實戰情景訓練
美容化妝品銷售的就是夢想，女性對美麗的夢想！迎賓開場是夢想締造的開始。在顧客進入美容化妝品店的刹那間，琳琅滿目的商品、明亮整潔的環境、導購燦爛的微笑與得體的接待，將會讓顧客產生良好的第一印象，美麗的夢想就由此起飛了。
美容化妝品熱銷有絕招
1.迎賓開場實戰情景訓練
情景1
一位臉上長痘的顧客走進店內
常見應對
1.您好，有什麼可以為您服務的？
（大眾化，難以接近顧客）
2.歡迎光臨，請問是買祛痘產品嗎？
（皮膚長痘不一定就需要祛痘產品）
3.小姐，我們的特效祛痘霜很有效，有沒有興趣了解一下？
（顧客一進店就被推銷，很容易遭到顧客拒絕）
引導策略
一般情況下，一位臉上長痘的顧客走進美容化妝品店，則表示或多或少都有一定的購買需求。隻要稍加引導，顧客就很容易產生明確的購買意向。同時，由於剛剛進店，顧客驟然麵對陌生的人與環境，心理上會不自覺地處於一種緊張防備的狀態。
愛美是女人的天性，由於臉上長痘，顧客難免還有一些不自在。這類顧客有明確的需求，但心理承受能力較為脆弱。導購直截了當地詢問容易傷及對方的自尊，引發不快。因此，必須充分注意照顧這類顧客的麵子，應對得體，盡力讓對方感受到被尊重。
話術範例
話術範例一導購：“上午好！小姐，歡迎光臨××品牌專櫃！我是××品牌的美容顧問（美容顧問的身份能夠體現專業度，讓顧客有信賴感），我叫趙敏。您有什麼需要，我會竭誠為您服務。”
話術範例二導購：“您好！歡迎光臨××化妝品專賣店。我們店產品品類豐富，護膚品有美白養顏、抗皺護膚及祛痘除疤各大係列，價格也很適宜（通過對店鋪產品和價格的介紹，從中判斷顧客的需求）！祛痘產品更是我們的強項（不顯山露水地探尋顧客需求）。您是先自己看看還是由我為您特別介紹呢？”（以退為進，避免給顧客太大的壓力）
話術範例三導購：“美女，歡迎光臨××品牌。請問您主要想看哪類護膚品呢？”（詢問巧妙，避免主動提及顧客臉上的狀況）
顧客：“您看我臉上的痘痘，您這裏有什麼產品祛痘效果比較好？”
導購：“美女，您放心！我們這裏有好幾款產品祛痘效果都不錯（回應顧客的需求）！不過每個人的皮膚狀況不一樣，引發長痘的原因也不同。所以，選擇產品也有區別。您先不用急，我用專業皮膚測試儀免費為您做個皮膚測試，問您幾個小問題，具體分析一下長痘的原因，再為您推薦合適的產品。您看可以嗎？”
方法技巧
美容化妝品店迎客的技巧：
1.問候式：以自然問候的方式展開接待，如：“您好”、“下午好”等。
2.歡迎式：以熱情歡迎營造顧客賓至如歸的感覺，標準句式是：“歡迎光臨××品牌店”。
3.詢問式：直接詢問顧客的需要，如：“您是需要××還是需要××？”或“請問有什麼可以幫到您？”。
4.推薦式：根據顧客情況，直接向顧客推薦產品，標準句式為：“需要為您詳細介紹一下××嗎？因為它可以使您……”。
舉一反三
向長痘的顧客直接推薦祛痘產品，顧客通常會有什麼樣的反應，如何表達才能讓顧客容易接受呢？
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你能夠體現自己在美容護膚方麵的專業性，並且能快速讓顧客產生信賴的接待話術應該怎麼說？
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情景2
顧客手拿化妝品宣傳單進店
常見應對
1.歡迎光臨，請隨便看看。
（平淡且無視顧客手中的宣傳單）
2.您好！您是想買宣傳單上的這種×××嗎？
（顧客可能隻是想先了解一下）
3.請問您是從什麼途徑獲得這張宣傳單的呢？
（雖然禮貌，但顧客或多或少會覺得有被審問的感覺）
引導策略
美容化妝品的消費是一種極其明顯的暗示型消費。顧客拿著美容化妝品宣傳資料進店，反映出顧客此刻的需求是明顯的，即顧客有進一步了解產品的意願。而這種需求同時又是膚淺的，因為信息量不足和需求沒有最終確定，顧客的信心很容易受其他外在因素影響而產生變化和動搖。
接待這類顧客，導購要先穩固其信心，對顧客拿著宣傳單進店的行為進行充分肯定。同時，導購也需要對顧客的選擇意圖進行探詢，也就是對宣傳單上的產品與顧客之間的適應性進行了解，進一步強化其興趣和信念。如此雙管齊下，顧客的激情會被進一步調動，銷售得以成交。
話術範例
話術範例一導購：“恭喜您，小姐！您將成為我們店的特別顧客。凡是拿著我們店派發的產品宣傳單進店的顧客，都是我們的特別顧客，購買任何化妝品都可以額外獲得9折優惠。您可以放心在店鋪裏挑選，直到您滿意為止。”（肯定宣傳單的功用，使顧客放心）
話術範例二導購：“美女，您真是有眼光！宣傳單上介紹的口紅確實是我們××品牌這個月的新款。這款口紅以純天然植物‘新疆紅花’提取物為主要成分，長期塗抹，嘴唇也不會幹澀、失色和蛻皮，非常安全可靠，是一支可以吃的口紅（對口紅的成分、功效進行簡明扼要的說明）。目前市麵上可還沒有同類的口紅（進一步強調產品的獨特性，刺激顧客的興趣），顏色豔麗耀眼，非常適合您用（將產品與顧客進行關聯）。我就不多介紹了，還是拿試用妝直接為您試一下效果吧（迅速導入產品體驗）。”
話術範例三導購：“靚女，這張宣傳單不是我們店的，所以我們店裏沒有這個品牌的祛斑霜（坦誠相告，不欺瞞顧客）。不過您先不用著急，我們店裏有好幾個係列的美白祛斑產品效果都不錯，都是知名品牌，不含重金屬成分，安全性高（對顧客提出合理建議，為轉化顧客觀念做鋪墊）。您既然到了我們這裏，也是緣分，就不要浪費機會（影響顧客的關鍵理由）。我都拿過來，您可以仔細選，肯定能挑出一款令您滿意的祛斑霜來。”（即使是誤打誤撞的顧客，也不能錯過）
方法技巧
讓顧客產生安全感的技巧：
1.接待熱情，微笑親切。
2.接待語簡短、有感染力。
3.留給顧客自由選購的空間。
4.給顧客適度的讚美。
5.店鋪明亮、整潔、氣氛好。
舉一反三
為什麼顧客進店後要讓顧客有足夠的安全感，這能起到什麼作用？
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除了導購本身外，門店如何布置與安排才能讓顧客產生更多的安全感？你們門店做到了嗎？
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情景3
幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品
常見應對
1.歡迎光臨，幾位美女有什麼需要？
（過於平淡，無法判斷顧客的主次）
2.下午好，幾位當中是哪位想選產品呢？
（判斷主要顧客的意圖過於明顯，顧客一般會回應“先看看”）
3.歡迎光臨，幾位是一起選還是給你們分別介紹？
（刻意隔離顧客，會引起顧客的不快）
情景分析
女性購買化妝品常常是一種群體性行為，喜歡結伴而行。這就意味著如果銷售順利，一位顧客購買就有可能形成群體購買，創造高額銷售業績。反之，如果應對不當，一個顧客的反對也會輕易造成其他已經產生購買意向的顧客打消念頭，導致銷售失敗。
一般而言，群體顧客中總是存在著不同角色，他們分別充當了領導者、跟隨者、反對者等。導購應運用敏銳的觀察，迅速辨明顧客在群體中的地位。在熱情接待、尊重每一位顧客的同時，鎖定重點顧客，拉攏追隨顧客，同時將反對顧客分開接待。導購要逐一消除反對意見，達成群體共同意見，收獲大單。
話術範例
話術範例一導購：“歡迎光臨，各位靚女！我們店各類美容品、護膚品都非常齊全，物美價廉。各位可以放心選購，希望都能選到滿意的產品！”（熱情招呼，一視同仁地對待）
話術範例二導購：“美女們，歡迎光臨！愛美是我們女孩子的天性，化妝品永遠少一件（真理性表達，引起顧客的共鳴）！既然幾位一起來，不妨都挑一挑，看看我們這個月新出的夏季炫彩口紅是不是大家都喜歡。大家一起參謀，很容易選出最讓自己出彩的款式（充分利用從眾心理，促進顧客共同挑選產品）。”
話術範例三導購：“哈，看得出來，幾位美女的感情一定很好！衣服一樣，包包一樣，連鞋子都一樣（觀察群體顧客的共性，拉近與顧客的距離）。所以，要是有適合的化妝品，也應該是一人一套，對吧！無論各位買不買，好姐妹周末一起逛街，開心最重要。我們店的各類彩妝、護膚品，不僅能讓各位美女在逛街時更漂亮、更耀眼，還能增加姐妹之間的感情和美麗經驗，一舉多得！大家挑得開心些，到時候我向店長為各位申請一個貴賓折扣。幾位美女，慢慢選（主動利用折扣吸引顧客）。”
方法技巧
不同角色顧客的接待技巧：
1.領袖顧客：迅速辨明其身份，重點接待，當讚美其身份、氣質、穿著、眼光、皮膚、發型、飾物等，並發掘其需求，加快成交速度。
2.跟隨的顧客：一視同仁、禮貌地招呼，爭取到領袖顧客認同後，由其說服對方，導購從旁協助，妥善引導。
3.反對的顧客：靈活處理，不與其正麵衝突或爭辯，維護其麵子，必要時暗示其他導購上前接待或分開處理。
舉一反三
如何在短時間內辨明一群顧客各自的角色，你有什麼好方法和小技巧？
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如果反對者始終帶有懷疑的態度，你怎麼辦？
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情景4
顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報
常見應對
1.這是××品牌，國際品牌。
（過於強調品牌，對於追求實惠的顧客無效）
2.這是最新上市的防曬霜，防曬係數47，PA達到3個+。
（說法太專業，顧客聽不明白）
3.天氣熱，您不如進店喝杯水，先休息一下再看吧。
（過於熱情，反而會嚇跑顧客）
引導策略
美容化妝品店銷售的是美麗。因此，對門店櫥窗進行精心布置，在店頭張貼漂亮顯眼的化妝品海報，放置促銷POP，都是化妝品店最常用的店頭推廣手段。這種簡單有效的手段能吸引過往顧客的眼光，促使顧客產生興趣和聯想，從而為銷售創造機會。
對店外駐足觀看櫥窗或海報的顧客的接待，要遵循“515”法則。即顧客駐足5秒內，導購必須觀察到，並在15秒內及時上前接待，否則顧客會因為興趣降低而離開。導購上前接待時，應提前對顧客感興趣的產品進行判斷。在接觸後，導購迅速將有關宣傳單或產品資料及時遞給顧客，配合簡單扼要、有說服力的介紹，引發顧客進店進一步了解的欲望。