思考題：
1.中山完美公司塑造品牌形象有哪些值得借鑒的地方？
2.如何結合實際，學習和借鑒完美公司塑造品牌形象的做法和經驗？
【案例2】
玫琳凱——給顧客麵對麵的細致服務
我們經常會聽到“顧客就是上帝”這一口號，但是，在玫琳凱，她們認為“顧客不是上帝，而是朋友”。麵對上帝，人們會保持著卑微的心態，也許他們不會想到去欺騙上帝，但也不會親切地去關懷上帝，去考慮上帝需要什麼。而麵對朋友，人們會以互相幫助的心態真心地去關懷對方，了解和考慮對方真正的需求。在玫琳凱，美容顧問都是抱著“把顧客當朋友”的思想去銷售產品，為顧客提供服務的。麵對顧客時，她們心中主要不是想著這位顧客能給自己帶來多大的收益，而是想著自己能給顧客提供什麼樣的服務。
現在的玫琳凱公司依舊是通過公司專賣店的美容顧問（直銷員）將產品傳遞給直銷客戶的。玫琳凱給自己的終端銷售模式起了一個名字，叫做“麵對麵銷售”。這種銷售方式貫穿了玫琳凱員工在接受了一係列的培訓，基本具備一個美容老師的能力後，以美容顧問的身份，給新老顧客上一堂定做的美容課，並自然達成銷售的過程。玫琳凱·艾施之所以成功，源於她不折不扣的服務於他人的商業精神。玫琳凱創業之初，就確立了服務第一的宗旨，在她的美容課上，她要求美容顧問們以“教”為目的，並非隻“賣”。訓練銷售人員時，也要使她們想著“如何使這位顧客更好，更有自信心？”而非“今天我要從這位顧客身上賺多少錢？”這與今天許多著名公司所奉行的“以客戶為中心”、“服務至上”的信念可謂如出一轍。玫琳凱·艾施相信這樣的服務信念會使人充滿愛。
在公司創立初期，玫琳凱女士就認識到一個問題：許多婦女並不知道為什麼要買某種特別的護膚品，也不清楚如何讓這一用品達到個人護膚要求。簡單地說，她們根本不知道怎樣護理自己的肌膚。為了讓這些“無知”的女性真正了解化妝品的正確用法，玫琳凱創辦了一種小型銷售演示會或美容護膚班，即美容課。在參加美容課的同時，一對一的服務也成了玫琳凱化妝品公司特有的營銷方式。玫琳凱公司希望讓每一位女性在離開玫琳凱美容護膚班的時候都基本掌握保持健康肌膚的方法以及使用化妝品增加自然美的訣竅，這就是玫琳凱的目的。
玫琳凱的美容顧問和那些僅僅上門推銷產品的推銷員完全不同。正如在西方國家人們擁有私人律師、私人會計師、私人心理醫師一樣，玫琳凱的美容顧問擔當的正是這種為顧客提供美容服務的私人美容顧問的優雅角色。雖然玫琳凱也會有銷售，但它已經成為私人服務的自然延伸。顧客享受到的不隻是產品，更多的是專業的美容意見、豐富的美容知識以及先進的美容觀念。
正是因為美容顧問麵時麵的細致服務，才使得銷售產品不再是一件難事，而是很自然的水到渠成。在玫琳凱，上完護膚課美容顧問會把一些產品琳琅滿目地擺放在桌麵上，並向顧客做一個基礎報價，然後進行課堂的最後一部分：個別谘詢。在個別谘詢中，美容顧問會和顧客進行五個方麵的溝通：複習當次課程的內容；詢問顧客是否對玫琳凱的工作方式感興趣；詢問當次課程和產品使用的滿意度，不滿意和滿意的地方分別在哪裏；根據顧客的經濟實力和皮膚狀況為其做購買谘詢；預約下次彩妝課或者護胸課、護體課等。這幾個步驟目標明確，其作用依次分別為：複習課程、挖掘人才、確認需求點、確認銷售和延伸預約。它們也充分體現出美容課的終極目標。
顧客在充分享受過專業的講解、感性的使用和真誠的關懷以及對玫琳凱產品、事業達到一定認識後，就會根據自己的喜好結合美容顧問的專業意見確定是否購買產品或加入玫琳凱事業。正是因為玫琳凱美容課的原則不是銷售而是指導，所以，能否達成最後的銷售並不影響美容顧問的熱情。這也是玫琳凱·艾施女士注入她的90萬人的銷售團隊的“你希望別人怎麼待你，你就怎麼待人”的玫琳凱心態的最終體現。