第34計 緩兵計
在與別人交往中，有些話不便或不必急於回答，就需要找托辭暫時回避，慎重考慮後再做答複；有些事不便或不必急於決定，就需要緩一緩，拖一拖，再做決定。
兵法上有“緩兵計”，說的是想方設法拖住敵人的行動，以騰出時間或創造機會讓己方作好應戰準備，從而增加勝算。
1．緩了才和
舌戰中的“緩兵計”，是暫時避開對方的言語鋒芒，對其拋出的論點暫不表示可否，並在不失原則的情況下，向其表露出某種程度的理解和同情，以穩定對方情緒，弱化矛盾衝突，緩和緊張氣氛。經此一“緩”，時過境遷，他原先可能爆發的激動情緒，此時會消失殆盡。正如俗話所說：“緩和緩和，緩了才和。”
一天，某公司副總經理接到一位老資格的科長打來的怒氣衝衝的電話。那位老科長在電話中說：“那小子（某副科長）居然敢在會上胡說八道，拿我當小菜。我不知道他仗誰的勢力，可我知道他是你提拔的。我強烈要求你立即批評他，並要他向我賠禮道歉。否則，我明天一早到辦公室罵他，罵他個狗血淋頭，山搖地動！”
副總經理聽了這番話，真想在電話中批評這位老科長，因為在沒搞清副科長是否在老科長麵前胡說八道以前，副總經理倒是聽清了老科長對他的“胡說八道”。然而想了想，副總經理還是說了這樣的話：“老兄，我請你先忍一忍好嗎？我盡快抽時間找有關人員談話。不過，在沒有結果以前，我請你不要罵任何人，行嗎？”“好吧，我等待你的處理結果。不過，你不要以為我不敢教訓那小子。”老科長雖然仍然堅持他有罵人的權力，但口氣緩和多了。
第二天下午，在副總理還沒來得及找年輕的副科長和有關人員談話之前，老科長在路上碰到了他。老科長主動對副總經理說：“副總，我昨天在電話中的口氣不冷靜，請你原諒。你也不必找副科長談了，我這把年紀了，不該跟年輕人斤斤計較。”
後來，副總經理深有體會地說：“當時我若在電話中批評老科長，以他那牛脾氣，一定敢與我對吵；如果我作些解釋，他肯定聽不進去，反會疑心我為副科長辯解。當然，我也不能為了討老科長歡心，就立刻表態支持他，因為孰是孰非尚待調查。但是我不能對老科長的話表示不信任，他一聽出不信任，又會生疑、發火。急中生智，我想到了‘緩兵計’。因為不管怎樣，他當時的憤怒是真實的。我用‘請先忍一忍’這個措詞，雖然沒表態支持他，但讓他聽出了我對他當時心情的理解和體諒，他比較舒服些了。睡了一覺，更是恢複了理智，矛盾自然迎刃而解。”
2．控製心態
“緩兵計”對於人的心理狀態常有重大的影響，因此，在日常交往中，人們常常利用這一方法來左右對方的決定，以達到自己的目的。
人一旦碰到偶發事件，總有一種要急於解決的心理，如何加以說服，確實是一件難事。
喬治買下了一塊土地，把它委托給建築商去建造房屋：就在這時，喬治的公司突然決定派喬治到國外工作。時間很緊迫，一周後就必須動身。喬治不得不暫時停止建房的計劃，他急匆匆地跑去找建築商，但他從建築商那裏回來時，卻表示願意按照契約的規定建築。
喬治是怎樣被說服的呢？
建築商在聽了喬治的理由後說：“啊，這可是件重要的事，時間又這麼急迫。然而，建房是您一生中頭一次的重大買賣，您應該好好考慮再處理！如果匆忙了結，以後也許會後悔，那多遺憾。我想，這是您應該好好考慮的重要問題。”
喬治急切的情緒在聽了建築商這幾句話後穩定下來。他開始考慮，現在建房，從材料的價格及工程費用都很合算。而且這個建築商會在他不在國內時替他負責完成，建好的新房還可租給一位可靠的房客。最後，喬治終決定按照最先的計劃來進行。
建築商說服喬治的關鍵，在於在談話中使用了“緩兵計”，影響了喬治當時的心態。他利用“這是您應該好好考慮的重要問題”這樣的話，控製住了喬治急迫的心情。把喬治立即解除合同的想法，換成了“解除合同合不合算”的思考。這種做法是非常有用的，假如那個建築商一開始就一口回絕喬治的要求，很可能把事情搞僵。而隻有先緩和對方的急切心情，才有可能把對方帶到重新考慮的地步。
3．緩進慢動
在日常生活中，我們可以見到如下情況：當消防隊接到求救電話時，常會用慢條斯理的口氣來回答。這種和緩的語氣，是為了穩定說話者的情緒，以便對方能正確地說明情況。又如，兩口子爭吵，一方氣急敗壞，一方不焦不躁，結果後者反而占了上風。這些情況都表明，在某些特定的場合，“慢”也是處理問題、解決矛盾的好辦法。
在某商店裏，一位顧客氣勢洶洶找上門來，喋喋不休地說：“這雙鞋鞋跟太高了，樣式也不好……”商店營業員一聲不吭，耐心地聽他把話說完，一直沒打斷他。等這位顧客不再說了，營業員才冷靜地說：“您的意見很直爽，我很欣賞您的個性。這樣吧，我到裏麵去，再另行挑選一雙，好讓您稱心。如果您不滿意的話，我願再為您服務。”這位顧客的不滿情緒發泄完了，也覺得自己有些過分了，又見營業員是如此耐心地回答自己的問題，也很不好意思。結果他來了個180°的大轉彎，稱讚營業員給他新換的實際上並無太大差別的鞋，說：“嘿，這雙鞋好，就像是為我訂做的一樣。”營業員以慢對快，以冷對熱，讓顧客把怒氣宣泄出來，使之達到了心理平衡，化解了這一場糾紛。
4．拖延戰術
“緩兵計”在商業談判中運用最多。成功的談判對手常在打定主意之後，以別人難以想象的耐心努力拖延戰機，鍥而不舍，全力以赴，直至成功。
人的意誌就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以後，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意誌施壓的一種最常用的辦法。突然的中止、沒有答複（或是含糊不清的答複），往往比破口大罵、暴跳如雷更令人不能忍受。
20世紀80年代末，矽穀某家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派3名代表飛了幾千英裏來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻隻有研製費的2／3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結束，這次洽談隻持續了3分鍾。豈料下午歐洲人就要求重新開始談判，態度明顯合作了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。
矽穀公司的代表為什麼敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英裏來談判，決不會隻因為這3分鍾就打道回府。這3分鍾的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反複糾纏，或許可以讓一兩次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最後雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些：“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這麼成交吧！”此時對方身心均已透支，這個方案隻要在可接受範圍內，往往就會一口答應。
“緩兵計”是消解鋒芒的盾牌，是調整情緒的良藥。它使人原本猛烈的情感衝動漸成“強弩之末”，並最終消失於無形。這種未戰而先屈人的技巧不僅運用於激烈的言語衝突之中，而且也屢屢運用於外交場合、商戰中。因為在這類環境中，並不是對方提出的每一個問題我們都需要立即回答的，或者為了慎重，或者為了策略，也不必當即作答，我們可以如此表態：“很抱歉，因為沒料到貴方會提出這個問題，苦於所帶資料不齊，等我們找到資料再回複你，可以嗎？”或者：“為了慎重起見，請讓我先請示一下有關部門。”或者：“關於這個問題，我還無權作出決定。”通過這樣緩一緩，結果肯定會更好。
第35計 酒場計
酒場如戰場，在往來應酬的酒桌之上，主客雙方兩軍對壘，都企圖把對方全部放倒、擺平而後快。人在酒桌，必須要掌握勸酒與拒酒兩大技巧。勸酒要讓對方喝得痛痛快快，並且口服心服；拒酒要有理有據，實在不行就假裝醉倒或溜之大吉。
談起喝酒，幾乎所有的人都有過切身體會，“酒文化”也是一個既古老而又新鮮的話題。現代人在交際過程中，已經越來越多地發現了酒的作用。的確，酒作為一種交際媒介，迎賓送客，聚朋會友，彼此溝通，傳遞友情，發揮了獨到的作用，所以，探索一下酒桌上的奧妙，注意在酒桌上的表現，有助於你與人交際的成功。