和陌生人談話的技巧
交談是人際溝通的鑰匙，也是友誼的橋梁。新到一地，舉目無親，滿眼都是陌生的麵孔。在這種情況下，你也許會感到孤獨、寂寞、無依無靠，仿佛自己獨立生活在寒風苦雨中。其實，這是自我“三緘其口”的結果。冷落地對待身邊的陌生人，警惕地防範著對方，心情始終處於緊張狀態，這樣的花季又有何樂趣可言?這樣的青春豈不太苦澀、無味?
學會語言技巧，同更多的人建立廣泛的交往、聯係，以善意的胸懷對待陌生人，是開拓自己視野，溝通信息與情感的主要方式。
第一步：良好開端的建立。和陌生人在一起，我們首先從他(她)的舉止和言談中判斷是否有談話的必要。如果有，就應該開始談話的“起動”階段。在這個過程中，以關切的語言、柔和的態度和別人進行試探性談話，以取得對方的好感。比如在一次不經意的對視中，你可以客氣地問他(她)到哪裏去，從哪裏來，在問對方的同時，不要忘記介紹自己相應的情況，取得對方的信任和喜歡。
第二步：尋找話題。可從“今天天氣很好”諸如此類的家常話開始，主要談此時的感受，如果你知道此地的風俗人情、名勝古跡也可以作為談資。但應當記住，不能在對方對你所談的事物一無所知的情況的，滔滔不絕。應在循序漸進的談話中尋找興奮點。
第三步：交流式談話。在雙方都尋找到能使對方感興趣的興奮點後，就應該以此為締結情感的連接點，相互交流討論。這樣既增長了知識，又結識了朋友。比如你得知對方是洛陽人，你不妨就以你聽說過或參觀過的名勝與對方交流。再如，如果對方和你有共同的愛好，這也可以作為進一步的談資。
第四步：適時結束談話。談話固然重要，結束談話的方式在交際中也起著不可低估的作用。有些人雖然能按上麵三個步驟和別人搭起話架子，但最終因為結束談話不適時，使本來建立起來的交流基礎瞬間消失，雙方又都成為“陌路人”。
下麵介紹兩種結束談話的方式：
(a)自然結束。每一次談話，都有一個非常自然的終止點，此時，不可再拖泥帶水地說下去，見好就收，使雙方都舒暢自然，這是談話中關鍵的最後一步。
(b)順時結束。當雙方談話的中心內容已談完以後，如果你認為再沒有談下去的必要，就要把握這個時機，結束談話。
言語，人際溝通的鑰匙。從學會和陌生人相處做起，運用言語這一個人人都會用的溝通工具，用自己的語言開啟別人的心扉。
會“忍”也是一福
置身於社會這個大家庭中，每個人都有一條自我運行的軌道，平時相安無事。然而，一旦有一點差漏，某一方行為出軌，就會與其他“星球”相撞，雙方是劍拔弩張呢?還是豁達處之，恕而不怒?當然還是後種方法可取。要達到這種境界就要學會忍。
有一首“忍”字詩說得好，“忍字心頭一把刀，臨事不忍把禍招。若能忍得心中氣，事後方知忍字高。”細細品味，確能體會忍讓的真諦。
中國古代的先賢聖哲就對忍提出過精辟的概述，兵家把“怒而興師”、“慍而致戰”列為大忌，認為“匹夫見辱，拔劍而起，挺身而鬥，此不足為勇也”，要人們做到“臨而不怒”，追求性情的臻境。
青年人遇到矛盾時，往往表現為氣勝頂牛，好報死理。學會控製自己的言行，不說過激的話，不做過激的事是很重要的。俗話說：“退一步海闊天空”、“讓人一步自己寬”。做人就要有寬廣的胸懷，“大度”容天下難容之事，遇事忍一忍，再大的困難也能解決。有人認為忍讓是懦弱的表現，事事爭強好勝，這種作法是很片麵的，即使忍讓者當時吃了虧，但從長久來說可以得到解決問題的時間和在精神上得到解脫。
“小不忍則亂大謀”——千古的恒言，不論在社會、還是在家庭，忍讓是一門玄妙的學問。研究好了，既利於人，也利於己。在某種意義上說，吃虧是福。
“忍”盡管隻是一字之學，其中的玄機卻需要我們仔細把握，認真探索。從小事做起，從言行開始，學會“忍”這一門既簡單又高深的學問。
與人方便與己方便
台階，生活中最常見的物體。也許每天都會上下很多級各式各樣的台階，當你安穩地踏在這些台階上時，不知你想過沒有，如果你正要踏上的台階突然失去，將會發生什麼樣的現象。你將會被懸於高處，進退維穀，陷入尷尬境地。也隻有在這樣的境況下，你才會真正體會到台階的重要。
現實中真實的台階是關鍵的，而在交際場合中無形的台階也極為重要。學會讓人體麵地下“台階”，可營造一個美好的空間。不僅可使別人保全顏麵，而且還會獲得他人的理解和尊敬，有利於樹立良好的人際形象。
以優質的服務而聞名全國的北京市21路公共汽車售票員李素麗。一次在查票過程中，一個小夥子左掏右掏，就是拿不出票來，李素麗看出小夥子沒買票，但她並沒有像一般乘務員那樣，對小夥子橫眉怒目，責罵有加，而是柔和地說：“你可能一時著急找不到車票，要不，您再買一張，下車後您要是找到了，下次坐我的車不用再買了。”小夥子不好意思了，拿出2元錢，誠懇地說：“大姐，剛才我是騙您的，我沒買票，您要怎麼罰就怎麼罰吧!”李素麗仍然沒有生氣，語氣輕柔地說：“按我們的規定，下車逃票才罰款，您能及時補票就可以。下次請主動買票，這樣就不會耽誤您的時間了。”
此後，李素麗說：“每個人都有自尊心，售票員不能得理不讓人，讓乘客下‘台階’，我的工作就上了‘台階’。”
李素麗平淡、真摯的語言道出了在人際交往中給人麵子，在別人尷尬時及時伸出友誼之手，給別人一個台階下，就等於為自己的交際之路又填了一塊鋪路石。
學會給人“台階”下在交際中是一種有效而簡捷的方式。用自己的心體諒別人的行為，用自己的行動打消別人的難堪，學會它，你在交際圈中會更遊刃有餘，左右逢源，逐漸走向成功和輝煌。
自我實現的塑造
德國著名詩人歌德有句名言：“倘要成為最高貴者，怎麼能辦到?讓人人在自我中實現。”如何在自我中實現，是擺在我們麵前的新問題。
概括起來，自我實現可包括四個方麵：1.“本我”的特質不受扭曲；2.在可塑性範圍內得到最大程度的塑造；3.潛力得到充分發揮；4.內在價值得到最大程度的體現。
在人類社會中，女性因其性別的緣故，自古以來就是被賦於雙重價值評判的矛盾統一體，女性由於生理的決定，在人類的種族繁衍上起著極為重要的作用。被稱為“豐產女神，大地母親”。另一方麵，女性作為構成整個人類和社會的另一半，作為人類的一份子，社會則客觀地對女性提出社會的標準要求，在優勝劣汰中進行選擇。
作為擔負著人類自身生產的女性在社會竟技中，“豐產女神，大地母親”便勿庸置疑地成了她們的負擔。女性本身所固有的這種不可解決的內在矛盾在女性實現自我的過程中起了很大的阻礙作用。同時，種種不利於女性發展自我，實現自我的傳統陋習還仍然對社會和人類起著不可低估的影響。
女性在曆史上作為男人的附屬品，在社會中隻能起到點綴作用。穿過時間的隧道，我們發現男性幾乎總是在社會大舞台上演主角，功德名利都是由男人創造出來。女性則是男性所承擔的義務。這些傳統定勢，一方麵造成了社會對女性的普遍不重視，使女性的自我發展、自我實現缺少一個良好的社會氛圍，單靠勇敢者獨自的搖旗呐喊是遠遠不夠的。另一方麵，這種傳統定勢也使得女性自身對自己采取消極作法，甘居於台後，這也影響了女性自我價值的實現。
在當今的現代社會，當人類正充滿信心跨入21世紀的時候，女性消極待世的陰影依然很凝重。在整個大潮中，女性要保留一席之地，要實現自我，再塑自我是有效途徑，是通向成功的堅固的階梯。
要自我再塑，就應當先弄清楚自己在哪些方麵還有不足，應當樹立起怎麼樣的新形象。
從總體上講，女性的自我實現表現於家庭、事業、社會三個方麵。因此，相對它的自我再塑也應從這三個方麵入手。
(一)家庭中的自我塑造
家庭是社會的基本單位，如今天真無邪的少女，終究會為人妻、做人母。創造出屬於自己的港灣。家庭的誕生往往是以女性的自我改變為代價。女性在感情上對家庭付出的要比男人大的多。在兩個人的世界中一方比另一方付出的多，這不但無可厚非，而且還說明了對方崇高的奉獻精神。然而，可悲的是，一些女性在作出奉獻的同時，心甘情願泯滅自我，為丈夫和家庭而自我扭曲。這是很不明智的。
家庭中的自我現實是最基本的，也是最重要的。
夫妻之間的生活關係在家庭中有兩層含義。表層含義是女性在家庭中與丈夫有共同的財產所有權和平等的人權，當然也有和丈夫共亨甘樂的權利。另一方麵是深層含義，這一層往往被表層含義所掩蓋，也容易因被美化而不容易看到。那就是女性因為婚姻而改變自己，失去自我。“自我”的消失，雖然維係了家庭的和睦幸福，但對女性來說則以不能盡情展示自己為代價的。
自我再塑就是要在保留表層含義的基礎上，改變深層含義，使女性始終保持著自我。擁有“自我”才是真正的幸福。
婚姻，作為終身大事，每個女性不可不慎。警惕婚姻的“雷區”對每個女性來說都為重要。也許正當你被眼前的風光所迷惑，為自己的奉獻精神暗感驕傲時，不幸也許會與你不期而遇。
下麵我們將現實婚姻家庭中的女性容易步入的誤區分類，以供參考。
1.滿足型
青春少女時代，女性往往將自己心目中的白馬王子構繪的完美、無可挑剔。在現實的擇偶中她們往往會為此而感到失望。然而一旦當她們選中自己的意識情人，就會忠貞不渝地追隨一輩子。結婚以後，女性的經濟或社會地位可能改變，很多女性就會滿足於一個體貼的丈夫，一個溫馨的家庭。這些女性一心一意地伺候丈夫、教育子女。即使最終丈夫、子女有所成就，當他們在外邊奔忙勞碌的時候，你除了擁有一個空無一人的家和“某某太太”、“某某的母親”的空銜外，還有什麼呢?也許在這時，你才會後悔當時自己滿足於眼前的風光，也才會真切地體會到自己名字的可貴和自我實現的必要。
2.犧牲型
筆者的同事曾給筆者講過這樣一個故事，有個大學時同班的一對男女大學生，在校時以各自出色的外貌、共同的誌趣和彼此的忠心，互相吸引著、熱戀著，他們出雙入對，在校內一時傳為佳話。畢業後，女的主動放棄了到省城工作的機會和她熱戀中的情人一起回到了他的原籍——一個落後的小縣城。婚後，妻子為了使丈夫在事業上有所成就，不替家裏擔心，便又一次作出了犧牲，主動放棄了自己的工作和追求，一心一意操持起家務，歲月如梭，丈夫終於在工作上取得了很大成就。正當她為丈夫高興的時候，卻不知已漸漸被丈夫疏遠。他們已在精神上失去了共同語言。丈夫在單位裏又愛上了另一位誌趣相投的姑娘。
這不能不說是一場悲劇，本故事中的女主人公的“自我奉獻”換來的卻是將自己變成一個地道的家庭婦女，往日的輝煌與榮耀已不再屬於她。她所失去的正是每個女性都容易疏忽的“自我”。
3.依賴型
在遠古時代，女性往往與月亮聯係在一起，現在我們也常常這樣說。但所代表的意義卻大相徑庭。遠古的含義主要是說女性能控製月亮，能對宇宙起駕馭作用。時代在變遷，如今這種說法隻是在一些古籍中找到。後世人們根據月亮不能發光，隻能由太陽為其照亮的說法，將男人比作太陽，女人則需要男人的保護才能生存。這如果隻是男性們的一麵之詞尚情有可原。但令人遺憾的是，有很多女性也這樣認為。在她們的觀念中，找丈夫隻是為了有個靠頭。
把女性自己的命運無代價地與男人的榮辱成敗聯係在一起，失去了自主性，就失去了再塑自我的機會。
(二)事業社會上的自我塑造
事業對女性來說雖沒有家庭那樣讓人感到溫馨可愛，卻的確是女性生活的一大支柱。
女性在事業上、社會中的自我實現，是以其穩定的“自我意識”為基礎，以“自我塑造”為保障的。關於自我意識的培養在上一章我們已作過專門論述，這裏不再贅述。
自我塑造在女性的社會生活中起著重要的作用，沒有“自我”的女性是缺乏自強自主意識的體現，其結果隻能是淡漠自己。要想再塑自我就應以人類的文化知識再創造自己的思維方式、行為標準、風度氣質以及適應不同社會環境的能力，實現自己在事業、社會中的獨特價值，達到自我回歸。
麵前我們所講述的那甘為丈夫犧牲的女大學生離婚後，徹底地悟到自己丟失了“自我”，她決心重塑自我，生活對她雖然不太公平，卻不能壓倒她，相反給了她巨大的動力。在以後的日子裏，她重新揀起了過去的專業，埋頭苦練，終於在兩年後考上了北京某名牌大學的研究生。當她再次看到拋棄她的丈夫時，前夫不由的汗顏慚愧。因為站在他麵前的再不是當年的家庭婦女，而是比他高出一籌的學者。這充分顯示了女性自我塑造的意義和價值。
自我塑造，對每個女性都是重要的，情商人認為：美好的人生在於設計。願每個少女都能發展自我、提高自我。向著更美好的明天邁進。
擇友的新視角
擇友，對一個處在青春年少時期的人至關重要。中國有句古話：“近朱者赤，近墨者黑”比喻擇友的重要性。雖然現代科學對這一觀點已提出懷疑，但從古人的肺腑之言中，我們也可受益非淺。
情商強調提高人的適應環境的能力，強調人的友情的重要性，但並不是說我們可以不加選擇，胡濫擇友。古人說得好：“益者之友，損者之友。友直、友淳、友多聞、益點；友善柔，友便接，損點。”也就是說，與正直、淳善、博學的人為友，可給你帶來益處。與阿諛奉承的小人、行為隨便不檢點的人為友，不益。
危難見真情。對於平日裏好言相送，但到關鍵時刻卻反目成仇的人，我們隻能對其加以道德的批判和輿論的鞭撻。
著名相聲表演藝術家馬三立先生在文革時被錯劃為右派。一次在南市的一間樓上的辦公室裏，批判者旗幟鮮明、議憤填膺、指名道姓地要他老老實實低頭認罪，徹底交代“罪行”。他這才知道原來“運動”一來便不由分說有口難辯、絕路一條，於是撕心裂肺地喊出：“你們，這是往死裏逼我呀……”
話音剛落，臨街的窗戶被推開了。一位共事多年吃喝不分常來常往而此時此刻劃清界線鬥誌格外旺盛的同行，哼哈地冷笑兩聲朝窗外一指，“喲嗬，你還拿死嚇唬人?行啊，你要是真有那麼大氣性，從這兒跳出去，算是你小子有種……”
三立不加思索，忽地起身一頭和窗戶口撲去，大半截身子已經懸掛在空中，兩腿卻被人緊緊地抱住了……
真得感激那雙及時伸出而且有力的手臂，不然，在無辜的犧牲者中又會無謂地添上一個名字，而曲壇則從此失去一位光華尚未畢露的大師。
我們對馬老的遭遇表示同情，對這一場驚世駭俗的運動驚愕不已。但我們更對落井下石者憤慨、甚至痛恨。這種不珍視友情、勢利可悲的小人對個人或社會都會帶來不幸。馬老的可悲之處，不僅是被錯劃為右派，而且表現為在關鍵時刻，昔日的友人竟反目成仇。
擇友不可不慎，現代的都市人容易將友情視為一種交易。追求的是一種“快餐式”的友誼，當有求於某人時，則熱情有加，殷切倍至；一旦此人再無利用價值，則冷眼視之，甚至惡言相對。其實，這是很不正確的一種作法。日久終有被人戳穿的時候。
我們選擇朋友，重要的是興趣相投，誌向相同、有共同的理想和語言。朋友間貴在相知相惜，切不可為市劊式的交易。美國心理學家戴爾·卡內基曾提出幾條建議或交友密訣，供參考，希望廣大讀者能從中受益。
（1）對別人真誠地感興趣。
（2）經常對別人報以會心的微笑。
（3）做一個好的聽眾，不要嘩眾取龐。
（4）談論讓對方感覺到他的重要。
（5）談論別人感興趣的事。
（6）避免與對方正麵爭吵。
（7）不要總顯示自己比對方高明。
（8）勇敢承認錯誤。
（9）多從別人角度考慮問題。
（10）盡可能使彼此交往有趣味。
（11）以積極的態度開展競爭。
情商理論的提出，從一個新的角度探求擇友的方法，但不論舊的理論還是新的研究，對擇友的導向都顯示了正確性。選擇一個能與你同舟共濟、同甘共苦、誌同道合的朋友將有益於你的一生。
擇友的方法並非一定要在大事中才能顯現出來。在日常的言談舉止中也能判斷一個人是否值得交往。即使她(他)對你甘若瓊漿，但對別人卻背地裏詆毀有如，這樣的人也應該等而視之。
塑造你的瀟灑
你也許在不經意中發現自己對服飾、舉止注重起來，對自己的一舉一動都慎而又慎。這就是你開始塑造瀟灑的開始。
瀟灑是每個現代女性都追求的，我們在上一節提到的女性應該活出真實的自我，不必扭曲自己的本性，並非反對女性追求美麗、追求上進。
愛美對女性來說是本能的天性，無可厚非。然而，美並不僅限於外表的精心設計，描眉畫眼，更重要的在於女性內在的氣質和品質。如果空有一幅好皮囊，也不過如一個腹中空空的花瓶，隻能做一時的點綴，而經不起日久的風霜雨雪。
瀟灑的女性應有大度的襟懷與寬宏大量的品格。女性的心胸不能始終與狹隘聯係在一起。那隻是傳統的偏見對女性的歪曲。大度量並不應隻屬於男人，女人同樣也需要開闊的心胸，能裝下一切委屈與突然的變故，這樣方能成大事，成為一個真正的女中豪傑。如果斤斤計較，嫉妒狹隘，一點小挫折就鬱鬱寡歡，一點小委屈就哭喊打罵，這是算不得瀟灑的。相反，隻能顯示出自身的軟弱。女人，同樣不相信眼淚，同樣虛懷若穀，同樣寬宏大量。勝利了，不被眼前的鮮花、甜言蜜語衝昏頭腦。遭到挫折也能認識到自己的長處，從中吸取教訓，鼓起勇氣，再展英姿。真正瀟灑的女性也不計較小名小利、小得小失。從整體出發，以大局為重。
有一位農村婦女，在她新婚的第二天丈夫就因車禍喪生。麵對飛來的橫禍，年輕的她並未痛哭絕生，將苦水往肚裏咽。她也沒有豪言壯語，隻是默默擔負起了一家人的日常起居。對於這樣一個平凡的名不經傳的農家婦女，她雖然不像一般人認為的那樣瀟灑風流，但她的一舉一動無不體現了她對生活的豁達開朗，你能說她不灑脫嗎?
瀟灑的女性應有幽默而風趣的語言藝術。與人交際，風趣又不失高雅的語言表現了一個人的修養和學識。現在有的女性奉行“沉默是金”的處事準則，強做“淑女”樣，這些人看了讓人感到憋悶。有的女性則張口一個“他媽的”，閉口一個“他媽的”，以為會給人一種什麼都不在乎的感覺。然而她們這種大大趔趔的作法肯定不會給人以瀟灑的印象。
瀟灑的女性應有一定的知識修養。知識可使一個人變得更美麗，可以彌補一個人先天的不足。豐富的知識能使人豐滿而瀟灑。當你在眾人前麵侃侃而談，口若懸河，當眾人向你投來讚許的目光的時候，你就會體會到自己的價值，也會感到自己的高大，博古通今的女性要比妖媚的女人更容易受人青睞。人們也願意接近前者。相反，一問三不知，神吹胡謅，張冠李戴的人永遠與瀟灑無緣。知識是一個人內在的修養，是一個人處世的準則。如果你現在為自己缺少知識而後悔，這並不會對你今後的人際交往有多大影響，但有一個前提條件，就是提高自己的情商水平。知識有千百種，情商知識是最容易接受最受用的一種。它並不需要你投入資金，隻要你在日常生活中按照我們上一章提出的訓練方法去作，就會從本質上提高自己，在未來的生活中遊刃有餘。
一個女人如果習慣於吹吹噓噓，油嘴滑舌，陽奉陰違，利用人計取勝是不會瀟灑的。這種人給人望而卻步的感覺。誠實、真摯、善良是女性的起碼為人準則。
瀟灑的女性還要具有開闊的視野和長遠的大誌。有人曾說過：“男人靠信仰活著，女人靠情感活著。”這句話有一定道理，但也不無偏頗之處。女人同樣應以事業為支柱，不要做屋簷下的麻雀迷戀溫馨的小窩。“走出家園”已被越來越多的女性認可和接受，現代女性已開始脫離卿卿我我的兒女情長，離開風和日麗的港灣，駛向屬於自己的大海，以火紅的熱情去爭風鬥浪。
瀟灑的女性同樣應有高度的責任感。既然上帝在造物時，塑造了男人和女人，就注定蒼穹的另一半應由女性支撐。上帝同樣賦予了女性創造社會、承擔義務的重擔。一個真正的女性應有高度的家庭和社會責任感。注意到地球的人類並不隻是男性，社會並不專為男性而建立。女性的聲音同樣是鏗鏘有力的。如果一個女性拈輕怕重。貪圖享樂，唯唯諾諾，那肯定會遭到同類們的譏笑的。
人的審美觀、價值觀不一樣，對瀟灑的看法也有所不同。但上麵我們提到的各項要求，是女性塑造一個瀟灑自我的基本準則。無論你是否具備了完善自己的先決條件，都應盡力去向大家公認的瀟灑方向靠攏。塑造自己、完善自己。使自己成為一個真正瀟灑而有風度，受人青睞的女性。
珍視友誼
俄羅斯大詩人普希金說：“不論是友情的詩句，漂亮的文章，還是閑暇的歡樂，什麼都不能代表親密的友情。”伊壁鳩魯也曾說過：“在智慧提供給整個人生的一切幸福之中，以獲得友誼為最重要。”恩格斯等世界許多偉人對人間純真的友誼做過精辟的論述。的確，真正的友誼是世間每個人都向往和竭力追求的一個人生極至。
無需華麗的詞藻，過分的誇飾，隻從平淡的話語中，我們便能感受到友誼的力量和偉大。當你在人生的賽場上失敗時；當你在命運的大手指上迷途時；當你在情場失意時；不要忘記，你的身後還有朋友。真正的友情會像不竭的甘泉，不論你在孤寂、悲傷，還是失意、絕傷時都會無私地滋潤你幹裂的心田。當你想找個棲息地歇歇腳；當你受委屈的時候，請不要忘記朋友，她(他)們是你可休停的港灣，是你忠實的聽眾，是你可信賴的夥伴。
懂得友情的重要，就應該用百倍的激情去珍惜來之不易的真情。有個頭腦和心地都很正直的真正朋友，是世界上最美好的東西。
馬克思和恩格斯相濡已沫的真情傳為佳話，他們的時代雖然已經離我們遠去，但兩位偉人的情意卻被曆代傳頌。被作為一種典範的友誼，激勵著每一位渴望友誼的青年人。
現代這樣的事例也層出不窮，如天空的明星，照亮了漆黑的夜空；似一盞明燈，為在黑暗中探索的人們指明了坦途。
據報載，河北省某縣的一位女青年張秀麗，因為心靈手巧，村裏出了名的女能人。平日裏，她熱心幫助周圍的朋友、親戚。不管誰請她幫忙，諸如織個毛衣，縫件衣服等困難，她總是有求必應，對於其他朋友間的矛盾她也盡力調解，從不計較別人對自己說的閑話。天長日久，大家都把她當作知心人。同時，幾個朋友之間的關係因為她的潤滑而相處融洽。然而，天有不測風雲，正當她快樂度過青春的時候，張秀麗的父親在一次車禍中喪生，母親也被撞得癱瘓在床。為了醫治母親和料理父親的喪事，張家花完了所有的積蓄，還欠了一萬多元的外債。麵對家中的困難，作為長女的張秀麗失去了往日燦爛的笑容，變得鬱鬱寡歡。生活的重擔壓在她稚嫩的肩上。正當她一愁莫展時，朋友們站了出來，她們輪流到張秀麗家裏照料她母親。為了幫助張家還清外債，朋友們有的甚至把作嫁妝的私房錢都拿了出來。
無需豪言壯語，無需驚天動地的大事。在平素的日常交流中就能體會到友誼的力量，情誼的價值。
友誼的力量對於一個人的發展來說是無窮的。在筆者的一次無記名問卷中有一條是：“友誼、愛情、知識、金錢你現在最需要的是什麼?”出人意料的是，74.5%的年青人除了最需要知識外，以下最需要的就是友誼。友誼的地位是金錢等其他東西代替不了的。
大音樂家柴可夫斯基名譽全球，獲得了驚人的成就，使他的名字與世界的音樂史緊密地聯係在一起。然而誰又知道他一生的艱辛與悲苦。他生活的不幸，幾乎把他推向了生命的邊沿，麵對上帝召喚他回家的聲音，柴可夫斯基幾近於死地。他被迫流落他鄉。正當他窮困潦倒之際，一位結識不久的朋友——梅克夫人，向他伸出了援助之手。給了柴可夫斯基極大的物資幫助和精神支持。終於挽救了一位音樂大師，使他度過難關，重振雄威。最終創造出了膾灸人口的傳世佳作。柴可夫斯基稱給了他極力援助的梅克夫人是：“最了解我的靈魂的夫人。”
柴可夫斯基是偉大的，對他施以援助之手的梅克夫人同樣功不可沒，應該和柴可夫斯基的名字一樣，永遠被人們銘記。友誼挽救了一位偉大的音樂家。友誼是崇高的，以無窮的力量和動力激勵著奮力前行的人們。
青年一代，作為未來的挑戰者。不但應該掌握豐富的知識，有一顆睿智的頭腦；同時，還應該學會發展友誼，珍視友情。知識、金錢是財富；同樣，友誼也是一種無形但無窮的財富。
情商的研究者傅中全(即傅在權)曾經從情商的角度分析過友誼的重要性。他認為：友誼，作為人性中根本存在的一種潛意識的追求，是人際交往中極為重要的一環。建立良好的友情基礎，在坦誠相待中相互砥礪，完美個性，是提高個人情商的關鍵，也是一個成績斐然的必要的一步。
偉大領袖毛澤東同誌在青年時代為了尋找誌同道合的朋友，共同探討人生和社會問題，曾以“二十八畫”為名向長河各校發出《征友啟示》。啟示中抒發自己的感情和誌向，並引用了《詩經》上“嚶其鳴關，求其友聲”的句子。表達了一代偉人對友誼的重視，以物喻人，以古博金，用強烈而真摯的情感，古樸的詩句，顯示了成就偉業的領袖在友情方麵的渴望。毛澤東同誌的這一舉動，同樣值得廣大青年一代學習。廣泛的交際網絡，對於一個傳遞和獲得信息，在比較中選擇朋友，有很大的作用。
友誼，是裝點精采生命，顯示人類文明的花環；是一切進取者不可缺少的瑰寶，是導向輝煌未來的燈塔。
心平氣和才能掌握他人
六歲大的藍尼原本與三歲半的弟弟傑伊在玩積木，不久便因傑伊將積木弄得亂七八糟而不耐煩，一怒之下咬了傑伊一口，傑伊立刻哇哇大哭。母親一聽跑進來斥責藍尼，命他將積木收拾好。這對藍尼而言顯然是極不公平的處置，止不住也哭了起來。母親正在氣頭上，根本充耳不聞。
結果安慰藍尼的是最不可能的人——傑伊，原本被欺負的人看到哥哥哭了反倒過來安慰他。下麵就是兄弟兩的對話：
先是聽到傑伊懇求的聲音：“藍尼別哭，別哭了好不好?”
但藍尼仍哭個不停，傑伊眼見懇求無效，轉而向母親求助：“媽咪，藍尼在哭。看，藍尼在哭。”
接著他又轉向哥哥，像媽媽似地拍拍他，一邊安慰道：“藍尼乖，不哭。”
藍尼仍抽噎不止，於是傑伊又采取另一項策略，幫忙將積木收拾好，同時很好心地說：“我幫你收積木好不好?”
藍尼依舊沒有停止哭泣，計謀百出的傑伊又想到另一招——轉移注意力。他拿出玩具車給哥哥想讓他忘記剛剛發生的小小的悲劇。“車裏有個人!藍尼，你看這是什麼?這是什麼?”
藍尼一點興趣都沒有，仿佛悲不可抑似地淚流不止。母親看得不耐煩，終於使出傳統的管教法寶：“你想挨揍嗎?”藍尼嘀咕著說：“不想。”
藍尼可憐兮兮地哽咽著說：“我是想不哭啊”。
“那就拜托你別哭了。”母親的話堅定而帶著慍怒。
這個故事顯示出傑伊在處理別人的情感時懂得多麼複雜的技巧。為了安慰哥哥，傑伊采取多種策略，包括懇求、求助另一個人(可惜母親未伸出援手)、以身體語言安慰、幫忙收拾玩具、轉移注意力、威脅、直接命令等。顯然這些策略是傑伊自己難過時體驗過的，最值得注意的是，他在這麼小的年紀就能隨機應變，而且立刻滿腔熱情派上用場。
當然並不是每個小孩子都這麼善解人意，有的小孩子可能會藉機報複，讓哥哥哭得更凶。同樣的策略也可用來嘲諷折磨對方，但即使是心懷惡意也是一種情感能力的表現，表示小孩有能力認知他人的情感，並采取行動進一步左右其情感。而左右他人的情感正是處理人際關係的關鍵藝術。
幼兒要展現這種人際能力以前，必須先達到某種程度的自製力，開始能夠壓抑自己的憤怒、難過、衝動或興奮：盡管孩子的嚐試常常失敗。自身要能心平氣和才可能掌握別人的情感，這種自製力在兩三歲幼兒身上開始顯現。孩子能夠耐心等待而不哭泣，有時會采取說理求情等手段(當然有時還是會哭鬧蠻來)，不再一味胡發脾氣，時而展現成熟的耐性。兒童約三歲時開始出現同情心的反應，傑伊會那麼努力安慰哥哥便是出自同情心，或者說同情心的根源。由此看來，掌握他人的情感(人際關係的高度藝術)必須先具備兩項技巧：自我掌握與同情心。
人際技巧便是以此為基礎慢慢培養起來的，即使是最聰明的人，如果缺乏這方麵的能力也很難有成功的人際關係，甚至給人傲慢、可厭或遲鈍的感覺。具備這種能力的人與人接觸時常可居主導地位，容易打動別人，能享有豐富的親密關係，具說服力與影響力，同時又可讓人覺得自在。
自我情感的表達是很重要的社交能力，保羅·艾克曼(Paul Ekman)指出社會對情感表達的時機與方式有一套規則，亦即他所謂的表情規則。不同文化在這方麵可能有很大的差異。艾克曼及其日本同僚便曾請一群學生觀看少年土著行割儀式的恐怖影片，藉以研究學生的表情。這些日本學生當有較具權威的人士(如長者)在場時，臉上僅有些細微的表情。獨自觀看時(實際上被隱密的錄影機錄下來)，則明顯地露出痛苦、恐懼、厭惡的表情。
這裏試列舉幾種基本的表情規則。一是盡量抑製表情的表現：這是日本人在權威人士在場時的典型表現，譬如上述實驗中的學生便都戴上了假麵具。一是誇張的表情：前麵提過一個孩子因被哥哥欺負，誇張地愁眉苦臉顫抖著嘴唇向母親哭訴，即是最佳例證。第三種是替代表情：有些亞洲國家認為拒絕別人太失禮，多會做虛假的應允。一個人運用這些策略的時機與技巧，與其EQ的高低有關。
我們每個人都很早就開始學習這些規則，其中一個管道是明確的言教。譬如說孩子生日時祖父送了一份他很不喜歡的禮物，我們可能會教孩子不可露出失望的樣子，這就是表情規則的教育。但更多時候是透過身教的方式，簡而言之就是有樣學樣。教育時應注意情感既是媒介，本身也承載一定的信息。當父母告訴孩子要“微笑著說謝謝”時，如果口氣嚴厲麵目冷淡，得到的恐怕是反效果，小孩子很可能皺著眉冷冷地簡短說謝謝，聽在祖父耳裏自然也是兩樣：前者雖是誤導的信息卻讓他很高興，後者必然使他難過不已。
情感的表達方式對接受者的影響是立即的。小孩子學到的教訓可能是“如果真情感受會傷人，你應該隱藏起來，代之以較不傷人的假情感”。這樣的規則已不隻是社交禮儀的一種，更攸關我們的情感對他人的影響。謹遵規則才能達到最佳效果，反之則可能釀成災難。
演員當然是表情達意的專家，他們就是憑藉豐富的表情引發觀眾的反應。有些人的確是備天生的演員才華，但因為每個人接受的身教不同，情感表達技巧自是高下迥異。
剛柔相濟，從容不迫
接著，我們來談正麵迎戰的硬法子。迎麵還擊的首要條件，就是抓住對方說的每一個問題，其運用道理和柔道是一樣的，掌握了對方攻來的力量，借其力量將其擊倒。出力氣的是對方，你隻要懂得怎樣把這力氣導對方向。
幾年前，年事已高的網球名將鮑比·李格士就依據這個原則擊敗了年輕的網壇女傑瑪格麗·高特。論實力，瑪格麗是較強的，所以李格士並不采取最淩厲的攻勢，而以高球和旋球對付瑪格麗。年少氣盛的瑪格麗漸漸不耐煩了，開始出錯，終於敗在老將手下。李格士的戰術就是運用對方本身的強力作為還擊。
在談話方麵，你當然也可以如法炮製，對付猛發過來的球，把它高高地打回去正是最有效的辦法。
實地做起來，所需的技巧也很簡單。隻要記住，對方的話發過來後，你把注意力集中在字麵意思上，對句子的含意可以不求甚解，讓發過來的球借其本來的力量彈回去。隻是你在中間用了一點扭曲的技巧，讓直來的球旋著回去，落到對方沒防備的角上。
下麵是幾個代表性的例子：
“把門關上，外麵好冷!”
“我關了門外麵就不冷了嗎?”
“這封信過重了，要再貼一張郵票。”
“再貼一張郵票就會輕一點嗎?”
“主任還沒開始講話，你們倆別吵!”
“好，等主任開始講話了，我們再來吵!”
像這一類的講話，並不需要多高的機智或幽默感，竅門在於故意將對方的字麵意思曲解，使對方拿你無可奈何，有時候還會逼得對方非苦笑不可。
例如大家耳熟能詳的一則小故事中，一個外地人路經一個小村莊，見到一位農人，就想問他是否在此地土生土長。他問：“你這輩子都是在這村子裏過的嗎?”農人答道：“半輩子。”
另外一個著名的真實笑話是：銀行慣竊威利·瑟頓被捕時，警方問他：“你為什麼到銀行行竊?”瑟頓一臉不在乎的表情，不慌不忙地答：“因為銀行裏有錢。”
類似的例子不勝枚舉。有的笑話能讓你笑得前仰後合，但是，本書的目的不是培養你成為一個妙語如珠的人，不是要使你能在各種場合中，成為最伶俐最幽默的角色。你需要的是如何避免聽那些令人不悅的話，如何讓缺乏幽默感的人免開尊口。
贏得成功的秘訣
5分鍾的交易
美國鋼鐵公司總經理卡裏，有一次請來美國著名的房地產經紀人約瑟夫·戴爾。對他說：“老約瑟，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我想還是自己有座房子才行。”此時，從卡裏的辦公室窗戶望出去，隻見江中船來船往，碼頭密集，這是多麼繁華的景致呀!卡裏接著又說：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你去替我物色一所相當的吧。”
約瑟夫·戴爾費了好幾個星期的時間來琢磨這所相當的房子。他又是畫圖紙，又是造預算，但事實上這些東西竟一點兒也派不上用處。不料有一次，他僅憑著兩句話和5分鍾的沉默，就賣了一座房子給卡裏。
自然，在許多“相當的”房子中間，第一所便是卡裏及其鋼鐵公司隔鄰的那幢樓房。因為卡裏所喜愛的景色，除了這所房子以外，再沒有別的地方能更好地眺望江景了。卡裏似乎很想買其隔壁那座更時式的房子，並且據他說，有些同事也竭力想買那幢房子。
當卡裏第二次請約瑟夫去商討買房之事時，他卻勸他買下鋼鐵公司本來住著的那幢舊房。同時還指出，隔鄰那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所計劃中的新建築所遮蔽了，而這所舊房子還可以保全多年對江麵景色的眺望。
卡裏立刻對此建議表示反對，並竭力加以辯解，表示他對這所舊房子絕對無意。但約瑟夫·戴爾並不申辯，他隻是認真地傾聽著，腦子中飛快地思考著，究竟卡裏的意思是想要怎樣呢?卡裏始終堅決地反對那所舊房子，這正如一個律師在論證自己的辨護。然而他對那所房子的木料、建築結構所下的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的地方。顯然可以看出，這 並不是出於卡裏的意見，而是出自那些主張買隔鄰那幢新房子的職員的意見。約瑟夫一邊聽著，一邊揣測著卡裏的心理狀態，終於他斷定卡裏說的並不是其真心話，他心裏實在是想買的，卻是他嘴中竭力反對他們已經占據著的那所舊房子。
由於約瑟夫一言不發地靜靜地坐在那裏聽。沒有反駁他對買這的房子的反對，卡裏也就停下來不講了。於是，他們倆都沉寂著，向窗外望去，看著卡裏所非常喜歡的景色。
過了一會，約瑟夫胸有成竹地說話了：“先生，你初來紐約的時候，您的辦公室在哪裏?”卡裏沉默了一會兒說：“什麼意思?就在這所房子裏。”
又過了一會兒，約瑟夫又問：“鋼鐵公司是在哪裏成立的?”
卡裏沉默了一會兒才答道：“也在這裏，就在我此刻所坐的辦公室裏誕生的。”
就這樣過了5分鍾，簡直像過了15分鍾的樣子。他們都默默地坐著，眺望著窗外。
終於，卡裏以半帶興奮的腔調說：“我的職員們差不多都主張搬出這座房子，然而這是我們的發輝地啊。我們差不多可以說都是在這裏誕生的，成長的，這裏實在是我們應該長駐下去的地方呀!”
於是，半小時之後，這件事完全辦妥了。
並沒有利用欺騙或華而不實的推銷術，也不炫耀許多精美的圖表，這位經紀人居然就這樣完成了他的工作。
這是因為，約瑟夫集中精力考察卡裏心中的想法，把握住了他的心理動態。據此，他的話語很巧妙地刺激了卡裏的隱衷，使其內心的想法完全透露出來。
約瑟夫的成功，完全是因為他從兩次與卡裏的交談中，琢磨出他心中的真正想法。他感覺到在卡裏心中，潛化著一種他自己並不十分清晰的、尚未覺察的情緒：一種矛盾的心理。那就是，卡裏一方麵受其職員的影響，想搬出這座老房子；另一方麵，他又非常依戀這所房子，仍舊想在這兒住下去。
卡裏想在這所舊房子裏住下去的理由，雖然他自己並不很清楚，但在局外人看來，卻看得出，這座有著他所熟悉喜愛的景色的老房子，已經成為他生活的一部分。它能使他回憶起早年的創業和成功，因而充滿“自尊心”，這就是他潛意識中對這所老房子依戀的所在。
卡裏想搬出這所房的理由，同時也是明顯的，至少可以說，在我們看來是很明白的。他感覺到他不能將他的本意告訴給他的職員，使之成為部下的笑談。
約瑟夫之所以能做成這樁生意，完全在於他善於、勤於把握對方的心理，從對方的內心深處挖出問題的根源，並能據此找出進攻的辦法。這是競爭中心理謀略的一次很巧妙的應用。
你願意成為“一個民族的屠夫嗎”
1914～1918年的第一次世界大戰，是德奧等同盟國與英法美等協約國的戰爭。當戰爭正激烈的時候。美國政治家、參議員胡佛，提醒了一位德國軍官一件他完全忘記的事情，從而保全了比利時戰時救災委員會。
當時，由於德國被協約國的新聞傳媒攻擊得怒火衝天，因此準備把駐在德國的“比利進戰時救災委員會”驅逐出境，作為報複。這個委員會卻是參議員胡佛發起組織的。胡佛聽到這個消息，就立刻從倫敦趕到德國軍隊的大本營中去。
一位德國將軍盛怒地告訴胡佛說，委員會必須立即出境。並且說，胡佛的那些委員，是一群“協約國的間諜”。同時，他還對協約國報紙上對德國戰略批評得“不公允”，表示了極大的憤慨。胡佛當時雖加以申辯，但絲毫也不能打動這個軍官。
在這個緊急關頭，胡佛忽然想到了一個好主意。
他很明確地對這位不可一世的軍官指出，說如果他真心實施了他的主張，那就是斷絕了比利時的糧食供應。將來在曆史上，他個人的名譽必然會因此而受損，難道他願意被世人責罵為“一個民族的屠夫嗎”?那將軍當時聽了這話後，並沒有咆哮暴怒起來，他冷靜地考慮了一下，竟讓胡佛明天早上再來見他。
胡佛終於獲得了勝利，比利時戰時救災委員會得以保存下來。
那位將軍把其軍役名譽看得比什麼都重要，這就是他“自尊心”的中心所在，也是他生命中的最大欲望。然而，他顯然沒有把這最珍視的名譽與“比利時戰時救災委員會”聯係在一起嚴肅地加以考慮。胡佛因為能夠默察他人的內心偏好，所以就能夠利用這一點果斷操縱，利用這位將軍而達到自己的目的。
不過，應該強調的是，在對付競爭對手的時候，應該懂得，人的欲望是各不相同的，所以要善於通過側麵的信息或其言行而真正把握其內心偏好，這樣才能有的放矢，以靜製動。
陝西“三印”廠長常存發為何能創造奇跡
如果在上海問到“扭虧大王”萬德明，在中原問到河南的“扭虧廠長”唐綜標，幾乎是婦孺皆知。但在“三秦”故地同樣也流傳著一個“扭虧”的神話：一個廠長在短短一年多的時間把一個行將被宣布破產的陝西第三印染廠扭虧為盈，使其起死回生，並創造出一個又一個輝煌的業績。
他，靠的是什麼?
除了靠他多年基層工作的豐富經驗，除了靠他搞海外業務所帶來的開闊眼界，除了靠他務實肯幹，甘為戰鬥第一線，急人所急，想人所想的奉獻精神……
還有一點，就是他在“搶救”三印的整個過程中所貫穿的心理謀略!
看看他1994年1月19日進廠時的情境吧。常存發廠長自己有一個形象的說法：“我是踏著火警電話119的鈴聲進廠的!”
三印，是一個擁有3000多名職工，上千離退休人員，背後還有近6000多名家屬、子女的萬人“小社會”。他進廠時，工廠已停產半年有餘，它像一個精力衰竭的老人，再也邁不動腳步了。整個工廠像一個破敗的莊園，一片荒蕪，車間裏彌漫著塵封已久的鏽蝕氣味。那天清晨，他踏著積雪獨自在廠裏轉了一圈，前前後後連一個人影也沒見到……。
他知道，此時的“三印”廠是全省有名的特困企業。截止他到任前的1993年底，累計虧損7193萬元，欠貸款高達1.92億元，1993年7、8月間，省裏還組織了專家“會診”，結論隻有兩個字：“破產”……
更為糟糕的還不止於此。停產半年多，每人隻發50元生活費。隻有等你把領取的積壓產品拿到街上換成鈔票，才能按規定領取一百多元工資。於是，有人四處打工，尋求生路。有賣羊肉串的，有上街擺小攤、蹬三輪的，連馬路上搖著小旗維護交通秩序的也有“三印”的工人。當然更多的還是走街串巷叫賣著“三印”積壓產品的。他發現：“人心散了”!
麵對這麼多的困境，常存發最終做到的不是退卻，而是一種無私的奉獻，他是用熱血和智慧澆鑄而成的謀略換取了一個又一個感人的勝利。
心理謀略之一“救廠先救心!”
他根據此時的“三印人心散了”的嚴酷事實，在考慮著他的戰略思路。他當時也許並沒有意識地利用心理學的有關知識去解決這個問題，但他做出的卻是完美利用心理學知識解決實際問題的成功典範。
這一心理謀略集中體現在他進廠的第六天所做的就職演說上。
他根據人們對搶救“三印”的急不可待的心理狀態，決定不采取以前的“經驗作法”，即一級一級召開座談會，統一思想，統一認識，或者像通常的做法，走到生產第一線或到市場上搞幾個月的調查，然後拿出方案……，而是直接召開全廠職工大會，直接向全廠3000多名職工發出搶救“三印”的最強音。
在他的就職演說中，還是因為他緊扣職工的心弦，才迎來那一陣陣的掌聲和人們長久不忘的回憶。請看：
“今天，又和‘三印’的父老兄妹們重逢了，向大家問一聲好!”
他沒有講稿，麵對台下千餘雙目光，開始了他滔滔不絕的講話。
“……在離開廠子的日子裏，我常常在夢中回到‘三印’，和‘三印’的戰友一起談話、生活和工作，可是真正讓我回來，我連想都沒敢想。不少同誌問到我回‘三印’的感想，我說，我一回來，‘三印’的嚴峻形勢就把我嚇病了……”
他開門見山，以他天生的演說才能，準確鮮明的語言一下子把群眾抓住。近兩千人的大會出現了少有的安靜。在他簡扼概括了“三印”的嚴峻形勢，如實公布了帳麵虧損和資不抵債的數字以後，不無動情地大聲道：
“即使這樣，我還是要告訴大家，還是共產黨好，還是社會主義好。如果在資本主義社會，像這樣的企業老板，早就跳樓自殺的；像這樣的企業，早就被銀行拍賣，早已把生活在這塊土地上的人趕走了。但是到今天為止，省委省政府、省紡織總公司仍要下最大決心，挽救‘三印’，不讓廠子破產。這幾天，我走訪了許多職工，他們對廠子的命運很擔心，也不願廠子垮台……今天，我要代表廠部和全廠職工及家屬發出號召，團結起來，搶救‘三印’!”
群眾第一次打斷了他的講話，騷動的會場上，一半以上的人鼓起掌來。這裏，他獲得掌聲的原因也正是抓住了人們對“搶救三印”的渴盼心情，說出了職工最想說的話。他接著又說：
“有些同誌講，‘振興中華，振興三印’，我說，屁話!我們‘三印’到了如此地步，還講什麼振興?!現在，我們是搶救的問題。‘三印’是哺育我們的母親，我們的母親現在重病在身，但絕不允許任何人散布消極悲觀情緒，否則，就是‘三印’的不肖子孫!從現在起，不管來自什麼機關，什麼上級，任何人講‘三印’破產，都是‘三印’不共戴天的仇人!”
這些話又說到職工的心坎上去了。尤其是講了破產那句話，不僅有所指，而且說出了群眾想說又沒有說出來的話。
接著，他話鋒一轉，全麵闡述搶救“三印”的十六字方針：“轉變觀念，恢複生產，改善生活，保廠為家。”
他說：“所謂轉變觀念，首先要弄清，‘三印’是誰的‘三印’?有人可能說，‘三印’是國有企業，當然是國家的，這還用說嗎?我請在座的同誌想一想，‘三印’僅僅是國家的嗎?她，是國家的，但更是我們‘三印’人的，是我們幾代‘三印’人用心血和雙手創建起來的。‘三印’的興衰對國家有一定影響，但在全國的棋盤上，她隻是一個很小的棋子，可對我們來講卻至關重要!
基於這種認識，我們各級幹部，特別是中層以上領導幹部，必須抱著對國家、對‘三印’人負責的態度來工作，必須正確決策、正確指揮，勤政廉政、艱苦奮鬥(掌聲)。所以我宣布：‘三印’絕不是少數人謀取私利的樂園!(掌聲)在此緊要關頭，如果有人敢冒天下之大不韙，再在這裏以權謀私，那就是戳我們‘三印’的脊梁杆，就是挖我們的眼珠子!我們‘三印’人絕不能答應!”
群情激奮了。幾乎所有的人都鼓起掌來。與其說人們被他那慷慨陳詞的懾服，不如說他的每一句話，每一個手勢，都仿佛是一下又一下的重錘，重重地敲擊著在場人們的心靈——這哪裏是一般的就職演說，簡直就是代全廠3000多名職工立言，向全廠3000多名職工宣誓，更是向“三印”的蛀蟲們發出的討伐檄文。
他的演講獲得了巨大的成功，產生了一種久久不散的震撼力量，成了此後的“三印”人奮進的靈魂之音?從他的演講詞中，分明可以看到他每一句話都是站在一個普普通通的“三印”人的角度上講的，他緊緊抓住了“三印”人當時的心理，說出的全是“三印”人自己想說的話。所以，他能成功，也可以說，他成功的秘訣更大程度上是靠這種心理謀略!
但是，對於一個生產企業來說，需要的不僅是熱情、膽識或雄辯。正如他自己所說：“隻有生產出適銷對路的產品才是企業的永恒主題!”
在市場競爭中，他又一次運用了超常的心理謀略……。
心理謀略之二“反彈琵琶”
“可是，究竟生產什麼呢?”至少在他下令複工的近一個月內，他還在苦苦思索著沒有答案。其間，正值紡織行業棉坯布大戰高潮，市場坯布價格一天幾變，幾乎一個小時翻上一個跟頭。於是，有人主張把全部資金壓上去，“先撈一把再說”。可是他十分冷靜，認為棉坯布暴漲是反常現象，有暴漲必有暴跌，市場是競技場，也是生死場，“三印”再也承受不起任何風險了。他不但頂住了這一“大戰大不散的震撼力量，成了此後的“三印”人奮進的靈魂之音!是他的演講詞中，分明可以看到他每一句話都是站在一個普普通通的“三印”人的角度上講的，他緊緊抓住了“三印”人當時的心理，說出的全是“三印”人自己想說的話。所以，他能成功，也可以說，他成功的秘訣更大程度上是靠這種心理謀略!
但是，對於一個生產企業來說，需要的不僅是熱情、膽識或雄辯。正如他自己所說：“隻有生產出適銷對路的產品才是企業的永恒主題!”
在市場競爭中，他又一次運用了超常的心理謀略……。
心理謀略之二“反彈琵琶”
“可是，究竟生產什麼呢?”至少在他下令複工的近一個月內，他還在苦苦思索著沒有答案。其間，正值紡織行業棉坯布大戰高潮，市場坯布價格一天幾變，幾乎一個小時翻上一個跟頭。於是，有人主張把全部資金壓上去，“先撈一把再說”。可是他十分冷靜，認為棉坯布暴漲是反常現象，有暴漲必有暴跌，市場是競技場，也是生死場，“三印”再也承受不起任何風險了。他不但頂住了這一“大戰大賺”的誘惑，而且“反彈琵琶”，有針對性地提出“生產在低穀中良性循環，經營在薄冰上安全行走的戰略。”不去跟風，反而及時把小批量購進的棉坯布推出去，賺回一筆收入。不久，棉坯布市場果然急轉直下，原料與成品價格高倍倒掛，不少企業跟風“栽”了跟頭，“三印”卻得以幸免。
真正解除“三印”困惑的還是在於常存發找到了自己的“拳頭”產品，並且使其占領市場，引導市場。正當別人大炒坯布的時候，他帶領營銷人員走南闖北，做市場調查。在1994年4月在哈爾濱召開的全紡訂貨會上，他帶著“三印”廠庫存的產品樣布，投石問路，意外地發現人們對他們生產的各色人棉綢倍加青睞。他在進一步觀察分析後，得出結論：人棉綢的輕柔飄逸、涼爽適體、花色紛呈等特點，是其他夏季服裝麵料所難以比擬的；加上它價格低廉，既有純棉的吸汗性能，又有絲織物的飄灑特征。結合回歸自然的消費心理，以及對消息市場流行周期的判斷，常存發貨直覺感到這種本廠開發了多年的傳統產品，極有可能在國內市場走俏。
這個發現使他興奮。他回廠後，一麵將“三印”生產過的上千個產品經過篩選，論證，確立了幾個“拳頭”產品；一麵把重頭戲壓在人棉綢上，全力開發各種規模、各種花色。並親自帶領自己的服裝隊，攜帶千姿百態的人棉綢樣品，北上沈陽、哈爾濱，南下四川、湖廣、武漢，繞道青島，以一種釘子精神，擠入市場，鑽進市場。此舉果然一炮打響。當他率隊考察歸來後不久，各地客商便紛至遝來，雲集“三印”。
1995年4月，人棉綢銷售的旺季尚未到來，市場從去年的行情中過早作出反應、銷售旺季大有提前到來之勢。而銷量最大的成都荷花池市場則出現了混亂，“三印”產品的批發商相互競爭，一些低質產品乘虛而入。當時有人認為人棉綢旺季來了，主張立即采取相應對策，但常存發再一次“反彈琵琶”，親臨成都，坐陣指揮，就地砍掉了十多個銷售點，集中在三家較大也是信譽較好的客戶並抬價銷售。這樣，既避免了“三印”客商“自相殘殺”的悲劇，保住了重點客戶的利益，又拉開了名牌與雜牌的距離，使市場出現了良性循環。當這個來自千裏之外的決策用電話傳回廠裏時，人們才明白廠長說的“真正旺季尚未到來”的含義。於是，加緊修訂生產計劃，進一步擴大規模，為新一輪的“棉綢大戰”做了充分準備。
從常存發的兩次重大的“反彈琵琶”。舉動可以看出的不僅是他的大智大勇，雄才韜略，還可看到他對消費心理的重視和正確把握，並由此製定出他經營戰略的獨特做法。
克敵製勝的技巧
讓他罵個夠
在博洛莫正準備就任西方電氣公司經理的時候，忽然被一家旅店老板——一個瘦小的老頭兒大罵了一頓。博洛莫卻在大罵之下發現了一個將有可能使他成功的策略。
原來，這個怒氣衝天的旅店老板並沒有當麵罵他，而是將一封措辭極嚴厲的對電話公司服務不滿的信寄給該公司。於是，公司便派博洛莫去調查此事。後來，博洛莫回憶說：“當那老頭兒一聽說我是電話公司裏來的人，麵色立刻鐵青起來。我想，我的第一個任務就是讓這老頭兒火一樣的怒氣平息下去。”他接著說：“當時我決定一言不發，隻是靜靜地聽，讓他盡情地發泄個夠。在他終於把那些埋怨電氣公司的話說完以後，我也知道了問題的症結所在，我有針對性地稍稍說了幾句。我說完以後，旅店老板拍著我的肩膀說：‘小夥了，你這話倒還中聽，不過我埋怨的是那混蛋的電話公司。’”
博洛莫接著說：“我很感謝您中肯的意見，但是如果您不說您的問題已得到了滿意的解決，我是不能回去的。”
“好的，”他說：“看在你的份上，我答應，以後我再也不寫信給你們電話公司裏去了。這樣行不?”
那老頭兒果然很守信，以後再沒寫信到公司裏去。
從這次經驗中博洛莫得到了一個很重要的啟發，那就是當一個要發泄他的憤怒和不滿情緒的時候，你千萬不要中途插嘴，這樣會把事情弄得更糟，最好的辦法是讓他去發泄好了，發泄完了，他也變得舒坦了。而你呢，卻從他的一番言語中找到了製勝他的辦法。
從心理學上說，凡是憤懣，十有八九是有誇大的，往往被一種虛榮心或者幻想所促成。當他們向你發泄時，不是認為自己的自尊心受了損，就是在向你顯示他的所謂威嚴。所以，不管他的怒氣多麼凶狠或者多麼無知，唯一能使他平靜的辦法是：靜靜地聽他訴說，要表示你在認真地傾聽，表示理解他的心情，即使我們不能同意他的觀點，但也要表示出極大的理解和同情。
這種辦法是解決紛爭的一個絕妙的辦法，有很多聰明的領導者就專門用這種心理平衡戰術來解決很多矛盾。
比如，戈薩爾將軍在開挖巴拿馬運河時，專門創立了著名的“星期法庭”。曾經被認為是“行政界的一大打擊”，在他管理的3萬人中，每個人都可以在法庭上發泄他們的不滿。然後，找出解決這些問題的辦法。
英國的大出版家諾斯克萊夫，為了使每個需要申訴的職工都能立刻見到他，不但在他的辦公室裏及家裏定好了一個約見職工的時間，而且還宣稱：“凡是具有申訴意見的信函，都由自己或親信秘書過目。”
所以，在競爭狀態下，常常需要利用這種心理戰術消除種種反對意見。然而，一旦這些事情不可避免發生了，他們首先是傾聽對方訴說，並且向對方表示自己完全理解及尊重他們的意見。然後再陳述解決的辦法以及自己的看法。
哈蒙讓對方小獲勝利
哈蒙曾被譽為全世界最偉大的礦產工程師。他一生有不少令人感動的故事。他從著名的耶魯大學畢業後，又在德國佛來堡攻讀了三年。畢業回國後尋找職業的軼事，便是“讓對方小獲勝利”的典型例子。
他去找美國西部礦業主哈司托。哈司托是個脾氣執拗、注意實驗的人。他不太信任那些文質彬彬的專講理論的礦務工程技術人員。
當哈蒙向他求職時，哈司托說：“我不喜歡你的理由就因為你在佛來堡作過研究，你的腦子裏我想一定裝滿了一大堆傻子一樣的理論。因此，我不打算聘用你。”
於是，哈蒙假裝膽怯，對哈司托說：“如果你不告訴我的父親，我將告訴你一句實話。”哈司托立刻表示他可以守約。哈蒙便說道：“其實在佛來堡時，我一點學問都沒有學回來，我盡顧著實地工作，多掙點錢，多積累點實際經驗了。”
哈司托立即哈哈大笑，連忙說：“好!很好!我就需要你這樣的人，那麼，你明天就來上班吧!”
這裏，哈蒙就抓住了對方的奇特的心理，以暫時的“讓步”來獲取成功。這是從心理上“以退為進”的好辦法。
有些情況下，別人所爭論不休的論點，對自己來講反對不那麼重要。比如，哈蒙向哈司托口中得來的偏見，在這種情況下，他所需要的不應是斤斤計較，而是尊重他的意見，維護他的“自尊心”而已。相反，如果采用爭議的辦法，隻能是自取失敗。
林肯發火了
林肯總統的秘書約翰曾向一位知己講述過總統生平的一些有趣的軼事。
他說：“有一次，我正與他在他的辦公室裏談話，突然從門外走進來一位要求求職的人。這人連日來訪已有幾個星期了，他來後照樣提出了老問題，要求總統給他一個職位。林肯總統便說：‘親愛的朋友，這是沒有用的，我已經說過了，我不能給你那個職位。我想你還不如立刻回去的好。’
那人聽了以後變得惱羞成怒，很不客氣地大聲說：‘那麼，總統先生，我知道你是不肯幫我忙的!’眾人皆知，林肯總統的良好修養與忍耐力是著名的，但那時他真的無法忍受了。他對那人注視了良久，然後從容地從椅子裏站起來，走到那人的身邊，一把揪住他的衣領，拉到門外，然後重重地將門關上。