正文 第九章:過程對結有妙法(1 / 3)

讚助營銷從某種意義上來講,也可以講是“口才的營銷”,試想一個性格內向,口才很差,不善於交朋結友的人,趕著鴨子上架,非要讓他們從事讚助營銷事業,很顯然會四處碰壁,嗚呼哀哉。就是善於攻關,口才極好的人,也要講究一些方法。

1、扣人心弦的話術

要想成為從事讚助營銷的高手,必須要有能說一套扣人心弦的話術。 第一次見麵時,人往往會用一種審視的眼光來看你、判斷你。在場麵上,一般我們隻要幾個來回就可以基本摸清對方的底細,知道對方的斤兩,就知道他是吃幾碗飯的。人一開始,他是先看你穿,然後再聽你說。你穿得很好,他對你印象也很好;你說得好,他對你的印象就會更好。如果你穿得很好,但說得很臭,他就會立即改變對你的看法,你下麵的談判就會很麻煩。

就像一個小姐,你開始不認識她,每次在路上碰到她的時候,你看到她人長得很好,穿得也很漂亮,你對她的感覺很好。但有一天,她一開口,你就改變了對她的看法,你想:怎麼這樣的素質?一點修養都沒有。她不開口還好,一開口她的形象就破壞了。你就會馬上改變對她的看法,馬上就會產生不好的印象。你就對她再也沒有什麼感覺了,你就會覺得她的這個長相、這套衣服,是對美的一種褻瀆,所以,開場白一定要說好。

你開始的三五句話,必須讓對方產生好印象,必須讓對方高興,必須抓住對方,讓對方產生興趣,打動對方。如果你做不到這一點,你就要停下來,好好地斟酌一下,讓你所說的話,動聽動聽再動聽,精煉精煉再精煉。

你的話不能打動對方,重要的一條就是廢話太多。什麼叫做廢話太多?就是你所說的,不是對方想聽的。怎樣解決這個問題?解決的方法,就是在最短的時間內,掌握一套最有力的說詞。

2、30秒一劍封候

首先,以寒暄、讚美作為鋪墊 。演戲之前,都要先敲一陣子鑼鼓,再開場;你說一個事、辦一個事,一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說,你要老張做一個事,你總要先說點別的什麼。“老張,你最近在忙什麼哪?身體怎麼樣?”“你這根領帶很漂亮”等。說完這個鋪墊之後,你再說:“老張,我給說個事,什麼什麼。這樣過渡一下,老張接受起來就容易自然多了。

同樣,你一到別人那裏,也應該有個過渡,如果你一進門,馬上就說正事,人家神都沒有緩過來,摸不清你的東南西北,你就滔滔不絕地說一大通,這樣效果肯定不好。

開場白怎麼說?就是以寒暄、讚美為鋪墊。寒暄、讚美的體裁可結合現場環境、他本人的特點(穿著、工作),或他和企業的某個事件來展開(某次講話、他的一本書等)。鋪墊的話不能太多,一般三兩句就可以了。

比如,”你這個辦公室真是氣派,很有品味“、”你這件衣服很好看,大概要幾千塊“、”上次在學習型大會上,我聽了你的發言,你講得真棒……“、”上次電視台播了你們公司的事跡,我對你公司非常佩服……“、”你是東北人吧,聽你口音是東北人吧,我也是……“、”看你架勢,好像老總以前當過兵,我曾經也在某某兵團……“

寒暄不是目的,主要是緩和氣氛,拉近彼此心裏的距離,解除對方的警戒心理,為下麵的談判打下良好的基礎。

3、賣點、亮點、造夢

其次,還要充分展示賣點、亮點,給對方造夢。你今天跟他談的目的,就是要把你這個項目的賣點、亮點,充分地展示出來,就是要把你這個項目的賣點、亮點,講好、講深、講透、講足。講活,你不僅要告訴他:你目前從這個項目能得到什麼好處和利益,你還要給他造夢,告訴他未來的利益,讓他看到這個項目的後續資源。

比如說,你在台上講話或者與中央領導交談等場景,可以通過照片、錄相把它記錄下來,這些珍貴的照片和錄相,有時不是說有錢就可以買到的,這種機會是可遇不可求的,你還可以把它放大,掛在辦公室;有一些資料可以作為企業公關宣傳的資料,你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆:我曾經……在這個項目當中,你肯定會結識很多重要人物,說不定在這些高級人脈中能產生許多商機,能帶給你或企業帶來意想不到的機會。

有一次,我去一個單位拉廣告,當介紹了賣點好處之後,我接著說:“今天你在我們這裏做了一次廣告,不光是我們的客戶,還是我們的朋友、聯誼單位。今後你單位上有什麼事,需要我們新聞媒體支持,我們也會在所不辭,大力支持。我們新聞單位上上下下、方方麵麵的朋友很多,說不定哪天有需要的時候。對方一想:也是。今後,你們有什麼活動,我們也會大力支持,支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作,今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。

4、千萬記住幾點

一是,要盡量利用現代化設備展示。比如,電腦、VCD、投影、動畫等,這樣有聲有色、有動有靜、圖文並茂、生動形象,可以省去很多的話。同時,客戶也可以充分調動各種器官加深理解,加深印象,效果很好。

二是,在對方看的時候,我們不要多說話,要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候,你可以適當地加以點撥。有的業務員不注意,當客戶在看的時候,他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停,吵得半死,不知道是聽你說,還是讓他看,攪得別人心裏很煩,根本看不下去,效果當然也很差。

三是,展示的時候要有層次感,賣點要一個一個講,資料要一層層地拿,要層層遞進,像撥筍一樣,不要一下子把資料全端出來。因為,資料太多,客戶就不會看得很認真,抓不住要點。你要講完一段,就拿出一些資料作為佐證,或者加以說明,這樣做有理有據,對方也會很清楚明白。

四是,當你介紹完賣點之後,你要給對方講一些關於感情和個人關心的問題。你可以這樣說:我這個人是最重感情講義氣的,都是按市場規則來操作的。凡是跟我們打交道的人,都不會讓對方吃虧,沒有你,就沒有我,有我就有你,”軍功章裏有我的一半,也有你的一半“,如果一個人私心太重,隻考慮自己,或碰到什麼事情就溜邊,或不顧及對方,我最討厭跟你這種人打交道……在你的啟發下,對方也會慢慢地打開自己的心扉,表露自己的思想,當你們進入感情世界之後,再談你們的事,這樣就比較好談了。

當然,我們希望按理出牌,按真正的市場遊戲規則來操作,但是在當今的社會上,很多人並不按遊戲規則來辦事,我們隻能隨行就市。就好像擠公共汽車一樣,別人都不按秩序排隊,你一個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規則的現象早點消失。

有時除了做業務,對對方的個人家庭方麵的事情,也要表示關心,不然的話,別人會認為你眼裏隻有利益、生意,除此之外沒有人情,沒有友誼,太勢利了,別人就不願意跟你打交道。

有一個老總跟我說過這樣一件事:有一個業務員,到一個公司去拉廣告,這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時,這位老總顯得非常高興,熱情地招呼這個業務員坐下來,興致勃勃地說:我告訴你,我女兒考取大學了。這個業務員隻是平淡地點點頭,”哦“兩聲,接著就說:“我們那個廣告的事怎麼樣了?”對方非常反感,說:“不做了!下次你別來了。”為什麼會這樣?就是業務員眼睛裏隻有錢,隻有業務,讓人家看到太勢利了,太功利了。

這時你應該怎樣做?你應該表現出和他同樣的喜悅:“祝賀你,祝賀你!你女兒真聰明,你現在可以輕鬆一下了。”隨後,你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做,對方會有什麼反映?肯定會很高興,如果你再談業務上的事,肯定會很順利。

當看到對方有心事,不高興,或者家裏出了事的時候,你也同樣要表示關心,對他進行安慰,千萬不要再提業務上的事情,不然別人說你不懂事,下次就不會再理你了。這時候,你寧願下次再跑一趟。

5、臨門一腳的射法

成交淩駕一切:如何簽約?首先如何捕捉簽約信號?在麵談時,我們不要隻顧“談”,一定要眼觀六路,耳聽八方,密切注視對方的一言一行、一舉一動,一有情況立即行動。

有一門課程叫做非語言交流。什麼叫非語言交流?就是肢體語言(動作語言)。大家可能有這樣的體會,有時候他一句話都沒說,但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿,都在向你傳達一個信息。還有這樣(做個動作:雙手抱肩、點頭,“嗯”),他對這個項目到底認可不認可,他沒有直接說,實際上,他已經向你傳達了一個成交的信號,已經告訴你了,但我們有的朋友,就沒有把握住這個機會。

都是在向你發出一個信息,甚至是成交的信息,如果你沒有注意到,如果你沒有引起警覺,如果你沒有抓住機會,你就會貽誤戰機,讓機會白白流失。

當年毛主席請美國作家斯諾參加開國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息:毛澤東非常關注中美關係問題。然後,周總理親自批示,美國乒乓球訪問中國,以小球帶動大球,毛澤東親自接見乒乓球隊員,後來,尼克鬆訪華,就產生了中美聯合公報。這就是中國向美國發出信息,不一定非要說:我們建交吧。

在麵談中,一旦覺察客戶有成交的征兆,就應該立即抓住機會簽單。那麼,客戶出現了哪些征兆,就說明他可以簽單成交呢?

詢問內容:(展示)客戶有意深入了解具體的細節;詢問交易中的期限、價格及付款方式;一旦確認後所能享受的利益以及服務的保證;其他客戶合作的情況;同意你的說明和總結。

動作表情:反複閱讀文件和說明書;認真觀看有關的視聽資料,並點頭稱是;突然沉默或沉思,眼神和表情變得嚴肅,或表示好感,或笑容滿麵;主動請出有決定權的負責人,或主動給你介紹其他部門的負責人;突然發煙,或跟你倒開水,變得熱情起來。

當有以上信號發生的時候,業務員要立即抓住這個良機,勇敢、果斷地去試探締結、引導客戶簽單。

如何踢好臨門一腳?

美國有個將軍,叫麥克阿瑟,他曾經說過一句非常經典的話:“戰爭的目的就是贏得勝利。”同樣,我們從事讚助營銷運作,最終的目的就是為了成交、為了簽單。可以說,成交淩駕於一切之上。一切的一切,都是為了這一刻的來臨。