他的下巴往下掉了幾寸。
“接著，”我繼續說，“我要求你將每戶的價格抬升20美元，然後用這筆錢為每戶買一台彩色電視機。”在那個時候，擁有一台彩色電視機是一件十分了不得的事，絕大多數人都還隻有黑白電視可看。簡直是令人無法置信，開發商還真的同意了我的計劃，購買了18台彩色電視機。
在每次“參觀”開始之後的5～7分鍾，火車會從羅斯利路旁隆隆駛過。這樣，在火車轟轟駛來之前，我隻有幾分鍾時間對買主們進行推銷。
“歡迎！請進！”我在門口招呼人們進來。“我要各位在這個特別的時刻進來參觀，是因為我們羅斯利路上的每一棟房子都有著獨一無二的特點。首先，我要你們聽聽看，然後告訴我你們聽到了什麼。”
“我隻聽到冷氣的聲音。”總會有人這麼回答。
很自然地，我的問題也引發了聽眾相當好奇的表情。如果表情會說話，那一定是在說：“這裏會有什麼？這個人到底要做什麼？”
“沒錯，”我回答，“但是如果我不提出來，你們也許不會注意到這個噪音，因為你們早已習慣冷氣機的聲音了。然而，我很確定當你們第一次聽到它時，這個聲音一定會引起你的注意。你會發現，一旦習慣了噪音之後，它們就不會對我們造成困擾。”
我接著帶領人們走進客廳，指著那台彩色電視機說：“開發商將隨同房子將這台漂亮的彩色電視機送給你們。他這麼做是有道理的，他知道你們將不得不適應一段90秒鍾的噪音，一天3次，但是很快地你們會感到習慣。”
在這個節骨眼中，我轉身將電視打開，將它調整到正常的音量後說：“想像一下你和你的家人坐在這裏，觀看電視的情形。”接著我便停下來，等待由遠而近的火車隆隆駛過。在這段90秒的時間裏，每個人都很清晰地聽到了火車的聲音。
“各位，我要讓你們知道，火車一天經過3次，每次90秒鍾，也就是一天24小時中共有四分半鍾的時間火車會經過，”我在敘述一個事實，“現在，請問問你們自己：我願意忍受這點小噪音——我當然會習慣的噪音，來換得住在這棟美麗的房子中，並且擁有一台全新的彩色電視機嗎？”
就這樣，3周之後，18棟房子全部售出。
在推銷的過程中，如果推銷員忽略了商品的缺陷，那隻是讓他的推銷工作更加艱難。因此，永遠不要把產品的缺陷當作一項秘密。因為這是一種欺騙行為，也許客戶已經知道這個缺陷，但你在介紹的時候並沒有明說，對方會認為你在有意隱瞞，勢必導致你的信譽喪失。