“原文”欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。
“大意”想要聽對方講話，自己反而用沉默來逗引他；想讓對方張口，自己反而三緘其口；想讓對方情緒高漲，自己反而低調；想從對方那兒有所獲取，自己就先要有所給予。
加斯加與邁克同是加州的味精公司老板，他們都在夏威夷開辟了新市場，競爭將不可避免。但顯而易見，加斯加公司產品的銷路很不景氣，而邁克的各種準備工作要充分得多，他通過廣告將自己的產品打入了各大商場和超市，生意一下子火爆起來，在短時間內做得非常熱門。
直到兩個月後，邁克才發現加斯加的各類產品似乎已經退出了這片市場，這使他產生了一種沾沾自喜的榮耀感，而且從這次競爭的輕易獲勝中，邁克不禁得出了加斯加不堪一擊的結論。因此，在夏威夷，他竭盡全力與其他同類產品展開激烈的競爭，果然工夫不負有心人，他終於搶占了那片肥腴的市場。
然而天有不測風雲。一年後，當邁克正放心地往夏威夷各地輸送自己的產品時，卻發現在各種居民點，已出現了若幹家掛有加斯加牌子的味精專賣店。還沒等他來得及作出反應，電台、報刊、招牌等各種形式的商業性廣告像雪花一樣鋪天蓋地地飛來，全都是加斯加的宣傳品。
這且不算，加斯加接著又使出了一個絕招：他的零售店同時向顧客免費贈送總計一萬袋自己的產品和邁克的味精，目的是給顧客以充分選擇的自由，想好了再買。一周後，已經全部送完，不同的是他的產品比邁克包裝得更好，而且味道似乎也更帶有傳統的美國牛排風味。這一招果然無比靈驗，再加上加斯加的東西除了在大商場及超市可以見到，還可以在居民的家門口買到，如此一來大大便利了顧客。
一個月後，邁克的產品銷售全方位直線下降；兩個月後，幾乎失去了整個市場。就這樣，他辛辛苦苦開拓出來的市場在短時間內即被“程咬金”搶走了，他不得不收拾“行李”打道回府、另創天地了。
加斯加的成功秘訣就在於最初他爭而不爭，使邁克產生了勝利的錯覺。而當邁克費了九牛二虎之力趕走別的競爭對手時，加斯加卻似如約而至。這時候對加斯加來說，競爭對手就剩邁克一家了，壓力明顯減小，可以集中力量與之一決高下。此外，加斯加又認真選擇了零售地點，人們也願意因為這點“恩惠”而調換一下自己的口味，從而使加斯加本人的形象帶著味精走進了千家萬戶。
“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與”，在商戰中這樣欲擒故縱的例子比比皆是。加斯加一開始就選擇避其鋒芒，使競爭對手放鬆了警惕，而自己卻養精蓄銳、暗中發展壯大，於最恰當的時機殺對方一個“回馬槍”，給他以致命的打擊，從而成為激烈競爭中的贏家。
沉默不僅僅是話語中短暫的間隙，更是超越了語言力量的一種高超的傳播交流方式，恰到好處的沉默往往能收到“此時無聲勝有聲”的神奇效果。
有位著名的談判專家正在替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜，談判就在這位專家的客廳裏進行。
理賠員首先發表了意見：“先生，我知道您是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判的，但恐怕我們無法承受您的要價。我們公司若出100美元的賠償金，您覺得如何？”
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，所以此時，沉默的不屑就派上了用場。因為他知道，當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請不要介意我剛才的提議。要不再加一些，200美元如何？”
良久的沉默後，談判專家開腔了：“抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300美元呢？”
專家過了好一會兒，才回答：“300美元？嗯……我不知道。”
理賠員顯得有些慌了，他說：“好吧，400美元。”
又是躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：“400美元？嗯……我不知道。”
“那就賠500美元吧！”理賠員無可奈何地說。
就這樣，談判專家隻是繼續重複著他良久的沉默，重複著他痛苦的表情，重複著他那句說不厭的緩慢的話。
最後，這件理賠案終於在950美元的條件下達成了協議，而那位鄰居原本隻希望得到300美元！
談判是一項雙向的交涉活動，雙方都在認真地捕捉對方的反應，“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭”，以隨時調整自己原先的方案。此時，一方若幹脆不表明自己的態度，隻用良久的沉默和“不知道”等這些可以從多角度去理解的無聲或簡單的有聲語言，就可以使對方摸不清自己的底細而作出有利於己方的判斷。上述談判專家正是利用了這一點，“以無形求有聲，其釣語合事，得人實也”，使得價錢一個勁兒地自動往上漲，真可謂“沉默是金”！