有家著名的家俱連鎖店，他們就堅持在顧客訂貨七十二小時之後，才把家俱送到總公司。為什麼要這麼幹呢？因為他們發現，超過百分之六十的顧客，在大采購過後的三天以內，都會回到家俱店，要求更換家俱的顏色啦，布料啦，或者是家俱上麵的圖案。太多的選擇隻會讓人眼花繚亂、無所適從；就算他們做了決定，他們心裏也還是會七上八下地琢磨：“嗨，我剛剛選對了嗎？”所以，除非商品的零售競爭力必須仰仗其選擇餘地的大小，否則別提供超過三種的選擇餘地。兩種是最理想的！是的，沒得挑，也許會讓人覺得自己的自由受到了限製，他們或許會縮手縮腳。但隻要有得挑，哪怕隻有一種選擇的機會，都會讓他們有一種被授權、被許可的感覺。讓他們相信，一切盡在他們的掌握中。這已經足夠！
所以，你要做的第一件事是：在所有選擇擺在顧客麵前之前，縮小其選擇的範圍。老常識建議我們多給對方選擇的餘地，因為若是多給他們選擇餘地，他們就一定能找到自己最喜歡的；而一旦找到了自己最喜歡的，他們就一定會采取行動的。然而，實際卻恰恰相反！如果你讓對方有無數的選擇機會，他們反倒一個也挑不上了。因為沒人喜歡回味那種“自己犯錯”的感覺。我們可不喜歡事後再琢磨自己當初有沒有選錯！選擇餘地小一些，意味著可以快點兒做決定，並且選好後也不大會思前想後的，一個勁兒在那兒窮琢磨：“哎呀，自己的決定是不是對呢？”
2.終止日期限製了人們的自由。獲得某件事物的機會很少，並且該機會正越來越少，這勾起了人們對該事物更加熱切的期望。
設定最後期限，可以點中對方三處心理“死穴”，激勵他們采取行動：
（1）一項任務的命運如何？是被展開來認真地做？還是被縮水敷衍了事？這要看你為這項任務設定的工作期限是多少了。正是“有效日期”、“最後期限”這些時間上的限製，推動了這個世界的運行。因為要是沒必要立即行動的話，大部分人都會賴著不動。我們總是磨磨蹭蹭：等條件變得更成熟些，等手頭的資料更詳實些，等我們自己的心情更好些……等到所有這些都齊備了，我們才會采取行動。這就是人類的本性。所以給對方一個清楚明確的最後期限；並且讓他知道：他“現在”就必須采取行動，因為再晚他可能就沒機會了。這一點非常重要！
（2）最後期限還點中了另一處心理“死穴”：即我們不喜歡自己的自由受到限製。無論什麼時候，隻要有人告訴我們，我們不能擁有某個東西（或不能做某件事）了，結果我們得到這個東西（或做這件事）的願望反而更強烈。所以，讓對方知道：他今後可能再也沒機會采取行動了。這樣做會讓他獲得更大的繼續前進的動力，從而立即采取行動！有一家很有名的零售店，他們的做法卻不夠誠實。他們在那些想清倉的商品項目欄貼上“已售”的標簽。為什麼這麼做呢？當然有原因！當我們看到貼有“已售”標簽的商品時，便會受潛意識的驅使，更想得到該件商品。於是當我們再發現“碰巧和‘已售’很像”的商品時，便會立刻把握機會，掏錢買下。
（3）無數的研究結果也表明了這一點：越是少的東西，越是讓人們覺著貴重。生活中你一定遇到過這樣的情況：當某個東西最新潮、最熱門的時候，人人趨之若騖，這個東西就會變得愈發地誘人。為什麼呢？機會的大門並不永遠敞開：這個東西正越來越少。正是這樣的原因，才使得我們對這個東西產生了更加熱切的渴望啊！我們為稀有的東西標價。鑽石、黃金、石油……這些雖非幸福生活的必需品，卻被賦予了極高的價值。為什麼呢？僅僅因為我們知道“它們的產量很少”。您瞧！白金比黃金貴，黃金比白銀貴，銀比銅貴。為什麼呢？我們能得到多少，這才是確定它們價值的關鍵啊！
3.提供小的額外利益，以促使對方采取立即的行動。提供額外利益，將為你贏來更多的合作機會。
“且慢……，還有……”，類似這樣的句子，你已耳熟能詳。因為在廣告結束，或者是夜間的電視購物節目中，你已不曉得聽到過多少回！不管是電視、電話銷售，還是麵對麵銷售，這個“附加的零頭”，都是刺激消費行為的一種高效工具。所以，放手去用！據估計，商業節目中使用“附加的零頭”技巧之後，回饋率提高了百分之三十五。你看，“添頭”為行動者提供了額外的利益，可以刺激消費；並且，“額外利益是什麼”對消費行為來說是無關緊要的。對商家來說，後者似乎更具誘惑力！所以當你運用本節前麵提到的那些策略，請人幫忙時，不妨使用“附加的零頭”技巧：不管什麼好處，哪怕微不足道也沒關係，為對方提供一個額外的好處，給點兒小刺激，讓他立即采取行動。如：“我們會有冰激淩吃！”“我會把車借給你用的。”“活幹完我請你吃晚飯？”等等。相信這個心理工具所起的作用，會讓你大吃一驚！