定義：消費者在最後掏錢購買的時候，往往在心底會滋生“到底花這個價格買這樣東西劃算嗎？要不要再砍一下價”的心理，此時商家應對不好就會遭遇消費者扭頭就走的後果。
貓小咪最近可謂是春風得意。
首先，自己已經成為品牌折扣商城的法人兼總經理，年紀輕輕的就擁有了自己的事業，心裏頭難以抑製地要美美地得瑟一下。身邊的朋友、鄰居們都說貓小咪運氣好，其實呢這個也不能單純說是運氣，貓小咪清楚地知道，當初豬老板在追自己之前，可追過幾位女孩子，其中就包括狐小妹，可惜狐小妹和其他幾位美女紛紛表示無法接受豬老板的相貌和身材。那些小女孩子懂什麼呀，男人最為重要的特質是事業，外貌算得了什麼，長得帥的男人大多是繡花枕頭，敦厚的男人才會一門心思發展事業，就像老豬這樣的。再說了，老豬多才多藝，又有智慧，這樣的男人才是寶。
其次，貓小咪發現自己的身材越來越好了，品位也有長足的提升，總之，自己是變得更加漂亮了。有時候看著鏡子裏的自己，貓小咪都忍不住自憐自愛一把。另外，看到自己的閨蜜和一些女性朋友時不時發出一些羨慕嫉妒恨的留言，貓小咪心理就更加美滋滋的。這女人呐，不管表麵上表現得多麼大氣平和，其實內心裏哪有不藏些小心思小秘密的。
第三就是在品牌折扣商城，貓小咪還擁有一家完全歸屬於自己的店鋪。這是因為品牌折扣商城的主要業務是屬於店鋪租賃，按照豬老板的規劃，本來應該將全部店鋪都租出去，商城收租金與管理費就好。但是貓小咪很想要一個店鋪自己來經營，這是因為品牌折扣商城嚴格來說都是豬老板的投資，貓小咪心理總感覺缺乏歸屬感，畢竟貓小咪與豬老板談戀愛的時候，豬老板已經是個比較成功的老板了，貓小咪目前穿的用的住的，大多是花豬老板的錢。貓小咪從小就是一個不喜歡依賴別人的人，盡管是男女朋友關係，也不想過這種什麼都靠男朋友的日子。於是貓小咪就向豬老板提出要一間店鋪的要求，豬老板一開始是不同意的，他覺得要管好整個商場就要花費很多時間和精力，再開店，怕累到貓小咪。經過一番爭論，貓小咪最後用一句“你就把這個店鋪當成我的嫁妝”迫使豬老板答應下來。
對於這家屬於自己的店鋪，貓小咪可是花了大量心思的，從裝修到選擇加盟品牌到廣告宣傳，每一步都凝聚了貓小咪的心血。貓小咪經過精心的挑選，加盟了一家知名的戶外運動品牌，主營登山、遠行類服裝、鞋類與戶外工具等產品。對於貓小咪選擇的加盟方向，豬老板深表認同，因為本鎮周圍就有很多山林與山穀，有很多風景優美的山林最近還被開發出來作為免費的森林公園開放給市民使用，因此戶外運動產品具有很大的消費潛力——很開心還能在此描述下鎮子周遭的情況，大家是否還記得本書第一章中關於故事發生地的設定呢？
自品牌折扣商城開業以來，貓小咪的戶外品牌店生意非常不錯，由於方向選得好，品牌知名度與產品的質量都還不錯，加上貓小咪舍得花錢宣傳，也舍得花大力氣促銷，由此店鋪的生意在整個商城中都算得上前十。亮眼的業績讓貓小咪獲得了更多自信，也收獲了更多的好心情。不過糟心的事情也少不了，店鋪裏聘請的職員小葉子就反饋了多次遭遇顧客臨掏錢付款時突然改變主意的情況，甚至還因此引發店員與顧客吵架的惡劣事件。
起初貓小咪從自己的經曆出發，認為店鋪發生這種事情是難免的。因為開店難免遇到各種脾氣、各種德性的顧客，偶爾遇到難纏的顧客也是正常現象，再加上店鋪剛剛開張不久，新聘請的店員沒有什麼經驗。不過之後一兩周又接連發生四五起此類事件，這讓貓小咪感覺到不對勁。難纏的顧客一年遇到兩三個就不得了，像這樣半個月就遇到五六個，很不正常。問題也許不是出在顧客身上，而是出在店鋪本身。
於是貓小咪開始每天花更多的時間到店鋪站店，想找出問題的所在。這天下午，還真被貓小咪趕巧遇到了一回。顧客也不是外人，正是貓小咪認識的本鎮居民龍兒媽。貓小咪對龍兒媽可謂是印象深刻，因為龍兒媽嘴巴特別厲害，又和本鎮名人甜不辣大媽是死對頭。一看到龍兒媽，貓小咪就產生一種肯定要出狀況的直覺，其實不用直覺，就龍兒媽這脾氣，走到哪裏不搞個雞飛狗跳的？龍兒媽就算是去買個青菜也得和攤位老板討價還價半個小時，今天來到這裏，要是不充分發揮她那三寸不爛之舌、說死人不償命的本事，那還真對不住她那張臉。
在貓小咪的親自招待下，龍兒媽來店裏挑選了一個多小時，終於選好了一雙男款戶外運動鞋。龍兒媽買東西那叫一個磨嘰，總是反反複複、選來選去，非常折騰人，既折騰她自己也折騰貓小咪。貓小咪看到龍兒媽總算是選好了鞋子，不由出了一口長氣，還貼心地給正在排隊埋單的龍兒媽倒了一杯水，好讓她潤潤嗓子。
貓小咪剛走到店門口招呼其他客人，就聽到身後龍兒媽尖銳的嗓門又吵了起來，貓小咪趕緊趕回櫃台了解情況。原來龍兒媽埋單的時候嫌貴了，要求多打點折。收銀的店員小葉子耐心地跟龍兒媽解釋，這款鞋是上市的新款，已經打到最低的七折，無法再低了。龍兒媽說那邊貨架怎麼有的款可以打四折呢？小葉子解釋說那邊的鞋子是舊款，所以打四折。龍兒媽又說那這邊的鞋子同樣是新款，怎麼可以打五折呢？小葉子解釋說那款是特別做活動的款，因此五折。龍兒媽嚷道既然都是新款，那款可以打五折，我買的這款也打個五折唄。小葉子哪裏能做這個主，於是就拒絕了。龍兒媽衝小葉子說了半天，發現一點效果都沒有，於是就爆發了。貓小咪了解情況後也耐心地解釋了半天，誰知道龍兒媽倔脾氣一上來，非得打五折才買。
大家想啊，就龍兒媽那個充滿爆發力的尖銳大嗓門，這一嚷嚷起來，半個商場的顧客都聽得到。而且更為可怕的是，龍兒媽還煽動店裏正在購物的顧客以及走過來看熱鬧的顧客的情緒，一起要求貓小咪對新款給予更多折扣。看熱鬧的顧客有一些也是愛起哄的，紛紛跟著龍兒媽一起嚷嚷。這個架勢頓時讓貓小咪手足無措。貓小咪就算是在豬老板潮店做過一年店員也沒有經曆過這種起哄的局麵啊！但是貓小咪想起來有一次遇到顧客鬧事，豬老板先讓看熱鬧的人散去，然後將顧客拉到辦公室裏單獨溝通解決的案例，於是她也想故伎重演，想用這個法子來解決眼前的難題，最壞的結果大不了也就讓龍兒媽五折買下好了。
貓小咪於是對大家講，大家先不要吵，我們一件事情一件事情進行解決。對於龍兒媽，我們到辦公室談，不要影響大家購物。
貓小咪滿以為龍兒媽會聽懂自己的暗示，誰料到龍兒媽完全不領情，反而大聲嗬斥說，要麼就給我五折，要麼我們大夥兒今天就不買了，去什麼辦公室，就在這裏說個準話。龍兒媽這話一說出來，立即博得了周圍顧客的一致喝彩。貓小咪對此瞠目結舌，被龍兒媽霸道的言辭說懵了，半天反應不過來。在貓小咪目瞪口呆中，龍兒媽瀟灑地將鞋盒往櫃台一扔，像打了勝仗的將軍一樣，大搖大擺地走了出去，且將店裏的顧客都招呼著帶走了。
後來貓小咪哭哭啼啼地去找豬老板求安慰，豬老板詳細了解前因後果後，給貓小咪出了主意，主要有兩點：
第一，對付最後埋單又臨時要求降價的顧客，堅決不降價，因為此類顧客的心理隻是想看看當前的價格是否已經到了底限。不降價他們反而安心，一旦降價反而壞事。
第二，如果實在遇到龜毛的顧客，那就送點小禮品，比如襪子、環保袋之類的，但是一定要堅守不降價的底限。
另外，豬老板還隱約有個疑問，開業兩個月就遇到十多起到了埋單關頭還要敲榔頭的顧客，這個情況是不是有點不正常？不過豬老板自己事情也多，就沒有深入地去了解究竟。
得到指點的貓小咪回去之後，幹脆就在店內貼出橫幅。上麵寫著：本店微利經營，所有產品的打折信息均已標示，除此之外不再設有折扣，敬請理解。
貼出橫幅之後效果還是有的，至少最近一周再也沒有遇到龍兒媽這樣的顧客了。隻是經過龍兒媽這麼一鬧，店鋪的生意受到不小的影響，連進來瀏覽的顧客都少了很多。新店鋪都是經不起折騰的，此時貓小咪正發愁如何想辦法吸引顧客呢。
A欲壑難填，越是難對付的顧客越不值得花工夫對付。
B天底下沒有難做的生意，關鍵時刻要懂得取舍，千萬不要試圖討好滿足每一位顧客，有些顧客其實根本不值得尊重。
C最後時間不要試圖講價，要講價就提前說出來，講價後又繼續講價的顧客真的很討人嫌。
D遇到刁難的顧客，首先要做到心態平和，店家越是不在乎這單生意，顧客往往越會妥協。顧客其實也不是說一定要講幾塊錢下來，而是內心想測試他談的價格是否達到底價。
解析“最後一榔頭心理”雖然名字起得比較俗氣，但是卻形象地描述某些消費者在付款瞬間可能會產生的購物心理。這種心理不是常見的，消費者往往也不會因為幾元幾十元而放棄付款購物，但是在某些比較奇特的情景下，平日裏掏錢很爽快的消費者在某些掏錢的時機會突然產生還要講講價格的念頭。盡管在最後關頭還要講價的消費者不是很多見，但是一旦遇上就很頭疼，一個處理不好，店家要受到一定的損失。
就如案例中那樣，龍兒媽一陣嚷嚷，直接帶動了周圍一圈愛湊熱鬧的消費者一起起哄，加上龍兒媽也不知有意還是無意的折騰，實際給貓小咪帶來的困擾是多重的，至少當時的損失是鐵定的，然後還要加上被顧客傳唱出去的負麵影響，同樣也是損失。
考察最後一榔頭心理，成因大概有三方麵：首先是偶然發作的臨時起因，比如在付款之時突然覺得自己買貴了，所以產生講價的想法，這個情況比較好對付，本章後麵提供了有效的應對方法；其次是習慣性的講價方式，有些顧客個性就是這樣精明而狡猾，他們就是喜歡各種討價還價，雖然最後他們實際付出的代價確實也能降低一點點，但是長遠來看，這種行為給他們帶來名譽減分，與得到的實際好處實在不成正比，吃不了虧的人，注定也無法得到更大的回報，所謂吃虧是福，吃虧和回報並不是簡單的正相關關係，這一點，相信大家都會有自己的理解與感悟；第三種原因則是故意使然，有的人是特意這樣去做的，這是商場上比較常見的攻擊競爭對手的手法，即雇傭槍手去對手那邊搞破壞。遇到這種情況，最佳應對方式就是占據道理，盡快將槍手解決，不要給槍手發作的機會。