人們購買商品是因為有需求，因此就如何掌握住這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知曉自己的需要是什麼。
有一項發掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。你可在與準客戶對話中，有效地提出問題，刺激客戶的心理，客戶經由詢問，而能將潛在需求逐步從口中說出。
下麵要介紹幾種方法，讓你有效地透過詢問，掌握客戶的潛在需求。
（1）狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。為了了解對方目前的狀況，所做的詢問都稱為狀況詢問。推銷員提出狀況詢問，當然詢問的主題是和你要銷售的商品有關。狀況詢問的目的是經由詢問了解準客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
（2）問題詢問法
“問題詢問”是你得到客戶狀況詢問後的回答內容後，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。經由問題詢問能使我們探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，我們將有機會去發掘客戶的潛在需求。
（3）暗示詢問法
你發覺了客戶可能的潛在需求後，你可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平不滿的解決方法，都稱為“暗示詢問法”。
如果一名推銷員能熟練地交互使用以上三種詢問的方式，那麼在推銷員的合理引導及提醒下，客戶的潛在需求將不知不覺中從口中說出。作為總經理，應當加強對公司推銷員進行相關的培訓。
對企業而言，人才代表著一切。
在市場經濟下，一切都是商品，一切都可以用經濟學來進行解釋。於是，與人才相關的一係列活動也就成為了人才經濟學。
對於企業而言，人才經濟學研究的是怎樣才能招攬人才、使用人才、留住人才。
人才經濟學在研究人才的時候，既充分尊重市場規律，又注重在人文方麵對人才的發掘、培養和使用。選賢任能、人盡其才，讓人才發揮全部的聰明才智和積極性，這既是一個總經理必備的領導藝術，更是一個企業發展壯大的最好保證。