“當然先去醫院了。”一位客戶忍耐不住幫夏智敏回答。
“這位老人傷勢並不嚴重，沒有生命危險。可是銀行的信息係統中每秒鍾都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，後果十分嚴重。”夏智敏向客戶解釋著，客戶們都知道銀行數據的重要性，紛紛點頭。
“因此工程師從街道上攔下出租車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進出租車，然後毅然去銀行處理故障。銀行裏的故障還真很嚴重，幸虧他及時趕到沒有造成嚴重的損失。當他將銀行的故障處理完畢回到事故現場的時候，發現交通警察正在拍照，他正好自投羅網被拘留起來。”
夏智敏頓了一下，發現客戶都被她的故事所吸引，覺得是時機進入正題了：“大家知道嗎？為什麼我們的工程師在出了交通事故後，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務呢？”
塗主任好奇地詢問：“是不是和績效考核掛鉤啊？”
夏智敏笑著回答：“當然有關，每個工程師的表現都被納入績效考核體係。”看到塗主任得意地點頭，她繼續補充說，“這也與我們完善的服務和支持體係有關。現在我為大家介紹我們為華豐銀行設計的服務和支持體係。”
“等等，那個工程師後來怎麼樣了？”常儀打斷夏智敏的話問道。
夏智敏笑著說：“後來從老人的身上找到了他的名片，沒有按照逃逸處理，所以僅僅對他處以罰款。”
“呃，明白了。你們的服務真有這麼好？你接著說吧。”塗主任為那位工程師放下心來，迫不及待地想了解瑞達的服務體係。
接近中午時分，會議終於結束了，周達帶大家進入附近一家咖啡廳，幾個人圍在一起坐下。韓彤難掩臉上的喜悅：“完美表現！沒有一個客戶走神兒，聽得特別認真。”
周達讚同地說：“對，我看見塗主任一直在點頭。”
一位工程師被氣氛感染，提出了這樣一個讓大家都很感興趣的問題：“今天誰表現好？智敏還是梁立？”
周達對夏智敏佩服得五體投地：“當然是夏智敏，隻要她站在前麵輕輕一笑，客戶肯定大腦一片空白全都暈了。客戶們以後可能忘掉智敏講的內容，智敏的形象和笑容以及那個故事一定牢牢地印刻在他們的腦海裏了。坦白地說，我剛在SH認識你的時候，那時你剛到中國，還不服你呢，現在我是服了。”
夏智敏知道自己依賴的是演講的技巧，而梁立依靠的是對客戶的深入的了解，連忙擺手說道：“梁立對客戶的需求研究透了，掌握了客戶需求背後的燃眉之急。剛講完華豐麵臨的挑戰的時候，我看見崔行長的眉毛也跟著皺起來了，梁立實實在在地將他的憂慮講出來了。他在SH也和我說過類似的話，他一直為這件事擔憂。整個過程，他一直身體挺得筆直地傾聽，當梁立說依靠這個方案一定可以決戰境外的時候，他的眉毛展開了，拳頭揮了一下，雖然沒有發出聲音，但他一定在心裏大聲地喊出來了。所以啊，我覺得還是梁立比我好一些。”
梁立的心思已經轉移到了其他方麵，笑著聽他們品頭論足，等夏智敏說完立即抓緊時間問周達：“你下一步打算怎麼辦？”
周達還在回味梁立和夏智敏在上午會議中的表現，聽到問題想了一下說道：“客戶要連續五天聽每個廠家的介紹一直到周六，周日休息一天，下周一開始內部議標。在這期間，我們隻有等待了。”
梁立像又想起什麼似的問道：“你們注意到了嗎？有一位四十歲左右的客戶，沒有緊挨著會議桌的那位，他是誰啊？我好像沒有見過。”
隻有周達事先見過那人，他回答道：“他是銀監會的呂傳國，你們沒去過銀監會，所有沒有見過他，我也隻見過他一麵。”
梁立不解地皺皺眉頭：“整個項目不是完全由華豐銀行負責嗎？為什麼銀監會會介入招投標呢？”
周達搖搖頭：“我也不知道，等周一我去問一下。現在項目小組全都被封閉在酒店裏了，不允許和廠家私下接觸。”
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