第二十一章
美女顯身手
周一早上進公司，我感覺出明顯的不同了，員工們都不在。韓守寶說，一大早大 家都出去跑業務了，看來重金獎勵起效果了。
上午10點，我接到了啤酒廠肖科長的電話，他一會兒過來，有些事情要麵談一
下。
我趕緊讓周盈盈出去買了點水果，衝好一壺好茶，等待著這位財神。為什麼叫財
神呢？因為公司的第一筆進賬就是他給我帶來的啊！有了這些錢，不但還清了債務， 還剩餘一些，可以做公司的流動資金了。
肖科長來了，後麵跟著計劃部的劉姐，兩人看到我，喜形於色，滿麵春風。周盈 盈安排兩人坐下，就忙著給兩人拿水果削皮。瞎扯閑聊了好久，喝上了一壺茶水，肖 科長和劉姐才說出他們來的主要目的。
綠山啤酒目前的銷售隊伍都是計劃經濟時候的人，普遍年齡都大了。那天酒席 上聽完我的建議，他們就跟老大彙報了，沒想到老大一口同意，說要引進競爭機製， 讓我們負責一個市場的銷售開發，然後銷售部門去開辟其他市場，共同競爭。施行同 樣的條件，廣告支持，促銷宣傳費用上不偏不倚，看看我們能不能做得更好。誰做得 好，就以誰做的這市場作為範例，向其他市場推廣。說完了，肖科長拿出了幾個未開 發城市讓我選。
對於外地那些市場我還真不了解，但是我知道開發任何一個市場，最開始的都是 調查一手的資料。所以我沒選，我覺得任何市場是一樣的，關鍵是根據資料來確定目
標市場，然後才能形成營銷計劃。最後劉姐給我選了一個，中國的新興城市——特區 SZ市。
按照肖科長的說法，用他們的模式，先去找一個代理，根據代理和市場的要求來 確定廣告和宣傳。費用可以先去廠裏麵寫借條，回頭用發票補上就行。
送走了他們，我和韓守寶、周盈盈商量，準備下一步如何行動。目前我這個公司 需要管理，還有很多新業務沒開展起來。
我決定，留下周盈盈和韓守寶。我先去SZ市，自己調查市場。 周盈盈卻說什麼也不願意留在這裏，她要跟著我跑市場，說她那裏有錢，自己可
以住賓館，不要公司報銷。還說她現在的工作就是一個看大門老頭的活，錢誰都可以 管，她走了隨便安排一個人就可以頂替她目前的位置。
拗不過她，隻好安排她去買車票。明天的火車，然後再轉車去SZ市。 肖科長給我出具了各種證明，大企業辦事就是快，公安那裏隻要一個電話就搞定
了。那時候進特區，是需要好幾張證明的。
我們買的是臥鋪。看得出來，周盈盈是第一次出遠門，很興奮，車上好吃的她 都買來嚐嚐，還向我表白著說：“這次出來就花點，上次的獎金太多，正好這次用 點。”
這丫頭，看著她可愛的樣子，我忽然想起了張梅。壞了，三天時間，今天是第五 天了。
到了廣州，下車趕緊找電話打傳呼。傳呼台卻提示，用戶已經銷戶了。都怪這 肖科長，怪這個綠山啤酒，本來想周一回的傳呼，一下子耽誤了兩天。等回去再說 吧……
來到SZ特區，我想先找了個小賓館住下，周盈盈不願意，說她出資，找個差不多 的去住。按照她的要求，住在當時比較好的鵬程酒家。倆人，一人一間。不是說我沒 色心色膽，那時候我就很明白一個道理：兔子別吃窩邊草，吃了就吃出個老板娘了。 外麵怎麼找都行，何必非要去找自己公司的一個小姑娘呢，是不是有點借勢欺人了？
那時候的特區，滿目都是我們鄧爺爺的頭像，還有大大的標語——“時間就是金 錢，效率就是生命”。滿街都是忙碌的身影，淩晨3點宵夜還沒結束，賣早餐的已經 起來出攤了。
連續三天跑下來，我累得都爬不起來了。第四天，周盈盈要求自己去跑，看來她 不累。晚上回來，周盈盈跑進我的房間說道：“李哥，我想你給我個機會。”
出來的第二天，沒經我批準，她自己就把經理的稱呼給改成李哥了。 “什麼機會？”我問她。 “這次的數據、分析報告，我來做可以嗎？就當鍛煉我一次。”她真是不累。
“嗯，”她高興地點著頭，說，“晚上我請你吃大餐，你在這躺著就行，我讓他
們送上來。” 這小丫頭，和張梅真像。我又想起了張梅。但是還不一樣，哪裏不一樣呢？我說
不出來。 又是連續四天，終於把市場跑了個差不多，晚上周盈盈買來一大堆好吃的，放進
我的房間說：“你吃著，我來彙報調查數據和想法，你聽聽怎樣。” 把我當主考官了，我有些想笑，但是看著她一本正經地坐在我對麵的樣子，沒笑
出來。 從她買的那一堆垃圾食品裏麵，我找了一包花生豆，撕開往嘴裏扔一個，說道：
“嗯，你說吧，我聽著呢。”
“好。”周盈盈眨了一下眼睛，從口袋裏掏出一本手掌大的小本子。還打草稿 了？我暗自佩服。“根據市場調查，”周盈盈念了一句，偷偷看了我一眼，做了個嚴 肅的表情，又開始念下去，“根據市場調查，SZ市，目前上市的啤酒品種有20餘種， 分布在大約1500家零售及批發攤點。品牌代理的隻有一家，並且沒有形成銷售格局， 銷售網絡還沒做好，其產品的生產廠家也沒有投入更高的銷售廣告成本。其他的品牌 是由廣州、珠海等城市的批發商來操作的，都是二級批發商。沒有形成獨霸江山的局 麵，市場紛雜，品牌意識淡薄，‘軍閥割據’，每個品牌的銷量都不大。就錢島啤酒 而言，每年的銷售不超過120萬元，但是20餘家品牌銷售總和卻高達5000萬元。如果 我們能夠搶占20%的市場，每年的銷售額應該達到1000萬元以上。品牌多，市場亂， 沒有龍頭帶領，這時候也是我們綠山啤酒進入市場的最好時機。”
周盈盈念完這一段，抬起頭看著我。看得出來，這小姑娘是用心了，都寫成報告 了。我點著頭，問：“後麵呢？應該還有很多吧，接著念。”她“撲哧”笑了一下， 然後又正色念道：“我認為，我們的第一步工作重點應該放在消費的引導上，也就是 先樹立起綠山啤酒的品牌概念，這個概念我認為應該從下麵幾個點來切入。第一，利 用當地的報紙等媒體宣傳水的概念，因為啤酒，用水是最關鍵的。如何在消費者心目 中確立一個好的形象，必須先宣傳什麼樣的水是有益健康的水，為什麼要喝這種水。 把綠山嶗山礦泉水寫進去。這裏建議用軟文形式連載，軟文廣告最便宜。不帶任何廣 告刊登，起到潛移默化的作用。時間為三周以上。第二，宣傳綠山啤酒的用水，嶗山 礦泉水就是這種水質。這是它和其他品牌的不同之處，要讓消費者認可這一點。第 三，連續用硬廣告，招聘代理。”