第十三章好人緣讓他們點石成金
人是群居動物，人的成功隻能來自於他所處的人群及所在的社會。要想使事業獲得成功，沒有好人緣免不了要處處碰壁。成功的人都善於利用人緣的人，他們借助人緣的力量開創自己的事業。所指之處無不點石成金。
點石成金的比爾·蓋茨
假如把營銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，還是釣小魚比較好呢？回答肯定是大鯨魚。因為，釣大鯨魚，釣一隻可以吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。比爾·蓋茨在25年前創業的時候，就了解了這一點。他一開始就釣了一條大鯨魚，這都是人緣之樹為他結出的果實。
但是，很多人隻知道比爾·蓋茨今天成為真正的世界首富的原因，是他把握了世界的發展大趨勢，還有他的電腦才能和執著精神。其實，比爾·蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個最重要的原因就是比爾·蓋茨的人緣資源相當豐富。
比爾·蓋茨非常喜歡與人交往，他的人緣利用法則是：
1．利用自己親人的人緣資源。
比爾·蓋茨創立微軟公司的時候，隻是一個無名小卒，但是，他在20歲的時候，簽到了一份大單。這份合約是跟當時全世界第一強大的電腦公司——IBM簽的。
當時，他還是位在大學讀書的學生，沒有太多的人緣資源。他是怎樣釣到這麼大的“鯨魚”的呢？比爾·蓋茨之所以能簽到這份合約，有一個重要中介人——比爾·蓋茨的母親。比爾·蓋茨的母親是IBM董事會的董事，媽媽介紹兒子認識了董事長，這不是很理所當然的事情嗎？假如，當初比爾·蓋茨沒有簽到IBM這個單，相信他今天絕對不可能擁有幾百億美元的個人資產。
2．利用合作夥伴的人緣資源。
大家知道比爾·蓋茨最重要的合夥人是保羅·艾倫及史蒂芬，他們不僅為微軟貢獻他們的聰明才智，也貢獻他們的人緣資源。
3．結交國外的朋友，讓他們去調查國外市場，並開拓國外市場。
比爾·蓋茨有一個非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾·蓋茨講解了很多日本市場的特點，為比爾·蓋茨找到了第一個日本個人電腦項目，以此來開辟日本市場。
4．雇用非常聰明、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。
比爾·蓋茨說：“在我的事業中，我不得不說我最好的經營決策是挑選人才，從而擁有了完全可以信任的人，可以委以重任的人，可以為你分擔憂愁的人。”比爾·蓋茨就是這樣利用人際關係使自己成為點石成金的人，為自己的成功打下了堅實的基礎。
利用客戶為己生財
博恩·崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓練幫助了千千萬萬的人提升業績。
他是如何做到這些的呢？
1．在客戶身上投入更多的時間，花更多的時間與顧客待在一起，為顧客著想，與顧客建立商業上的友誼
博恩·崔西在和客戶相處的時候，絕對不會急著趕時間。他要向人表明，他願意花足夠的時間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。
2．真誠地關懷客戶
你越關懷你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。關懷的情感力量是那麼的強大，往往使得價格、相對品質、交貨效率、公司在市場上的規模，都敵不過它的威力。一旦客戶認定你是真正關懷他和他的處境的人，不管銷售的細節或競爭者怎麼樣，他都會向你購貨。
3．尊敬每一個他所遇到的人
常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。一個人的自尊、自信、自豪的程度，常常取決於受到別人尊敬的程度。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。
每當我們感受到別人的尊重時，我們就會對那個人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會認為那個人比較優秀，比較有判斷力，比較有內涵，而且個性也比較好。
4．絕不批評、抱怨或指責顧客
絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要對人惡言相向或批評你的競爭者。每當你聽到別人提起競爭者的名字時，隻應微笑著說：“那是一個很不錯的公司。”然後就繼續做你的產品介紹。假如有人告訴博恩·崔西，他的競爭者是怎樣批評他的，他隻會一笑置之。
讓我們彼此尊重吧！
5．毫無條件地接受
希望自己能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。你隻需要微笑，並且表現得溫和友善，就可以表達你接受他人的態度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。
你越能夠接受別人，他們就越願意接納你。
6．讚同
每當你稱讚並支持他人的做法時，他就會感到快樂，會變得更有精神，他的心跳會加快，會覺得自己很棒。當你在每個場合都竭力找機會對他人的做法表示讚揚及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。
7．感謝每一個幫助過你的人
不管你感謝的是什麼人所做的什麼事，都會讓彼此更加自信。你會讓他覺得自己更有價值也更重要。
你一定要養成隨時感謝他人所做所為的習慣，尤其要向那些會讓你期望的好事不斷成為現實的人表達感謝之情。
8．羨慕
每當你羨慕一個人的成就、特質、財產時，就會提高他的自信度，讓他更得意。隻要你的羨慕、讚同、感謝都是發自內心的，別人就會因此而受到正麵的積極的影響。他們對你產生好感的程度，會相當於你讓他們獲得的對自身及生活狀態的滿意度
9．絕不與顧客爭辯
你隻要別跟客戶爭辯就好了。不管客戶說什麼，你隻要點頭、微笑，並且欣然同意。顧客喜歡和與自己“英雄所見略同”的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。甚至當客戶明顯犯錯時，他也討厭你把他的問題揪出來。要把眼光放在建立關係上麵，從是否有利建立關係的角度來考量怎樣與客戶交談。
10．集中注意力，傾聽顧客在說什麼
當客戶在說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維，因為你讓他覺得自己很有價值，而且很重要。
你的任務就是成為一個人際關係高手，成為一個人際關係專家。你的任務就是去成為一個在行業中最好、最有人緣的人。
巧妙地利用客戶資源
賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人緣資源。
亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界行銷大師中最高的之一，他有一套獨特的營銷技巧：
1．創造一種所謂“賓主兩益”的關係。
如果甲公司同意將一個銷售信息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產品或服務，甚至對其大加吹噓、讚揚。那麼一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發展合作而非競爭關係的商家企業進行接觸，要求他們將你的產品或服務推薦給他們的顧客，並盡量將你所提供的產品或服務的有關資料提供給他們，並附上一些高品質的證明。
你應該找到那些擁有可能偏愛你所提供的產品或服務的顧客群的公司，並且和這些公司合作，與他們就你的產品或服務製作一份協議書，並保證對方可以得到一部分利潤作為報償。
在發展“賓主兩益”關係時要注意五點：
（1）你的產品或服務和這家企業的產品或服務完全不具競爭性
（2）你並不會奪走或排擠掉對方企業平常可獲得的利潤
（3）保證會增加他們的利潤
（4）他們不用費吹灰之力
（5）無論發生什麼意外，你都會負起賠償的責任，不會讓他們受到損失或傷害
你應向對方保證你們之間絕對不會有任何的利益衝突，不管體製怎麼樣，或他們怎麼做及由誰來做，這種關係隻會使你們互利，更為完美。
做到上麵幾點，你就可以賺到本來賺不到的錢，可以不用花任何人事行政成本及推銷成本，就獲得額外的利潤，如此一來，你就可以輕鬆地回收當初對客戶及潛在客戶的投資及多年來為積累公司資產而付出的成本。
2．給顧客提供“特殊待遇”。
對客戶而言，擔任產品及服務推薦者及保證人角色的“主體”公司，必須能讓他感覺受到了重視。諸如經由協商，讓客戶得到比市價偏低價格的商品或保證他們將得到高於市場平均水平的利潤、福利或保證提供給他們額外的報酬等都能滿足他們這一要求。要將具體客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要也很獨特。
3．充當顧客與顧客的中間人。
隻要在顧客之間充當中間人，替雙方拉拉關係，你就可以與他們建立友好親密的關係。你可以找到盡可能多的顧客，對他們說：“我來推銷你的產品，讓相關產業的公司來替你賣產品或服務。”然後，你再對另一個顧客說：“我要帶一些產品給你，讓你推銷。”如此你就能將交易雙方拉攏在一起。隻要這麼做，你很快就可以成為雙方的大紅人，並得到一些傭金。
4．建立一個正式的推介係統。
任何對你的客戶重要的人，也自然是對你重要的人。
盡量開發及使用推介係統爭取生意。你應多關注周圍所能接觸到的主動與被動客戶，他們可能會介紹很多的客戶及新朋友給你。
善用人緣資源的柴田和子
推銷女神柴田和子連續11年享有日本壽險“終身王位”稱號，並成為國際組織MDRT的會員，她的業績相當於804位業務員業績之總和。