——先生，以您的地位，一定需要這樣的西裝來搭配，要不要試試這件？
——想想看，您如果買了這麼一輛車，您夫人一定會以您為榮的……
置換推銷我學到了一個重要原則，那就是有置換推銷。所謂置換推銷，就是要站在顧客的立場上做推銷。我知道有不少推銷員這樣對顧客說：“先生，我會盡量站在你的角度來做這件事情，為了提供正確的建議給你，我需要你更多的個人資料。”而當顧客提供資料後，他們卻隻是說：“這種情況下，我會建議您應該……”
其實一個真正優秀的推銷員會事先搜集顧客的詳細資料，掌握顧客的一切信息後，再經過詳細規劃，然後與顧客見麵時會這樣說：“先生，如果我是你，你知道我會怎麼做嗎？”
自然地，顧客就會問：“你會怎麼做？”這時推銷員就可以說明從顧客立場精確考慮的建議，協助他做最終的決定。
我隻要將顧客的資料攤在他們麵前，簡單地說：“先生，如果我是你，我會這樣做的。”隻要我的提議合乎邏輯，這種方法從未失靈過。
後來我把所有收集到的客戶資料單獨整理成一個一個的小卡片，如今這些卡片已被我製作成檔案，我隻要和顧客見過麵，將資料填進固定的表格，就能打印出來使用。往後我的業務又增加了個人財務規劃項目，我就利用這些資料為顧客設計理財方案，印出樣張留給顧客參考。
你是否問過自己，如果你是一位顧客，你會不會同自己做生意？
如果你能找出這個問題的答案，那麼你就能解答大部分顧客的問題。在我的推銷生涯中，曾有一兩次必須拒絕賣東西給特定的顧客。在展示過程中，我了解到他們有財務上的束縛，不能輕易訂契約。在這種情況下，我就不能勉強他們，或自己承受風險。但我同樣在這些失去的顧客身上學到很多做生意的道理。
當然你也可以用一些事例來對顧客說明。比如顧客對花大錢後所得的收益有疑問，你就要適時作出說明有哪些人投資之後賺了大錢的故事。如果有人懷疑你售後服務的真實性，那麼你就更要用一些例子來佐證，比如你可以這樣說：“某某先生一開始也是這麼認為，但在前幾天他告訴我對我們的服務很滿意。”
但這樣做一定要真實，一定要征得被舉例的人同意，否則不要這樣做，以免弄巧成拙。
在我的推銷經曆中，那位賣房子給我們的房屋推銷員給了我很大。那時我初入推銷界，根本不知道該從何處著手。後來，我看到這個經紀人很有組織力，因為當時沒有人知道什麼是複式檔案係統，而他的資料袋裏就已經保存了每一棟他所經手的建築物的資料卡了。
他所記錄的內容很多，全是與他推銷相關的東西，也是顧客需要知道或希望知道的資料，其中包括停車場、商店、學校及建築物相關的細節。