辯論之道
辯論是語言功夫的較量，是智慧的集中較量。一場出色的辯論或一語中的或旁敲側擊或力挽狂瀾、口若懸河，顯示出極為高超的辯論技巧。本章我們將重談辯論之道，以起拋磚引玉之作用。辯論之道一絕佳的含蓄應答
在諸多交際應答方式中，有一種含蓄應答方式具有獨特的表現力。含蓄應答方式沒有固定的格式，它極富創造性。在不同場合，對於不同對象和問題，可以有多種不同的表現形式，在思路上必然色彩紛呈，各有千秋，不會千篇一律。下麵略舉幾種，以供借鑒：
a、哲理式 針對提問不直接做正麵回答，而是運用蘊含哲理的語言把自己的觀點表達出來，使回答生動有趣，又閃爍著智慧的光芒。比如：泰戈爾在1924年4月訪問中國時，由徐誌摩擔任翻譯。有一次在大學演講之後，徐誌摩等人與泰戈爾攀談，徐問他： “你這樣永遠受創造衝動的支配，究竟是苦還是樂?”
泰戈爾聽後笑笑，隨即答道：“你去問問那夜鶯，它嘔盡心血還要唱，它究竟是苦還是樂?再去問問那深山的瀑布，它終年把它潔白的身體向深穀裏摔下粉碎，它究竟是苦還是樂”……他不愧是有名的聖哲，脫口而出的語言，似吟似傾，似賦似詩，聽者無不為之欽佩讚歎。顯然，這樣蘊含哲理的應對要比直露回答的效果要妙得多。
b、替代式 在應答時，對於自己的答案、看法並不和盤托出，而是借用另一種同義語句隱含的表達出來，更顯得耐人尋味。1947年初，也就是當胡宗南進攻延安前夕，美聯社駐延安記者羅德裏克問毛澤東：“毛先生，在目前，中國共產主義的前途看來的確黑暗，將來會怎樣?”毛澤東微笑著說：“兩年後，我邀請你到北京來探我。”在此時此刻，他麵對記者的提問，並不直接陳述對時局看法，也沒有豪言壯語，而是以肯定的語氣，借用普普通通的話語暗示出自己的見解。這樣回答顯示了一位戰略家、偉人的高瞻遠矚，對未來的自信，及他非凡的胸有成竹的風采，使人領麵會到更多沒有說出的東西，從而給人以巨大的鼓舞力量。
c、拙樸式 有時用最平常的，近乎拙樸的語言回答問題，但是在平實的背後，卻蘊含著很深的道理，有不凡的底蘊。比如，有一天林肯和一些朋友侃大山，有一個朋友提出：“一個人的腿應該有多長才稱得上好看?”林肯回答說：“至少應該長到碰到地麵才行。”他的回答使大家感到好笑，可是卻說出了一個道理，他是告誡朋友不要隻圖空談，還是腿踏實地，辦一些實事，說一些實話的好。
d、引申式 在回答對方提的問題時，把其問題引發開來，引申到更高的境界中去，說出令人歎服的道理。比如，居裏夫人的一個女友到她家裏做客，看見居裏夫人的小女兒正在玩一枚金質獎章，那是英國皇家學會發給居裏夫人的。女友吃驚地問：“夫人，現在能得到一枚英國皇家學會的金質獎章，可是極高的榮譽啊!您怎麼能夠將金質獎章給孩子玩呢?”居裏夫人笑了笑說：“我是想讓孩子知道，榮譽就象玩具，隻能玩玩而已，絕不能永遠守著它，否則就將一事無成。”居裏夫人的回答很獨到，短短幾句話，說出了一句非同凡響的大道理。
含蓄應答是一種高層次、高水平的應對方式，它對於回答記者提問，及日常生活、工作中的交談、對話，有廣泛的用途。要掌握這種應對方法，首先需要鍛煉自己的思維，追求思維的廣度、深度、養成思索的習慣，對問題不能淺嚐輒止，要想得深些，再深些，這樣才能使自己的思想出新、出奇、獨到。回答問題才不是人雲亦雲的陳詞濫調。其次是在語言表達上，要追求委婉曲折，含蓄表達，避免過於直露，每次回答都要力求形式上新穎，脫出常規。如此有意識的鍛煉，就可以使自己的應對語言質樸凝爍，意境深遠，具有個性風采。
二巧妙應付“兩難”困境
1．在駁其假言前提上偷換概念
古希臘哲人美美偌提出這樣的命題：“一個人不能研究任何東西。”他對此的論證是：“知道的東西，無研究的必要；不知道的東西，又怎麼去研究呢?”顯然，美偌偷換了概念。知道不等於精通，還有個知多知少的問題；不知道也不等於不可知，美偌都將它們等同起來，造成了假言前提條件的不充分。據此，我們可以反駁他說：“知道的東西，為了更深刻地知道它，我們要去研究它；不知道的東西，為了知道它，我們也要去研究它。”
偷換概念並非都那麼明顯。有一次，我在小吃店裏吃飯，發現飯沒熟，向店主提意見。當時顧客很多，她覺得丟了麵子，很不高興，反過來“將了我一軍”：“你說我的飯沒熟是不是?你怎麼知道?你吃過嗎?如果沒吃，怎麼知道飯不熟呢?如果飯真的沒熟，你為啥又要吃呢?”女店主把“吃”這個概念偷換了。我們平常所說的“吃”，至少有兩種含義：在不知飯肴是否可餐的時候，“吃”意味著嚐試和判斷；在已知飯肴可餐的前提下，“吃”意味著填飽肚子。老板娘在兩個假言命題中分別使用了這兩種含義。又加之人們對“吃”太熟悉了，所以不易覺察出這種錯誤。當時我一愣，隨即反應過來，還“吃”以本來意義，反駁道：“我嚐過，所以我知道飯沒熟；飯既然沒熟，所以我不打算用它來填飽肚子。”
2．駁其對假言前提中關鍵詞的誤解(偷換)
在辯論中，運用二難推理的人，可能會在無意中誤解假言前提中關鍵詞的含義，或者故意偷換關鍵詞的含義，從而影響假言前提的真實性，從而影響假言前提的真實性，並最終影響到二難推理的成立。對關鍵詞的誤解(偷換)本質上是屬於假言前提不成立、不真實一類的，因為這類錯誤很常見，所以特別列出。
例如，本文開頭記敘的那場爭論，我認為，啟蒙思想家犯了誤解關鍵詞的錯誤。萬能，就是講無所不能。既然無所不能，那麼就意味著上帝不僅“能”搬動石頭，也“能”搬不動石頭。在辯論中，啟蒙思想家僅僅將“萬能”理解為上帝“能”搬動石頭，這是錯誤的。在他看來，我們驗證上帝是否萬能的方法隻有一個；不斷地向他提要求。如果上帝能夠一一滿足我們，上帝就是萬能的。否則，他就不是萬能的。啟蒙思想家向上帝提出的要求可以分解成兩個：一是要求上帝造石頭，二是要求上帝搬不動這塊石頭。照教士的回答，上帝做到了，也就是說，上帝滿足了這兩個要求。這就是上帝萬能的例證。可是，啟蒙思想家轉而攻擊說，上帝搬不動這塊石頭，所以不是萬能的。其實，啟蒙思想家的攻擊包含著第三個要求：讓上帝搬動這塊石頭。教士所謂的萬能自然是指上帝在每時每刻都無所不能。如果說在啟蒙思想家提出頭兩個要求時，上帝搬不動這塊石頭，這是他萬能的體現。那麼，在啟蒙思想家提出這第三個要求時，上帝可以搬動這塊石頭，這也是他萬能的體現。因為時間不同了。如果要求上帝在同一時間內滿足這三個要求，上帝當然不能。之所以不能，並不是因為他不是萬能的，而是因為第二個要求與第三個要求自相矛質，這種要求本身是不合理的。也可以說，啟蒙思想家陷入到了這個“不合理”中。
一、駁其違反了推理的邏輯規則
二難推理本來是由充分條件的假言推理和選言推理構成的，所以必須遵守它們的邏輯規則。選言推理的規則是：對於相容選言推理，選言肢可同真同假，或一真一假；對於不相容選言推理，選言肢隻能一真一假。充分條件假言推理的規則是：肯定前件必肯定後件，但肯定後件不能肯定前件；否定前件不能否定後件，但否定後件必否定前件。對於違反邏輯規則的二難推理，指出它的邏輯錯誤，就是走出困境的方法。一般邏輯書對此論述較多，故本文從簡，隻列舉二例。
我們先看下麵這個二難推理。如果成績優秀，就要努力學習；如果工作幹得好，就要勤懇工作。我既努力學習，又勤懇工作，所以我的成績一定優秀而且工作幹得好。不難看出，這個二難推理通過肯定兩個後件“努力學習”和“勤懇工作”，來肯定兩個前件“工作幹得好”和“成績優秀”，這已經違反了充分假言推理中“肯定後件不能肯定前件”的規則。
我們再看一個例子。周吉今天沒來上課。老師推測說：“如果病了，就應寫病假條；如果有事，就應寫事假條。周誌既沒有寫病假條，又沒有寫事假條．所以她既不是生了病，又不是有事。今天是無故曠課。”這個二難推理有些特別。從表麵看，它遵從了充分假言命題”否定後件必否定前件”的規則：然而它是錯誤的。仔細分析，我們發現，該推理否定的根本不是後件。對後件的否定應是：“不應寫病假條”和“不應寫事假條”，而例中都成了“沒有寫病假條”和“沒有寫事假條”，顯然違反了充分假言推理的邏輯規則。這裏對規則的違反借助於偷換概念(把“不應如此“偷換成”事實不如此”)實現，應引起足夠重視。同樣地，將“能夠”“可以”等判斷偷換成事實判斷也不易覺察。
二、構造新的二難推理
處在對方所設置的“二難”困境中，最機智的方法是“以牙還牙”，構造新的二難推理。新二難推理的構成，可以通過以下三種途徑。
1．交換兩個假言命題的標準，構成新的二難推理。很多二難推理，其假言命題的標準是不同的。據此，可以嚐試將標準交換，仍以原假言命題前件為前件，從而得出完全相反的結論。著名的“半費之訟”，就是一例。下麵再舉二例。
一位篤信佛教的老太太成天在家中念佛，她的兒子勸道：“媽，別念了。你成天念，佛如果知道，也聽煩了(用的是情感標準)；如果不知道，念又有什麼用呢(用的是功利標準)?”如果先使用功利標準，再使用情感標準，就變成老太太應該念佛了：“佛如果知道，念就有用處(功利標準)；佛如果不知道，成天念他也不會煩(情感標準)。或者有用，或者不煩，總之沒壞處。還是念吧。”
阿馬將軍是伊斯蘭教徒。在率軍攻占亞曆山大城後，下令燒毀了城內圖書館五十萬餘卷藏書，隻留下一部《古蘭經》。他是這樣想的：如果其他書與《古蘭經》教義相同，那麼隻《古蘭經》就可以了；如果其他書與《古蘭經》教義不同，那就必須燒掉。阿馬將軍分別使用的兩個標準是：能否與<古蘭經)互相補充和是否與教義相抵觸。仍以原有的兩前件為前件，交換標準，結論就迥然不同了：如果其他書與《古蘭經》教義相同，那麼燒掉就等於燒了《古蘭經》，所以不能燒；如果其他書與《古蘭經》教義不同，就可以與《古蘭經》相互補充，所以不能燒。其他書或者與《古蘭經》教義相同，或者不伺，總之不能燒。
2．通過類比構造新的二難推理，使對方與自己陷入類似“二難”境地。對方走出困境的方法就是自己走出困境的方法，將包袱甩給對方。如果對方走不出去，自己也沒有輸。
通過類比構造新的二難推理，可以運用同構事實。翠花愛上了同村的張虎，翠花娘嫌張家窮，死活不同意。她對翠花說：“你要是嫁給了張虎，就別認我這娘。”翠花傻眼了：一方是自己的親媽，一方是自己的戀人，執意選擇哪一方都不好。這真是“二難”困境了。翠花想不出好辦法，哭哭啼啼跑去找村裏有名的“鐵嘴”張嬸。張嬸對翠花娘說：“大妹子，我看你是老糊塗了喲!你咋個學翠花她外婆的樣子嘛!”原來，翠花娘同翠花爹結婚時，翠花外婆也反對過。張嬸重提舊事，無意中卻相當於以類比構造了新的二難推理。同樣的困境，使翠花娘終於理解了女兒的心。她當年走出困境的方法自然成了翠花走出困境的方法。此後不久，翠花與張虎結婚了。
也有利用異構事實構造新二難推理的。著名作家梁曉聲接受一家英國電視台采訪時，記者問：“沒有文化大革命，可能也不會產生你們這一代青年作家。那麼文化大革命在你看來是好是壞呢?”梁曉聲略為一怔。因為他無論怎麼回答，都可能陷入對方的圈套。於是他反問道：“沒有第二次世界大戰，就沒有以反映二戰而著名的作家，那麼你認為二戰是好是壞呢?”這樣的反問，置對方於同樣的“二難”境地。誰都沒有真正走出困境，但又都不再深究，這個問題最後不了了之。盡管如此，梁曉聲後發製人，氣勢上稍勝英國記者一籌。
1．讓對方了解
先發製人
當我們的話題極易激怒對方的話，不妨先說一聲：“我怕你會生氣。”就可以減低對方憤怒的情緒。
在談話的時候，我們常常必須要詳盡一些對對方不利的事情，所以不免在傳達上觸犯對方，那麼我們不妨先說明一些原委，來控製情緒，如果在這些場合中，冒然開口，那麼不快的感覺便很快地籠罩對方的心理，而不由自主地否決我們的提議，所以，當遇到這些場麵時，我們最好先引導一些對方容易接納的話題，然後慢慢地進入正題，比較有效。
所以，我們不妨先說：
“我想我這樣說，你也許會生氣，但是我又不得不說。”
當對方已經知道我們了解他可能會生氣時，就不好意思發脾氣了。
一般人都有防禦的本能，如果自己的態度被地方料中時，就會產生我並不如你所想象的那樣的心理，所以盡管再生氣，也不好意思將個人的憤怒表現出來。
當爆發的人被我們事先控製後，就如戴上手銬腳鐐的人，無法再隨意氣用事，所以我們便可以趁此機會提出個人的意見。
因此，與其讓對方聲嘶力竭地反駁，倒不如利用人類的本能及自尊，來控製對方的情緒，較易使雙方達成協議。
攻其不備
最好利用傍晚疲倦或饑餓的時候，和難以應付的人交涉各種事情。
戀愛中的情侶，總喜歡在傍晚時分互訴心曲。因為，夕陽散發的光輝，富有柔和的氣氛，人的對抗力會薄弱，特別是女性。然而，就心理學上而言，有更深一層的涵義。
我們具有支配心理的所謂生理時間，在黃昏的時刻易迷惑。
生理時間是主管人類生理和心理上的自然規律。如果生理時間不協調，就會身體疲勞，思考遲純，緊張感淡薄，傍晚車禍發生率較高，是因為在此時生理時間不調和的緣故。比起男性來，女性情緒更善變化。因此，在傍晚時刻，精神陷入不安狀態，變得多愁善感，所以說服女性最好利用傍晚，至於男性，因為長時期的社會經驗，已培養出一種生活智慧，情緒較穩定，生理時間不易發生衝突。
然而，男性有時也會有生理時間不協調的時候。譬如說，希特勒，喜歡在傍晚集會，做說服性演講，他就是利用人類生理的傾向，以語言猛加攻擊。
巧妙攻擊心理時間變調的技術，同樣可以運用在企業界。譬如，和強硬的顧客接洽生意中要使開會的結果對我方有利，最好選在黃昏的時刻。
先入為主
首先，評價事情的好壞，讓對方心理上無產生強烈的印象。
你曾經有過這樣的經驗嗎?計程車司機一邊棒球比賽的轉播，一邊說：“今天的巨人隊怎麼搞的，連連失策，已找不到更好的投手。”當你聽到這句話，該如何回答?如果我們不是賭說巨人隊贏，很容易脫口而出：“是嗎?那好極了!”那麼，下一刻我們得提防計程車司機因生氣而開快車。
如果，司機說：“真氣人”或“今在我贏定了”，我們自然明白司機的意向。
以上所述，是聽者所應注意的情況。如果，我們是講話者，千萬別使聽話者不明究意，不知如何回答，因此，先知道對方的立場，侃侃而談，才能言中對方的心。
所以，聽到那位司機的話後，最好回答： “唉呀!我真佩服”，“真氣死我了，不能原諒他”，“或許我的話過分一點”。在對方先有個印象“我真佩服”，且在心理上認為不可能有其它評語時，進行誘導，較易說明。
我們不清楚對方的意見時，應該用以上的技巧，加深對方的感覺和印象，以便使自己行動被采納。
以客觀報道為主的新聞，記者們情報的選擇、編采的內容，多少會滲入自己的意見，何況是一個說服者。愈有利的資料，愈高妙的技巧，愈能說動人。
對方至上
對難以說服的人，應該說聲：“請問，有沒有更好的辦法?”以此來反問他。
有一位朋友，在單身時期，就宣布自己是個大男子主義者，然而，婚後他竟成了一個太太至上的人。
“他不是主張大男子主義嗎?”“為什麼會變成太太至上呢?”照他的說法：“過去，對孩子的教育或買房子……等問題，都和太太商量，在我認為一家之長，主要是提出結論，然而，經過一段時間，我發現自己總是按照太太的意思行事。”
他的太太經常使用的手段，絕不是三段論法的說服術，而是利用。“這該怎麼辦?有沒有其他更好的辦法?”來證求她先生的建議。
他太太一切事情總委托他決定，增強他的自尊心，心情愉快，認為凡事都是他自己在做抉擇，實際上，卻都是他太太的主張。因為他太太比他更能掌握說服的技巧，更了解人性的弱點，故意讓對方抓住解決權。
遇到難說服的人，不妨利用這種辦法，的確能有效地解決問題。
委托對方做決定，確實可以煽動對方的自尊心，使對方自認為立於優越地位，他們會覺得自己控製了一切，然而，往往操縱權都掌握在我方。
最重要的，要使對方認為：一切的主宰權都讓給了我，如此，即使他有再好的智慧，我們也可以依照自己的想法，誘導對方。因為，提高了自尊心，隻要是具有優越感的人，都會變得寬容，很容易陷入我們構想的意見。
不論遇到怎樣頑固的人，隻要按照上述的做法，總會使他慢慢軟化下來的。
自己意願
碰到那些購物時感到迷惑的對象，我們說一句“請您到別的地方看了以後，再決定”反而能夠使顧客產生購買的欲望。
近年來大部分年輕人都有自己的音響設備，故不論價格的高低，當他們下決定的刹那間，似乎不容易。
製造音響的廠商，為了迎合這些青年的購買欲，因此，設計了各種各樣的機種，並利用巧妙的推銷術。
有一位很喜歡音響的朋友，在大學時代，為了買音響，就常逛電子街。終於，找到一家音響店，裏麵有自己想要買的機種，價錢也符合自己的預算，然而卻沒有勇氣踏進去。
他的店門口徘徊，這時，一位老店員走出來，跟他說： “先生，我看您還不知道選擇哪一種才好，您不妨先到別家看看。因為，音響畢竟不是便宜的東西。”那位朋友，於是到了另外幾家看。然而，心中總是想著那組音響，不能將心情穩定下來，最後，還是決定將剛才那套買下來。
那位店員，他雖是個生意人，卻很懂得人類的心理，很能夠誘導顧客。如果，那位店員一開始便說：“你絕對放心，買我們的東西，絕不會吃虧。”說不定，他會放棄買那套的念頭。
我們通常在碰到迷惑的人時，總會盡量說服他，以便及早決斷。卻不知，這樣會給對方帶來心理上過重的負擔，反而遲遲難做決定，甚至會使雙方瀕臨決裂。按照理論，當心理受壓迫時，都會選擇輕鬆的路走。
要想使對方依我們的意願來做決斷，就得有那位老店員的耐心，否則，隻會讓對方背道而馳。
上述的說明，並不是利用迂徊的戰術，隻是讓對方在下決斷前有充裕的時間，以緩和緊張的情緒。他們心情的悠閑，會使對我方有利的決斷的比例比較高。
相信名人
引用名人的發言，來證實自己的意見時，也能引起對方的注意。
這是大家都知道的事實，聽到這句話時，會有似乎知道的感覺。在新聞或雜誌的書評上，隻要是被權威的人所讚美的書，大家都會認為是一本好書，縱然是一本由從未聽說過名字的作家所寫的書，也會有很多人前去購買。
這是一種錯覺，人們往往會將推崇的人和書混為一談。這種心理現象，在日常生活中常發生，如電視的商業廣告或其它宣傳海報，常聘請名人或權威者來作宣傳，便是應用人類的這種心理。又因電視廣告可以反複播送，使商品的特性深深地印在群眾心裏。所以，善於說話的人，常常會引用名人或權威的話，來提高自己言論的價值。
使用這種技巧，必須要引用得當。譬如，電視的商業廣告，在宣傳商品特色時，如果標語不一致，會得到相反的效果，豈不可惜。
譬如說：一個以製造健康酒為主的中藥廠商，為了擴大營業，利用電視廣告做宣傳，他們打破傳統的做法，改用現代化的衛生工廠設備，並聘請有名的演員做宣傳，想抓住年青的階層。結果，卻完全落敗。因為，無論男女老幼對健康酒的一貫傳統觀念，是要求信賴感和安心感，絕不是在尋求求其合理性或新鮮感。
總之，引用名人或權威者以提高我方產品知名度時，先要能正確地把握住對方的期待、對方的弱點，才能發揮最大的效果。
例如，對一位上司，想說服他采取某些方麵的措施時，如果這位長官對科學有興趣的話，我們可以在形似無意中說：“諾貝爾得主某某博士也這麼說”，以此誘導上司重視我們所提出的構想。
以虛引誘
對抵抗意識很強的人，最好說一聲“我不太有自信”藉此誘出對方的大意。
不管工作或任何事情，要說服懷有敵意的對象是很困難的。如果麵對麵的抵抗，隻會增加對方的敵對意識。萬一，我方的利益被發現時，敵對的一方便會想盡辦法來破壞。
因此，對這種人的說服，最好選擇時間和場合來進行。巧妙地掩飾我們內部，消除對方的對抗意識，是很重要的。
世界拳擊冠軍輪島功一先生，當他向前任冠軍衛冕者挑戰時，有下麵一段小插曲：
在此賽的日子將近的時候，他們舉行了記者會。當二人出現在會場時，輪島先生的狀態，令很多記者不忍直視他，因為，他的臉的一半用麵罩蓋住了，而且又穿著很厚的外衣，任何人看到輪島功一先生這個樣子，都會認為他的身體狀況很不好。
反過來，當天的衛冕者神采煥發，身體健壯。在場的人都認為：還沒比賽，勝負大致已可決定了。可是，正式比賽時，輪島先生得到壓倒性的勝利。推敲輪島功一的做法，可能是故意讓對方鬆懈。
一般而言，人們評估周圍的對手時，對卑弱者容易疏忽。說服時就應該利用這種弱點。譬如，在敵方麵前故意說：“我沒什麼把握”，“我覺得自己無法順利贏你”，用一些膽怯的話，來卑下自己，減輕對方的敵抗意識。
當對方的心情鬆懈時，我們便可趁機行事。讓對方沒有準備的時間，誘人我方所設想的方向。
當輪島功一先生打倒衛冕者時，衛冕者很不能相信，一直木然地聽著裁判員數著一、二、三……
激而後奪
當對方不願意時，以“我想你不是不願意，可能是不會吧!”來刺激他們，可以達到目的曠世界著名的小提琴家鈴木鎮一先生，對於不想練習的孩子，常會刺激他們說：“你連這件事都不會，所以你才不想練習。”
對於懶惰不肯自己動手的孩子，不要直接責備他們，最好說：“我想你做這件事太勉強了，不是嗎?……”以此來激勵孩子們，所得的效果更大。
故意刺激傷對方自尊心的說服，同樣可以用在大人身上。勉強有些人做事，往往隻是白費力氣，不妨以刺激的方法，可能會有良好的結果。
人受到強迫時，就會故意去反抗。
在宴席上往往有一項猜拳賽，首先規定：“第一次出石頭。”然而，大部分的人，都先出布。連這種小事，都有人故意違抗，可見人類奧妙的心理。
對於反抗意識很強的人，不要以命令語氣逼迫對方，最好說：“我想你大概是不會吧!”來說對對方。因為，當自我受到傷害時，會不服輸，拚命地達到目的。
周刊雜誌的記者們，使用這種技巧的人很多，他們常因此采訪到珍貴的消息。
給他恩惠
對於難以應付的對象，先給他容易接受的恩惠，再慢慢地突破他的警戒心。
“推銷員就是從被拒絕開始的”，這是被稱為推銷大王利達曼所說的話。的確，推銷員必須在受到拒絕後，不斷地求突破，才能夠達到說服顧客的目的。如果，碰到拒絕就退卻，就一定不會成為成功的推銷者。
有本事的推銷員，在受到顧客拒絕時，絕不會退卻，而會馬上說：“請您聽我說明一下就好”，“借用您幾分鍾的時間”，而後再提出對方容易接受的條件，繼續進攻。
除非顧客已經擁有該種產品，或者是真正很忙碌，大部分的人聽到合理的要求時，都不容易拒絕，認為隻聽幾分鍾的說明不成問題，推銷員的目的便達到一半。
如此，一旦能攻破對方的防守線，五分鍾可能會變成十分鍾，十分鍾可能變成二十分鍾，可見讓顧客買東西，並不是一件很難的事。
首先，有意地做適度請求，再逐漸誘導對方，以打破他們的警戒心和排他感。須知，我們隻要衝破顧客的第一道防線，就很容易使他們讓步，這或許是人類心理的缺陷之一吧!日常生活中，常常可以看到利用人類心理說服術，譬如善於向別人借錢的人，如果要借一百萬元，一定不會先說：“請你借我一百萬元，好嗎?”
他首先提出五千元或一萬元，先解除對方的警戒心。然後，再看情形，適時說出金額數目，當對方很順利地落人設想中，說服對方等於成功了一半。
2．引對方人話題
引蛇出洞
有些缺德的商人會說：“注意不要買到假貨!”以爭取購買者的信任。
我們有時候會不小心在商店或地攤上買到“謹防假冒”的膺品，這種人能以詐欺的手段，達到銷售的目的，智慧不可謂不高了。
有些推銷員在銷售這類物品時會說：“社會上有很多惡劣的商人，請留意不要上當。”
這些嘴裏不斷地忠告別人不要上當的推銷員，隻要他們說的次數多了，就會予人足以信賴的安全感而使人深信不疑，慢慢的使自己撤去防備，很自然的不久之後，你便會買下他所推銷的物品。
如果，以後再來了另一位推銷員，他告訴你說：“以前的推銷員，所說的都不是實話，你們已經上當了。”
估計後來一位推銷員反而會被掃地出門，因為他使人誤以為他是在作故意誹滂的人身攻擊。
自我肯定
當自己被當作惡人對待時，可以冷靜地強調自己沒藉口。
當我在東南亞旅行時，曾經目睹一個人搶人財物而當場被捕的場麵。照大多數的情形而言，一般被捕人都會說：“對不起，請原諒我。”
可是這名男人的做法卻不是這樣，他不但麵無愧色，反而裝出一副奇怪的麵孔說：“如果我搶完錢，拔腿就跑，那就不對了，可是我現在人在這兒，你們憑什麼責難我呢?”
他不斷地強調自己並沒有錯。
我們姑且不論他行為上的過失，但是就說話而言，至少他掌握了一個原則：堅持自己沒有錯。有時候也可以說服對方。
又譬如馬路上發生車禍時，如果有一方先道歉的話，那麼無疑地他是承認自己的不是，即使是錯在對方，他也會強調自己毫無過失，而把一切責任推到你的身上來。
所以，在必要的情況下，還是要保持自己沒有錯的姿態，而且不要喪失自己的冷靜，不要內心呼喊著：“我怎麼辦?”
這些慌亂都是無濟於事的，唯有理性地表現出冷靜的態度，堅持自己的立場，才能贏得成功。
以守為攻
若對方是一個頑固的人，故意讓他覺得我方並不想說服他，反而能造成說服的機會。
日本的報紙或是報道機構，每談論到老師打學生的事件時，都認為這件老師是位暴力老師。即使是平日很溫和，在學生中很有人緣的老師。
我們評價一個人時，很容易受第三者為他貼上的標誌所左右，這在心理上叫作“標誌效果”。對於被貼上標誌的人而言，心理上受到的打擊一定很大，所以當我們想讓爭論不休的對方沉默下來時，可以利用“標誌效果”使對方的心理受到打擊。
使用這種方法的例子也相當多。
第二次世界大戰中，日本國內好戰派與反對派爭論不已時，好戰派抓住對方的把柄，稱對方是“非國民”，而對方幾乎大部分的人都噤若寒蟬無法回答。到了戰敗後，又有了一百八十度的轉變，標誌上的文句又變成“保守反動”了。但不論如何，其目的都是為了使對方心理受打擊，而強迫對方沉默下來。當然我並不讚同任意用“標誌效果”，可是其原理應用，在說服術上是相當有用的。
社會上有不少個性頑固不易聽他人之言的人，若想用正麵進攻法說服這種人，他反而會更堅持自己的意見，所以應該放棄太過勉強的正麵攻擊，故意對他說：“不管我怎麼說，你都不會答應的……”，“反正你不答應，我看我還是不要說算了”。讓他自己去反省，也就是說我們已將“不可能說服”的標誌貼在他身上了。
人一旦被貼上這個標誌，會反射性地想到立刻脫下這標誌。所以在被人認為“你這個人真頑固”，或“你是個不明智的人”時，立刻想予以反駁是人之常情，因此為了說明自己並不是頑固或不明理的人，就不得不采取注意聽對方所說的態度了。而說服的第一步驟就是解除對方的警戒心，當對方仔細聽我們的話時，就已達到這個目的了。
由此可知，有時也須利用對方的反駁心，作為改變對方心理的技巧。
流星戰術
當小孩吵著要買玩具時，你不妨也說聲：“你看!流星。”以轉移他的注意力。
有一個三歲的小孩子，在玩具部門直嚷著：“我要這個，我要這個。”
孩子的母親，立刻靈機一動，指著天花板說：“小潔，你看，飛碟。”
孩子停止哭泣抬頭張望，一時之間似乎忘記了他所要索求的東西，不久後，就跟著母親乖乖地離開留戀已久的玩具部門了。
這種方式，我們把它稱為“流星戰法”，也就是一種轉移別人注意力的方法，我們可以對一些無法扼製的場麵說：“哇!流星。”
這樣可以減少很多人的緊張情緒，使他們從繃緊的環境中，跳到一個寬闊的天地。
當然，在時過境遷之後，大家也許會覺得自己受騙，可是，每個人在毫無心理準備之下，都會落人這個簡單的圈套，對於情緒衝動的受騙者而言，未嚐不是件好事。
有某個公司的經營者，在勞工交涉的緊要關頭時，突然說了一句：“咦!先生，你的聲音很動聽，很響亮哦!”
頓時使整個場內氣氛大大改變，勞工們麵麵相覷，不知道該說什麼好，會場馬上變得鴉雀無聲了。
所以流星戰法，可以扭轉一些僵持不下的場麵，使大家暫時逃離原有的困局。
逐級遞減
若是想將總經理降為一般的職員，最好一級一級的往下降。
在日本曾經發生過一件賄賂的醜聞案件，一名高爾夫球的經營者，他想重新建立破產的事業，因此，賄賂了兩位法官，這位行賄者本身是一位現任律師，而受賄的對象，又是以冷靜的眼光來判斷是非曲直的法官，因此不難想象在社會上引起的軒然大波。
這兩位法官之所以受到賄賂，是因為行賄的律師，利用人性的弱點，當他要贈送高爾夫球具給二位法官時，他說了如下的一段話：
“我還有一套球具，目前這一套不用了，當然啦，把自己不要的東西送給別人是一件有失禮儀的事，但我還是希望你勉為其難的拿去用吧!”
而在打過高爾夫球以後，正當要計算費用時，他又說：
“這就算是我們的交際費好了，不用擔心，這不是賄賂。”
所以一般人在聽到某某東西暫時不用，而想轉贈時，常會毫無戒心，輕易接受，這是人類心理上無法設防的弱點。尤其是對於人的心理，在接受這一樣低廉的物品之後，即使下次對方再以昂貴的物品來作為籠絡，也會極其自然地接受，而不會有絲毫的不安。
因此盡管是極力避免受賄賂的法官，也難免上當受騙。
這個道理，並不是鼓勵大家進行賄賂，而是藉此比喻人性弱點的事實。就好像是電流注入人體，若是一開始時，用強烈的電流注人，那麼即使再強壯的人，都會引起休克，而無法承受。可是，如果電流慢慢增強，一步步適應過後，感覺就覺得平淡的了，而不再有任何不適的情形產生。
如果一個總經理，想把經理調為普通職責，那麼最好的做法是，先將他降為科長，再降為股長，一步一步來，使人人不會產生太大的震撼，就能成功了。
惹他生氣
對於擅長隱藏內心的人，最好先惹他生氣，再讓他產生動搖。
日本有個電話節目中，邀請來一百位政治家，由主持人分別問他們各種問題。
起先，議員們都冷靜地回答著主持人的問題，但是慢慢地主持人開始用他那種咄咄逼人的口氣，問一些無禮的問題，議員們漸漸地沉不住氣了，他們怒氣衝衝地罵道：
“你們開什麼玩笑，竟敢用這個問題來問我。”
有的人說完後，就憤而離席，而攝影機也緊抓住他們的背景，不放過任何精彩的鏡頭。
很多人誤以為這是主持人的大意所產生的一起偶發事件，其實不然。據調查顯示，這是製作單位刻意的安排，讓這群沉不住氣的政治家上當，好露出他們原有的本色。
因為，在一般國會或記者會上，他們的顯現一副君子的翩翩風度，他們有理性地答出千篇一律的答案，所以主持人改變立場，改以強硬的態度，誘使他們生氣。
果然，製作單位的料想不錯，這群政治家，個個怒形於色，暴露出自己易怒的感情，及自私護己的性情。
一旦人的感情爆發，本性就不由自主赤裸裸地顯示於人前，如此一來，就不難使一些易怒的人，說自己內心裏的實話了。
親密為餌
在高爾夫球場上，若能直呼對方的名字，他一定會感到很親切，而且玩得很愉快。
從心理學的角度來看，隨著二人的心理距離的縮短，稱呼的方式會愈來愈簡，而且有很多實例可證明這是種很好的說服術應用辦法。也就是說你說服的對象，目前與你關係並不是很親密，而你又不願花費太多的時間促成和對方的親密關係，這時你就可以簡稱雙方的名字以達成親密的目的。
日本首相中曾根康弘在訪問美國與美國總統裏根會談時，僅以名字中的一個字互稱雙方，而曾成為茶餘飯後的話。他們所以這樣簡稱對方的名字，大概是要故意強調他們的親密友好氣氛吧!
的確，雙方必須有相當親密的關係，才會直呼對方的名字。在初次見麵剛拿到雙方名片後，直呼對方名字的人大概很少吧!通常都是以某教授首先互稱呼雙方，等到交往程度相當親密之後，才會簡稱雙方名字。如果是稱呼雙方的綽號，就需要更親密的關係方能做到了。
對方很不易向我方打開心扉，往往是因為感覺彼此的距離太遠了，如果能夠自然地改變稱呼，使他覺得雙方關係親密，問題就較易解決多了。日本的首相佐藤榮作因為是官僚出身，所以不易得到國民的認同感，他曾經說過：“我真想被人稱為阿榮。”而成為一時的話題。現在回想起來，當時他說那句話時，並不是抱著開玩笑的心態，而是個很切實的心願吧!
登堂入室
對於令人敬畏的對方，最好先提及他的興趣或近況，使對方產生“這人好像很了解我”的感覺而加深對他的印象。
有位編輯向一位名作家邀稿。那位作家一向以嚴肅難於對付著稱，所以這位編輯在去他家之前，感到既緊張又膽怯。
那次他跟那位作家的交涉果然沒有成功，因為不論作家說了什麼話，這位編輯卻說：“是，是。”或者“可能是這樣的。”而無法開口說明要求他寫稿的事。在這種情形之下，他隻好準備改天再來向他說明這件事，今天隻好隨便聊聊天就結束這次的拜訪。
突然間他腦中閃過一本雜誌刊載有這位作家近來的文章，於是就對作家說：“先生，聽說你有篇作品被譯為英文在美國出版了，是嗎?”作家猛然傾身過來說道：“是的。”“先生，你那種獨特的文體，英文不知道能不能完全表達出來。” “我也正擔心這點。”接著他們滔滔不絕地說著，氣氛也逐漸變為輕鬆，最後作家竟答應為編輯寫篇稿子。
這位嚴肅不輕易啟齒的作家，為什麼會為了編輯的一席話，而改變了原來的態度呢?那是因為他認為這位編輯並不隻是來要求他寫稿，而且還讀過他的文章，對他的事情十分了解，所以不能隨便地應付。反過來說，讓對方以為自己對他的事非常清楚，就能像那位編輯一樣，在心理上占了優勢。
一般人要和名人或有頭銜的人見麵時，都會產生膽怯的心理。如果在氣勢被壓倒的情況下，不太敢開口說明要求的事，隻會反複地說：“這個，這個，這個……”因而傷害對方心理的情況較多。這時不論多小的事情都沒有關係，首先要談起對方的興趣、近況等，仿佛自己對他的事非常了解似的。我們可以說些：“聽說你最近戒煙了，是否真的?”“前幾天我在電視上看到你。”這些好像沒有什麼重大意義的話，卻可打開雙方的心扉，將他拉進自己的境況中。
誘發自信
對於喪失自信的對方，應該反複對他說：“你可以做到。”
日本相聲名人橘家丹藏先生，年輕時曾對自己的技藝喪失自信，好幾次想辭去相聲工作，太太勉勵他說：“你不要操之過急嘛!你的相聲很有趣，我相信你一定會成為有名的相聲家。”使得他重新燃起戰鬥意誌。
不論是成人或是小孩，如果一再地為他說：“你能的，你一定能夠做到。”就會成為優良的自我暗示，而發揮出意想不到的潛力，這跟自信有很深厚的關係，將能帶來莫大的助益。如果反過來，一再強調說：“你一定會失敗。”“這件事你一定做不成。”如果你這麼說就會真的失敗，而且會陷人喪失自信與自我厭惡的惡性循環之中。
有些上司將工作交給下屬時說：“這件工作對你來說，也許負擔稍微重了一點，但請你盡力試試看。”他的本意也許是想提高屬下的幹勁，可是卻會使原來可能做到的事變得不可能做到了。因為“你可能做不到。”這句話已先將對方的能力低估了。所以想要恢複缺乏勇氣的人的自信，一定要對他說：“你一定可以做到。”