剛見客戶時不知道說什麼，或者聊不了幾句就降場，遇到這種情況我們該怎麼辦？我們首先來說說銷售的基本功一一交流。溝通交流雖說是個基本功，但也是需要我們話到老學到老的手藝，而且，層組越掛上，這們手藝越重要，與人溝通交流的時[司所占的比重也越大。許多任美國總統的笑容、聲音都是由專業團隊打造出來的，尤其是現任的總統奧巴馬，他的一言一行、一盤一笑，為其演講增色不少。但這些絕不是天生的能力，而是靠一點一滴磨煉出來的。
大家並不是不知道怎樣遞名片，怎樣介紹產品，怎樣提出利益方案，但就是交流得別扭。原因在哪裏？這就需要我們掌握銷售交流的基本功了，交流的基本功可分虛、實兩部分。交流務虛包括心態、氣度、氛圍、節奏，交流務實包括觀、昕、司、訣。
一、好心態是銷售成功的第一步
我曾仔細琢磨過身邊形形色色的銷售人員，成功的有什麼特點，不成功的又有什麼特點，我發現成功的銷售人員有個共同點：對金錢有狂熱的欲望或者對事業有極高的期望。所以，諸葛亮當年唱我本是，臥龍崗散潑的人，大家可別{言。他對功名的熱切期望遠非散液可表，不然他也不會成為如此傑出的一代名臣成功的銷售人員的這個共同點可歸結為積極的心態，什麼叫積極的心態？簡而言之，就是你看事情的角度，看好的一麵就是積極的心態。比如你去敲客戶的口，你每次敲門之前扭著客戶會讓你壤出去，這絕不是積極的心態，如果你每次敲門之前想的是又敲量金磚了，錢嘩啦啦就要流進你的腰包裏了，這就是積極的心態若幹年前，我剛進入銷售這個行業，也有拜訪陌生客戶的時候，每次敲門前我都想一遍《戰爭與和平》中的那個段子我可以用兩句話把決鬥的秘密告訴你，你去決鬥，要是立下遺囑，給父母留下感傷的信，要是你想到你可能被打死，你就是個傻瓜，十有八九要完蛋；但要是你下定決心盡快把對方打死，那麼一切都會順順當當。科斯特羅馬的獵熊人就是這樣對我說的，他說，熊怎麼不可怕呀？但隻要一看見熊，你就想可別讓它逃走，心裏就不害帕了！對，那個時候我想的就是千萬別讓這個單子跑了，每次看到客戶就想這是又一個潛在客戶，又一個單子，又一筆業績。這就是積極心態的力量。
消極的心態無處不在。在某個行業，某個銷售人員操作過幾種不同的產品。價格屬於第二梯隊的產品投放市場的時候，團隊成員回來抱怨說推廣費用不如第一梯隊的產品，不好做啊；價格屬於第一梯隊的產品投放市場的時候，團隊成員回來抱怨說客戶願意用便宜的產品，不好做啊！同樣一個團隊，對不同的產品卻產生了這樣自相矛盾的說法，原因就是團隊成員的心態不好，太家都在找一個客觀的理由，而這個理由和產品無關。這個時候團隊負責人不要被這些言論左右，用嚴格的末位閹汰法進行考核管理，這些怪異的言論立刻消失無蹤。
話說80多年前，國內戰亂，那個時候，共產黨的隊伍不要說發展，生存都成問題，但就在這個時候，隊伍裏一個30多歲的年輕人寫了一篇文章一一《星星之火，可以燎原》，此人名叫毛澤東。
讓我們再欣賞一下文章的結尾但我所說的中國革命高潮快要到來，決不是如有些人所謂‘有到來之可能P那樣完全沒有行動意義的、可望而不可即的一種空的東西。它是站在海岸遙望海中已經看得見樁杆尖頭了的一隻航船，它是立於高之巔遠看東方己見光芒四射噴薄欲出的一輪朝日，它是躁動於母腹中的快要成熟了的一個嬰兒。想想當時的情景，再看看此段文字，這就是積極的心態啊！所以每次我遇到膠著的事情時，必朗讀一遍此文。
說到心態，我們也不能走到另一個極端，如傳銷般打了雞血，盯著客戶的眼神不是像在看人，而是像在看美元、歐元、人民幣……這個結果太家都知道，就是人人唯恐避之不及，誰都帕吃人的眼神啊！
前幾日，一個初做銷售的朋友說他不敢去跑客戶，隻想在家裏待著，我問為什麼，答害怕。
解決這個難題的關鍵點就是心態，不要害怕被拒絕，所有人麵對的情況都一樣，拒絕你的客戶可能是沒有購買計劃，或者是購買計劃已經塵埃珞定，那麼這種拒絕是好事，他不再浪費你的時間(老銷售員不帕被客戶拒絕，最白那種沒日程表的客戶，說要購買，這一要就是三五年，這種客戶最消耗人力、財力、時間)。而有購買計劃的客戶一定會表現出對你產品的某種興趣，哪怕隻是作參考的興趣，所以你碰到拒絕是常態也是好事。
解決這個難題的方法就是多去胞，跑上一個月，你就不會對拒絕如此敏感了。
以上說的是優秀銷售必需的積極心態。我們繼續說良好心態的另一方麵以需求解決者，即合作者的心態去拜訪客戶。去客戶那裏的時候，你有時需要等待，這個時候觀察等待的眾人是件樂事有帶著狐疑的眼神探頭探腦往裏看的，有走一步張望幾下的，有11E、敲門又不敢的，有盯著你欲和你搭訕又不知從何說起的，有敲兩下門卻不敢繼續而把耳朵貼門上昕裏麵有何反應的，這些都是新手的表現。那種遠遠走來腳步清晰有力，來了後迅速掃視一遍屋內情況，然後怡然自得地等待或者去敲門的是老銷售員。