營銷心法10(3 / 3)

為什麼江湖上會流傳“坐奔馳開寶馬”的俗語呢,因為寶馬賣的是駕車的快感,寶馬的視頻廣告就是在盡情地向你展示:駕著寶馬越野車在野外兜風的那種暢快與快活之感。

你有沒有在網上買書不看或者隻看前麵一點點的習慣?事實上,無數人都是喜歡買而不屑於看!今天在當當網上看到一本令你怦然心動的書,你一不小心就買了,你這個“一不小心”為什麼會發生?其實,你隻是在滿足自己想要獲得的快感。因為書的文案引發了你的興趣,所以你才怦然心動。請

記住,這些都是用文案在觸發你的快感情緒。

體現快感的心法語句:“幹什麼事真是人生一大快事。”如果我告訴你,享受什麼真是人生一大快事,我保證你會有很想去體驗的興趣。比如我說:“吃著那鮮美純正的小肥羊火鍋,飲著那香醇可口的青島老啤,真是人生從未有過的一大快事啊!”你想不想去體驗一下?從營銷的角度來講,設想,如果小肥羊和青島啤酒如此雙劍合璧進軍市場,一定會在民間生成一個新的消費印象,從而給彼此新增市場份額!

如果真正要實施這兩個品牌的“快感”營銷合作,難不難?這屬於《領袖營銷思想》中的思想內容,我這裏可以先簡單地提一下。其實非常簡單。口碑傳播最快的路徑就是互聯網,再具體一點就是微博,具體怎麼做?

直接讓一個新浪微博的大V發起這句“快感”語言感受(實際就是軟文廣告語):“吃著那鮮美純正的小肥羊火鍋,飲著那香醇可口的青島老啤,真是人生從未有過的一大快事啊!”然後在下麵配上他正在小肥羊實體店吃喝的場景圖。然後再發動其他大V轉發並評論這條微博,如“有品位”“爽啊”“的確很不錯”等評語都行,這樣一環一環地讓這個感慨性的帖子在微博上發酵傳播。如此一來,一定會引發餐飲羊群效應,數不盡的粉絲會趨之若鶩地湧進當地的小肥羊火鍋店,因為他們也正渴望著享受這種“人生快事”。

再如,一邊在星巴克的窗台邊品著香鬱的拿鐵咖啡,一邊讀著嚴歌苓的愛情小說《一個女人的史詩》,那真是人生一大快事啊!軟文炒作如此而來,勢必會讓更多的網民去關注嚴歌苓,並陸續成為她的讀者。

其實,有一個字直接體現了快感的實質意義!這也是一個極具攻心力量的情感關鍵字——“爽”!

沒錯,“爽”這個字的確很攻心,因為它本身就直接表達了快感的含義,絕大部分的人,隻要聽聞某產品很爽,都會立刻產生想去體驗的衝動。

爽歪歪,喝過沒?你可能沒喝過,但你的孩子應該喝過;即使你沒喝過,這三個字你一定聽說過。因為“爽歪歪”幾乎已經成了人們生活中的一句口頭禪,事實上,這是娃哈哈集團推行的一款飲料品牌。爽歪歪飲料之所以能

在市場上大受歡迎,因為僅聽名字就讓人體會到快感了,它就是靠“爽”吸引消費者去購買。

為什麼老壇酸菜方便麵會在短時間內春風化雨似的引爆市場份額?因為你還沒吃,它已經先讓你的感覺爽起來了。

老壇酸菜的廣告詞怎麼說的?“傳統老壇,雙重發酵,這才正宗,這酸爽不敢相信!”無數電視觀眾望著汪涵那種陶醉的表情,已經情不自禁地沉醉其中,垂涎三尺了,想要吃,大部分人就是因為看到那種“爽”的快感而去購買的,實際上,好不好吃已經不是最重要,因為再怎麼好吃,如果你不去買,那這個品牌,也沒辦法打開市場。

所以說,創造“爽”這種快感營銷氛圍,可以直接刺激人們的情感基因,從而拉動產品銷售。

第五種情感拉動力:無法穿越的情感死角——羨慕、忌妒、恨。

我們都很明白,人的很多行為動機都是因為競爭而驅動的。換句話說,如果沒有競爭,商業社會也很難泛起更多的波瀾,營銷將變得困難,很顯然,這對整個經濟社會的推進,沒有好處。

那麼,毫無疑問,人所有這些行為動機中間也一定有一部分是因為情感動機而引起的,而人與人之間最突出的情感競爭,莫過於三重體現,歸結為五個字就是:羨慕,忌妒,恨!

到底什麼叫做羨慕?羨慕就是別人有,你還沒有,但是你想得到卻得不到,所以你會垂涎三尺。什麼叫忌妒?忌妒是羨慕的升級層次,羨慕一年兩年三年了,還沒得到,於是乎,你開始慢慢表現得對別人的幸福感到厭煩,事實上,也是你心裏極想得到,所以苦惱,鬱悶。恨的情緒已經到了極點了。忌妒瘋了,就會恨!

恨是不是討厭的意思?恨是不是不喜歡?如果這麼來理解“恨”,那還遠遠沒有觸摸到情感的核心層次。

恨和討厭,這兩者之間的情感差別到底有多大呢?事實上,絕不僅是程度上的差別,而是天壤之別!

三星恨不恨蘋果?恨得要命,因為蘋果的營銷已經是天下一絕,三星暫

時無法超越,所以恨!其實他自己也承認蘋果的市場太強大了。如果三星請我做他們公司的營銷顧問,那麼,我會怎麼做呢,首先激發三星對蘋果的恨,讓三星再忌妒,然後告訴三星:“其實你們是有辦法超越蘋果的,隻要作兩大戰略調整就行了。”如果我把這幾句話一講完,三星已經慢慢地被我營銷,因為我可以解除他們的恨,幫他實現!

不謙虛地講,這五個字的情感殺手鐧,永遠都能拉動人心的走向。尤其是,對女性而言,隻要你把這三大情感運用到火候了,基本上 90%的女性消費者都會被降伏!

為什麼賣高仿包包、高仿 iPhone手機的不良商家也能賺不少錢,甚至是在短時間內獲取巨額暴利,那就是消費者的這三重心理在作怪。商家核心運用之道就是,他們一味地刺激消費者的羨慕、忌妒、恨!商家與消費者主要心智對話就是這樣:“別人天天玩‘愛瘋’,你還在玩什麼?羨慕嗎?看見辦公室的同事,整天背著 LV的皮包上班下班,炫耀,張揚,你忌妒嗎?”然後,商家會告訴消費者,其實你不用羨慕,忌妒,現在,你也可以擁有,因為是廉價的,言外之意,他可以幫你實現,不再羨慕忌妒恨。

當然,我是絕對反對賣偽劣產品的商家行徑的,而賣正品依然可以利用觸發顧客的“羨慕,忌妒,恨”。

你要明白一點,不管是忌妒別人,還是被別人忌妒,都會在頃刻之間讓人的“不安”的情感得以浮現!

還記得本書的開頭是怎麼說的嗎?在本書一開始,我就說了:“親愛的總裁朋友,互聯網創業家,我真的特別為你感到慶幸,甚至很忌妒你!”此時,你會想:“我憑什麼,會得到你的忌妒”,因此,你才更有興趣看下去。

因此,用這種情感死角來做營銷的核心操作法門隻有兩步:第一步就是你需要刻意地去創造一個生活中的競爭個體或競爭現象,讓他羨慕,讓他忌妒,讓他重複地意識到自己越來越想得到,但事實上卻得不到。這時你再告訴他,你可以幫他得到;第二步:你明確地提示他,當他想要的結果得到滿足後,也會反過來成為主角,激起別人對他的羨慕,忌妒,恨。如此一來,你的營

銷就會逐步走向成功!

第六種情感拉動力:認可。

為什麼無數人會不自信?自信是不是裝出來的?自信是不是被人鼓勵出來的?我現在跟你保證,如果一個人無法真正從內心深處獲得自信,不管怎麼鼓勵,也不管怎麼裝,終究也還是不自信!

那麼,自信到底是怎麼來的?任何人之所以會不自信,其核心根源隻有一個——不被認可。換句知說,任何人隻要被認可,他自然會發自內心、揮灑自如地流露出自信!你想想,你已經明顯地感受到你已經名副其實地得到了別人的認可,你還需不需要談自信?顯然是不需要!

通常情況下,當一個人跟你吐露心聲,或者向你發表一個觀點時,其首要的渴求就是得到你的認可。具體來說,你認可他,他就開心,你不認可他,他就灰心,這是普通人無法改變的情感基因,或者說是很難改變的本性。

同樣,絕大部分的人之所以不願意跟人建立關係,不願意堂而皇之地充分彰顯自己,也是因為他覺得自己不被認可,而一旦得到認可,那可能他一整天都會過得很滋潤。

認可,可以澆灌人的心靈,可以給人充足的生活能量。

因此,我們必須要找出這條根源性的情感神經,你才能打入他的內心。

從營銷心理上來講,消除自卑,獲得別人的認可,是任何人一個典型的情感訴求。那麼,從“認可”這個情感角度來做營銷的話,你隻需要滿足顧客兩個心理層麵。第一,你認可顧客;第二,你能幫助他蛻變,獲得別人的認可。而第二個層麵,就是你的產品或服務所傳達的情感價值。

為什麼所有的明星都在爭相角逐各類電視或電影獎項?如香港電影金像獎、台灣金馬獎、優酷娛樂盛典……他們這是在為了求得觀眾及其社會的認可。如給你一個最受歡迎男演員的稱號,你心裏有多美?而其中的“最受歡迎”這個詞,就是認可的攻心象征詞。

反過來講,從商業上來講,正是因為獲獎成全了演員們所追求的“認可”,

所以,才使得它本身日益得以壯大,反過來被娛樂界所認可!換句話說,營

銷就是你能幫助顧客獲得認可,顧客就會反哺你壯大!

一位普通的藝考生被選拔進入中央戲劇學院,通過四年光陰的學習,然後金蟬脫殼,由塵世中的滄海一粟變成一位萬眾矚目的電影明星,受到眾人的追捧,走到哪裏都是星光燦爛,光芒萬丈,這是誰的功勞?不管他自己多麼勤奮刻苦,這其中一定少不了中央戲劇學院對他的深入改造。換句話說,他所獲得的眾人的“認可”在一定的程度上是中央戲劇學院幫他實現的,這就是中央戲劇學院給學生帶來的這種重要的情感價值——被認可!

一位平凡的公司職員在接受了某某職業技能培訓公司的教育之後,重新回到自己的公司,一轉眼發生了很多改變:工資得到提升,職位得到晉升,更關鍵的是受到老板的賞識與認可,是誰成全了他?是該培訓公司幫他獲增了被身邊的人所認可的情感價值!

請你記下來,以“認可”為基石的五大情感需求層級:被認可、被尊重、被讚美、受人歡迎、受人崇拜,由此可見,很顯然,這五大認可型的情感需求程度是由低到高、層層遞增的。

具體來說,一個人隻有發現自己被人認可了,他才能真正從別人的心裏獲得尊重,當他從某方麵能獲得別人的尊重,也會常常獲得別人的讚美,而當讚美他的人數越來越多,他的認可程度就會到達一個新的層級——受到群體的歡迎。同樣,當受到群體的歡迎程度越來越深的時候,一定會出現一部分崇拜他的人。

毋庸置疑,認可的最高境界就是被崇拜!任何男人最渴望達到的情感需求也是被崇拜,古今中外各行各業但凡成大業者,都已經獲得眾生的崇拜、仰望!換句話說,如果你的營銷對象是男人,你就要明白,你要把他帶到的最高情感境界——被崇拜!

事實上,隻要是武裝人的身心的產品或服務都可以跟“認可”這種情感牽連起來!如,大氣的服裝,貴重的提包,豪車,有風範的手表等,提升人素質的職業技能培訓,隻要是可以彰顯人的氣質與身份的行業,你向他描繪,

穿上你的衣服,戴上你的手表,接受你的技藝培訓,不管開上什麼品牌的車,他會令人刮目相看,萬眾矚目,得到上司的賞識,走到哪裏都是一個受歡迎的人。這樣,就能降伏人心。

第七種情感拉動力:自由。

設想一下,一個囚禁在監獄裏的罪犯,長達十年沒得到過陽光的沐浴,當聽到獄警宣布:你可以自由了!那一刻會是什麼感覺?咱們沒進過深牢大院,可能無法徹底體驗到那種被釋放的感覺,但是我們至少可以找一個詞來形容這種感覺,叫做重獲自由。

事實上,不僅是監獄犯,就連我們普通人,都不希望身上有枷鎖,受別人的控製,咱們都渴望自由,渴望身心獲得解脫,這是每個人與生俱來的天性。

簡言之,任何人要想真正過得瀟灑,要想發自內心過得美好,必須獲得身心的釋放。同樣,如若你向消費者倡導,你能在某種程度上成全他的自由,這是你在營銷上獲得成功的一個重要的誘因,更是你將逐漸獲得民心的關鍵性情感推動力。

正因為洞察到了旅客也有這個重要的情感需求,攜程網毅然推出了“超值自由飛”這樣一個商業板塊,“超值自由飛”之所以如此受歡迎,顯而易見是因為它滿足了“自由”的情感渴望,從而使得旅客的航班不再受某一個時刻的限製。

正如攜程網的官方介紹:“超值自由飛是一種為了幫您買到更便宜機票而創新的機票購買方式。您可以選擇期望的出行日期,以航空公司提供的特惠價格申請,具體成交與否需以航空公司最終確認為準,航空公司和起飛時刻在成交出票後才會揭曉。”

如果你的公司是幫助企業老板獲取財務自由的,那應該如何描繪營銷文案?如:“你渴望獲得財務自由嗎?你希望無論你身在何處,公司依然在源源不斷的為你賺取財富嗎?活著是為了自由,為了享受人生。”幾乎任何老板看了,都會心生共鳴,不僅是老板,任何人看了都會產生異常的興奮之感,因為人人都想獲得自由!那後來應該如何描繪?接下來,你開始闡述,你的

產品是如何具體地幫他實現財務自由的。

因此,記下這五個攻心關鍵字:自由,自在,悠閑,隨意,隨心所欲。告訴你的顧客,當他使用你的產品之後,在某種程度上,他可以解脫了,可以自由自在,可以隨心所欲去過生活了!

五大頂級情感後足力

如果能把前麵十三種情感動力切實地發揮出來,讓其各顯神通,盡情地向消費者輻射其各自所具備的心法能量,你已經可以輕而易舉地在營銷上取得非凡的突破了,事實上,除此之外,人類還有更高層級的情感需求,我稱之為五大頂尖情感後足力,在我看來,此乃情感營銷的最高境界了。

當然,我還是希望你能先把前麵的十三大情感吸收通暢,掌握出火候,學以致用,發揮並收獲到其應有的營銷效用之後,再跟我一起修煉情感的最高境界,我會在相關的現場培訓會上,為你全麵深入地揭曉情感營銷的五大頂級殺手鐧後足力!