業務，包括與存戶之關係、信用、貨款及行政。
本人將在5月遷居鳳凰市，深信能有助於貴銀行之成長與獲利。本人將在4月3日前後到達鳳凰市，如能蒙賜機會，使本人顯示如何有助於貴銀行達到目標，則不勝感激。
敬頌
商祺
芭貝拉·安德生
你估計安德生太太會得到幾封回信?12家銀行之中有11家來信請她去麵談，足可以供她選擇。為什麼呢？安德生太太沒有說她要什麼，而隻在信中說她能如何幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。
今天，許許多多的業務人員每天疲於奔走，但所獲卻不多。這是為什麼呢?因為他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會去買。但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客總喜歡主動購買，而非被動購買。
但可惜的是，很多人幹了一輩子推銷工作，最終也不能認清應該從顧客利益出發來推銷的道理。
下麵是亞拉巴馬州伯明罕市的霍華·盧卡斯講了在同一家公司工作的兩名推銷員是如何處理同一類型事情的：
“幾年前，我曾擔任一家小公司的高層主管工作。當時，我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司。他們按區域分配工作給他們的經紀人。負責我們這一區的有兩個人，暫且稱他們為卡爾和約翰。
“一天早晨，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他們公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，他認為或許會對我們有好處，並且說在他了解了更多的細則之後會再來與我們共同商討。
“就在同一天，我們去喝咖啡回來走在人行道上。約翰看到了我們，就大喊著說：‘喂，等我一下，我有好消息告訴你們。’他趕了上來，很興奮地告訴我們，說他們公司就在那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與卡爾閑聊中提出來的是同一計劃），他要我們做第一批保險者，並且還說：‘這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來做進一步的說明。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。’雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱忱已經引起我們對這項保險的欲望和期待。等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。他不但使我們每一個人都參加了保險，稍後還把保險額加倍。
“卡爾本來可以得到這些保險的業績，但是他的表現不足以引起我們要參加這種保險的欲望。”
這個世界充滿了競爭、經營機遇與風險，很多人為此貪婪無厭。因此，少數不自私而存心幫助別人的人，就會有很大的收獲。因為他在這方麵幾乎沒有什麼競爭者。美國著名的商業領袖、律師歐文·楊說：“一個能從別人的觀點來著想，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。”
如果你通過讀一本書，從中領悟到能從別人的立場、角度去看問題，或做事情的益處，那麼它可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。
探查他人的觀點，並且在他心裏引起他對某項事物迫切渴望的需要，並不是指要操縱這個人，使他做隻對你有利而不利於他的某件事。應該是雙方互利互惠，都得利益。就拿給瓦米倫先生的信來說，發信和收信雙方都因為所建議的事情的執行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方麵獲得了一位有價值的工作人員，而安德生太太也得到適合的工作。在約翰把保險賣給盧卡斯的例子中，雙方也都有所得。
引起迫切渴望的需要這項原則，使每個人都有收獲的另一個例子，是由羅德島瓦魏克市的麥克·魏登所提供的。他是殼牌石油公司的一名地區推銷員。麥克希望成為他所屬區域裏業績第一的地區推銷員，可是有一處加油站卻阻礙他業績的發展。這處加油站的經理是一位老者。麥克想盡辦法仍不能使這名老人保持這個加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。
不論麥克怎樣請求改進加油站的清潔，這位老人就是不理會。經過多次勸導和誠懇的談話都沒有效果之後，麥克決定邀請這位經理去參觀其他地區內最新的一個殼牌加油站。
此次參觀活動對這位經理的觸動很大，當麥克再次去看他的時候，他的加油站已經清潔幹淨，而且銷售量已經增加。這使麥克達到了成為區域內業績第一的目標。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經理內心迫切渴望的需要，以及邀請那位經理去參觀了現代加油站之後，他達到了他的目標，而那位經理也得到了好處。
多數的大學生都喜歡研讀維吉爾的詩篇，精通微積分，卻沒有發現自己的心靈如何活動。舉例來說，有一次，我為一批年輕的大學生講授“有實效的演講”。這批人正準備進入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司生產商業用品和戲院的冷氣機。
其中一位想勸使別人打籃球，而他的方法如下：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近總因人員不夠而無法開賽。前天晚上，我們隻有兩三個人投投籃——結果我的一隻眼睛被打青了。我希望你們大家晚上都來，我要打籃球。”
他有沒有提到任何你想要的？你不願去一個不受歡迎的體育館更不關心他想要的是什麼，對不對?當然你無論如何也不想讓自己的眼睛受傷，被打成烏黑眼。
他能讓你看出如何利用體育館，以得到你所要的嗎？當然精神更佳、食欲更旺、腦筋再清楚，消遣，遊戲，籃球。
再重複哈利·歐佛瑞那充滿智慧的忠告：“首先，撩起對方的強烈欲望。能夠做到這點的人就可以掌握世界；不能這麼做的人，將處處碰壁，獨處一生。”
有一個小男孩，體重不足，拒絕好好進食。他的父親采取的是一般人的方式，他開始苛責、嘮叨：“母親要你吃這個，吃那個，父親要你長得又高又大。”
孩子會理會父母的這些請求嗎？就像你對沙灘上的那些沙子一樣，根本不會理會。
任何具有常識的人，都不會期望一個3歲的小孩對30歲的父親的觀點有什麼反應。但這正是那位父親所期望的，真是荒謬可笑。他最後才意識到這點。於是他對自己說：“究竟什麼才是這個孩子真正想要的?我怎樣才能使我和他想要的統而為一呢?”
當他開始往這方麵想時，事情就容易了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。他家附近住著一位好萊塢那兒的人所說的“孬種”——一個比他大的孩子，常把他拉下來，把腳踏車搶去騎。
當然，這個小男孩就哭叫著跑回去告訴他母親，她就會立刻出來，把那個“孬種”拉下來，把自己的小孩再抱上腳踏車。這種事情幾乎每天都在發生。
這個小孩要的是什麼？即使不是福爾摩斯，也知道這個問題的答案。他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺——所有他最強烈的情感——驅使他采取報複，把“孬種”的鼻子打扁。
當他父親告訴他說，要想在將來的某一天把那個欺負他的大孩子打倒，就應該吃他母親為他準備的食物，並向他保證了這一點，後來他就不再有偏食的毛病了。那個小孩開始願意吃菠菜、泡白菜、吃鰭魚及任何東西，以便快點長大，把那個時常羞辱他的小霸王痛揍一頓。
解決了這個問題之後，做父親的又碰到了另一個難題：那個小孩有尿床的壞習慣。
他同祖母同睡一張床。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“你瞧，江尼，你昨天晚上又幹了好事。”
他會說：“沒有，我沒有，是你幹的。”
責他，打他，羞他，一再地說他母親不要他尿床——這一切都無法使床鋪保持幹燥，因此，做父母的就問：“我們怎樣才能使這個孩子停止尿床？”
他想要的是什麼？第一，他想像爸爸那樣穿著睡衣睡覺，而不想再跟祖母穿一樣的睡袍。祖母受夠了夜間的騷擾，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。
第二，他想要有一張自己的床。祖母也不反對。於是，他母親帶他到布洛克林的羅塞爾百貨公司，對店員小姐眨眨眼，說：“這位小先生要買點東西。”
店員小姐以一種詢問大人一樣的口氣對他說：“年輕人，我能拿些什麼東西給你看看呢？”
他站在那兒，說：“我要為自己買一張床。”
當店員小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之後，於是這個小男孩就在被勸說下，買下了它。
床在第二天送來了。那天晚上父親回到家時，小男孩跑到門口叫起來：“爸爸！爸爸！到樓上來，看看我為我自己買的床。”
做父親的看看那張床，遵守史考伯的訓諭：“誠於嘉許，寬於稱道。”
“你會永遠讓它保持幹燥，對不對？”做父親的問。
這個小男孩重重地點了點頭，並實現了自己的諾言——再也沒有尿過一次床。
另一個做父親的，名叫達屈曼，是位電話技師，也是我班上的一名學生，他無法使他3歲的女兒吃早餐。平常那套責罵、請求、誘哄的方式都沒有用。因此做父母的就問自己：“我們怎樣才能使她想吃早餐？”
這個女孩喜歡模仿她母親，喜歡感到自己已經長大成人。因此，有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她做早餐。正當這緊要的一刻，做父親的踱進廚房，而她正在攪動早餐食物，於是她說：“瞧，爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
這天早上，沒有任何一個人要求誘哄她吃早餐，她自己卻主動吃了兩碗麥片，因為她對麥片產生興趣了。她得到了一種重要人物的感覺，她發現做早餐是一種自我表現的方法。
威廉·溫特爾有一次說：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”為什麼我們在做生意的時候，不能采取同樣的心理學？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而使對方認為是我們想到的？如此，他就會認為是他自己的主意，他會很喜歡!”
別忘了：“首先，撩起對方的強烈欲望。能做到這點的人，就可以主宰一切，否則將處處碰壁，獨處一生。”
讚賞他人應真心實意
天底下隻有—種方法能促使人去做任何事。你可以用槍威逼他人，要他乖乖交出手表；可以用炒魷魚來威脅員工聽你的話——直到你不在跟前；也可用體罰或恐嚇的辦法使小孩子聽從於你。但是，這些粗陋的辦法隻能造成一種極為不良的反應。而真正要他人主動情願做事的唯一方法就是，給他想要的東西。那麼，一個人到底想要什麼呢？
按照弗洛伊德的說法，一個人做事的動機不外乎有兩點：性衝動和渴望偉大。美國著名哲學家約翰·杜威則有另一種說法，他認為，人類本質裏最深遠的驅動力就是“希望具有重要性”。這一點很重要。
那麼，一個人到底需要什麼？其實，所求並不多。但不可否認，有少數幾樣東西的確是你極希望擁有的。一般來講，大部分人需要的東西包括以下8大類，即：健康的生命；食物；睡眠；金錢和金錢可以買來的東西；未來生活的保障；性滿足；兒女的幸福；被人重視的感覺。
以上這些需要隻有一項不容易滿足，而且人們對這項需要的根深蒂固、迫切渴望絕不亞於對食物和睡眠的需要，它就是弗洛伊德所說的“渴望偉大”，或是杜威所說的“希望具有重要性”。
林肯曾在信中寫道：“每一個人都喜歡受到他人的稱讚。”威廉·詹姆斯也說過：“人類本質裏最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“需要”或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”這個詞。
這種渴望不斷地啃噬著人的心靈，少數懂得滿足人類這種欲望的人便能將他人掌握在手中。這種“希望具有重要性”的感覺，也是人類與禽獸最大的區別。
卡耐基小時候住在密蘇裏州鄉間，父親養了幾隻優良品種的紅色大豬和一頭血統優良的白牛。他們帶著豬和牛參加美國中西部一帶的家畜展覽，並且獲得了特等獎。父親把特等獎藍帶別在一塊白色軟洋布上，見人便拿出來炫耀一番。
獲獎的豬和牛倒沒有什麼特別反應，但父親卻格外歡喜和珍惜這份榮耀，因為那讓他感受到了“深具重要性”。如果我們的祖先沒有這種“希望具有重要性”的渴望，就不會有當今的一切文明，我們同禽獸也不會有什麼區別。
就是這種渴望，促使一位未受教育、極度貧苦的雜貨店員，去研究他在一隻裝滿雜物的大木桶底下找出那本曾花費他５角錢所買的法律書。你或許已經聽說過這位雜貨店員是誰，他的名字叫林肯；
就是這種渴望，促使狄更斯寫下了不朽的作品；
就是這種渴望，鼓舞克利斯多福·瑞爵士在石頭上設計出詩篇，成為了英國著名建築家；
就是這種渴望，使洛克菲勒聚積了耗之不盡的財富；
也是這種渴望，讓你們鎮上的有錢人建造了超出實際所需的大房子；
也是這種渴望，讓你想要最新款式的服裝、最新年代的汽車，還有炫耀一下你聰明的孩子；
也是這種渴望，驅使很多青年男女加入了不良幫派；以前擔任過紐約市警察局長的莫洛尼指出，很多年輕罪犯十分自負，他們被捕後的最大願望就是想讓自己的照片和那些運動健將、影視明星或政治人物的照片同時出現在報紙上，至於以後的牢獄生涯如何，似乎根本無所謂。
假使你知道了一個人是如何滿足這種“具有重要性”的需要的，那麼，你就能知道他是怎樣的一個人。因為那決定了你的人格，是對你最具有意義的事。
舉個例子來說，洛克菲勒讓自己覺得“具有重要性”的方法，是捐錢在國外建立一所現代化醫院，造福那些未曾見麵的窮苦人。而狄令格讓自己感到“具有重要性”的方法，是走上邪途，成為搶劫銀行的匪徒和殺手。在躲弊美國聯幫調查局的追捕時，他曾逃到密蘇裏州的一處農舍，並對著驚惶的農民說道：“我是狄令格！”當時的他似乎並不懼怕人們知道他的身份而報警，卻為自己成為第一號社會公敵的身份感到自豪，“我不會傷害你們，但是，你們要知道我就是狄令格！”
是的，狄令格和洛克菲勒最大的不同之處，就是他們采用了不一樣的方法，讓自己感到“深具重要性”。
曆史上這類例子還有很多。就連喬治·華盛頓也喜歡人家稱呼他“美國總統閣下”；哥倫布要求女王賜予“艦隊總司令”的頭銜；凱瑟琳女皇拒絕接收沒有注明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宮的時候，有一次對格蘭特夫人咆哮道：“沒有我的邀請，你居然敢出現在我的麵前！”
１９２８年，好幾個百萬富翁資助拜爾德將軍到南極大陸探險，這其中的重要原因就在於那些凍封的山嶺將會用他們的名字命名。作家雨果最熱衷的莫過於希望有朝一日巴黎能改名為雨果市。甚至連著名的莎士比亞也不遺餘力地為自己的家族獲得一枚象征性榮譽徽章。
也有人用病弱來求取別人的注意和同情，而讓自己顯得重要。例如，美國第２５任總統威廉·麥肯利的夫人，經常要求丈夫不理國家大事，隻留在房裏陪她，撫慰她入睡。有一次，因為修補牙齒，她堅持要丈夫留下來陪她。後來因為總統先生與國務卿海·約翰有約，不得不離開，夫人還為此狠狠地發了一回脾氣。
有些專家指出，人的精神異常，是想在幻覺中尋求肯定自己的重要性；這在殘酷的現實生活中是得不到的。全美國因精神疾病導致的傷害，比其他疾病的總和還多。
精神失常的原因是什麼？沒有人可以回答這個大問題。但是，我們知道有些疾病，比如梅毒，會損及腦細胞而造成精神異常。事實上，半數的精神疾病可歸咎於生理因素，諸如腦部障礙、酒精、毒素和外傷等。
但一個令人驚駭的事實是，另一半精神異常的人，腦部器官完全正常。根據死後的驗屍，假如把這些人的腦部組織放在顯微鏡下觀察，這些組織絕對和正常人的腦部組織一樣健康。那麼，使這些人精神異常的原因究竟是什麼呢?
一家著名精神病院的主治醫師回答了這個問題。他極受推崇，也極具權威性。但是他很坦然地說，他不知道為什麼人會精神變得異常，沒有人能肯定地指出原因。但是這位醫師指出，很多人之所以精神失常，最重要的一點便是由於不能在現實生活中獲得“被肯定”的感覺，因而他們到另一種世界去尋求。他還給我講了一個例子：
“我的病人中有一位婦女，她的婚姻生活很不幸福。她所有的渴望就是得到丈夫的愛、性滿足、孩子和社會地位。但是，現實生活摧毀了她一切的希望。她的丈夫並不愛她，甚至不願同她一道吃飯，卻又要她把飯菜送到樓上房間讓他享用。她沒有孩子，沒有社會地位，於是她發瘋了。在她的想象世界裏，她與丈夫離了婚，恢複了本性。現在，她甚至想象自己同一位英國貴族結了婚，所以要大家稱她為史密斯夫人。