一、如何應對完美型客戶
（一）全盤接受他挖苦
完美型客戶愛挑剔，喜歡挖苦別人，挑別人的刺，做事認真嚴謹，而和平型銷售人員在他在日常的工作中，容易表現出拖拖拉拉，說話模棱兩可，沒有主見的樣子，這些都不是完美型所喜歡的，他會挑出他說話中對商品產生的各種疑問，如果和平型此時沒有給他一個很好的回答的話，他選擇立刻離開。
麵對有些吹毛求疵的完美型，和平型可以充分發揮自己強大的忍功，要在心裏這樣想，客戶的“挑剔”，就是自己的改善之處，自己要虛心誠意地接受，並盡最大的努力去改善。對於他們的發泄，千萬不可反駁，可作必要的附和。
和平型應該意識到，客戶對銷售人員推銷的產品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：隻有挑貨人才是買貨人。這個挑貨人不僅是指反複挑揀產品的人，而且也指對產品挑剔很多的人。
和平型銷售人員應該這樣看待客戶的異議，客戶有異議不可怕，可怕的是客戶沒有一點異議。客戶一點異議都沒有隻能表明這名客戶對產品不感興趣或者覺得這件產品不值得他感興趣。而有異議的客戶往往是能和銷售人員達成交易的人。即便不能達成交易，銷售人員也可以通過客戶提出的異議，為以後的銷售中可能出現的問題作好應急的準備。況且客戶提出的異議往往是購買的主要障礙，如果此時銷售人員能夠幫助客戶克服購買的主要障礙，銷售人員就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。
當客戶正在數說這產品的某種缺點的時候，銷售人員千萬不要立刻給以反駁，比如說直接否定“產品很好”或者不予理會地說“產品就這樣”，這樣會直接把問題上升到個人矛盾上，引起不必要的糾紛。銷售人員在這個時候要適當地停頓。千萬不要在客戶說出異議後立刻便去解釋，這樣不利於創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。你可以重述一下客戶指出的問題，來確定客戶的觀點，然後再提出解決問題的方案。
那麼客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候解決呢？補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處隻是他的一種習慣行為，或者隻是他對十全十美的產品的一種向往。
所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。這樣客戶就會被引導到自己的真實需求上，並且認為銷售人員說得合情合理，產品也就變得完美了。
當然，在提出解決方案過程中，要觀察客戶的表情，看自己的解決辦法是否得到了客戶的認可，如果不認可，就要提出疑問，了解客戶的意見，在酌情進行解決。
（二）改善自己
你尊重你的客戶，所以要充實自己的專業知識，才能給客戶最好的建議。你尊重你的客戶，所以你要站在客戶的利益點，為客戶考慮。你尊重你的客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。你尊重你的客戶，所以要讓你的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。
二、如何應對給予型客戶
給予型通常都很有同情心，很愛幫助他人，喜歡和他人建立和諧、有好多關係，所以，銷售人員可以運用感情化銷售方法，留住給予型客戶的腳步，進而成功推辭自己的產品。
但是，有些銷售人員看著客戶就像是看見了兩條腿的人民幣來了，用盡推銷的功夫、渾身解數，結果客戶時常說“我考慮考慮……”，揚長而去，我們的銷售人員幹看著客戶離去的背影傻了眼，開始懷疑自己、懷疑產品、抱怨價格，甚至指責客戶。
根據一份終端調查，進入店麵的客戶25%會購物，其餘的75%沒有購物就會走出去。據進一步的調查，這75%客戶在3-5分鍾內也會走出店門。
所以，店員必須在這黃金般寶貴的時間內留住客戶。否則，即使有了再好的產品，連宣傳的機會都沒有，更談不上成交的可能性。
客戶在黃金時間裏會決定離開還是留下，起決定性因素的是情感因素，而非理性因素。如果了解了這類客戶的決策心理，就知道如下的接近方式是錯誤的：我們是第一品牌；我們的產品是最好的；我們產品的功能有哪些。相反，情感因素在留住客戶方麵更勝一籌，包括對客戶的稱呼、問候、關心、讚美所建立的親切感和信賴感。
所以在見到客戶的第一眼時應該少談產品，多談客戶，關心客戶比介紹產品要更加有用。請看這位小紅姑娘是怎樣賣微波爐的。
案例：小紅是北京某賣場某個微波爐品牌的促銷員，每月業績第一名，在我們簡單的觀察了她現場銷售的一個案中發現了業績優異的秘密。
一位50多歲的大媽臨近櫃台後——
小紅：“大媽您好！買了菜沒事逛商場啊？”
客戶：“是啊！”
小紅：“買的什麼菜啊？”
客戶：“韭黃。”
小紅：“多少錢一斤啊？”
客戶：“3塊8。”
小紅：“這麼貴啊，菜漲價好厲害啊，前幾天2塊8！”
客戶：“是啊！”
小紅：“炒什麼菜啊？”
客戶：“韭黃炒蛋。”
小紅：這個菜我也愛吃，經常做……
……
最後，小紅說：“大媽，咱去把錢交了吧！450塊，這台最適合您家用了！”
微波爐型號都沒談，成交完成了。小紅首先和大媽自然地交流，在黃金時間留住了這位大媽，然後再來近關係之後，再介紹自己的產品，然後發現客戶需求，成功銷售了產品。
由此可見，通過拉近和客戶的感情，來進行銷售，是一種非常有效的方法。所以，我們要在日常的工作中使用感情化銷售，尤其是對於給予型人來說，他們更是注重人和人之間的感情，感情好了，在你這裏買東西就成了順理成章的事情了。那麼，我們銷售人員在日常銷售活動中怎麼使用這種方法呢？首先我們在推銷產品之外，迎賓的語言和動作需要情感化。
1．接待回頭客
要在最快的時間內讓客戶感覺到親切，可以愉快地打招呼，之後自然地和客戶聊天、拉家常。然後開始根據客戶的偏好推薦新款。
銷售人員：“張姐，您好！好久不見您來了，最近過得好吧？”
“上次買的XX（產品）沒有問題吧？”
“您家裏1歲的小寶還好嗎？”
“您老公這次沒見過來啊？”
“這裏有幾件剛到的新款，您看一下……”
2．接待新客戶
銷售人員要微笑+稱呼+問候，以笑容滿麵情感式的迎賓留住客戶。
“先生，您好！”
“小姐，您好！請隨意看一下。”
另外，接待新客戶時少不了的就是常使用品牌迎賓，就是迎賓語中含有品牌名稱，而不是我在終端常見的：“歡迎光臨，隨便看看……”
比如，我們來到麥當勞時，在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。這種統一的迎賓語更能體現出品牌服務的價值！是品牌宣傳和業績提升必備的。但是，有些品牌專賣店卻隻是在客戶進來的時候說一聲“歡迎光臨”，當客戶走的時候“歡迎下次再來”，結果客戶對品牌店根本沒有任何印象，甚至有的客戶根本就不知道自己走進的這家店賣的是什麼品牌的產品，由此就可能失去了一個忠實的客戶。如果銷售人員能夠把品牌說出來，那麼客戶就會有一個印象，等到以後再聽到這個牌子的時候，就會對這個產品發生興趣的。
品牌專賣店不僅要說出自己的品牌，如果是連鎖店，那麼各個分店要有統一的迎賓語，拿迪桑娜品牌做例子，使用的標準化迎賓語是：“歡迎來到迪桑娜！”，另外一個終端迎賓語是：“歡迎欣賞Dissona”，還見到一個是：“迪桑娜歡迎您！”……這就會給客戶留下企業管理不到位，店員素質低的印象，對品牌的印象就會大打折扣。所以，要使用同一的迎賓語。
要打開客戶的心扉，還要在動作上注意，每個銷售人員一定要注意自身的儀容儀表，還有用輕鬆的微笑，拉近和客戶之間的距離，很容易的就打開了客戶的心扉。當然，眼睛是心靈的窗戶。一個溫馨的眼神會讓客戶感覺你很親切，這時候是很容易走入到客戶內心的。除此之外，問候客戶，表示對客戶的關心等都會拉近和客戶的距離。
總之，和平型銷售人員可以根據拉近和客戶的感情進行銷售，這樣的效果會非常好。
三、應對實幹型客戶
實幹型追名逐利，總是朝著成功人士看齊或者讓自己不斷取得地位和榮譽，他們這樣孜孜以求地尋找成功的目的就是為了能夠贏得他人的喜歡，在實幹型看來，自己如果不成功，就沒有人喜歡我。而他們這種追求成功的態度，也反映了他們另一麵就是害怕失敗，害怕被別人看不起，好勝心強，自尊心強，對於這種類型的客戶，當他雖然對某件產品猶豫不決的時候，為了能夠促使他下定決心夠買，和平型銷售人員可以使用激將法，催促他們做出購買的決心，迅速簽單。我們來看一個例子，體會一下激將法的使用。
一位保險銷售人員在向一個客戶推銷保險時，客戶對保險產品的情況了解以後，卻遲遲不願意簽單購買保險。
於是銷售人員說：“現在，很多負責任的先生都會給自己的妻子和兒女買保險。因為他們覺得關愛自己的妻子和兒女是自己最大的光榮和責任，為妻子和兒女買保險是對他們無限關愛的一種方式。尤其是人身安全保險，它不僅是一種投資，而且體現了一位丈夫對妻子的關愛和嗬護，一位父親對子女的無限摯愛。我遇到了很多先生為他們的妻子和兒女買保險時，都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的，我見得比較少……”
客戶聽了以後，說：“還是等一段時間再說吧！”
銷售人員說：“我想這不是您的真正理由！您是沒有把做丈夫和做父親的責任放到足夠高的位置。您要關心他們，就要時刻期望他們平安，而為他們買平安保險是關心他們平安的重要體現。現在，您的妻子和兒女都沒有投平安險，實在看不出您對他們的關愛……”
客戶一向是一位優秀的丈夫、稱職的爸爸，聽了銷售人員的話，便說：“那就買兩份保險吧，反正為了他們也不在乎兩份保險的錢……”
銷售人員說：“那是，那是，那就請您代替您的妻子和兒女簽下名字吧！”
就這樣，該銷售人員很快就獲得了客戶的簽單。
俗話說：“勸將不如激將。”如果那位銷售人員從正麵開導勸說，那位客戶未必能下決心買。而反麵的激法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這名客戶也不例外，當他們聽到銷售人員說自己沒有較強責任心的時候，就強烈地激發了他的自尊心。於是，銷售人員便達到了目的，激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但也有局限性。
還比如這個例子。
在美國某商店，一對夫婦一套晚禮服很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決，店員見此情形，便對他們說：“有位總統夫人也對這套晚禮服愛不釋手，隻因為貴沒買。”這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這套晚禮服，而且還非常得意。
例子中的這對夫婦聽說某總統夫人也喜歡這套晚禮服，但因為太貴沒買時，強烈的自尊心、爭強心被激發了出來，於是，他們便果斷地決定購買產品了。
激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。在銷售過程中，銷售人員采用這種技巧促成訂單，隱含著對客戶的“逼迫”。所以，在學習和掌握這種促成訂單的技巧時，銷售人員還需要注意以下幾個問題：
1．要把握準客戶的心理
在銷售過程中，銷售人員要采用激將法，首先要把準客戶的心理。隻有客戶具有較強的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進死胡同。比如，激將法用在娛樂型人身上就沒有作用，因為他們從來對外人的評價不感興趣，也不在乎。激將法如果用在懷疑型人身上還可能造成對方的誤解，讓他對你憤憤不平，結果不歡而散。所以，一定要注意使用的對象。而實幹型喜歡榮譽，要不得別人的說自己不好或者不如人，所以，這樣的人可以使用激將法，靈修行人也可以使用激將法。
2．不要傷害客戶的自尊心
在銷售過程中，客戶擁有成交的最後決定權。銷售人員為了促成訂單，可以采用激將法“逼迫”客戶簽單，但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中，銷售人員傷害了客戶的自尊，往往就容易導致客戶不再願意和銷售人員交易，甚至還會因“自尊問題”惹出其他問題。所以，正確使用激將法應該是在不刺激對方自尊的基礎上，切中對方的要害進行激將。銷售人員推銷產品給客戶時，不用“你不想買”而用“你是因為沒錢，買不起”來激將客戶，就把握得非常有分寸，避免讓客戶誤會為人身攻擊。
3．使用語言要適度