實用談判技巧
在日常談判中的辯論花招層出不窮，你想做成一筆生意、簽訂一項協議、完成一批定額銷售目標，就必須具有敏銳的目光，耐心學習“談判”豐富的實用技巧，學會進招拆招，縱橫捭闔的高超本領，必能成為論辯的高手，商場的贏家。實用談判技巧一迂回入題
辯手們這樣認為：判斷之前，盡管彼此表麵極有禮貌，但內心卻局促不安。
這種時候，采取迂回人題的辦法，可以消除這種尷尬狀況，平息自己的情緒，使談判氣氛變得輕鬆、活潑，為談判成功奠定一個良好的基礎。
辯論迂回入題，做法很多，為形象說明，我們通過相關生活例子加以說明。
從題外話入題
你可以談談關於氣候的話題。如：“今天的天氣真冷。”“今年的氣候很怪，都十一二月了，天氣還這麼暖和。”“還是生活在南方好啊，一年到頭，溫度都這麼適宜。”
可以談有關旅遊的話題。如“廣西桂林真是山水甲天下，各位去過沒有?”“我國的兵馬俑堪稱世界一絕，沒有去看那是一大遺憾。”“各位這次經過泰山，有沒有去玩玩意見如何?”
可以談有關娛樂活動的話題。如：“昨晚的舞會，大家盡興了吧?王小姐舞姿翩翩，真是獨領風騷啊!”“這幾天播出台灣電視劇《含羞草》，很有看頭，各位可以看看。”、“離我們這個飯店不遠，有一家卡拉OK廳，聽說很不錯，各位不知去過沒有?”
可以談有關新聞的話題。如“聯合國新秘書長加利馬上就要接任了，新聞媒介說他是第一位出任聯合國秘書長的非洲人呢。”
可以談有關旅行的話題。如：“各位昨天的航班正點嗎?一路上辛苦了。”“這裏居住條件還是蠻好的，尤其是有空調，這是比其他地方優越之處。”
可以談有關旅行的話題。如：“各位昨天的航班正點嗎?一路上辛苦了。”“這裏飛機票一向不好買，各位哪天走，最好提前幾天買票。”
可以談有關嗜好、興趣的話題。如：“先生喜歡種花嗎?最喜歡哪一種?”“釣魚最重要的是要耐心，否則就談不上釣魚了。”“我也喜歡集郵，但就是時間不夠，所以搜集的品種不夠豐富。”
可以談有關名人的話題。如：“聽說某影星要出任某巨片的主角，這真是再恰當不過的人選了，很可能要拿‘百花獎’什麼的。” “×××告別體壇了，他這麼年輕就退役，實在可惜!”題外話內容豐富，可以說是信手拈來，不花力氣。可以根據談判時間和地點，以及雙方談判人員的具體情況，脫口而出，親切自然。不必刻意修飾，那樣反而會給人一自然的感覺。
從“自謙”入題
如對方為客，來到己方所在地談判，應該謙虛地表示各方麵照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解。等等。
也可以由主人介紹一下自己的經曆，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次建立友誼，等等。
從介紹己方人員入題
簡要介紹一下己方人員的經曆、學曆、年齡、成果等，由此打開話題，既可以緩解緊張情緒，又不露鋒芒地顯示了己方強大的陣容，使對方不敢輕舉妄動，等於暗中給對方施加了心理壓力。
從介紹已方的基本情況入題
談判開始前，先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信心。
二金蟬脫殼之計
當談判者意識到自己正在作出他似乎必須做而又不情願做出讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。
這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一方沒有足夠的權力，那麼就會出現新的問題，若是一方認為可能會麵臨到，即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。
某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也幹涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨複雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那麼，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。
一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之後，可首先提出一個這樣的問題：“你有最後決定的權力嗎?”
談判進入中期階段後，如要某一方的權力確實有限了，那麼，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力範圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯係，解決因“職權有限”而造成的問題。
三草船借箭之計
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”
在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略隻能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎麼樣?”這樣就可能有損於已形成的合作氣氛。
因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
四獅子大張口
越是沒有談判經驗的人就越不知道究竟怎樣報價能讓自己有利益所得。他們往往把自己所追求的目標作為談判的要求，向對方直接提出來。
這樣做的結果，使他們在談判一開始，便處於十分被動的局麵。因為在對方看來，這是你作為討價還價的條件而提出來的要求，有很多的水分。而其實你已無路可退。這種老實人的做法，顯然會招致自己在談判中吃虧。
談判中，我方初次報的價格，事實上等於為自己設計了一個價格上限。按常規，在這個限度以上我方就不能再抬價了。如果再想把價格往上報，一般情況下，對方是不太可能接受的。在談判過程的各個階段，特別是在還價階段中，談判雙方經常會出現相持不下，乃至於陷入僵局的情況。
這時，我方可根據情況的需要，適當地作一點退讓，以滿足對方的某些要求，人而打破僵局或換取對多方有利的條件。所以，如果我方開始報價報得高，這個高報介就為還價階段的談判準備了很有用的交易籌碼。
人們普遍信奉這麼一句話： “取法乎上，僅得其中；取法乎中，僅得其下。”
在談判中常常發現：
倘若買方出價較低，則往往以較低的價格成交；
如果賣方標價較高，則往往能以較高的價格成交；
漫天要價的賣主，在談判不至於破裂的情況下，若能堅持到底，往往會有較為理想的結果。
這種道理隻要到菜場去轉一圈就有切身體會。
所以在任何談判場合；隻要有說得出的理由，就應該在開始時“獅子大開口”。
例如在勞資談判中，假定勞方的真正要求隻有三項，但勞方卻故意添加另外五項。談判過程中，勞方可以從附加的項目中作出讓步，以製造一種犧牲的假象，來換取資方作相應的讓步。
由於勞方一開始就提出很高的要求，使資方指望付出輕微代價就能達成協議的期望一下子變得不可能。由此，資方在主導思想上會轉變為看來要付出一點代價才能與勞方順利達成協議。
我們再來一個實例：
買方：這鞋多少錢一雙?
賣方：70元(實際隻能賣55元)。
買方：你這70元一雙的鞋怎麼也能賣65元吧!
買方：質量決定價格，說老實話，你這鞋最多隻能賣40元。
賣方：你簡直把我的鞋貶得太不值錢了。人家都賣五六十元，我的怎麼才賣40元呢?給你便宜一點，60元怎麼樣?
買方：咱們誠心誠意地講價吧，給你45元，可以了吧。
賣方“咱們讓這位同誌評評理，看這鞋究竟值多少錢?
公斷人：我看湊個整數算了，反正一個虧不了，一個也賺得不多，50元怎麼樣?
買方：這位同誌才說了公平話，咱們雙方都讓一點，生意不就做成了嗎?
賣方：行了，50元就50元吧，就算我白賣了一件。
當然，談判中的“獅子大開口”要有一定的理由和限度，否則對方會斷然拒絕，使談判無法進行下去。當然，談判中出現僵局，從某種意義上來說，並不一定是壞事。有些經驗豐富的談判者，常常把相持不下的僵局作為一種策略。在出現僵局的情況下，往往更能試探出對方的決心、誠意和實力。
五察顏觀色
為了了解對方的真正需要，對於談判者來說，除了問與聽之外，仔細觀察、收集對方發出的無聲的信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那樣： “細小的一舉一動，自有意義無窮。”
人們往往容易產生這樣的誤解，認為傳播主要是依靠語言。然而，傳播學的研究告訴我們，當人們交談時，他們之間所交換的信息僅有一小部分是由語言傳播的。世界著名非語言傳播專家伯德威斯泰爾指出：兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到35％，而非語言成分則傳遞65％以上的信息。
作為一名談判者，應該具有豐富的非語言傳播知識。掌握這些知識，對於洞察對方的心理狀態將有很大幫助。
通過察言觀色來揣摩對方。你可以仔細觀察對方的舉止言談，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡；也可以揣摩對方的姿態神情，探索引發這類行為的心理因素。
運用這種方法，不僅可以判斷對方的思想，決定已方政策，同時可以有意識地運用行為語言傳達信息，促使談判朝著有利於己方的方向發展。
談判專家尼侖伯格和其他一些學者從談判現場拍攝了大量錄像資料，並對這些資料進行反複的研究、分析，從中歸納出許多姿態的含義。
比如：
1．交叉著雙手，眼睛緊盯著對方，身軀挺得筆直，雙腿交疊，這是談判一方對另一方持懷疑的姿態。
2．一個人很快走進屋裏，卻沒有立即坐下，在別人請他坐下時，他卻選了一個盡可能與眾人遠離的位置，然後翹起腳，兩手交叉著望著窗外。這一連串的動作都是焦慮不安、緊張提憂、心神不寧的反映。
麵部表情在談判的傳達信息方麵起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了極大的比例。
1．表示有興趣，眼睛輕輕一瞥。
2．表示疑慮、批評直至敵意，眼睛輕輕一瞥；皺眉；嘴角向下。
3．表示不置可否，無所謂的表情。
眼睛平視；
麵帶微笑。
4．發怒、生氣或氣憤的表情。
眼睛睜在，
下拉型眉(眉毛倒豎)；
嘴角向兩邊拉開。
5．表示快樂、高興、呈現笑的表情
眼睛睜大(瞳孔放大)；
嘴張開；
眉毛上揚。
6．表示興奮、心中暗喜的表情
眼睛睜得很大；
眉毛向上揚起；
嘴角持平或微微向上。
談判中，對方有時陷入思考狀態，隻要仔細觀察，就可以透過外表，看出對方的內心活動。
當人陷入思考狀態時，一般表現出以下幾種神態：
一手托腮，手掌撐住下巴，食指沿麵頰伸直，其餘手指放嘴巴下方，身體微向前傾，頭稍往後仰，眼皮下垂。這種神態表示正在做決斷性思考。
不時用手摸摸頭頂，或用手敲敲腦袋，有時摸著頭頂的手振動得很頻繁，這說明正在積極地思考著。
視線左右活動得很激烈，而且有規律性，表示正在展開頻繁的思考。如果忽然將視線垂下，表示有某件事引起他陷入自我思考之中。
在言談中時常夾雜“而且……”、“那麼……”，表示說話者在邊說話邊思考，或者還沒思考清楚，沒有得出應有的結論。
將眼鏡摘下，放在桌上或拿在手裏觀察，兩眼木然平視，表示想尋求思考的機會。若對方不戴眼鏡，他可能會拿起筆或其他類似的東西，神情亦相同。
如果你注意到了對方陷入思考的狀態，這說明對方相當重視這次談判，並且態度謹慎，麵對這類談判對手，切不可太直率地表露自己的願望或動機，而應保持冷靜，耐心等待。
如何能知道談判對手是否在說謊呢?
1．嘴部的掩飾
當人們撒謊時，大腦會下意識地指使人們去竭力控製謊言出口。因此，人們就會不由自主地用手去捂自己的嘴巴，並且用拇指按住麵頰。有時，這種動作可能會出現不同的形式：
用指頭輕輕觸摸一下嘴唇；
將手握成拳狀，將嘴遮住；
用手捂住嘴巴，故意咳嗽幾下。
2．觸摸鼻子
當一個人說謊後，會有一種不好的想法進入大腦，於是，會下意識地指示手去遮捂嘴，但是，到了最後的關頭，又害怕別人看出他在說謊，因此，隻是很快地在鼻子上摸一下，馬上就把手放下來。
當一個人不是在說謊，那麼，他觸摸鼻子時，一般是要用手在鼻子上磨擦一會兒，或抓搔一下，而不是隻輕輕觸一下。
3．磨擦眼睛
人們在說謊時，往往會去磨擦眼睛以避免與人的目光接觸。
從男人來講，磨擦眼睛通常較用力，如果是說大謊時，他常常把眼睛看往別處，大多數是看地板。
摩擦眼睛的女人，一般都是在眼的下方輕輕地揉。一是為了避免動作粗魯，二是怕弄壞了自己的化妝。為了避開對方注視，她們常常眼看天花板。
4．拉衣領
專家研究發現，當一個人說謊時，往往會引起敏感的麵部和頸部組織的刺痛感，因而就必須用手來揉或搔抓。
說謊的人感到對方懷疑他時，脖子似乎都會冒汗，這時他要拉一拉衣領。
一個說謊者除了以上幾種表現外，還有其他一些表現，如：
平時沉默寡言，突然變得口若懸河；
不自覺地流露出驚恐的神態，但仍故作鎮定；
言詞模棱兩可，音調較高，似是而非；
答非所問或誇大其詞；
對於你的講話，點頭同意的次數較少；
故意閃爍其詞，口誤較多……
正確認識對方的模糊身體語言是極重要的技巧，必須掌握，這有利於談判的最終成功。
六欲擒故縱之計
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在現階段扮演主角。
這樣做的好處，在於洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然後建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“麵子”的原則下。
這樣做的不利之處，在於使談判工作更加複雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是費力的事情。
這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人麵前讓步。但是，當持溫和態度的人上場演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。
七緩兵之計
在談判進行一段後，可暫時五至十分鍾的休息。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利於自己一方，對雙方，對共同合作均十分有益。
休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。
有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到幹擾，或者會對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多餘的。
其次，應安排休息的程序。
(1)一方麵說明休息的必要性。比如： “我想，如果現在休息一下，可能有利於我們雙方好好地談判……”。
(2)簡單總結一下剛才進展情況，並且提出新的建議。比如：“我們已經謀求出可以解決價格與折扣問題的方法。我建議現在大家想想是否還有別的解決途徑……。”
(3)確定休息的時間。比如：“十五分鍾夠不夠?”
(4)避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息後再說。在需要休息的時候，不要讓對方有產生討論新議題的機會。
在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著新建議重新步人談判大廳。
休息絕非簡單的是身體器官的短時間調養，而是一種策略，適當地運用這一技巧，可以幫助我們達到共同獲利的目的。
八走為上策
當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。
當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見麵，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。
眾所周知，“交際場所”有時充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。
這種策略，對於雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕鬆的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。
求得小心謹慎，仍不失為一個有效的策略。
九聲東擊西之計
這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可是付加條件問題，這樣就可以支使對方從兩個主要議題上引開。
這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
十激將之法
談判中的激將法就是談判者通過一定的語言手段刺激對方，激發對方的某種情感，由此引起對方的情緒波動和心態變化，並使這種情緒波動和心態變化朝著我方所預期的方向發展。
談判中，運用激將法取得談判成功的例子是很多的。
A市某橡膠廠進口一整套現代化膠鞋設備轉賣給B市一家橡膠廠。
正式談判前，A方了解到B方兩個重要情況。
一是該廠經濟實力雄厚，但基本上都投入了再生產，要馬上騰挪200萬元添置設備，困難很大。
二是該廠廠長年輕好勝，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至經常以拿破侖自詡。
對內情有所了解後，A方廠長決定親自與B方廠長談判。
A方廠長：“昨天在貴廠轉了一整天，詳細了解了貴廠的生產情況。你們的管理水平確實令人信服。你年輕有為，能力非凡，真使我欽佩。可以斷言，貴廠在你這位精明廠長的領導下，不久一定可以成為我國橡膠行業的一顆明星!”
B方廠長：“哪裏哪裏，老兄過獎了!我年輕無知，懇切希望得到老兄的指教!”
A方廠長：“我向來不會奉承人，實事求是嘛。貴廠今天辦得好，我就說好；明天辦得不就會說不好。”
B方廠長：“老兄對我廠的設備印象如何?不是說打算把你們進口的那套現代化膠鞋生產設備賣給我們嗎?”
A方廠長：“貴廠現有生產設備，在國內看，是可以的，至少三五年內不會有什麼問題。關於轉賣設備之事，昨天透露過這個想法，在貴廠轉了一天後，想法有所改變了。”
B方廠長：“有何高見?”
A方廠長：“高見談不上。隻是有兩個疑問：第一，我懷疑貴廠是否真有經濟實力購買這樣的設備；第二，我懷疑貴廠是否有或者說能招聘到管理操作這套設備的技術力量。所以，我並不像原先考慮的那樣，確信將設備轉賣給貴廠，能使貴廠三年之內青雲直上。”
B方廠長聽到這些，覺得受到了A方廠長的輕視，十分不悅。
於是，不無弦耀地向A方廠長介紹了本廠的經濟實力和技術力量，表明本廠有能力購進並操作管理這套價值2百萬元的設備。
經過一番周旋，A方成功地將“休養”了三年的設備轉賣給了B方。
談判中，使用激將法，其效果如何，全在於心理刺激的“度”掌握得怎樣，有的“稍許加熱”即可，有的則要“火上澆油”；有的隻需“點到即止”，有的卻要“窮追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的則需“痛快淋漓”。
當然，具體的實施，能否取得最佳談判效果，這就要談判者根據不同情況而定。“運用之妙，存乎一心”。不管運用什麼方法，都不能脫離具體情況。
十一吹毛求疵
在談判進行討價還價時，對方所樹目標越高，則對我方就越不利。對方的目標很高，對方的要價往往居高不下，成交價格也就很難降低。因此，買方要降低對方的要價，首先要降低對方的目標。
給對方的商品挑剔毛病，就等於貶低商品的價值。如果商品的價值被貶低，商品價格在人們心目中就失去了應有的基礎。
因此，談判討價還價時，如果能將對方的商品挑出一大堆毛病來，比如從商品的功能、質量到商品的款式、色澤等方麵吹毛求疵，這樣，就等於向對方聲明：瞧你的商品多次。對方的要價就會成為空中樓閣。
蘋果熟了，果園裏一片繁忙景象。
一家果品公司的采購員來到果園。
“多少錢一斤?”
“8角。”
“6角行嗎?”
“少一分也不賣。”
目前正是蘋果上市的時候，這麼多的買主，賣主顯然不肯讓步。
“商量商量怎麼樣?”
“沒什麼好商量的。”
“不賣拉倒!死了張屠夫，未必就吃混毛豬!”
幾句話說嗆了，買賣雙方不歡而散。
不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問：“多少錢一斤?”
“8角。”
“整筐賣多少錢?”
“零買不賣，整筐8角一斤。”
賣主仍然堅持不讓。買主卻不急於還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手裏掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀。”
接著伸手往筐裏掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：
“老板，您這一筐，表麵是大的，筐底可藏著不少小的，這怎麼算呢?”
邊說邊繼續在筐裏摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：
“看!這裏還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強算二級就不錯了。”
這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：
“您真的想要，那麼，您還個價吧。”
“農民一年到頭也不容易，給您6角錢吧。”
“那可太低了……”賣主有點著急，“您再添點吧，我就指望這些蘋果過日子哩。”
“好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，0．65元一斤，我全包了。”
雙方終於成交了。
第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這裏的關鍵在於，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵”的戰術，說出了壓價的道理。