第一節 古德曼定律：有了沉默，也許下一步就是溝通
“很多顯得像朋友的人其實不是朋友，而很多是朋友的並不顯得像朋友。”
——德謨克裏特
同樣生活在一個群體中，有的人能交到知心好友，有的人卻孤單一人；同樣的層次背景，有的人朋友遍天下，有的人卻敵人到處有……為什麼呢？因為前者掌握了交際的曼妙藝術——交“人”重在交“心”，而後者沒有。
【神奇定律】
古德曼定律，也稱為沉默定律，是由美國加州大學心理學教授古德曼提出的。其意思是，沉默可以調節說話和聽講的節奏。沉默在談話中的作用，就相當於零在數學中的作用。盡管是“零”，卻很關鍵。如果沒有沉默，一切交流都無法進行。
【神奇魔力鏡子】
大發明家愛迪生一生發明了3000多件物品。有一次，他想賣掉自己的一項發明，來建一個實驗室。但由於他不太熟悉市場行情，不知道自己的發明值多少錢，該向購買者開多高的價位。於是，他便與妻子商量。妻子也不懂行情，但她覺得肯定值不少錢，起碼要也應該要高些。便對愛迪生說：“你就要2萬美元吧。”愛迪生聽了心想：“2萬美元，怎麼可能呢？”第二天，一個商人上門來找愛迪生，並表示對那項發明有濃厚興趣，希望愛迪生能賣給他。商人讓愛迪生出個價，愛迪生為難了，說多少好呢，他自己也不知道，所以就沉默不語。商人一再問他，他卻堅持一言不發。最後，商人終於按捺不住了，就說：“我先出個價吧。您看10萬美元怎麼樣？”愛迪生一聽，喜出望外，立馬同意了這筆交易。
【神奇魔法錦囊】
沉默是一種力量，是一種態度，是一種智慧。沉默不是一語不發的怯懦，而是鼓勵他人暢談的謙虛；沉默不是腦中空空的愚蠢，而是為自己積蓄力量的隱忍；沉默不是理屈詞窮的失敗，而是不屑一顧的威嚴；沉默不是任人擺布的屈從，而是待時而動的冷靜。古語雲：“沉默是金”。這正說明了沉默的價值、沉默的可貴。如果兩個人在交談，沒有一方的沉默，那肯定是進行不下去的。這個世界需要呼喚的聲音，更需要沉默的安靜。
總愛誇誇其談的人不一定有真本事，平時沉默不語的人不一定沒有出息。沉默不是無所事事，而是想一招製敵。這是力量的積累，是時機的等待。
每年高考都會冒出不少“黑馬”，那些平時看起來不怎麼出眾的學生，卻能“金榜題名”。而那些平時出盡風頭、看起來大有希望的學生，卻往往“名落孫山”。那些平時看起來默默無聞的學生，其實就是在一點一滴地積累力量，他們“不鳴則已，一鳴驚人”！而越王勾踐臥薪嚐膽，任勞任怨，最終卻一舉殲滅了強大的吳國。這裏的沉默，就是在等待時機。所以，真正有大誌向的人，往往是看起來比較沉默的人。不是不語，語必驚人。
另外，傾聽也是一種沉默，是一種犧牲，更是一種付出。認真地聽別人講話，是一種尊重，是一種修養，更是一種美德。很多人知道高談闊論的魅力，卻忽視了傾聽的力量。科學家曾經對一批推銷員進行過追蹤調查，調查的對象分為業績最好和業績最差兩類。過調查之後發現，他們的業績之所以會有這麼大的差別，不是因為說得好壞，而是因為聽得多少。那些業績最好的推銷員，每次推銷時平均隻說12分鍾話，而那些最差的卻要平均說上30分鍾。說得多，就聽得少，聽得少，就不容易對顧客有透徹的了解，而且說得越多，還越容易使顧客厭煩。而聽得多，則不僅會對顧客有一個清晰的了解，知道顧客最需要什麼，而且還會使顧客覺得貼心。所以說，懂得傾聽，是一種智慧。
一個好的談話節目主持人，都是一個好的傾聽者。一個好的領導，也都是一個好的傾聽者。一個好的朋友，更是一個好的傾聽者。傾聽，讓對方滿足，讓自己受益。懂得傾聽，才能使說話更有效。在社交過程中，懂得傾聽是一項很吸引人的品質。如果你是一個善於傾聽的人，你的身邊總會圍繞著很多願意與你交往的人。善於傾聽，才能更好地溝通。如果雙方各抒己見，都不把對方的觀點聽到心裏去，那麼最終隻能是以爭吵而收場。真正愉快的溝通，是互相傾聽。真正的朋友，就是能夠與你溝通的人，這個溝通指的就是能夠互相傾聽。隻有能夠互相傾聽，才能互相了解，互相理解，彼此知心。
【神奇魔法鏈接】測一測你是個好的傾聽者嗎
傾聽是一種修養，善於傾聽別人述說是對別人的尊重；傾聽是一種途徑，能夠獲得別人已知而自己不知的情況；傾聽是一種態度，可以彰顯一個人是不是真心地要廣開言路；傾聽更是一種能力，一種讓你在社交中獲得成功、在生活中擁有朋友、在工作中得到人心的能力。傾聽是這麼的重要，而你懂得傾聽嗎？在生活中，你是一個好的傾聽者嗎？快做下麵的測試來尋找答案吧。
高原上有一棟度假山莊，你單獨在裏麵。窗邊突然出現一對正在遊戲的動物，但是你隻能看見它們的耳朵，你認為這會是什麼動物？
A.狗
B.野貓
C.狐狸
D.小熊
測試結果
A.你是一個善於傾聽愉快話題的人。你總是喜歡調侃和開玩笑，當別人說什麼話時，你總會把它變成笑話逗大家開心。所以，和你聊一些開心的事氣氛會很好，但對於嚴肅的話題，你很難聽得下去。
B.你是一個很差的傾聽者。可以說，你根本不會聊天，也不懂得什麼是傾聽。當別人和你說話時，你總是一副心不在焉的態度和表現，這讓對方很難和你交談下去。而且會因為你的心不在焉而使心情變糟。
C.你是一個很好的傾聽者，不僅善於傾聽，還懂得察言觀色，適時引導。和你聊天，可以說是一種享受。你總是懂得別人的心思，理解別人的心情，並能與之交心。什麼時候應當附和，什麼時候應該沉默，你總是把握得非常到位，是一位地地道道的傾聽高手。
D.你不是一個很好的傾聽者。相對於傾聽，你更喜歡表達，特別是對於喜歡的話題，你總是忍不住發表意見。而對於別人的觀點，你很難有耐性聽下去。
第二節 首因效應：全力打造成功的第一印象
【神奇定律】
首因效應，也叫首次效應、優先效應或第一印象效應，是指與人第一次交往中給他人留下的印象，在對方的頭腦中形成並占據著主導地位。這種印象非常深刻，持續的時間也長，比以後得到的信息對於事物整個印象產生的作用更強。
【神奇魔力鏡子】
心理學家設計了兩段文字，描寫一個名叫吉姆的男孩一天的活動。其中，一段將吉姆描寫成一個活潑外向的人：他與朋友一起上學，與熟人聊天，與剛認識不久的女孩打招呼等。另一段則將他描寫成一個內向的人。
研究者讓有的人先閱讀描寫吉姆外向的文字，再閱讀描寫他內向的文字；而讓另一些人先閱讀描寫吉姆內向的文字，後閱讀描寫他外向的文字，然後請所有的人都來評價吉姆的性格特征。
結果，先閱讀外向文字的人中，有78%的人評價吉姆熱情外向；而先閱讀內向文字的人中，則隻有18%的人認為吉姆熱情外向。
【神奇魔法錦囊】
由此可見，第一印象真的很重要！事實上，人們對你形成的某種第一印象，往往日後也很難改變。而且，人們還會尋找更多的理由去支持這種印象。有時，盡管你的表現並不符合原先留給別人的印象，但人們在很長一段時間裏仍然要堅持對你的最初評價。例如，一對結婚多年的夫妻，最清晰難忘的是初次相逢的情景，在什麼地方、什麼情景、站的姿勢、開口說的第一句話，甚至窘態和可笑的樣子都記得清清楚楚，終生難忘。
了解了第一印象的重要性，現在再來談談應該怎樣給人留下良好的第一印象。
通常，第一印象包括談吐、相貌、服飾、舉止、神態，對於感知者來說都是新的信息，它對感官的刺激也比較強烈，有一種新鮮感。這好比在一張白紙上，第一筆抹上的色彩總是十分清晰、深刻。隨著後來接觸的增加，各種基本相同的信息的刺激，也往往蓋不住初次印象的鮮明性。所以，第一印象的客觀重要性還是顯而易見的，並在以後的交往中起到了“心理定式”作用。
如果你與人初次見麵就不言不語、反應緩慢，給人的第一印象基本就是呆板、虛偽、不熱情，對方就可能不願意繼續了解你，即使你還有許多優點，也不會被人接受；而如果你給人留下的印象是風趣、直率、熱情，即使你身上還有一些缺點，對方也會用自己最初捕捉的印象幫你掩飾短處。
一般來說，如果想給他人留下良好的第一印象，就必須牢記以下五點。
1.顯露自信和朝氣蓬勃的精神麵貌
自信是人們對自己的才幹、能力、個人修養、文化水平、健康狀況、相貌等的一種自我認同和自我肯定。一個人要是走路時步伐堅定，與人交談時談吐得體，說話雙目有神、目光正視對方、善於運用眼神交流，就會給人以自信、可靠、積極向上的感覺。
2.講信用，守時間
現代社會，人們對時間越來越重視，往往把不守時和不守信用聯係在一起。若你第一次與人見麵就遲到，可能會造成難以彌補的損失，最好避免。
3.儀表、舉止得體
脫俗的儀表、高雅的舉止、和藹可親的態度等是個人品格修養的重要部分。在一個新環境裏，別人對你還不完全了解，過分隨便有可能引起誤解，產生不良的第一印象。當然，儀表得體並不是非要用名牌服飾包裝自己，更不是過分地修飾，因為這樣反而會給人一種輕浮淺薄的印象。
4.微笑待人，不卑不亢
第一次見麵，熱情地握手、微笑、點頭問好，都是人們把友好的情意傳遞給對方的途徑。在社會生活中，微笑已成為典型的人性特征，有助於人們之間的交往和友誼。但與別人第一次見麵，笑要有度，不停地笑有失莊重；言行舉止也要注意交際的場合，過度的親昵舉動，難免有輕浮油滑之嫌；尤其是對有一定社會地位的朋友，不應表露出巴結討好的意思。趨炎附勢的行為不僅會引起當事人的蔑視，連在場的其他人也會瞧不起你的。
5.言行舉止講究文明禮貌
語言表達要簡明扼要，不亂用詞語；別人講話時，要專心地傾聽，態度謙虛，不隨便打斷；在聽的過程中，要善於通過身體語言和話語給對方以必要的反饋；不追問自己不必知道或別人不想回答的事情，以免給人留下不好的印象。
【神奇魔法鏈接】測試你給他人留下的第一印象如何
想知道你給他人留下的第一印象如何嗎？那就來參加下麵這個測試吧！共12題，根據實際情況選出適合你的一項，10分鍾內完成。
1.對於你的頭發，你有什麼樣的評價？（）
A.有些幹枯，不夠整潔（1分）
B.沒有什麼太大的特點（3分）
C.很幹淨、整齊（5分）
2.你的聲音特征屬於下列哪一種？（）
A.尖細、高亢，能傳出老遠（1分）
B.大嗓門、很響亮、爽朗（3分）
C.聲音柔和、渾厚（5分）
D.平常的聲音，沒有太大特點（1分）
3.請留意一下自己的左手手指目前是什麼樣子。（）
A.長而且不潔淨（1分）
B.短但整齊幹淨（3分）
C.修長、優美（5分）
4.請仔細檢查一下自己的牙齒，你感覺它們是哪種樣子？（）
A.很不清潔（1分）
B.亮白、很漂亮（5分）
C.牙齒排列很不規範（3分）
5.請注意一下在你微笑的時候，上嘴唇上部會不會有一條橫向細紋。（）
A.有一條挺長的細紋（5分）
B.有短細紋出現（3分）
C.沒有絲毫細紋（1分）
6.平常落座，你習慣的動作、舉動是什麼樣的？（可以立刻試試看）（）
A.坐下後，兩腿分開（5分）
B.喜歡一條腿在上，一條腿在下（3分）
C.腿和腳全都並齊（1分）
7.和別人做正麵交流時，你總是在看交談對象的什麼地方？（）
A.口鼻部位（1分）
B.雙眸（5分）
C.他的臉（3分）
D.不看他，注視別的地方（1分）
8.你和其他人在交談時，會有下麵哪些舉動？（）
A.沒有任何特別的舉動（3分）
B.善於借助肢體語言，更深刻、完整地表達自己的意思（5分）
C.常不自覺地用手捂住嘴（1分）
9.看到錄像上你的樣子時，你的第一反應是什麼？（）
A.很漂亮，很令人滿意（5分）
B.好像根本不是我，不像（1分）
C.感覺普通，還能接受（3分）
D.看著讓人心煩（1分）
10.你常被第一次見麵的異性朋友邀請去看電影嗎？或者他會上前主動熱情地和你閑聊嗎？（）
A.經常碰到這種情況（5分）
B.有過一次（3分）
C.從來沒有過（1分）
11.你經常被上司或同事認為做了損害他們利益的事嗎？（）
A.有過（1分）
B.很少（3分）
C.從來沒有過（5分）
12.在一個人非常多甚至十分擁擠的公共場所內，你遇到過被人侵擾或使你厭煩的事嗎？（）
A.總是遇到（5分）
B.偶爾遇到（3分）
C.從來沒有（1分）測試結果
每題選項後對應的是該項的得分，請將你選擇的答案對應的所有得分相加，統計最後的得分。
54～60分：你非常具有個性，令人難忘；你很有人格魅力，能給別人留下良好的第一印象，能夠讓第一次見到你的人感到親切和溫暖，甚至不忍分開。
40～53分：你給人的第一印象是平易近人、招人喜歡，和你見過麵的人都覺得你很受大家歡迎，無論男女老少都會覺得你是個值得交往的人。
26～39分：你不會給人留下太壞的印象，但總體感覺平淡，給人印象不夠深刻，個性不足。
12～25分：你給人的感覺是個性封閉、難以接近，似乎經常表現出對周圍人的不滿，冷若冰霜，令人敬而遠之。
第三節 登門檻效應：精心計劃，穩穩邁過對方興趣及心情的“門檻”
【神奇定律】
登門檻效應，又稱為得寸進尺效應，是指一個人一旦先接受了他人一個微不足道的要求，為使自己的形象看起來不自相矛盾，在心理慣性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，哪怕是原本不願接受的要求。這種現象就好比登門檻，隻要對方樂意稍稍打開一條門縫，讓你登了他的門檻，你就有可能進入室內。
【神奇魔力鏡子】
兩個大學生去訪問加州郊區的家庭主婦。首先，一個大學生先登門拜訪了一組家庭主婦，請求她們幫一個小忙：在一個呼籲安全駕駛的請願書上簽名。這是一個社會公益事件，而且非常容易，所以絕大部分家庭主婦都很合作地在請願書上簽了名，隻有少數人以“我很忙”為借口拒絕了這個要求。
接著，在兩周之後，另一個大學生再次挨家挨戶地去訪問那些家庭主婦。不過，這次他除了拜訪第一個大學生拜訪過的家庭主婦之外，還拜訪了另外一組第一個大學生沒有拜訪過的家庭主婦。與上一次的任務不同，這個大學生拜訪時還背著一個呼籲安全駕駛的大招牌，請求家庭主婦們在兩周內把它豎立在她們各自院子的草坪上。
實驗結果是：第二組家庭主婦中，隻有17%的人接受了該項要求，而第一組家庭主婦中，則有55%的人接受了這項要求，遠遠超過第二組。
通過這個實驗我們發現，答應了第一個請求的家庭主婦表現出了樂於合作的特點。當她們麵對第二個更大的請求時，為了保持自己在他人眼中樂於助人的形象，她們會同意在自家院子裏豎一塊粗笨難看的招牌。
【神奇魔法錦囊】
可見，一個人一旦接受了他人的一個小要求之後，如果他人在此基礎上再提出一個更高一點的要求，那麼，這個人就傾向於接受更高的要求。這樣逐步提高要求，就可以有效地達到預期的目的。這就是心理學家所謂的“登門檻效應”。
日常人與人的交往中，有許多利用這種效應的例子。例如，男士在追求自己心儀的女孩時，並不是“一步到位”提出要與對方共度一生，而是逐漸通過看電影、吃飯、遊玩等小要求來逐步達到目的。當推銷員可以敲開門跟顧客進行交談時，其實他已經取得了一個小小的成功。在這種情況下，如果他能夠說服顧客買一件小東西，那麼他再提出進一步的要求就很可能被滿足。還有，孩子向家長提要求，如“可不可以吃顆糖果”等，當媽媽答應時，孩子如果提出進一步的要求：“那可不可以喝一小杯果汁呢？”媽媽通常也是會答應的。這一切，無非是先越過對方的心理“門檻”，然後步步深入，最終達到目的。
可見，在人際交往中，當我們要向他人提出一個比較高的要求時，如果直接提出，就很容易被拒絕；而如果先提出一個較小的要求，一旦對方答應，再提出較高的要求，就會有更大的被接受的可能。因此，如果此刻你有什麼請求或要求向他人提出，不妨運用登門檻效應，很可能會給你帶來意想不到的收獲。
【神奇魔法鏈接】想借500元，先提出借2000元——“反登門檻效應”的微妙技術在生活中，我們常可以見到這樣一種現象：一個人提出了一個高要求後再提出一個同
類性質的小要求，這個小要求就有可能被人輕易地接受。這一現象與“登門檻”恰好相反，因而人們稱為“反登門檻效應”，也叫留麵子技術，是美國心理學家西阿弟尼等人於1975年印證得出的。
他們要求第一組被試者做一件沒有工資的工作，即當少年犯的顧問，每星期兩個小時，至少做兩年。毫無疑問，沒有一個人答應這樣的要求。當所有人都拒絕時，實驗者馬上問他們，是否同意做別的事情，隻需要很少的時間，即帶著少年犯到動物園遊玩兩個小時；對第二組被試隻提出了較小的要求，要求他們帶那些少年犯到動物園遊玩；對第三組被試提出可以在兩種要求中選擇一個。結果，他們同意的比例分別為50%、16.7%、25%。
由此可見，運用這種留麵子技術的效果是十分明顯的。事實上，這種技巧在小商品市場中司空見慣。那些小攤販先漫天要價，然後再討價還價，這時人們便以為他為此讓步了，價格比較合理了，因此就比較容易接受。
利用這一效應，如果你想說服別人借給你500元，不妨先向他提出借2000元的要求，遭到拒絕後，待他向你解釋原因時，你就可以說：“既然2000元很難拿出手，那借500元總可以吧。”這樣，他往往會答應你這一較小的要求。
在人際交往中，我們也可以利用這種留麵子技術，達到勸說別人接受意見的目的。勸說別人並不意味著一味進逼，適當地退讓和承認對方意見的合理性倒顯得通情達理，使人易於接受勸告。如果妻子隻是勸說丈夫每天少抽幾支煙，丈夫可能無動於衷，若妻子要求戒煙，不許屋裏有煙味，丈夫很可能會讓步，答應每天隻抽五支煙，妻子也就達到要求丈夫少抽煙的預期目的了。
不過，在運用留麵子技術時要注意兩個方麵：一是要學會不露痕跡地使用留麵子技術，在使用時一定不能讓對方有所察覺。二是要學會合理的讓步方法。一般來說，讓步越大，其效應越大。但是，一旦被人認為這種讓步是虛假的，其信任程度就會發生變化，他對你的讓步就不信任了。如此一來，你不管提什麼要求，他都會認為是高的。
第四節 投射效應：解開“以小人之心，度君子之腹”的心結
【神奇定律】
投射效應，是指當人們不知道別人的情況（如個性、好惡、欲望、觀念、情緒等）時，就往往主觀地認為別人有與自己相同的特性。也就是說，人們總是喜歡假設別人與自己有某些相同的傾向，喜歡認為自己具有的某些特點別人也具有。
【神奇魔力鏡子】
研究人員邀請一些大學生作為被試者，將他們分為兩組，給其中一組學生放映喜劇電影，讓他們心情愉快；而給另外一組學生放映恐怖電影，讓他們產生害怕的情緒。然後，研究人員又給這兩組學生看相同的一組照片，讓他們判斷照片上人的麵部表情。
結果，看了喜劇電影心情愉快的那組大學生判斷照片上的人也是開心的表情，而看了恐怖電影心情緊張的那組大學生則判斷照片上的人是緊張害怕的表情。
【神奇魔法錦囊】
這個實驗說明，被試的大部分學生將照片上人物的麵部表情視為自己的情緒體驗，即將自己的情緒投射到他人身上。