盡管談判前，人們都抱有很大的期望，但不論你有多麼高明的談判技巧，協議仍有可能未能簽定。正如探戈舞必須由兩個人跳一樣，做成一筆交易也必得雙方，或甚至多方都同意才行。有很多理由可以使你的談判對手不願意同你共舞。
如果你因此就有點不高興，那可於事無補，能夠既保持你的尊嚴和原定方案離去，又能敞開將來的大門，才是最明智的。除這個問題外，本章所討論的還有關於當時機成熟時如何再行談判的事。本章還附帶著談一談諸如仲裁和調解的問題，這些也都是談判中可以用到的辦法。最後，不管談判走的是哪一條路徑，也還是有些普通適用的法則，值得你記住。
1方案使談判的大門再開
每當你的第一方案終於撞了南牆時，那下一步就該動用你的其他方案中排在最前麵的那一個了。但是，正如前文所述，這時你必須留意將來再談的大門別關——即使再談不大可能。但如果真的你又同那位對手見了麵，那筆交易就仍有可能做成。
假如說上次你們在交易告吹時，並未討論過其他解決方案，那麼重開談判肯定是個好消息。當然，如果你發現對方的立場絲毫沒有改變，也隻能是一場空歡喜。但是，如果你能在重開談判時，帶去另一類似的來源貨物或服務，並已經開始在這方麵做工作時，任何事情都絕不可能隻是鐵板一塊。
如果你手裏還沒有什麼與第一次詢價時不同的東西；那你完全可以將重新談判再行推遲。但是，如果過去的時間已經很長，而你又有了新的生意要談，這時候你可就得做出決定，到底在下列三個方案中選擇哪一個。這些方案是：（1）告訴第一次談判的對方，說你們對那筆生意已不再感興趣；（2）終止與新對手的談判；（3）兩個談判同時進行。
除非上次談判使你是那麼地不滿，以至於你再也不想同那位對手打交道，但拒絕同人家重談絕無好處。另一方麵，既然上次是最後鑽進了死胡同，當然也不能期望這次就一定會有結果。對這一點你也得有心理準備。
因此，為避免重蹈覆轍，你最好還是讓兩個談判同時分別進行。誰知道呢？也許他們雙方之間還會相互競爭，從而使你做成更為有利的交易也說不定。那將是很精彩的一幕，特別是在你經過多方努力，仍未能將上次的生意做成之後。
為在這方麵取得成功，最好的辦法是加快同你第二個對手的談判，使他們盡快地提出最後報盤。與此同時，你得盡可能拖延與第一個對手的談判，以便你有時間完成剛說過的那件事。顯然這裏還有個問題，那就是你是否應當或什麼時候讓你的對手知道，他另外還有一個競爭對手。
如果你繼續同第二個對手談判，卻又讓人家背著包袱，等著你去跟第一個對手心安理得地談條件，從道義上講，這至少得說是不夠公平。但問題的另一麵是，如果你一下子就告訴你的第二個對手，說你的第一個對手又想回來談時，那這位第二號選手很可能會立即退出。這豈不就等於讓你自己再去同一個交易還可能做不成的對手，重演已經演過的一場戲麼？
所以，還是從兩個對手那裏都得報盤最好。一旦兩個報盤均已到手，你就可以告訴你的第二個對手說，你從第一個對手那裏又得到了一個報盤。為公平起見，你的第二個對手，是在你上次陷入了死胡同後才加進來的，那讓他們來提出最最後麵的那個報盤，也算對得起人了。與此同時，你還得讓第一個對手，也知道你又從別處得了個報盤。到了這時候，讓這二位競相報價好了，最後的結果將是一方被擠了出去，你得到最佳報盤。當然，如果雙方誰也不肯退出去，你也沒什麼難處，誰的生意有利，就跟誰做不就結了麼？
2為重開談判而又不丟麵子的策略
談判已經破裂，而且從此再也沒聽到對方的消息，這並不意味著這筆生意算是徹底黃了。由對方先來找你那當然好，因為這不但告訴你，對方對達成協議很感興趣，在策略上你也算是占了上風。
由於是他們主動聯係，從理論上講，這至少說明他們比你更想做這筆交易。這樣，重開談判的時間和地點，就多半得由你來定了。例如，當你接到對方要求再談談的電話時，你大致就可以這麼說：“當然可以再談談，那麼星期五早10點到我們這兒，怎麼樣？”因為對方不知道你是急於重開談判，你接到對方關於談判應在哪裏、何時進行的答複的可能性就很小了。
相反，如果是你在尋找達到協議的可能性，可過了一兩個星期之後，卻仍聽不到對方有什麼動靜，這時由你來打個電話給對方，也不是不可以的。很可能對方會告訴你，他們不想再談了。但這至少使你能夠確知，這筆交易已徹底告吹。
更有可能的是，對方還想聽聽這回你說些什麼。所以，到了必須那麼做的時候，也大可不必羞羞答答。假如談判重開，使協議達成的最好辦法，將是拿出點新東西來。至於這新東西是什麼，那得由你們談判的內容決定了。順便說一句，對你方最後報盤做了多大修改，並不比你主動聯係這一事實更重要，這說明你有達成協議的誠意。